鮑躍忠新零售論壇分享第14場

17年以來，新的零售形式快速迭代。無人店、無人架、自販機等等。
在這當中，一種新的零售形式----出租車無人零售也在悄然之中快速發展。
----為什么要做出租車零售模式？
----出租車零售模式的商業邏輯是什么？
----如何做好出租車零售模式？
----目前的運行情況如何？
----廠家、經銷商、零售商應該如何關注出租車零售模式？
本次分享，特別邀請gogo711出租車零售模式創始人郭輝雄先生為大家分享。
今晚特邀著名零售人王軍先生做本次分享的評論嘉賓。針對分享嘉賓觀點為大家做解讀。

具體時間：2月4日（周日）晚八點

分享開始：

謝謝鮑老師提供年末最后一次機會向大家學習、請教。我今天晚上分享主題叫出租車上的零售。分享這個話題，我突然間有點不知道該怎么分享，因為我們鮑老師這個群的群規非常的嚴。所以，大家如果在中途有任何問題，可以隨時插入進來，我們可以隨時互動，因為問的時候可能更好分享一點，因為畢竟現在這個場景還沒有說被大家所熟知。

我就先從自我介紹開始，我叫郭輝雄，做了4年半的快消品B2B，主要是在江西做一個批發市場電商平臺。在17年5月份到深圳開始做出租車賣貨這個場景。在做這個產品之前我一直在琢磨的是，我們B2B平臺流量，包括增量，包括能夠給經銷商帶來的價值到底在哪里？一直都比較困惑，你去改造存量這個市場教育成本，其實輪不著我們創業公司去教育，所以我一直在這個背景下，找一些突破口。我就發現那些街頭的、那些賣各種餐飲的、早餐的、帶車輪的、車輪上擺攤的這種店，這種業態好像可以進行移植延伸，隨著這個基礎上，我就想到做這個車輪上的便利店。

    在出租車這個場景里面有兩個最重要的角色，一個是司機，一個乘客。這兩個角是在現有的整個出行過程當中都是蠻苦逼的。司機來講，他一天的出行路程，就是上班時間非常的長，然后，又是他的收入壓力比較大一點。所以經常會發生一些挑客、拒載、繞路、態度差、用語很粗獷、各種味道也不處理。就是因為各種的問題爆發出來。乘客，對這種傳統的出租司機的印象很差，口碑很差。所以當滴滴這些共享，滴滴打車這種產品出來之后，大家都蜂擁而至。另外從乘客角度上來講，其實我們經常去打車的時候，以前會不太覺得說打車的時候會有多么的需要解決什么問題，但是遇到這種移動互聯網便利化了，這種生活場景下，越來越懶惰，餓了，渴了，這種情景非常的多，而且往往這種情形下，你沒辦法在身邊去快速的找到一些超市或者是便利店去滿足你的當時的那些鋼需。另外一種就是下突然下雨了，還是暈車，在這些有些鋼需產生的這種場景里面時，這個環境還是封閉的，而且這個場景很無聊，待的時間也就十來、二十分鐘，覺得這個場景下乘客整個過程就是煎熬。

這兩個角色背后還有個很關鍵的主體就是出租車公司。現在很多出租車公司其實壓力也蠻大。不管現在的互聯網網約車還是現在共享單車，包括未來的這個駕駛甚至共享汽車，之前其實對現在的出租車傳統出租公司壓力都比較大，因為他們傳統的收入模式比較單一，也不存在什么這個經營競爭力的問題，他只是一個資源門檻的問題，他首先拿到了這個牌照資源，所以他在這個場景，現在這種環境下出租車公司本身壓力比較大，所以這個時候，他們對司機、對乘客往往是有心無力，想去提升，想去改善，也沒有過去的一些基礎跟積累，他們很難去撬的動里面的一些這個產品出來。

