導(dǎo)語(yǔ)：解讀小米很多談的是它的手機(jī)、米粉、黑科技、性價(jià)比、新零售、生態(tài)鏈等等關(guān)鍵詞。但如果往下探究這些表象背后總有它的底層邏輯。小米是世界上最快營(yíng)收破千億的公司，是全球唯一一家在銷量下滑之后成功逆轉(zhuǎn)的手機(jī)廠商，是在阿里和騰訊兩大互聯(lián)網(wǎng)巨頭統(tǒng)治下的商業(yè)環(huán)境下，少有的能夠獨(dú)樹一幟，去踐行自己的抱負(fù)的公司。小米與格力的賭約能贏嗎？小米的成功的基石是什么？小米之道是什么？
小米始終堅(jiān)持做感動(dòng)人心、價(jià)格厚道的產(chǎn)品。我希望小米永遠(yuǎn)是米粉心中最酷的公司 ——雷軍
一、商業(yè)模式--鐵人三項(xiàng)
說起小米不得不談它的鐵人三項(xiàng)—硬件、互聯(lián)網(wǎng)、新零售，在這張旋風(fēng)圖里你可以看到小米的生態(tài)模式是自然生長(zhǎng)出來的，先做MIUI用極致用戶體驗(yàn)沉淀用戶，再做手機(jī)就是順勢(shì)而為了。而做了手機(jī)這個(gè)爆品之后，再用小米商城進(jìn)行網(wǎng)上直銷，去掉層層加價(jià)讓利給用戶又是順理成章，甚至不需要給網(wǎng)站做過多的宣傳，因?yàn)闃O致的產(chǎn)品有極致的傳播力。前一個(gè)業(yè)務(wù)為后一個(gè)業(yè)務(wù)積蓄了勢(shì)能，后一個(gè)業(yè)務(wù)又反哺前一個(gè)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)，互為放大器，以指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)形成了一道生生不息的“小米旋風(fēng)”。
硬件：做感動(dòng)人心、價(jià)格厚道的產(chǎn)品
小米用接近成本價(jià)來銷售的極致性價(jià)比模式早已深入人心，但是不為人知的是小米堅(jiān)持的產(chǎn)品哲學(xué)是高品質(zhì)第一，高性價(jià)比第二。在做好產(chǎn)品品質(zhì)，符合2.3億新中產(chǎn)消費(fèi)升級(jí)需求的基礎(chǔ)上再做性價(jià)比。比如，你乍一看米家掃地機(jī)器人售價(jià)1699覺得不便宜，但它的品質(zhì)和性能對(duì)標(biāo)的是動(dòng)輒萬(wàn)元的Irobot掃地機(jī)器人。米家掃地機(jī)在京東商城上好評(píng)率100%，甚至很多國(guó)際友人都用“中國(guó)人去日本買電飯煲的熱情”去搶購(gòu)這款機(jī)器，這不可不為中國(guó)制造增磚添瓦。很多人說小米是雜貨鋪，但沒有看到小米是希望用小米模式復(fù)制100個(gè)行業(yè)，像“鯰魚”一樣帶動(dòng)行業(yè)進(jìn)步，帶動(dòng)中國(guó)制造業(yè)升級(jí)的雄心。前兩天當(dāng)科技部發(fā)布了164家2017年中國(guó)獨(dú)角獸企業(yè)名單時(shí)，實(shí)業(yè)企業(yè)寥寥無(wú)幾，而社交、支付等企業(yè)大行其道。但人民生活不可能每天總是打游戲、玩社交和做理財(cái)，更需要的是衣食住行這些基礎(chǔ)物資。所以我們真的需要給小米一樣“埋頭苦干”做“苦活累活”的企業(yè)更多的尊重，給像小米一樣把消費(fèi)升級(jí)當(dāng)做信仰，用心推動(dòng)中國(guó)制造升級(jí)的企業(yè)更多的尊重。因?yàn)椤澳Ｊ健薄捌脚_(tái)”是可以短時(shí)間坐享高額收益，但是實(shí)業(yè)興邦才是不變的真理。
