本期將由鮑躍忠老師分享關于外賣平臺的內容：

--如何看清外賣平臺的價值？

--如何更好的運作外賣平臺？

--如何更好的對接外賣平臺？

有請鮑老師。

大家晚上好，今天和大家交流的題目是企業如何認識外賣平臺帶來的價值。我覺得外賣平臺，能夠對快消品行業，包括零售店所帶來的價值，大家需要重新認識，甚至需要去高度認識。

從目前來看，整體的外賣市場呈現快速爆發的增長態勢。首先和大家分享一組數據，據有關的數據，2017年我國網上外賣用戶規模達到了3.43億，較2016年底增加了1.35億，同比增長了64.6%。其中手機網上外賣用戶規模達到了3.22億，增長率66.2%。也就是說在當前的移動互聯網環境下，整體的用手機來去解決他的這種日常的生活便利性，現在已經達到了一個極大的規模，3.43億是不小的一個規模。并且大家特別要看著3.43億當中，是我們目前做快消品、做零售特別要抓住的一部分用戶。

因為目前的3.43億當中，相當一部分是25到35，特別是上班一族，白領一族，是現在的目前白骨精或者講現在小白領這樣的一個消費群體。

數據顯示2016年我國的在線外賣市場規模達到了1657億，增長率是36%。那么到17年規模已經突破了2000億。2018年預計外賣餐飲是達到2300億，預計整體的外賣市場也是餐飲+其他的快消品預計總額將突破3600億。

我看到的數字：整體快消品市場是7萬億，餐飲規模在35000億左右，如果這個規模達到了2300億，包括3600億的話，已經占比達到了比較高的一個份額。

還需要注意的是，加班、周末聚餐、下午茶、宵夜等這些訂餐場景的出現，使外賣整體的消費呈現了一個多元化的趨勢。

那么有一個數據，僅餓了么平臺就有接近30%的交易額，是由這些非就餐時間段的訂單完成的。

目前來看外賣平臺已經帶來了一個新的消費場景，原來這些場景是我們終端零售店所不能滿足的一些場景，那么現在通過外賣平臺已經給我們切分出了一個新的消費場景，滿足了新的消費者的需求，這個是大家更需要特別關注的。目前來看外賣的主體還是餐飲，但實際上外賣平臺已經構建起了一個新的到家的渠道模式，這是大家特別要注意，我覺得通過外賣平臺，實際已經搭建起了一個新的到家的新渠道模式。

現在看這個新渠道體系還沒有得到廠家、經銷商包括零售商的高度重視。我覺得現在不僅是零售商要關注，包括廠家、包括經銷商都需要關注，這個渠道是一個新的到家渠道模式體系，新的渠道體系是對所有目前做快消品行業的各個環節都能帶來非常重要的價值。

如果目前從廠家到經銷商到零售商更能重視這個體系，把更多的資源投入到外賣平臺，那整個平臺的爆發我想肯定不是這么一個數值。

去年我在大連走市場的時候和一個小店老板交流，小店大約也就是二、三十平方，不是很大，在各學校附近，老板年紀不大，老板和我講他現在主要要靠外賣平臺，他說每天的通過這幾個平臺走的訂單量是2000元左右，基本占銷售的50%左右。

所以在現在情況下，你整體的要想做好你的店，必須要把到店的銷售做好，通過有關的平臺，一定要把到家的這種銷售也要把它好好的抓起來。

并且我分析未來來看，外賣平臺還將以其可以快速實現到家以及到達不同需求場景的便利性，未來還將呈現快速的爆發。所以我建議廠家包括我們經銷商企業、零售商務必要高度重視到家模式，外賣平臺的價值，這將會幫助企業開辟出一條新的到家新渠道。

現在來看，目前你光會做到店肯定不行了，你必須要學會做到家，那么現在做到家，可以有多種方式，或者是自己做，像盒馬他自己做，借助現在這些外賣平臺，他已經給你搭建了一個到家的平臺模式，你趕快要學會借助這些平臺模式來做到家，這個是非常重要的。

對接這些外賣平臺會對你帶來什么？

最主要的他會給你帶來新的銷售的增量。主要體現在兩個方面，第一是帶來新的消費人群，這個是大家特別要看到的。從我和閃電購金總交流的情況，包括我最近看物美，因為物美在做多點的模式也是做到家，這兩家企業的一些數據來看，通過外賣平臺較好地解決了企業流失的年輕消費群體。

