聯(lián)商網(wǎng)消息：商業(yè)的發(fā)展是與時(shí)代同步的。上世紀(jì)90年代中期到2005年，外資零售企業(yè)大批進(jìn)入中國(guó)，百貨進(jìn)入了黃金發(fā)展期。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)從投資驅(qū)動(dòng)逐漸向消費(fèi)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變，購(gòu)物中心等新的商業(yè)形態(tài)不斷沖擊著商業(yè)市場(chǎng)。現(xiàn)如今，新零售、無(wú)人店、黑科技等關(guān)鍵詞成為商業(yè)領(lǐng)域的熱門(mén)話題，但究其根本，無(wú)非都是在商業(yè)快速變化的時(shí)代尋找新的突破口。

今日(4月12日)，2018聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)在杭州舉行。本次大會(huì)以“問(wèn)渠”為主題，深入探討消費(fèi)趨勢(shì)洞察、零售大勢(shì)與渠道格局演變、傳統(tǒng)業(yè)態(tài)精進(jìn)迭代案例解讀、新零售物種案例剖析、零售渠道與關(guān)聯(lián)行業(yè)之相融共生五大議題。

 金鷹商貿(mào)集團(tuán)CEO蘇凱以“金鷹十年”為主題，分享了金鷹十年(2010年-2020年)，述前7年至今金鷹在業(yè)態(tài)調(diào)整上的作法，及展望未來(lái)3年可預(yù)期的成效。

以下為演講摘要：

2017年金鷹商貿(mào)集團(tuán)銷售額205個(gè)億，同比增長(zhǎng)10.7%;財(cái)務(wù)毛利額31億，凈利13億，同比增長(zhǎng)216.7%，現(xiàn)有門(mén)店32家，運(yùn)營(yíng)面積約為275萬(wàn)方。

保存量做增量

百貨行業(yè)在2003年到2013年的發(fā)展被稱為黃金十年;直到2013年，傳統(tǒng)百貨業(yè)績(jī)大幅下滑引發(fā)了行業(yè)創(chuàng)新改革。業(yè)績(jī)下滑并不代表虧損，讓從業(yè)者焦慮的是如何止住下滑趨勢(shì)，找到打破逆勢(shì)的爆破點(diǎn)，以保證未來(lái)可持續(xù)的發(fā)展。

2014年，金鷹開(kāi)始做調(diào)整。對(duì)于金鷹這樣上市公司的調(diào)整會(huì)面對(duì)更大的挑戰(zhàn)，調(diào)整的每一步都會(huì)在財(cái)務(wù)報(bào)表顯示出來(lái)，金融市場(chǎng)壓力很大。所以，金鷹商貿(mào)3308HK作為上市公司，改革之路必須既要保存量，還要?jiǎng)?chuàng)增量，應(yīng)對(duì)雙重挑戰(zhàn)。

那么哪些是存量，哪些是增量，需要從幾個(gè)維度思考：

1、客流：金鷹有300萬(wàn)+的VIP客人，通過(guò)打折立減活動(dòng)可以立刻拉動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，這就是存量。據(jù)商務(wù)部發(fā)布的2017年消費(fèi)數(shù)據(jù)，35歲以下年輕人的消費(fèi)已經(jīng)占到了消費(fèi)增長(zhǎng)的65%，消費(fèi)者年輕化趨勢(shì)是不爭(zhēng)的事實(shí)。那么，新的年輕客人在哪里?2014年，當(dāng)傳統(tǒng)百貨看不到大量年輕客人涌入是很恐慌的，意味著看不到公司未來(lái)的希望。經(jīng)過(guò)這幾年的努力，金鷹利用多業(yè)態(tài)的占比、多調(diào)性的內(nèi)容組合，目前80后客人占比已經(jīng)超過(guò)50%，這是去年國(guó)慶節(jié)之后專門(mén)抓取的數(shù)據(jù)。新的增長(zhǎng)點(diǎn)會(huì)伴隨新年輕客人的購(gòu)買力，一起成長(zhǎng);

2、內(nèi)容：假設(shè)客流總量不變，場(chǎng)內(nèi)的內(nèi)容做了優(yōu)化調(diào)整，增加了新內(nèi)容，也就是增加了更多消費(fèi)機(jī)會(huì)，人均消費(fèi)提高了，這部分也是增量;

3、渠道：商場(chǎng)都有固定的營(yíng)業(yè)時(shí)間，在這個(gè)時(shí)間段，如果客流、轉(zhuǎn)化率均不變，是無(wú)法提高業(yè)績(jī)的。多渠道的展開(kāi)將利于提高銷售額，例如借助金鷹購(gòu)電商平臺(tái)渠道，打造24小時(shí)不打烊的金鷹，增加對(duì)客服務(wù)的時(shí)間，亦將產(chǎn)生增量;

4、團(tuán)隊(duì)：新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，需要新鮮血液的進(jìn)入，否則不太可能有大的變化。

