聯商專欄：零售的變革始終是以效率為主要推動力量。

二十年前，更有效效率的現代連鎖大賣場、超市、便利店零售形式取代了傳統零售形式。今天，可能更有效的新的零售形式將會取代目前的現代零售形式。

推動零售變革的主要因素可能是消費變化，互聯網的發展，二者產生的疊加效應。在這二者產生的疊加因素影響下，以往的零售商業邏輯在發生改變：消費者與零售店之間的關系面臨重構，單一的到店零售模式面臨挑戰，單純的買賣關系的零售面臨新環境的考驗，整體零售企業的運作效率面臨來自消費者新需求和外部競爭者的新壓力。

總體看，面對消費者的新需求特點，面對互聯網的快速發展，面對外部競爭者的不斷創新，效率在逐步成為零售企業之間比拼的核心。

更快、更近、更便利、更精準已經成為零售企業需要高度聚焦，高度關注的效率提升核心。

未來零售企業之間的競爭，一定是更有效率的打敗沒有效率的。

----新消費變化的五大特點提出了新的效率要求

造成當前零售企業問題的主要原因可能就是消費市場的變化。因為消費需求已經發生顯著變化，以往的零售形式，已經不能更有效率的滿足消費者的新需求。

我的研究：當前的消費市場主要呈現五大變化特點：

市場的分層化、需求的小眾化、消費的個性化、購買的便利化、影響的社群化。整體市場已經完全不同于以往的大眾化市場。并且目前分析，未來的零售市場還將朝向以上目標進一步發展。也就是說，未來零售可能面臨的還將是更加的分層化、更加的小眾化、更加的個性化、更加的便利化、更加的社群化的消費需求市場。

現在的連鎖大賣場、百貨店、超市、便利店等零售模式，是一種按照大眾化定位的零售模式。也就是說定位是滿足大眾化需求，其一切零售技術手段都是圍繞這一定位構建的。

面對新的消費市場變化新特點，目前的零售形式，零售效率，顯然已經不能有效適應當前的消費市場變化，表現在不能準確洞察目標消費者需求，不能精準聚焦目標消費者需求，不能及時響應目標消費者購買便利需求，不能有效滿足目標消費者新需求。

當前的一些數字已經在充分反應這些問題：當前的零售店普遍性的存在來客數的急劇下滑。不論是大賣場、超市、便利店、百貨店。并且在來客數的下滑當中，高端價值顧客的減少比率，代表著未來的年輕消費者的減少比率遠遠高于平均。

這就說明，當前的零售效率已經不能有效滿足消費者的需求，迫切需要盡快提升、變革一種更有效率的新零售形式。

----消費者主權時代，需要構建新的、更有效率的零售模式

我完全贊同韓國零售專家盧泰徹老師關于：零售發展三段論的觀點：

零售的發展走過了，商品主權時代；渠道主權時代；現在已經進入消費者主權時代。消費者主權時代，是完全不同于以往兩個時代的零售時期。但是目前的零售理念、零售技術還是基于商品主權時代、渠道主權時代的定位。重點還是站在自己的角度，關注的是商品，是毛利、是商品銷售。嚴重缺乏對顧客價值的關注與研究。

消費者主權時代，零售店必須要徹底轉換到以消費者為中心的零售理念，重構一套新的以消費者為中心的零售技術體系。這些理念、技術體系，可能需要顛覆目前的零售理念、零售技術。

新的零售理念、零售技術體系，必須要是要以更有效率為基本前提。也就是需要以更有效率的零售理念、零售技術迭代目前效率低下的零售理念、零售技術。

重點需要圍繞以下四個方面：

更有效率的顧客管理體系：面對來客數的減少，已經說明零售的效率問題。重構新的顧客管理體系已經迫在眉睫。這種重構，可能需要顛覆目前的零售企業與消費者之間的關系，由弱關系、“一夜情”，變成為一種強關系。由“守株待兔”式的等顧客，要變成為主動鏈接顧客，主動影響顧客，主動營銷顧客。

更有效率的商品管理體系：當前的零售商品體系是以商品管理為中心的品類管理模式。這種模式完全是為了自己管理的便利，完全不是顧客角度。當前的消費者已經不是需求的“商品”，變成為需求生活方式，因此零售店迫切需要由目前的品類管理模式的商品管理，變革為以消費者生活方式為中心的場景化模式的商品管理體系。

更有效率的供應鏈體系：當前的整體快消品行業的供應鏈體系是效率低下的。對廠家來講，這樣的分銷代理模式的營銷體系，已經不能適應當前的快速反應需求。對零售商來講，供應鏈體系，供應商與零售企業之間的關系已經不能適應市場需求需要快速反應的要求。需要進行模式重構，系統提升，構建快速反應的商品交付體系。