那么通過外賣平臺可以較好地解決企業流失的年輕消費群體的問題�？吹胶贾萋撊A的數據，包括物美的聯想橋店的數據，數據顯示這些年輕消費群體通過用外賣平臺鏈接他們，滿足他們到家需求的方式，平均的這一類消費群體增長比率達到了7%。

也就說企業通過外賣平臺能夠較好的服務了年輕消費群體。目前看外賣平臺的消費主力是年輕消費群體，也就是當前的主力消費群體，他們有強烈的到家需求，企業通過外賣到家模式，可以更好地服務好這些年輕消費群體，這對企業是非常重要的，因為傳統的到店模式已經不能滿足他們的到家需求。

第二個能給企業帶來新的需求場景。正如上邊我和大家分享的一些數據所顯示的，外賣模式，30%的需求場景是加班，周末聚餐，下午茶宵夜等等場景，那么這些場景在沒有外賣模式的情況下，以往的這些需求場景沒有得到更好地滿足，這樣的需求場景是所有的企業都應該特別重視于挖掘的需求場景，也或者講未來是一種非常有潛力的需求場景。

包括現在講在惡劣天氣的情況下，外賣更是實現了完整的便利服務。盒馬的侯毅在多次場合講過，越是下雨天盒馬的線上訂單越是集中爆發，而在以往的這樣的天氣情況下，作為零售店大家都有體會，一下雨，天氣不好，基本就沒有生意了，但是有外賣平臺完全不一樣了。

以上兩個方面的增量市場對企業都是非常重要的，所以面對新的增量市場，不論是廠家、經銷商還是零售商，都應該特別重視一個新的市場。如果能夠帶來30%增量的話，市場潛力是非常巨大的。

我們現在都看終端銷售的下滑，客戶的流失，但是新的渠道市場是給你帶來了把你流失的客戶幫助你拉回來，然后能給你帶來30%的增量市場，那是了不得的。因此不論是廠家還是渠道商還是零售商都應該高度重視認真研究增量市場，如何更好的挖掘增量市場的潛力，更好的對接外賣平臺。

第二個能給企業帶來的重要幫助是幫助你完成顧客注冊，或者叫幫助你完成顧客鏈接。目前看外賣平臺還將為企業帶來的是協助企業完成用戶的注冊，這可能將會是對企業更有重要的價值。

從一定角度上講，外賣平臺運作好的話，可以幫助企業有效補充更重要的一部分消費者會員，通過外賣平臺獲取這一部分消費者信息，對企業完整起你的會員體系非常有價值。

一定要看在現在的互聯網環境下，你用更多的外賣平臺建立起與目標消費者的鏈接非常重要，現在的消費者購買商品的方式是搜索，然后就是這幾家外賣平臺，你一定要對接用這個平臺給你創造的這種條件和機會來去連接你的目標消費者，特別是當前非常重要的這些年輕目標消費者，這是對你更加重要的。

第二個方面簡單和大家交流一下，如何做好對接外賣平臺。那么目前看外賣平臺主要集中于美團、餓了么、百度外賣、京東到家這四大家。目前也看到一些企業在積極的對接外賣平臺的新的運作模式。

像今年我看到動作比較大的是沃爾瑪，當然包括像步步高也動作比較大，沃爾瑪今年專門開出了惠選店的模式，它主要現在是和京東到家合作。當然現在也有很多的一些包括連鎖企業，還有更多的一些店，也在做這種模式的探索。

目前看零售企業動作比較多一些，但是廠家包括我們一些經銷商還沒有太多的動作，需要廠家和經銷商趕快行動起來的。因為廠家、經銷商第一是這些場景你需不需要？第二，是這些目標消費者你需不需要去聯系？第三，像這樣的一些外賣平臺，它可以幫助你搭建起這種鏈接，特別是非常重要的一些目標消費者，你需不需要去借用這樣的平臺？

因此我的觀點對接外賣平臺不僅是零售商，應該積極探討，廠家，包括我們經銷商都應該去積極探討。

我建議企業對接外賣模式，不能簡單的只是考慮一般地增加銷售，這么一個底層的認識，需要上升到企業戰略層面的認識，所謂戰略層面你一定要把它提到一定的高度。這是當前你做零售轉型必須要做的一個東西，你現在不做到家，還講做零售肯定是不完整的。