    那過多的我就不從后端的角度去解釋，但我更多的總結出來這個所謂出行過程的矛盾，其實是很明顯的叫做乘客日益增長的美好出行需要和落后的出行服務之間的矛盾。這個矛盾跟滴滴打車軟件這種解決打車難的問題，他是另外的一種矛盾。現在這種矛盾就是我打的上車之后，我希望得到的是一種出行服務，而不是被宰的這種，或者說不被尊重的這種場景。所以這是我認為在現在整個出行過程里面最重要的一個矛盾。
    這個矛盾包括很多時候，如果我們稍微觀察一下，在一些醫院、學校包括一些火車站，我們看到一些媽媽，她帶著一個小孩要背著兩個行李箱，但是司機從來不會主動說下車來幫他們提。包括在一些醫院的時候，就有很多很多時候，沒有這種溫度，也沒這種服務意識跟服務體驗在這個場景里面。這是很痛苦的，對大家來講都是痛苦。首先司機也很冷漠，他并沒有有這種溫度去服務好這個乘客，乘客其實也從來覺得進了這個出租車就感覺是一個敵對的狀態，巴不得上去之后，以最快的速度到達目的地，要離開這個可惡的場景。所以我說現在整個出行服務過程當中，這個矛盾是這種出行的需要跟出行服務的落差的這種矛盾。

基于這個矛盾背景下，其實很多的公司都做了很多的努力，但其實都沒有得到任何的顯著性的改善，包括像評什么五星級司機，評什么勞模，提升一下培訓，還要一些座套搞好，然后把形象搞好等等，就是所有那些都是從硬件的角度，去提供所謂改善，出行服務的改善，但并沒有在根本上看到這種顯著的變化，依然還是這么差，就這種出行服務，那么這個開關到底在哪里，這個開關，很顯然是在司機這個節點里。       

那如何讓司機能夠從根本上去改變這種傳統的陋習？如何讓他給通過服務好乘客之后，他的收入上能夠表現得一些差異出來？因為傳統的方式，他把這個乘客服務得再好，他從a點到b點這個距離他就收這個費，他收不了更多的費。那有沒有一種方式讓他同樣是從a點到b點，但是，他通過自己的一些服務，能夠獲得乘客的認可同時還可以有機會實現一些額外收入？有沒有這么個解決辦法？有，那么出租車內賣貨這個場景，他就在這一點上極大的激發了這個主觀能動、包括司機的服務態度，各方面的撞擊聲。而事實上，現在我們在深圳運營這么下來的話其實已經做到了這種解決方案。
    司機他不再把乘客當成是把他從a點到b點的這么個角色，而是把乘客當成是顧客去服務。然后當成顧客服務的時候，我們都知道一句話叫顧客是上帝，你怎么去讓這個上帝滿意，然后可以給你付更多的錢，那么這個時候，他如何去提供好態度好的服務。所以這個時候我們給他提供這么個能夠增加收入的載體跟工具跟途徑跟方法，這個時候司機他就非常的愿意去嘗試。整個嘗試下來這是一個非常好的一個良性循環。所以是從這個背景跟這個角度上去看出租車賣貨，他是提升一種出行服務。
    那么在司機這個節點里面發生變化之后，在乘客這一端也發生了變化，餓了有零食，渴了有飲料，下雨了有雨傘。你無聊了，還有優惠券，甚至還有KTV，甚至一些新奇特的產品可以讓你免費體驗，還可以抽獎。你不知道這個地方有什么特產還可以給你介紹特產。所以說可以真正的讓出行美好。在乘客端這一端也得到了這種改善。
    這兩端得到改善之后，其實出租車公司他也是減少了這種壓力，因為傳統的出租車公司對司機的管理管控，他是很弱的，而且是無能為力的。而且往往關系，是一種敵對的狀態。因為有了這種改善，司機希望不被出租車公司去打壓，他希望能夠給他這個創收的環境不被破壞，所以這個時候他反而對出租車公司的一些管理，他更加的會去遵守。而且他也會因為這個，就對出租車公司會有不一樣的態度上的這種理解。

接下來重點是說出租車賣貨這個場景這個運營的。

那落到具體的運營者，我們真正就是想集中力量提升出行服務這么個定位，怎么做到，或者說這個市場到底有多大，從我前期運營的數據的話，我可以講這是國內唯一份可以評估出來的數據，我發出來給大家看一下這個市場有多大。