原有業(yè)務(wù)持續(xù)優(yōu)化延展，保證流量、內(nèi)容、渠道和團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)，再在此基礎(chǔ)上做加法，從以上四個(gè)方向出發(fā)，是商業(yè)可持續(xù)發(fā)展的突破點(diǎn)。

與優(yōu)勢(shì)品類合作

在商品的方面如何解決存量和增量的關(guān)系?跟黃金珠寶、男女裝，跟傳統(tǒng)百貨的優(yōu)勢(shì)品類加強(qiáng)合作，縮短鏈條和速度，減低中間環(huán)節(jié)。談判的時(shí)候多花功夫，一旦決定就不要隨便調(diào)整，頻繁調(diào)整就是資源的浪費(fèi)，浪費(fèi)減少了，成本自然就降低了，這時(shí)候把存量保住了，原來(lái)的還繼續(xù)存在，減緩下降。

迎合消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)，聚焦中產(chǎn)家庭和顧客高品質(zhì)生活需求，金鷹選擇高成長(zhǎng)性的消費(fèi)領(lǐng)域來(lái)做一些投入和改造，所以金鷹G·life系列業(yè)態(tài)孕育而生。金鷹始終堅(jiān)信“3B”原則：buy, borrow，build。買斷、合作、自營(yíng)。目前超市G·mart、書(shū)店G·TAKAYA已日趨成熟，美妝G·BEAUTY、寵物G·PET也在快速發(fā)展，未來(lái)金鷹還將繼續(xù)整合該系列的消費(fèi)內(nèi)容，提供個(gè)性化體驗(yàn)場(chǎng)景，構(gòu)筑核心競(jìng)爭(zhēng)力。

截至目前，金鷹共有26家G.Mart超市，一年發(fā)生超十個(gè)億的銷售額。G·TAKAYA是與日本蔦屋合作設(shè)計(jì)的書(shū)店，被譽(yù)為全球最美書(shū)店之一，目前已經(jīng)在南京和蘇州開(kāi)出了4家。G·BEAUTY美妝化妝品的集合店目前開(kāi)出了6家，為金鷹解決了三四線城市連鎖店國(guó)際化妝品集團(tuán)開(kāi)專柜的難題。最后是G·PET，全國(guó)現(xiàn)在有2億多寵物，拿南京來(lái)說(shuō)，900萬(wàn)人口，近800萬(wàn)只寵物，這個(gè)市場(chǎng)的藍(lán)海是可以想象的。所以金鷹投資了南京最好的寵物店，讓專業(yè)的人來(lái)做運(yùn)營(yíng)。

接下來(lái)G·life系列還會(huì)繼續(xù)做下去，金鷹健康中心、金鷹投資的薈同國(guó)際學(xué)校，將繼續(xù)深耕家庭消費(fèi)的新領(lǐng)域。

流量自帶毛利

金鷹在去年12月拿下7-ELEVEN江蘇省20年的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。計(jì)劃布局1000家7-ELEVEN便利店。按照平均單店800萬(wàn)年?duì)I業(yè)額估算，就有80個(gè)億的規(guī)模;假設(shè)客單價(jià)40元，一年就有兩億客流量。不管用什么辦法，抽獎(jiǎng)還是周末免費(fèi)送停車券、電影票，至少能夠轉(zhuǎn)化20%的客流到金鷹的購(gòu)物中心，那么就有四千萬(wàn)客流量的增長(zhǎng)。便利店的優(yōu)勢(shì)，就是建立高頻、近距離的對(duì)客服務(wù)終端，建設(shè)流量入口。另外，便利店還能培養(yǎng)真正深度的零售管理人才，有供應(yīng)鏈管理、有經(jīng)營(yíng)管理能力的人才，為未來(lái)儲(chǔ)備新鮮血液和生力軍，這是非常寶貴的人力財(cái)富。

進(jìn)化論一個(gè)核心就是從低級(jí)到高級(jí)，由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，必須發(fā)生質(zhì)的改變。當(dāng)改變真正影響人、貨、場(chǎng)某一個(gè)因素的時(shí)候，才是進(jìn)化，才能帶來(lái)新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

立足自身基因保存量做增量，零售的核心流量成本+供應(yīng)鏈的效率+服務(wù)水平以及在此基礎(chǔ)上規(guī)模效應(yīng)，新零售的林林總總總是要有新的客人。所以說(shuō)必須不斷接觸各種合作伙伴，接觸不同的商品內(nèi)容，接觸不同的團(tuán)隊(duì)，接觸不同的客人，生意才能夠不斷地成長(zhǎng)。

金鷹將繼續(xù)堅(jiān)持從百貨的運(yùn)營(yíng)商向全生活服務(wù)的提供商的轉(zhuǎn)型，涉足更多的服務(wù)領(lǐng)域，打造流量入口，低成本獲取流量、高質(zhì)量獲取服務(wù)結(jié)合立體的平臺(tái)來(lái)構(gòu)建未來(lái)金鷹全生活的藍(lán)圖。

（來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng) 羅秀玲）