我分析未來O2O到家模式肯定是非常主要的零售形式之一，也就是說未來的零售肯定是到店、到家，平臺肯定是一個幫助你實現到家得很重要的形式之一，將會占據非常重要的市場份額。

目前雖然是以餐飲為主，但是未來肯定會在更多的品類領域發揮出價值。

美團的口號就是，美團外賣，送啥都快。

目前我們更需要看到現在這種平臺的渠道已經搭建起來了，并且很完整了，這四大家已經比較完整了，未來可能還跑出其他的一些平臺來，并且還需要特別看到現在消費者的需求習慣已經培養起來了。

我覺得現在不僅是年輕的，包括更多的人未來都會有這種消費習慣出來，所有的商品需求未來都可能通過這種外賣平臺實現銷售，建議我們所有的企業都要高度重視探索到家模式，高度重視對接外賣平臺。

在對接的過程當中，我的建議不能只是簡單的對接一個或者兩個平臺，應該能夠對接所有的平臺。因為目前看這四大平臺各自都有自己不同的流量，也有自己不同的操作模式，也都會為企業帶來非常有價值的增量市場。

因此從這么一些方面去認識，做外賣對接這些外賣平臺要確定發展目標，我覺得在目前的情況下，從零售店這個角度來講，短期目標應該做到占你總銷售的30%左右，這樣是合理的。

你只有確定目標，好好的把它操作起來，你可能才會占領這個渠道，你如果現在僅僅是把它作為一種補充的，作為一種說一般的認識，可能很重要的一種渠道最后被你給做完了、做砸了。遠期目標我覺得可能達到會百分之五十以上的訂單比率。像盒馬他現在門店的目標線上訂單的占比要達到50%以上，我覺得達到50%以上，可能在一段時間來看這不是一個夢想。

做到家模式對接這些外賣平臺，不能只是簡單地把目前線下的商品放到線上，或者講你也不能只是簡單的用你現在到店的營銷形式來去做外賣平臺，也不能只是簡單作為企業，我隨便找一兩個人，你去簡單操作一下這種應付式的操作，這樣不可能做好這個事情。

前一段時間我在深圳特別去看了惠選店，他目前有幾個操作方面的問題，第一，它沒有解決好他的顧客到店的體驗問題。你像我們看盒馬，盒馬他首先解決的是他的顧客體驗，他已經把整體的門店變成了一種體驗式的方式，但是從惠選他沒解決好，第二個它現在只是還是用現在的商品的理念去把商品搬到了線上，這個也不行。比如說像現在京東到家，他所展現的還是什么生鮮、糧油、調味、休閑等等，這樣肯定不行。

現在做到家，我的建議，你需要結合企業的實際作出一系列的調整，提出三個方面的建議。

第一你要重構商品體系。這個里邊一定要看到到家需求、到店的需求，不論是消費人群和這些消費人群的消費訴求點是有比較大的差異。

線上需求更多體現的是場景化的需求，所以到家模式的商品組織要切場景。還是用現在的商品分類，把商品搬上去肯定不合理。我在盒馬的幾個群里，我就關注他的一些商品推送的特點是切場景，比如說早餐場景，午餐場景，或者到了下午的時候下午茶場景，一定要切場景，你看它現在目前整體外賣的發展趨勢，我在前面和大家講的時候也特別提到一定是切場景的概念。健康早餐，健康午餐，健康下午茶，出行便利等等，你必須要做，包括你的在線上到外賣平臺上，你做的商品展示都要把場景作為一個主要的訴求點。

你如果還是在線上展示的是生鮮、糧油、調味，我覺得不太符合這種線上的場景化的要求。

要根據對接外賣的消費需求重構商品體系。外賣的商品，它更應該體現的是一種生活方式的概念，不能是簡單的商品外賣，它更需要的是滿足早餐、午餐、加班、聚會、夜宵等需求場景，其商品更應該是滿足目標消費者的一個調性。

一定清楚你是做外賣的目標消費群體是哪一些�，F在如果是針對的是一些25到35，這些在辦公室特別像宜快宜慢徐總他的店大部分都是在一些比較有品位的寫字樓附近，你的外賣商品必須要做出一個調性來，你的這些商品還是用這些很普通的商品，比如說還是用什么綠茶、紅茶、方便面，你這樣的話我覺得可能會不符合這些消費需求的調性。