互聯(lián)網(wǎng)：軟件和服務(wù)既是利潤(rùn)來源，也是護(hù)城河，更是提高用戶粘性的利器
以智能硬件為入口，布局內(nèi)容&文娛、金融、云服務(wù)等業(yè)務(wù)可以增強(qiáng)用戶的體驗(yàn)，在硬件接近成本價(jià)銷售的情況下，彌補(bǔ)企業(yè)的利潤(rùn)，保持商業(yè)模式的健康。同時(shí)在元器件、供應(yīng)鏈等領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)白熱化的時(shí)候，數(shù)據(jù)成為另一個(gè)生產(chǎn)力，通過大數(shù)據(jù)、人工智能創(chuàng)造更好的用戶體驗(yàn)是下一階段的競(jìng)爭(zhēng)高地。通過云計(jì)算為企業(yè)及個(gè)人做好基礎(chǔ)和增效服務(wù)，做好基礎(chǔ)設(shè)施也是下一波“風(fēng)口”。所以，做好軟件和服務(wù)，通過軟硬一體化形成用戶黏性是商業(yè)模式的護(hù)城河。
新零售：讓線下插上“效率”的翅膀，高效滿足用戶需求、傳遞品牌價(jià)值。
傳統(tǒng)的小米商城已經(jīng)是中國(guó)第四大電商，小米又推出精品生活電商--有品商城。通過8500萬(wàn)的物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備分析和預(yù)測(cè)用戶需求，用精選模式甄選符合小米價(jià)值觀的爆款產(chǎn)品，高效滿足用戶需求，提升用戶的決策效率，解決了用戶逛超市和淘寶面對(duì)琳瑯滿足的產(chǎn)品，無(wú)從選擇的痛點(diǎn)。同時(shí)有品商城即是“爆品過濾器”也是“公司篩選器”，經(jīng)過有品商城銷售驗(yàn)證的爆款像漏斗一樣過濾到小米商城和小米之家，確保自營(yíng)體系的銷售效率。又甄選在有品平臺(tái)上銷售良好且符合小米價(jià)值觀的公司加入生態(tài)鏈，為小米輸送優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)公司。最重要的是幫助小米拓展了用戶群，也通過拓展生活品牌，更好地滿足用戶生活需求，增加了用戶黏性。
在線下大力推進(jìn)小米之家的新零售實(shí)體店，以27萬(wàn)的坪效僅次于蘋果成為全球坪效第二的零售店。小米之家通過科技展示、產(chǎn)品體驗(yàn)、社交互動(dòng)傳輸小米品牌做好新國(guó)貨、與用戶交朋友的理念。通過大數(shù)據(jù)選品、精準(zhǔn)營(yíng)銷、云貨架等黑科技的運(yùn)用，大幅提升運(yùn)營(yíng)效率，又不同于大行其道的“無(wú)人便利店”等新物種，倡導(dǎo)走心、熱情的服務(wù)傳遞品牌的人文情懷，通過這樣科技+人文的“前端展示”，俘獲大量新增用戶的芳心。在小米之家的基礎(chǔ)上，小米又通過授權(quán)店和直供點(diǎn)的新業(yè)態(tài)，實(shí)現(xiàn)T5-T6市場(chǎng)的全覆蓋，讓小微商家可以享受直接跟廠家提貨，再也不用被傳統(tǒng)代理層層加價(jià)盤剝，用高維的模式快速收割了VIVO、OPPO大量的傳統(tǒng)門店。又通過小米小店的C2C模式，鼓勵(lì)米粉運(yùn)用社交關(guān)系銷售產(chǎn)品，讓組織的邊界從員工擴(kuò)展到廣大的人民群眾。這一系列的新零售渠道布局，完全不同于蘋果、華為的分銷、加盟體系，是對(duì)傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的一次的降維攻擊和顛覆，同時(shí)也是提升商品的流通效率，最大化讓利給消費(fèi)者的互聯(lián)網(wǎng)思維的集中體現(xiàn)。