就通過這種服務的提升，他創造的價值有多大，他是一個接近千億的出行服務增量市場。一個司機他一天服務的乘客是二十到三十乘客人次。他經過我們那些培訓，包括他自己的一些服務態度的提升以后，產品，就是產品各方面我們都給他做了之后。他的轉化率可以達到百分之五、到百分之五十區間，就是乘客轉化率。你說他一天服務的乘客是二十到三十個，可以平均成交五單到十單之間，那五到十單之間的客單價我們可以做到就是大概是在十八塊錢左右，頭部司機更加不止了，就說按每客單價就十八塊錢、轉化率百分之十的估算這個市場他已經是接近千億了，全國一百四十萬的出租車都有機會通過服務來創造這個增量價值。

    這個用戶入口確實有這么大，而且僅僅也是出租車。全國的出租車上的人流量一連起來，大概是接近四百億人次。這個是在交通這個運輸管理局的官方網站可以查得到的。再加上網約車，網約車又有幾百萬。就幾百萬的網約車這里面玩一次，又是一個更大的流量入口。所以說這個市場一旦被知道了以后或者說被人相信以后，這個市場他是一個碎片化連接起來的淘寶。
    因為上面的情景僅僅是商品收入商品銷售，而且實際上這個場景，遠遠不止商品賣貨這么一個變現的路徑，他從用戶價值上也有，那我接下來分享幾個最近給司機培訓的幾個東西。

這個模式跟這個場景都已經被驗證完畢。反正我就直接拋結論，我就不說太多的分析了，前面已經說了一個背景下。三個結論：出租車賣貨，第一個出租車內創收完全可行；第二個月入過萬完全可以肯定。我已經幫助深圳的出租司機可以通過出租車賣貨，月收入過萬。這個月收入過萬僅僅賣貨收入過萬，收入啊，不是銷售額，是收入；第三個，要把這個事情做起來還是需要一些靠譜的思路跟方法，不純粹是說擺貨上去，把這個貨架鋪開。他這個里面，我剛前面講了個背景，里面有個很重要的就是要對司機進行賦能。
    這個市場大不大，出租車賣貨，它有這么幾個邏輯：第一個，乘客路程有限，顧客需求無限。你如果認同這么一個的觀點、這條邏輯，你就知道這個場景一定能變現。封閉空間一對一，而且時間平均二十分鐘。還是一個無聊場景；第二個就車內市場有限，車外市場無限。你如果只把出租車賣貨看成車內市場，它是很小的，但你把它看成是車外市場的時候，出租車賣貨，它就很大的延展空間，這個時候進入到第三條邏輯叫商品差價有限，鏈接價值無限。
    我們在深圳出租車上賣過很多東西，客單價從幾塊錢到十幾塊到幾十塊，后面到一百多塊兩百多塊三百多塊，我們成交的客單價，也是從一塊錢十塊錢幾十塊錢一百多塊錢幾百塊錢幾千塊錢，最大的訂單是三萬塊錢，就一個訂單成交。就是這個場景就被驗證過，不需要去懷疑，那這個里面我們還賣過很多不同類別的商品，像什么陽澄湖大閘蟹卡，什么這個同*那個洗牙券，還有賣過什么扇子，旅游門票，還賣過各種各樣的這種產品。就這個場景，它可以做很多風范。

    當然出租車賣貨也必須要知道三條底線。第一不影響駕駛安全，第二不降低乘客體驗，第三不能夠假冒偽劣。從這三條紅線就可以看到，出租車賣貨它是有門檻的。首先來講不影響駕駛安全。那這個就意味著不能讓司機過度的分散精力，過多的參與這個銷售行為。第二個不降低乘客體驗。意味著我今天上午發的那個圖片，你們那些貨架都要被淘汰，那些都是過渡性的。因為那嚴重影響了乘客的體驗，盡管說初期階段乘客看到會很驚喜，或者很驚訝。但他畢竟是緊張擠占了整個這個乘出租車的這個空間，他還是會影響乘客體驗的。所以這也是一條底線。第三個是不能夠假冒偽劣，就意味著很多司機自己去進貨的話，它是一個很難的事情。

