當前零售店面對的最大問題是來客數的減少。

沒有看到國內的行業(yè)數據。看到的數據是：過去五年，美國的百貨店來客數減少了57%，日本的便利店已經連續(xù)二十幾個月來客數負增長。調研的國內零售企業(yè)的情況是近6—7年的時間，來客數持續(xù)下滑，大體的行業(yè)年平均來客數下降比率在5%左右。在這當中，百貨店、大賣場可能比較突出。估計國內百貨店、大賣場的來客數減少情況不會好于美國。

17年春糖期間，與伊藤洋華堂的管理人員交流時，他們分析的來客數減少情況是大體每年5%。專門做會員管理體系的上海智簡公司幫客戶做的會員分析情況是，來客數大體也是呈5%左右的下滑，但在這當中，還有一個非常嚴重的問題是，頭部顧客的減少比率要明顯大于平均的減少比率，達到了7.6%。

目前整體看，來客數的減少不僅是一個業(yè)態(tài)，也不僅是一個地區(qū)的問題。應該是覆蓋了所有的零售業(yè)態(tài)，覆蓋了大多的地區(qū)市場。當然，小業(yè)態(tài)可能會好一點，因為客流基數低，受客觀影響因素多一點，可能在西部、三四線城市會好一點，可能整體的零售競爭度要弱一點。

特別重要的是，目前分析，這種來客數的減少趨勢是不可逆的。也就是看未來這種來客數的減少趨勢將會一直持續(xù)。

一是從中國大的人口環(huán)境來看，中國的人口出生率持續(xù)下滑，甚至在一些一線城市呈現負增長的趨勢。對零售來講，人口的紅利期已過。人口和統(tǒng)計學者黃文政認為，即使全面放開并大力鼓勵生育，到本世紀末中國人口也難以超過8億。零售可能要面對人口的持續(xù)減少的嚴峻形勢。

二是零售進入了創(chuàng)新發(fā)展的高速活躍期。

其實回過頭來看過去的五年，在大賣場、百貨店發(fā)展放緩的環(huán)境下，小業(yè)態(tài)、專業(yè)店已經呈現快速發(fā)展的勢頭。

從16年，特別是馬云提出新零售以后，整體的零售行業(yè)更是進入創(chuàng)新發(fā)展的活躍期。

電商企業(yè)非常活躍。阿里、京東、美團、騰訊、小米、網易等等不斷變革新的零售模式，并紛紛走入線下，展開零售創(chuàng)新；

傳統(tǒng)企業(yè)也進入創(chuàng)新發(fā)展活躍期。蘇寧提出未來三年要開30000家店；永輝也在不斷創(chuàng)新，超級物種、永輝生活等等；沃爾瑪、家樂福也在積極創(chuàng)新，探討小業(yè)態(tài)、對接京東到家、聯合騰訊開出智慧門店等等。

小業(yè)態(tài)持續(xù)活躍。在便利店領域、生鮮領域、零食領域、時尚領域、社區(qū)領域表現突出，羅森、名創(chuàng)優(yōu)新、良品鋪子、三只松鼠、來伊份、生鮮傳奇、易果等等在加速發(fā)展。

創(chuàng)新業(yè)態(tài)積極活躍。盒馬模式、京東7生鮮店，以及各種的無人模式非常活躍。

各種借助互聯網、微信的新零售模式也非常活躍。四大外賣平臺已經注冊了3.4億的用戶，18年的市場規(guī)模將做到3600億，外賣平臺不僅只是服務餐飲，也在更多的服務商家；有贊的拼團模式也服務了很多企業(yè)；微商很活躍；直銷、直購模式也很活躍。

資本在高度關注零售行業(yè)。仿佛感覺當前資本把零售作為投資的重點領域。各種的新模式、新企業(yè)，包括傳統(tǒng)零售企業(yè)都得到了資本的關注，一些企業(yè)獲得了比較高的估值，獲得了資本的支持。

非零售行業(yè)的企業(yè)也在對零售躍躍欲試。譬如很多房地產巨頭企業(yè)開始進入零售領域，保利、碧桂園、綠城等等，資本企業(yè)也開始直接下手做零售了，復星資本開出了地球港，莊辰超開出了便利蜂等等。

目前看，這種零售的創(chuàng)新趨勢，剛剛開始，未來還將持續(xù)。

當前的零售已經呈現三多的特點：

店多，并且還將越來越多：盒馬要開3000家店，蘇寧要開30000家店，羅森要快速開出10000家店，京東要每天開1000家店，，，，，

新物種、新零售形式多：看眼前的零售市場已經眼花繚亂，各種的新模式。我做了幾十年的零售行業(yè)，當前是中國零售創(chuàng)新最活躍的時期；

企業(yè)主體多：零售已經不只是傳統(tǒng)零售行業(yè)的零售，各種的企業(yè)主體都在進入這一領域。

未來看，這三多的情況還將持續(xù)。也就是：店還將會越來越多，新物種、新零售形式還將會越來越多，做零售的企業(yè)組織還將會越來越多。

面對零售的高度繁榮，可能將會發(fā)生的兩個市場變化：

一是消費者的集中購買、囤貨的購買方式將會改變。盒馬的新營銷策略之一就有“放棄客單價理論”，各種的小業(yè)態(tài)、到家模式、到辦公桌邊的零售形式，將使消費者的購買變得更加便利，因此，以往大賣場、百貨店“一站購物、一次購足”的消費方式將會發(fā)生改變。

二是不同的店將會承擔不同的市場功能。也就是不同業(yè)態(tài)的店將會承擔不同的消費服務功能，去切入不同的消費場景。綜合業(yè)態(tài)、主力業(yè)態(tài)的概念將會逐步淡化，零售市場將會變得更加的分散和碎片化。

對以上兩大已經發(fā)生并且已經變得越來越突出的市場特點，都在說明未來的零售來客數的減少將會是一個越來越突出的問題。

面對這樣的突出市場變化，以往的零售形式是否還能適合如此變化的市場新特點？

答案是非常明確的，以往應對大眾化市場，應對市場消費需求充足的零售形式，以往的以商品為中心、企業(yè)為中心的零售理念，需要變革了。

面對新的環(huán)境形勢，必須要走出以往的傳統(tǒng)零售理念模式，重構以消費者為中心的新零售模式，核心是打造顧客價值。

也就是說，零售店不要再想象還有那么多源源不斷的顧客了，不要再想象你能夠服務所有的消費者了，不要再想象開了店消費者就會主動上門了，不要再想象你有好的商品就能夠吸引到所有的消費者了，雖然三公里、五百米的商圈顧客數量是足夠的，但不一定是誰的目標顧客了。

最核心的是零售的營銷模式需要由以往的不斷尋找增量市場的營銷模式，轉向從存量市場、從挖掘目標消費者的貢獻度上去做文章。

傳統(tǒng)零售的營銷理念是基于產品為中心、企業(yè)為中心。是基于產品、店去找顧客。

面對當前的新零售市場環(huán)境，迫切需要轉換到以目標顧客為中心，圍繞自己的目標顧客，組織和開發(fā)能夠滿足目標顧客需求的商品與服務。最終的目標是打造顧客價值。

最終的結果是零售就是服務好你能有效鏈接、有效影響的目標顧客。需要改變的是將會由目前的顧客貢獻度很低，要變成為單個顧客的貢獻度很高。

這完全需要重構一套新的營銷模式。

筆者：鮑躍忠微信bc111246

商務部萬村千鄉(xiāng)市場專家；

專注新零售變革創(chuàng)新。