二、制高點(diǎn)--聰明的極致是厚道
鐵人三項(xiàng)是小米板凳的三個(gè)“腿”，讓這個(gè)商業(yè)模式無(wú)比穩(wěn)固。而板凳之上是統(tǒng)領(lǐng)這家公司的靈魂——做感動(dòng)人心、價(jià)格厚道的產(chǎn)品，用小米復(fù)制100個(gè)行業(yè)，做新國(guó)貨帶動(dòng)制造業(yè)升級(jí)。比其他產(chǎn)品功能好10倍，價(jià)格便宜10倍是小米的產(chǎn)品文化。所謂“性價(jià)比”，核心是什么？無(wú)非一面是對(duì)友商，侵掠如火之決絕；對(duì)自己，置之死地而后生；而另一面則是，對(duì)用戶，恒一與之之誠(chéng)意；對(duì)未來，沉默不語(yǔ)之溫情。始終堅(jiān)持性價(jià)比的背后，是對(duì)貪婪的克制，這正是小米商業(yè)模式的制高點(diǎn)。因?yàn)樯虡I(yè)個(gè)體的本質(zhì)需要謀求更多的利潤(rùn)，這實(shí)際與消費(fèi)者利益是對(duì)立的，而小米做感動(dòng)人心的產(chǎn)品并接近成本價(jià)銷售，用軟件盈利保持正常運(yùn)營(yíng)的方式是與消費(fèi)者站在一起。因?yàn)槿魏蜗M(fèi)者都希望商家像對(duì)待朋友一樣對(duì)待自己，正所謂“仁者無(wú)敵”，聰明的極致是厚道。高毛利很容易讓公司喪失斗志和創(chuàng)造力，而低毛利的“逆境”才可以不做“溫水中的青蛙”。小米之所以能做到如此克制貪婪，其主要原因在于創(chuàng)始人雷軍創(chuàng)立小米這家公司時(shí)候已經(jīng)財(cái)務(wù)自由，這不同于BAT的創(chuàng)始人白手創(chuàng)業(yè)，所以一開始小米的公司定位就是推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步而不是聚焦盈利，這樣的頂層設(shè)計(jì)的商業(yè)模式，可以理解為一種“不講理”的模式，“光腳不怕穿鞋”的模式，在遇見華為為首的“技工派”、聯(lián)想為首的“貿(mào)工派”，VIVO和OPPO為首的“營(yíng)銷派”時(shí)，越是到商業(yè)文明發(fā)展的后期，當(dāng)信息對(duì)稱，技術(shù)、供應(yīng)鏈極大豐富時(shí)，這樣的模式越會(huì)爆出出更驚人的力量。所以從某種意義上來說，我們不應(yīng)該用PE估值法去看小米，因?yàn)閷?duì)社會(huì)有巨大推動(dòng)力的公司一定是一家偉大的公司。
目前的手機(jī)市場(chǎng)理論上有兩派，一種是“蘋果派”主打軟硬一體化，通過技術(shù)引領(lǐng)的極致體驗(yàn)這把“抓手”抓住消費(fèi)者，不太注重性價(jià)比。另一派是“小米派”主打基于高品質(zhì)的性價(jià)比，第一種在發(fā)達(dá)國(guó)家更容易成功，第二種模式在中國(guó)等發(fā)展中國(guó)家更容易成功。但是當(dāng)一家公司同時(shí)擁有體驗(yàn)+性價(jià)比兩把抓手時(shí)將是無(wú)敵的存在，也正是因?yàn)樘O果手機(jī)一開始的價(jià)格高位，才給了今天安卓手機(jī)的大量機(jī)會(huì)，如果蘋果一開始同時(shí)使用兩把“殺器”，就不會(huì)有今天依然戰(zhàn)事焦灼的手機(jī)市場(chǎng)。而小米在保持高性價(jià)比的基礎(chǔ)上，在體驗(yàn)上正在逐步逼近蘋果，這是小米對(duì)于商業(yè)和人性理解的深刻之處。所以今天德國(guó)的阿爾迪（ALDI）、日本的優(yōu)衣庫(kù)（UNIQLO）、美國(guó)的好市多（COSTCO）能夠成功，貝索斯能夠成為世界首富，其本質(zhì)都是基于對(duì)于人性和商業(yè)深刻理解之上的頂層設(shè)計(jì)。所以每個(gè)爆品的背后都是對(duì)人性的深刻洞察，商業(yè)的本質(zhì)是對(duì)人性的了解。