    這里面就說需要一些具體方法的問題，他是在車里獲客，然后在車外成交，通過線上。

    我上面發的一個是top時，就是7月份的一個銷售額的一個排名。銷售額第一的是接近一萬塊錢，然后有六千多，三千多的。因為我這個排序當時是按一個環比增長的一個排序的，所以這里面看到的這個銷售額就沒有是按正序正確的排序啊，但是這個數據是沒問題的。

當時我們測試的司機經過培訓后，他平均進貨額3048元，就7月份的數據。這意味著什么呢，意味著很多便利店就是對于品牌商的角度來講，對于很多便利店，它這個動銷能力或者他這個單點的產出能力，它是非常可觀的。

    出租車賣貨的五個階段，我歸納出來的，就是賣了就會買，這個就是賣些鋼需產品，餓了，渴了，我有。還一個是會賣才會買，需要一定的這個銷售技巧或者介紹技巧或者服務技巧。另外就是不想買也會買，這需要一些新奇特產品，包括一些個新品快消新品。還有一種就是想賣就能賣，這種就取決于特定產品，像一些季節類的，包括一些網紅類的。還有就是建立客戶信任關系以后，想買必找我。那這個就可以做一些大額的一些團購訂單，他團購的產品或者是這方面的產品。
    大概處理的分這五個階段，當然要講很細致的話需要一些案例做支撐，時間關系呢，現在大概半小時，我就分享這些。
    反正這個事情很有的玩，就看有沒有感興趣的老板。如果對這個產品賣貨有興趣，那可以共同來交流，我注冊的這個gogo711這個平臺，現在還沒想好怎么做。所以如果感興趣，我們可以共同的探討，看看有沒有機遇共同來做。我的分享就到這里。最后再次感謝鮑老師提供這個機會向大家學習、請教。然后。也預祝各位2018，新年快樂、事業順利、家庭幸福！謝謝。 

鮑躍忠新零售，新快消工作室：非常感謝郭總的精彩分享。對出行模式零售有了一個系統的了解。相信會對大家都帶來啟示。
現在進入提問環節

鮑躍忠新零售，新快消工作室：@新零售 郭輝雄 提問郭總：1，現在還沒有做后臺嗎？2，目前的供應鏈是如何的方式？

徐信：非常感謝郭總的精彩分享。

新零售 郭輝雄：其實整個后臺都有成熟的，只是還缺一個更新、就是更有吸引力的這個貨架。目前供應鏈是，我們在深圳采取的模式是由司機進貨，我們給他配送。配送有三種方式，第一種是在那個他們充電的地方，我們那里沒有自提柜，相當于是跟那個普通快遞一樣，他取貨。第二種是在那個他們吃飯的地方，我們就移動配送。第三個就直接快遞。

具體的運營支撐模式，包括這個供應鏈，其實，他可以很多樣化，因為取決于你用什么模式來做這個產品，因為這個產品有很多種模式可以去做。可以有廣告模式也可以有銷售模式也甚至還有些這個其他一些什么代銷啊，就是各種各樣的模式。

鮑躍忠新零售，新快消工作室：有請今晚的分享評論嘉賓王軍，王總點評

著名零售人王軍先生：這個項目我們在去年和郭總交流過，十分關注這個消費場景。有幾點問題：
一，各地出租車勢力割據，公關難度較大。
二，網約車巨頭壟斷，包括朱嘯虎在內的知名投資人也投資了類似項目，接近于滴滴內部孵化。
三，出租車內管理參差不齊，很多車人休車不休，車內異味嚴重，影響購物體驗。