更有效率的企業運營體系：零售的企業運行模式，是一種強管理的運營模式。總部集權，效率低下。這種模式不能適應市場的新變化。包括連鎖的標準化體系，類似于成一種僵化的模式，因此企業需要重構一種新的更有效率的運營體系。

----互聯網環境，重構新的零售運營體系，為企業提升效率帶來的前提基礎

追求效率必須是零售企業始終不變的目標，并且要成為重要的核心目標。企業必須要有效率。沒有效率的企業肯定是沒有生命力的。

效率的簡單理解就是快速反應、準確反應。

能夠推動效率提升的主要要素一是外部競爭的壓力，企業應對競爭對手的主要手段就是提升效率；二是需要借助更加有效率的技術手段。

目前，對零售企業來講，競爭壓力已經非常巨大。當前最迫切的是要看清互聯網帶來的價值影響，盡快借助互聯網，快速提升企業效率、行業效率。

當前，大多企業對互聯網認識有點走入誤區。大多企業在看互聯網，只是把互聯網當成賣貨的工具。這可能是對互聯網最大的誤讀。

如何認識互聯網？

用阿里巴巴總參謀長曾明的生動化解讀：互聯網就是：

連：鏈接。實現了人與人，人與企業，人與物的鏈接。

互：就是交互。可以實現企業與各個要素之間的實時交互。

網：結網。借助互聯網得鏈接、交互，企業和各個要素之間形成新的關系，這種關系可能就是一種更緊密的社群關系。

這才是更完整、更準確的理解互聯網。

當然，不能簡單地理解鏈接與交互。我的分析，鏈接、交互、結網將會改變目前的零售模式，迭代出新的零售模式。所以看互聯網一定要看清鏈接、交互的重要價值。

張瑞敏就非常重視看清互聯網連接的價值。張瑞敏講：整個家電企業還有沒有出路？肯定是沒有出路了，只能從賣產品，轉型社群經濟。看企業的社群規模有多大，顧客價值有多高。

最近，海爾周云杰分享的一個案例，也在證明鏈接、交互在顛覆以往的商業模式：海爾的大順逛平臺集合幾千萬用戶的意見，確定了一款洗衣機，在交互階段，就產生了25萬臺的預定。產品下線后，直接到達消費者家中，不入倉、更不用走傳統的渠道模式。

鏈接、交互一定會產生更多有價值的新的零售模式。關鍵是互聯網的鏈接、交互會從根本上提升零售效率。

從16、17年諸多新零售的創新模式看，大多都是打著效率的旗號，其借助的就是互聯網的鏈接。沒有互聯網連接，可能不會迭代出這么多的新零售模式。

當前，特別需要零售企業要看清互聯網的價值，核心就是鏈接、交互、結網的價值。要在這幾方面，深度挖掘新的零售模式。只有這樣才會更好的提升零售效率。從根本上解決零售效率問題。

----新零售，線上企業推動、以技術驅動效率提升為主要特征

不可否認，當前的零售變革已經開始。并且是力度很大，沖擊很廣。

分析目前的新一輪零售變革，特點是線上企業推動，以技術驅動零售效率提升為主要標志。

當前，零售行業最活躍的企業是線上互聯網企業，阿里、京東、亞馬遜、谷歌等等。

這些企業在推動這一輪零售變革當中把效率做為突破口。目前看到比較多的是在講大數據、智能技術等等一些技術方面的試圖提升零售效率的實踐。包括無人店、無人架、自助設備等。