三、價(jià)值觀--真誠(chéng)和熱愛
價(jià)值觀是基于人的一定的思維感官之上而作出的認(rèn)知、理解、判斷或抉擇，也就是人認(rèn)定事物、辯定是非的一種思維或取向。所以價(jià)值觀一定是可以指導(dǎo)行為的原則才是價(jià)值觀。很多企業(yè)不重視價(jià)值觀，認(rèn)為價(jià)值觀是墻上的一張紙。但是可以確定的是，價(jià)值觀落實(shí)好的企業(yè)不一定能成功，但是沒有落實(shí)好價(jià)值觀的企業(yè)一定不能成功。因?yàn)閮r(jià)值觀就是黑夜里的一盞燈是指引員工統(tǒng)一目標(biāo)和方向的，只有在這束光的指引下，員工才能保持步伐一致，砥礪前行。目前價(jià)值觀做的比較好的企業(yè)是阿里和小米，因?yàn)槟闳ルS便問他們的每一個(gè)員工，都可以對(duì)答如流，只有理解了才會(huì)去踐行，這也是為什么同樣的員工在不同的企業(yè)體現(xiàn)出來的能力大相徑庭的根本原因。小米員工正是抱著對(duì)同事和米粉“真誠(chéng)和熱愛”的心，才煥發(fā)出巨大的工作熱情和粉絲群體。“真誠(chéng)和熱愛”背后是一種設(shè)身處地為用戶著想的同理心，產(chǎn)品經(jīng)理做產(chǎn)品不是談功能參數(shù)，而是把產(chǎn)品當(dāng)成一種對(duì)用戶的服務(wù)去做；門店銷售人員不是為了去賣貨，而是根據(jù)客戶家里大小，為他推薦合適的家居；生態(tài)鏈公司的CEO不是談管理和營(yíng)銷，而是每天去網(wǎng)上看用戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)再做優(yōu)化和改進(jìn)。這一切表象的背后都是價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)的力量。
當(dāng)你看到小米每年舉辦米粉家宴的時(shí)候，你會(huì)看到米粉不遠(yuǎn)萬(wàn)里趕去北京參加家宴；你會(huì)看到雷總每桌都去敬酒，親自為米粉做菜；你會(huì)看到無(wú)視地域、年齡每個(gè)人臉上真實(shí)的微笑。因?yàn)橹灰忻追墼冢∶拙蜁?huì)存在，因?yàn)槊追郏孕∶住?span>
四、小米之道——道心與佛性
所謂道心，在于上善若水，水善利萬(wàn)物而不爭(zhēng)。《道德經(jīng)》有云：江海之所以能為百谷王者，以其善下之，故能為百谷王。小米正是因?yàn)椤安粻?zhēng)”，甘于處于低下的位置，才成就了小米生態(tài)。小米甘于讓利，給予每個(gè)生態(tài)鏈公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)支持，供應(yīng)鏈支持、銷售與營(yíng)銷支持、售后、客服、物流支持、投融資支持，全方位地幫助每個(gè)小公司成長(zhǎng)。在可以獲得更多收益和股權(quán)的時(shí)候，選擇持“小股”，選擇“入資不控股、幫忙不添亂”，不趁人之危，不謀求控制，這本質(zhì)就是如水一般的“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”和“不爭(zhēng)”。小米選擇把品牌開放給生態(tài)鏈公司，這是一種莫大的勇氣和信任，在今天商業(yè)環(huán)境下能有多少企業(yè)，敢于把自己視同生命建立的品牌共享于人？這種如水一般甘于處于低下的位置，把自己的利益放在他人的后面，本質(zhì)上就是一種“道心”。上善若水。水善利萬(wàn)物而不爭(zhēng)，處眾人之所惡，故幾於道。以天下之至柔，馳騁天下之至堅(jiān)。
