在全球零售業(yè)，會(huì)員體系做的最好的就是亞馬遜的Prime和Costco的金星卡（精英卡），在亞馬遜狂虐實(shí)體零售的今天，亞馬遜的Prime卻并沒(méi)有擊敗Costco的會(huì)員體系。

許多人相信，亞馬遜Prime的成功是因?yàn)镻rime從好市多（Costco）手里搶走了用戶。甚至，很多機(jī)構(gòu)的分析師都相信，客戶可能會(huì)拋棄好市多而選擇亞馬遜。

2016年9月份，Cowen & Co的分析師在寫給投資者的說(shuō)明中寫道，“問(wèn)題在于，亞馬遜一直為Prime體系增加更多的價(jià)值、更多的服務(wù)，這樣美國(guó)消費(fèi)者可能就會(huì)放棄傳統(tǒng)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店（指Costco和山姆會(huì)員店Sam's Club）的會(huì)員體系”

▲亞馬遜Prime

2年后的今天，發(fā)生的事情正相反。

UBS對(duì)1500名購(gòu)物者的調(diào)查顯示，近幾年Costco購(gòu)物者和亞馬遜Prime的重疊度增加：2015年12月，重疊度是50%，但是這個(gè)數(shù)字今天已經(jīng)增長(zhǎng)到62%。更有趣的是，到店頻次最高的Costco購(gòu)物者——他們每個(gè)月到店4次以上——與那些普通的Costco會(huì)員相比，更有可能擁有Prime會(huì)員資格。

4月18日，貝索斯在《致股東一封信》中表示，亞馬遜Prime全球訂閱量超過(guò)1億 ，這也是亞馬遜首次披露該數(shù)據(jù)，而之前，GBH Insights的測(cè)算顯示，Prime會(huì)員約有9000萬(wàn)，高于2017年的8000萬(wàn)和2016年的5800萬(wàn)，可以說(shuō)是增長(zhǎng)性相當(dāng)恐怖的會(huì)員體系了。

考慮到他們每年繳納99美元的年費(fèi)(當(dāng)然也可以成為月費(fèi)會(huì)員，費(fèi)用為12.99美元/月)，亞馬遜每年“白賺”了幾十億美元的會(huì)員費(fèi)（2017年會(huì)員費(fèi)收入97億美元，而物流成本達(dá)到217億美元），而從另一個(gè)角度看，數(shù)據(jù)顯示亞馬遜Prime用戶年消費(fèi)額為1300美元，非Prime為700美元，差額為600美元，這意味著如果1億會(huì)員全都是美國(guó)的（當(dāng)然這是不可能的），那么會(huì)員體系幫助亞馬遜多獲得了近600億美元的收入。

▲Costco精英卡

于此形成對(duì)比的是，2017年9月，Costco的年報(bào)顯示，其會(huì)員數(shù)達(dá)到9030萬(wàn)—— Costco會(huì)員每年為“金星”或商業(yè)會(huì)員支付60美元，精英卡會(huì)員年費(fèi)120美元（但是可以享受2%銷售返現(xiàn)等好處）。

亞馬遜Prime沒(méi)有“殺死”Costco會(huì)員卡的原因主要在于，Costco的獨(dú)特賣點(diǎn)是其可怕的商品精選（平均13000平米的店鋪，居然只有不到4000SKU）以及更優(yōu)惠的價(jià)格。消費(fèi)者開(kāi)著車去店內(nèi)轉(zhuǎn)，經(jīng)常還能找到那些“寶藏”商品，比如Coach的包、鉆石婚戒等。所以，Costco購(gòu)物體驗(yàn)是基于批量購(gòu)買和省錢的。

而亞馬遜Prime則不同，作為一個(gè)電商，其優(yōu)勢(shì)在于隨時(shí)隨地的購(gòu)買，以及成為會(huì)員后，直接免運(yùn)費(fèi)且2日送達(dá)——直接解決了傳統(tǒng)電商最大的痛點(diǎn)，就是運(yùn)費(fèi)和時(shí)間。

對(duì)于亞馬遜和Costco來(lái)說(shuō)，會(huì)員體系就是他們的“護(hù)城河”，然而護(hù)城河也有很多玩法，并不是說(shuō)只有電商才能玩得起會(huì)員體系，傳統(tǒng)實(shí)體店依然有很大的空間。

（來(lái)源：聯(lián)商專欄作者 王子威@零售威觀察）