聯商專欄：兩年前的2016年7月18日，上海華聯羅森有限公司成立20周年慶典在上海虹橋迎賓館舉行。

兩年后的2018年6月7日（今日），上海羅森便利有限公司“羅森華東1000店達成慶典”在上海浦東東郊賓館舉行。

株式會羅森代表取締役社長竹增貞信先生盛情感謝三宅總裁與張晟總

一、五年再造一個全新羅森

兩次慶典，從西郊到東郊，給人一種橫掃上海市場的感覺。羅森作為“師傅級”的一個便利店品牌，2013年年底張晟執掌之前，羅森華東的門店不足280家，后來又關了100家。三年后，羅森華東的門店超過650家。如今，羅森華東門店已經達到1000家。五年時間，羅森從一個外來的區域發展品牌發展到了全國發展品牌。從緩慢發展過渡到極速發展。

從華聯羅森到羅森便利，那也是羅森在中國發展的一個重大轉變。

羅森在中國大陸的發展經歷了三個時期：第一階段是合資，日本羅森控股，因為與上海華聯集團合資，所以當時稱為“華聯羅森”；第二階段中方控股，2004年日方持股比例下降到49％，百聯集團則持有51％股權；第三階段又回歸到日方絕對控股，到2017年3月1日，公司名稱更名為“上海羅森便利有限公司”，“華聯羅森”變成了純正的“羅森”。所以，羅森在中國大陸的發展軌跡與股權結構的變化緊密相關。

在2014年之前，羅森中國的發展主要集中在上海，另外還包括杭州與江陰。我曾在張晟的辦公室看到掛在墻上的三張地圖，上海地圖、江陰地圖、杭州地圖。一問才知道，江陰是中國羅森除上海以外的第一家外地加盟門店所在地，杭州是除上海以外的第一家外地門店所在地。

從羅森官網獲悉，羅森中國分為上海、重慶、大連、北京四地，其中，上海包括浙江與江蘇。據張晟介紹，羅森中國把蘇浙滬地區的區域特許權授權給了上海羅森，浙江羅森和江蘇羅森屬于上海羅森的子公司。

五年時間，張晟再造了一個全新的羅森。

二、多樣化的發展模式

上海商學院市場營銷系的調查發現：羅森便利的“變臉術”年輕人很喜歡。以往在課本上所說的“連鎖經營”都強調“統一”，但羅森則專注于“差異”。

張晟說，羅森與其他便利店相比，最大的不同點是“臉長得不一樣”。羅森為了迎合不同消費群的需求，開發了不同類型的羅森便利，在日本有“百元羅森”“自然羅森”“醫院羅森”“地鐵羅森”“郵政羅森”“動漫羅森”“藥房羅森”等等。柯南羅森早在2012年落戶上海，自然羅森（NATURAL LAWSON）也已經在“上海環球金融中心”開業。2018年1月8日，羅森-嗶哩嗶哩主題店在上海正式對外營業。這是B站首次推出線下跨品牌合作店鋪。該主題便利店位于上海市楊浦區國正中心3號樓（國亮路79號靠近政高路），也就是B站總部大樓的所在地。據B站工作人員介紹，這家便利店主要是服務于B站自家員工，會永久性地保留B站主題元素。對于喜愛B站的用戶而言，這家便利店已經不僅僅是一家店鋪了，而是在線下體驗到IP品牌魅力的獨特場所。

不僅業態模式多樣化，店鋪拓展模式也是多樣化。1996年2月進入上海的羅森，在中國的發展模式有：直營店、委托加盟店、特許加盟店、區域特許的個多種。

直營店：羅森自己投資門店開發并招聘店長與員工進行店鋪管理。這種方式的發展速度較慢，按照自行車理論，就是前輪太小，難以有效發揮羅森后輪較大的優勢。

委托店：將羅森擁有租賃權或所有權的店鋪委托給受托方（即加盟者）經營，既可可投資經營或，也可專職經營。一般出資20-30萬元，并符合相關條件，便可以受托經營一家羅森便利店。對投資者來說，投資較少，風險也就較少，對公司來說，可以讓已經成熟的店鋪盡快實現市場價值。所以，這在業內是普遍采用的一種方式。

特許店：加盟者自帶物業，課自己投資經營，也可以轉職經營。出資額比委托加盟高，但鋪面屬于自己。

區域授權模式：加盟主授權地區加盟者，然后再發展直營店、委托店、特許店等。如7-Eleven授權中國臺灣統一集團在臺灣本島、金門島、菲律賓、上海等地發展7-Eleven。羅森近年來的快速發展，與采取區域特許方式有直接關系，如重慶與武漢中百合作開設“中百羅森”，江蘇、安徽等地與南京中央商場合作，北京與超市發合作。