當然，也有一些創業企業、互聯網企業在做更多的零售顛覆，譬如在用近景零售模式的效率改變，試圖顛覆傳統零售模式。

不管如何，零售企業務必要看清這些變化，不論是從哪些方面做零售變革，都有可能從根本上影響以往的零售模式。

并且，改變和提升零售效率已經是大家都在高度關注的一個焦點。

----新零售，企業需要構建的三大新效率體系

當前，需要企業看清環境的變化，由于環境的變化，正在推動的零售邏輯的變化，這種邏輯的變化，正在把效率變成了企業經營的核心目標。

零售已經變成為一種更注重效率，靠效率發展，靠效率比拼的關鍵時期。企業必須要實時轉變以效率為核心，重構新的零售模式。

連接效率：零售的效率變革首先要看清連接的價值，首先構建圍繞以消費者為中心的鏈接效率變革。鏈接一定是帶來零售革命性的變革。

連接效率是要把你的消費者，由買賣關系，變成為用戶關系，由一次性關系，變成為終身用戶關系。目標是使用戶為企業創造更大的價值。

提升鏈接效率，必須借助互聯網的連接手段，借助互聯網能夠打造出來的各個平臺，特別是社交平臺，構建起各種有價值的鏈接模式。

提升鏈接效率的主要目標是：找到顧客、建立鏈接、產生影響、增強粘性，打造顧客終身價值。

在這當中，一定會借助鏈接、交互，產生更有價值的新零售商業模式。譬如海爾大順逛平臺的交互產生的新商業模式。

訂單效率：對零售企業來講，訂單效率應該包括上游訂單，內部訂單，下游訂單。

企業要加強與上游廠家、經銷商之間的配合，改變目前的采購訂單效率。借助互聯網信息技術，使采購訂單的速度、精準效率得到改變。

要改造企業的信息技術，提升門店與總部之間、與物流之間的訂單協同，并能形成配合門店有效實現到店、到家、020等多種訂單模式。

要改變目前的銷售關系，逐步把與消費者之間的商品售賣關系，改造成一種訂單關系。必須要實現顧客的全注冊，通過注冊能夠實現顧客的價值管理。

訂單管理的核心的是活躍度，復購率，顧客價值。

把對消費者的買賣關系，改造成一種訂單關系，是一件非常有價值的事情。

這種訂單關系，不是以往的零售企業顧客客單的簡單分析，他的目標是圍繞顧客價值，做更加有深度的分析、關聯。最終的目標是可以實現更精準的顧客分析，可以把分析具象到每一個單個的顧客，實現企業與每個顧客的直接對接。

交付效率：交付效率一定需要零售企業重新認識。以往顧客到店的交付，只是滿足顧客的一個需求場景。那么目前顧客已經迭代出更多的需求場景：所想即所得，所見即所得，到家需求等等。這些需求已經是當前更多顧客的基本需求。你不能滿足，他只能選擇能夠滿足需求的商家。

從目前的一些新零售創新案例來看，這些需求潛力已經是很大的了。譬如盒馬鮮生，他的門店訂單比率有一半是通過到家模式實現的。

包括目前看，外賣平臺也在快速發展。2017年，我國網上外賣用戶規模達到3.43億，較2016年底增加1.35億，同比增長64.6%。其中，手機網上外賣用戶規模達到3.22億，增長率為66.2%。

數據顯示，2016年我國在線餐飲外賣市場規模達到1657億元，增長率為36%。2017全年市場規模將突破2000億元大關，2018年在線餐飲外賣市場規模將有望突破2300億元。

加班、周末聚餐、下午茶、宵夜等訂餐場景出現，外賣消費呈現多元化趨勢，據悉，僅是“餓了么”就有接近30%的交易額由這些非就餐時段的訂單構成。這些場景，都應該是零售企業特別關注的新場景。

所以，未來的零售商品交付場景，不可能還是單一的到店交付一種模式，可能是到店+到家+線上下單到店自提等多種方式。

面對新環境，零售店必須要研究多種新的商品交付模式。要重新樹立商品快速交付的新理念。

----如何構建新的企業效率體系

由以往的零售理念，轉向更加注重效率的新零售理念，是一項復雜的系統工程。但這可能是零售企業必須要轉換的新的零售理念。這是新的消費需求推動的零售變革，這是新的競爭對手已經在開始快速創新的新零售模式。企業必須要看清形勢，盡快變革。

轉變觀念，模式重構：實現這一轉變，關鍵在于理念的轉變。必須要看清當前的消費需求新變化特點，看清目前新零售形式，特別是線上企業在作出的快速推進。企業理念的轉變必須要自上而下，首先要從老板開始轉變觀念。企業的變革一定需要頂層設計。從企業的上層重新設計一套新的以效率提升為中心的新模式。企業的轉變一定需要從模式上進行重構。

打造完善的信息化體系：企業的真正效率提升，一是需要模式重構，二是關鍵是在模式重構基礎上，用一套高效率的信息系統能夠更好地體現出來。最終的效率表現，關鍵靠信息系統。

目前的零售信息系統迫切需要重構。改變以往以管理為中心的信息系統理念，需要用互聯網的鏈接模式重構信息技術的架構。

從盒馬的模式看，盒馬可以實現更好的零售效率，主要靠的是一套新的零售信息系統的支撐。

打造好完善的商品、運營基礎：零售效率的提升，一定是建立在零售店完善的、符合當前消費需求特點的商品管理、運營管理體系基礎上。

譬如，像盒馬，他的基礎是構建了一套新的日日鮮商品體系、品質化大海鮮商品體系、以滿足目標消費者日常生活解決方案的場景化品類模式體系、構建了新的營銷體系的基礎上。

在這種完善的品質化商品、運營體系基礎上，才能體現出更多的價值。

重構企業新的組織、流程：提升零售效率，需要重構企業組織、流程。

這種重構需要以消費者為中心，以快速反應為目標，以滿足消費者的新需求為基礎，以超越競爭對手為前提。

零售已經進入效率零售新時代。看誰更快、更精準、更有效率。

筆者：鮑躍忠微信bc111246

高級經濟師

國家商務部“萬村千鄉市場工程”專家

鮑姆企業管理咨詢有限公司董事長