當(dāng)前零售店面對(duì)的最大問(wèn)題是來(lái)客數(shù)的減少。

沒(méi)有看到國(guó)內(nèi)的行業(yè)數(shù)據(jù)。看到的數(shù)據(jù)是：過(guò)去五年，美國(guó)的百貨店來(lái)客數(shù)減少了57%，日本的便利店已經(jīng)連續(xù)二十幾個(gè)月來(lái)客數(shù)負(fù)增長(zhǎng)。調(diào)研的國(guó)內(nèi)零售企業(yè)的情況是近6—7年的時(shí)間，來(lái)客數(shù)持續(xù)下滑，大體的行業(yè)年平均來(lái)客數(shù)下降比率在5%左右。在這當(dāng)中，百貨店、大賣場(chǎng)可能比較突出。估計(jì)國(guó)內(nèi)百貨店、大賣場(chǎng)的來(lái)客數(shù)減少情況不會(huì)好于美國(guó)。

17年春糖期間，與伊藤洋華堂的管理人員交流時(shí)，他們分析的來(lái)客數(shù)減少情況是大體每年5%。專門(mén)做會(huì)員管理體系的上海智簡(jiǎn)公司幫客戶做的會(huì)員分析情況是，來(lái)客數(shù)大體也是呈5%左右的下滑，但在這當(dāng)中，還有一個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題是，頭部顧客的減少比率要明顯大于平均的減少比率，達(dá)到了7.6%。

目前整體看，來(lái)客數(shù)的減少不僅是一個(gè)業(yè)態(tài)，也不僅是一個(gè)地區(qū)的問(wèn)題。應(yīng)該是覆蓋了所有的零售業(yè)態(tài)，覆蓋了大多的地區(qū)市場(chǎng)。當(dāng)然，小業(yè)態(tài)可能會(huì)好一點(diǎn)，因?yàn)榭土骰鶖?shù)低，受客觀影響因素多一點(diǎn)，可能在西部、三四線城市會(huì)好一點(diǎn)，可能整體的零售競(jìng)爭(zhēng)度要弱一點(diǎn)。

特別重要的是，目前分析，這種來(lái)客數(shù)的減少趨勢(shì)是不可逆的。也就是看未來(lái)這種來(lái)客數(shù)的減少趨勢(shì)將會(huì)一直持續(xù)。

一是從中國(guó)大的人口環(huán)境來(lái)看，中國(guó)的人口出生率持續(xù)下滑，甚至在一些一線城市呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。對(duì)零售來(lái)講，人口的紅利期已過(guò)。人口和統(tǒng)計(jì)學(xué)者黃文政認(rèn)為，即使全面放開(kāi)并大力鼓勵(lì)生育，到本世紀(jì)末中國(guó)人口也難以超過(guò)8億。零售可能要面對(duì)人口的持續(xù)減少的嚴(yán)峻形勢(shì)。

二是零售進(jìn)入了創(chuàng)新發(fā)展的高速活躍期。

其實(shí)回過(guò)頭來(lái)看過(guò)去的五年，在大賣場(chǎng)、百貨店發(fā)展放緩的環(huán)境下，小業(yè)態(tài)、專業(yè)店已經(jīng)呈現(xiàn)快速發(fā)展的勢(shì)頭。

從16年，特別是馬云提出新零售以后，整體的零售行業(yè)更是進(jìn)入創(chuàng)新發(fā)展的活躍期。

電商企業(yè)非常活躍。阿里、京東、美團(tuán)、騰訊、小米、網(wǎng)易等等不斷變革新的零售模式，并紛紛走入線下，展開(kāi)零售創(chuàng)新；

傳統(tǒng)企業(yè)也進(jìn)入創(chuàng)新發(fā)展活躍期。蘇寧提出未來(lái)三年要開(kāi)30000家店；永輝也在不斷創(chuàng)新，超級(jí)物種、永輝生活等等；沃爾瑪、家樂(lè)福也在積極創(chuàng)新，探討小業(yè)態(tài)、對(duì)接京東到家、聯(lián)合騰訊開(kāi)出智慧門(mén)店等等。

小業(yè)態(tài)持續(xù)活躍。在便利店領(lǐng)域、生鮮領(lǐng)域、零食領(lǐng)域、時(shí)尚領(lǐng)域、社區(qū)領(lǐng)域表現(xiàn)突出，羅森、名創(chuàng)優(yōu)新、良品鋪?zhàn)印⑷�只松鼠、�?lái)伊份、生鮮傳奇、易果等等在加速發(fā)展。

創(chuàng)新業(yè)態(tài)積極活躍。盒馬模式、京東7生鮮店，以及各種的無(wú)人模式非常活躍。

各種借助互聯(lián)網(wǎng)、微信的新零售模式也非常活躍。四大外賣平臺(tái)已經(jīng)注冊(cè)了3.4億的用戶，18年的市場(chǎng)規(guī)模將做到3600億，外賣平臺(tái)不僅只是服務(wù)餐飲，也在更多的服務(wù)商家；有贊的拼團(tuán)模式也服務(wù)了很多企業(yè)；微商很活躍；直銷、直購(gòu)模式也很活躍。

資本在高度關(guān)注零售行業(yè)。仿佛感覺(jué)當(dāng)前資本把零售作為投資的重點(diǎn)領(lǐng)域。各種的新模式、新企業(yè)，包括傳統(tǒng)零售企業(yè)都得到了資本的關(guān)注，一些企業(yè)獲得了比較高的估值，獲得了資本的支持。