所謂佛性，在于無(wú)差別化的尊重所有人。如果說微信張曉龍所理解的產(chǎn)品哲學(xué)是，對(duì)于人性“含嗔癡”的了解，那后來開發(fā)的“搖一搖”、“附近的人”就是對(duì)人性的利用。而雷軍所理解的產(chǎn)品哲學(xué)是無(wú)差別化地尊重“眾生”。小米產(chǎn)品就像一罐可口可樂，無(wú)論你是高官還是乞丐，都可以2元錢喝到品質(zhì)一樣的可樂。做一個(gè)好的產(chǎn)品，讓大家都能買得起是雷軍的信仰。如果一個(gè)絲襪只有女王能穿這件事不美好，只有每個(gè)女工都能穿才美好。充分民主化，造福于所有人其本質(zhì)上就是“佛性”。今天被很多“中心化”的投資、并購(gòu)、掠奪的大互聯(lián)網(wǎng)公司所遺忘的，正是第一代互聯(lián)網(wǎng)老兵雷軍所一直堅(jiān)持的，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)立之初的“互聯(lián)網(wǎng)精神”：開放、平等、協(xié)作、快速、分享。這本質(zhì)上也是一種“佛性”。
未來對(duì)于小米而言未來機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存。機(jī)遇是：國(guó)際化剛剛開始，大量的國(guó)家可以獲得增量。生態(tài)鏈依然沒有邊界，可以幫助企業(yè)獲得流量和熱度。小米之家引領(lǐng)的新零售，以世界第二的坪效駛?cè)肫浦竦木�下開店，補(bǔ)足了小米發(fā)展線下較晚的“短板”。風(fēng)險(xiǎn)是：手機(jī)是一場(chǎng)最要緊且不能輸?shù)膽?zhàn)爭(zhēng)，在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中隨著業(yè)績(jī)的壓力和大量新人的加入能否保持住企業(yè)價(jià)值觀？生態(tài)鏈經(jīng)過5年發(fā)展搶的是消費(fèi)升級(jí)的紅利，當(dāng)華為，聯(lián)想同樣跟進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈整合，投入生態(tài)鏈后，下一個(gè)驅(qū)動(dòng)因素--技術(shù)沉淀是否夠？生態(tài)鏈公司管理層都是產(chǎn)品家，當(dāng)企業(yè)做大后公司的管理和營(yíng)銷如何開展？生態(tài)鏈體系如何進(jìn)一步再做開放,釋放流動(dòng)性，充分市場(chǎng)化？面對(duì)騰訊、阿里大肆布局新零售，需求鏈的布局是否充分？等等問題，都需要小米人去一個(gè)個(gè)去解決與克服。未來的商業(yè)世界是瞬息萬(wàn)變，任何一個(gè)企業(yè)當(dāng)解決了一個(gè)問題以后，一定會(huì)出現(xiàn)新的問題。
但無(wú)論如何，因上努力，果上隨緣，上帝的歸上帝，凱撒的歸凱撒。
小米與格力賭約將至，勝負(fù)何去何從？致良知，仁者無(wú)敵。
（來源：聯(lián)商網(wǎng)專欄作者韓乾源）