新零售 郭輝雄：關于出租車勢力割據這個公關難度問題，這個難度不大。而且現在我們反饋的一個背景是很多出租車公司非常歡迎也非常樂意去接受，跟過去這種封閉式的那種思維有很大的一個不一樣，因為他們自身也是壓力巨大的，這是一個很重的背景，他們自身想改造一下，想提升想推動，他們是有心無力的，往往是強制性，一旦強制，他們的這種這個管理的這種難度，壓力矛盾越來越大。所以第一個這個什么勢力格局這個問題攻關難度啊，這個問題不大。
    第二個關于網約車巨頭壟斷這個事情，朱嘯虎，他當時也考察了我們深圳這個項目，但他最終沒投我們。他從滴滴拉了個人出來，然后在杭州現在試點做這個項目叫魔急便。他現在，他天使的拿到一千多萬，A輪拿到六千萬，A輪，滴滴已經參與了進來，那這個場景他們其實是壟斷不了的，為什么呢，因為司機他完全，他的驅動力不是為你打工也不是為你做嫁衣裳，他的驅動力，是在于他能不能夠通過他的服務來創造更多價值，并且獲得這個更高的收入。那這種平臺呢，他（天涯性的）無法去壟斷，因為這個市場他可以做小也可以做大。所以這個場景大有大的機會，有大的做法，小有小的市場也有小的機會。
   第三個問題是真正的門檻。出租車內管理參差不齊，再一個就是人休車不休異味嚴重這些種種問題。他歸根結底是兩個問題，第一個，是司機沒有動力去處理好服務好乘客、去管理它這個產品的問題，這個是表象，司機沒動力。第二個是根本性的問題，司機收入無法得到提升，他做了這些跟沒做這些他的收入不會發生什么變化，所以他根本沒動力去做這個事。換言之，第三個問題是通過什么來解決就是通過出租車賣貨，通過疊加一套利益分配方案、利益創收方法去改變。

著名零售人王軍先生：總體來說，個人非常看好這個近景消費封閉場景。希望郭總帶著豐富的經驗，打造出優秀的產品和用戶賦能體驗來，無論是智能硬件還是運營體系。產品供應鏈端的新品開發與我們大家都有巨大的合作空間！

新零售 郭輝雄：通過服務創造價值，服務越好，他能掙錢的這個空間越大，他能掙到的錢也越多，所以這種問題它就是，真的是從根本上改變的。我們深圳之前運營的好的這些司機，他把他自己的車，他買那個香水噴霧器把自己的車搞得這個香噴噴的，而且整理的非常的好，而且他們服務乘客非常非常的熱情，從來不挑客，就是有很多實際的案例啊，是這種變化是真的是讓我對出租車司機這個群體發生了根本性的這種看法跟印象。

何思浩：王總，您好。我們公司也是新零售的創業公司。   在我的了解中，從技術層面，1企業貨架、2物美多點和火星兔子、3出租車貨架，這3個場景的技術前端都是一種新的收銀工具(可以說沒有技術壁壘)。  從商業模式來，企業貨架和出租車貨架都是通過商品差價獲取收益；而火星兔子是通過銷售流水分成收回技術輸出成本。    不考慮出租車公司這個人情問題，一旦多數玩家進來，在我看來這依然是燒錢的生意。   請問王總，你們有沒有什么好的模式和方法去應對和避免？

新零售 郭輝雄：[抱拳]感謝王總的點評[玫瑰][咖啡]

鮑躍忠新零售，新快消工作室：邀請嘉賓分享一些新零售創新形式，主要是想廠家、經銷商、零售商能夠引起對新零售形式的關注。

我的判斷，未來的零售形式必將多元化，互聯網迭代出的“更近、更便利”的零售場景，會有發展的空間。
感謝王總點評。

鮑躍忠新零售，新快消工作室：@新零售 郭輝雄 對燒錢，郭總如何看？

裴海峰白銀煙草：很精彩，未來的零售場景 無處不在，只要能滿足消費者多樣化需求，機會就就在，感謝郭總的分享

著名零售人王軍先生：@何思浩?我覺得資本推動是雙刃劍。當然要充分利用。出租車貨架模式也有輕重之分。而核心還是區域深耕，這個是特別重運營的場景。和辦公室貨架有本質不同，剛剛也和郭總交流過了。而衍生的廣告價值和流量價值與新品推廣價值都是自然迭代。所以，這是一個關于“人”交互的買賣。很適合初期在一個區域深耕。做出樣板再資本化推動，未嘗不可。
簡單說，這是一個有圍欄的買賣。

何思浩：謝謝王總

鮑躍忠新零售，新快消工作室：非常感謝郭總的精彩分享。期望今晚的分享對廠家、經銷商、零售商看清未來的終端多元化帶來啟示。也期望通過郭總的分享對大家認清新零售的變革帶來啟示。
好，今晚的分享到此。感謝郭總的分享，感謝王總的點評。

——分享討論結束——