我們在外賣平臺上的商品展示不能簡單的按照傳統的分類，什么生鮮、日配、糧油、休閑食品等等，線上的展示要切場景。

既然把外賣到家模式作為戰略性的考量，因此企業要圍繞探索新模式重構企業的運營體系，要配備專門的團隊，包括這個團隊，應該配的力量比較強。當然這個團隊是放在運營環節，還是放在采購環節，大家根據情況來去考慮，甚至我覺得這個應該是單獨的一個團隊，然后是要求我們的采購和運營去圍繞他去做好服務，因為我們未來肯定是需要構建以消費者為中心的一個體系，那么做外賣，運營的線上流量，他的做消費者為中心，做的是會員營銷，因此它應該成為一個中心的一個模式，而不是附屬于采購或者是運營。

而且這個團隊他要探討的是線上營銷的一些新的模式，我覺得目前我們做線上肯定要探討一些新的模式，還是把原來的什么特價了等等這些模式做出來可能不太符合，需要根據目前以顧客價值為中心、以你的線上平臺的這些目標顧客作為特定的消費者，去探討一些新的模式。

對于廠家和經銷商可以結合實際探討不同的與平臺的交付模式，以及平臺之間的合作方式。其實現在有些經銷商在做這一方面的探討，前一段時間我在廣州和一個經銷商朋友探討過這一方面，他就想用這種前置倉的方式來完成對平臺的商品交付，包括他也想自己做到家，然后再對接有關的平臺。

我覺得未來經銷商借用這些新的平臺模式做到家，這種模式是要探討一些新的東西出來，可能在整體的模式轉換過程中，需要廠家構建出一種新的運作模式，或者是廠家直接操作，或者是指導經商操作。

我建議包括廠家、經銷商一定要看清，對接外賣平臺發展到家模式是必須要去做的，積極嘗試，這一定是未來的一條重要渠道。

那么對于零售企業要圍繞對接平臺發展到家模式，構建新的總部與門店的運作體系，總部做什么，門店做什么，可能在整個的體系當中應該是門店為主體，但是你需要圍繞這個模式來去做一些新的一些轉換，比如說你對門店的考核，包括對門店的管理指導，要做一些新的模式出來，特別是門店一定要重視發展對接外賣平臺的機會，可能現在很多店長很著急，業績完不成，但是有了新模式又不重視，這是很多企業碰到的一個很突出的問題。店長要根據這些新的模式，構建起到家模式新的運營體系來。

再一個建議大家要用信息技術打通平臺，才能提升你的運營效率。目前看你對接四個平臺，本身四個平臺，這是需要不同的數據或者不同的運營去支持。目前還非常重要的事，需要把外賣平臺的一些數據和你現在的ERP數據打通，所以在這種情況下，你必須要借助一套現在目前信息化的工具。

目前閃電購他現在這套體系可以有效的幫助企業能夠實現對接外賣平臺，并且它還是一個SaaS模式，SaaS模式應該整體是不需要大家更多的付費去購買這套系統，能夠可以有效的幫助到企業。

可以幫助企業打通ERP數據，你的庫存數據，你不能是每天通過人工去把它輸送到四個平臺上去，最好是通過這種系統幫助打通你的ERP庫存數據和你線上的一些銷售數據，必須要通過這種系統這去改變你的效率，并且做到線下數據和你線上的數據同步，否則你線下數據變了，線上數據你馬上就要更改，因為門店每天的數據它一直處于一個動態之中，只有通過數據連接起來才能解決這種同步的問題。

目前外賣他是講究效率，怎么去解決效率高，你對接了這么多的平臺，怎么去保證按照外賣平臺的要求。你出貨需要有一個訂單的處理，包括訂單的分發，包括最后一些商品的門店合流以及實現快速交付這一個過程，都需要你通過現在這些信息技術手段來去幫助你解決這一方面的效率。

再是幫助企業可以抓取線上的一些用戶數據，并且實現線下的用戶數據與線上用戶數據的打通，是企業能夠建立起一個完整的會員數據體系，為企業實現更好的會員管理、會員營銷建立起一個完整的數據體系，這個也非常重要。

你現在想對接外賣平臺，沒有信息技術的支持無法實現正常的運轉。

總之現在目前看外賣市場到家模式已經成為非常重要的一個零售市場，未來還將呈現快速發展，對廠家也好，我們經銷商也好，包括零售商也好，都會成為一個非常重要的市場領域。

所以目前我建議大家一定要高度重視對接這些外賣平臺。

好，今天晚上我和大家做這樣一些分享，大家有什么問題可以提出，來我們做一些交流。