非零售行業(yè)的企業(yè)也在對(duì)零售躍躍欲試。譬如很多房地產(chǎn)巨頭企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入零售領(lǐng)域，保利、碧桂園、綠城等等，資本企業(yè)也開(kāi)始直接下手做零售了，復(fù)星資本開(kāi)出了地球港，莊辰超開(kāi)出了便利蜂等等。

目前看，這種零售的創(chuàng)新趨勢(shì)，剛剛開(kāi)始，未來(lái)還將持續(xù)。

當(dāng)前的零售已經(jīng)呈現(xiàn)三多的特點(diǎn)：

店多，并且還將越來(lái)越多：盒馬要開(kāi)3000家店，蘇寧要開(kāi)30000家店，羅森要快速開(kāi)出10000家店，京東要每天開(kāi)1000家店，，，，，

新物種、新零售形式多：看眼前的零售市場(chǎng)已經(jīng)眼花繚亂，各種的新模式。我做了幾十年的零售行業(yè)，當(dāng)前是中國(guó)零售創(chuàng)新最活躍的時(shí)期；

企業(yè)主體多：零售已經(jīng)不只是傳統(tǒng)零售行業(yè)的零售，各種的企業(yè)主體都在進(jìn)入這一領(lǐng)域。

未來(lái)看，這三多的情況還將持續(xù)。也就是：店還將會(huì)越來(lái)越多，新物種、新零售形式還將會(huì)越來(lái)越多，做零售的企業(yè)組織還將會(huì)越來(lái)越多。

面對(duì)零售的高度繁榮，可能將會(huì)發(fā)生的兩個(gè)市場(chǎng)變化：

一是消費(fèi)者的集中購(gòu)買、囤貨的購(gòu)買方式將會(huì)改變。盒馬的新?tīng)I(yíng)銷策略之一就有“放棄客單價(jià)理論”，各種的小業(yè)態(tài)、到家模式、到辦公桌邊的零售形式，將使消費(fèi)者的購(gòu)買變得更加便利，因此，以往大賣場(chǎng)、百貨店“一站購(gòu)物、一次購(gòu)足”的消費(fèi)方式將會(huì)發(fā)生改變。

二是不同的店將會(huì)承擔(dān)不同的市場(chǎng)功能。也就是不同業(yè)態(tài)的店將會(huì)承擔(dān)不同的消費(fèi)服務(wù)功能，去切入不同的消費(fèi)場(chǎng)景。綜合業(yè)態(tài)、主力業(yè)態(tài)的概念將會(huì)逐步淡化，零售市場(chǎng)將會(huì)變得更加的分散和碎片化。

對(duì)以上兩大已經(jīng)發(fā)生并且已經(jīng)變得越來(lái)越突出的市場(chǎng)特點(diǎn)，都在說(shuō)明未來(lái)的零售來(lái)客數(shù)的減少將會(huì)是一個(gè)越來(lái)越突出的問(wèn)題。

面對(duì)這樣的突出市場(chǎng)變化，以往的零售形式是否還能適合如此變化的市場(chǎng)新特點(diǎn)？

答案是非常明確的，以往應(yīng)對(duì)大眾化市場(chǎng)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)需求充足的零售形式，以往的以商品為中心、企業(yè)為中心的零售理念，需要變革了。

面對(duì)新的環(huán)境形勢(shì)，必須要走出以往的傳統(tǒng)零售理念模式，重構(gòu)以消費(fèi)者為中心的新零售模式，核心是打造顧客價(jià)值。

也就是說(shuō)，零售店不要再想象還有那么多源源不斷的顧客了，不要再想象你能夠服務(wù)所有的消費(fèi)者了，不要再想象開(kāi)了店消費(fèi)者就會(huì)主動(dòng)上門(mén)了，不要再想象你有好的商品就能夠吸引到所有的消費(fèi)者了，雖然三公里、五百米的商圈顧客數(shù)量是足夠的，但不一定是誰(shuí)的目標(biāo)顧客了。

最核心的是零售的營(yíng)銷模式需要由以往的不斷尋找增量市場(chǎng)的營(yíng)銷模式，轉(zhuǎn)向從存量市場(chǎng)、從挖掘目標(biāo)消費(fèi)者的貢獻(xiàn)度上去做文章。

傳統(tǒng)零售的營(yíng)銷理念是基于產(chǎn)品為中心、企業(yè)為中心。是基于產(chǎn)品、店去找顧客。

面對(duì)當(dāng)前的新零售市場(chǎng)環(huán)境，迫切需要轉(zhuǎn)換到以目標(biāo)顧客為中心，圍繞自己的目標(biāo)顧客，組織和開(kāi)發(fā)能夠滿足目標(biāo)顧客需求的商品與服務(wù)。最終的目標(biāo)是打造顧客價(jià)值。

最終的結(jié)果是零售就是服務(wù)好你能有效鏈接、有效影響的目標(biāo)顧客。需要改變的是將會(huì)由目前的顧客貢獻(xiàn)度很低，要變成為單個(gè)顧客的貢獻(xiàn)度很高。

這完全需要重構(gòu)一套新的營(yíng)銷模式。

筆者：鮑躍忠微信bc111246

商務(wù)部萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)專家；

專注新零售變革創(chuàng)新。