小資料：

1.特許經營權轉讓的模式

（1） 產品形式的特許經營。即特許人向加盟者轉讓產品的生產制造權和經銷權，并提供專利、生產技術或商業經銷技術。應用這種形式的具體例子有：汽車經銷商、加油站、啤酒飲料經銷商等。這是一種傳統的特許經營形式，最早出現在工業領域，20世紀50年代以后開始衰退，但在現代社會仍然在廣泛應用。

（2） 商業形式的特許經營。即特許人不僅向加盟者提供產品，而且還提供一整套營業系統及相應的經營管理技術。應用商業形式特許經營的典型例子有：快餐店、便利店以及服務行業。這類商店的一般特征是：經營規模小，投資少，可以廣泛布點。這是一種吸引眾多私人投資者的有效方式，它已成為現代中小型商業服務企業穩定發展的一種主要形式。

2.授予特許權的模式

（1）直接轉讓(direct franchising)。總公司在不同地區直接發展特許店，并直接對特許店進行規范運作方面的業務指導。這種方法適用于發展與總公司所處的地理環境、法律條件、文化特征、消費習慣都比較相近的特許店，所以美國許多特許經營公司在一個州內及鄰近地區拓展市場，一般采用這種轉讓方法。其優點是便于總公司對特許店的控制，經營利潤只在總公司與特許店雙方之間分成，從而能使公司獲得較多的利潤收入。其缺點是總公司承擔著較多的管理責任。

（2）主導轉讓(master franchising)。這種方法也可稱之為“分級轉讓”，即由總公司將經營權轉讓給主導轉讓者，再由主導轉讓者(即二級特許商)將經營權轉讓給其他投資者或發展直營連鎖店。這種方法適用于發展與總公司所處的環境條件有較大差異的特許店。其優點是通過二級授權能減輕總公司的管理壓力，并鼓勵了解當地情況的二級特許商在總公司的統一規劃下發展自主經營。其缺點是經營權經過兩次轉手，質量、服務以及企業的統一形象往往難以保證，出現問題時也難以及時地加以控制，并且利潤在三方分成，總部的利潤收入相對較少。

（3）地區轉讓(area development agreement)。總公司在某一地區尋找一總代理人，并與他簽訂協議，允許他在該地區內全權發展正規連鎖店。這種方法適用于開拓全國和海外市場。其優點是總公司的投資少，利潤只在雙方分成，在管理上也比較容易操作，但要選擇合適的地區轉讓者則比較困難。作為這種方法的一種變換形式是合資特許轉讓，即總公司與某一個企業共同出資建立加盟總店，這個店可以再開設自己的分店，也可以繼續轉讓給他人。

在實際運行過程中，地區特許會出現多種變通的形式，如為了把傳統的小商店組織起來，采取懸掛統一的門頭標識，提供比較松散的商品配送服務的方式。在本地的特許店一般采取直接特許的方式，而發展到全國甚至跨國發展時則往往采取地區特許的方式。地區特許的加盟者應該具有較強的經濟實力和長遠的發展決心和計劃。

這是美國的劃分方式。

3.發展單個加盟店的模式

（1）新建加盟店。根據投資方式的不同，新建加盟店又可以分為多種形式：加盟者投資形式，即加盟者全額投資加盟店，包括店鋪、設備等一切經營資源，特許人提供商號與經營管理技術；共同投資形式，一般是由特許人投資設備，經營鋪面和經營資金則由加盟者自行解決；特許人投資形式，店鋪的一切經營資源都由特許人投資，然后以租賃的方式授予加盟者經營。便利店的加盟方式一般采取共同投資、毛利分成的方式。在這種方式下，加盟店的現金流量由特許人控制，并采取一種稱為“開放式財務”的辦法向加盟者自動貸款。

（2）出售直營店。即將成熟的直營店賣給加盟者。這是一種常用的方法，許多公司一般是先發展直營店，當直營店達到一定的規模時再將其出售。這種做法對特許人來說有兩個好處：一是集中資源發展新的業務，并收回前期的投資；二是通過利益關系的調整，改善店鋪的經營業績。而對加盟者來說，購買一家成熟的店鋪的經營風險也比較小。

（3）店鋪轉換。即將其他經營者的店鋪轉讓給新的加盟者，既可以是系統內外的特許店，也可能是其他業態的單體店。

上述三種形式以第一種形式最為普遍，如麥當勞、7-Eleven便利店以及肯德基等基本上采用第一種方式。

（作者系聯商高級顧問團主任、上海商學院教授 周勇。本文僅代表作者個人觀點，不代表聯商網立場，轉載請務必注明來源和作者）