聯商專欄：目前，超市快送有四大模式，以京東到家為代表的平臺模式，以永輝生活APP多點代表的單店模式，以盒馬鮮生代表的新業態超市模式，還有以每日優鮮為代表的暗倉模式。

每日優鮮在城市建立暗倉（前置倉），即不對外營業的小型倉庫，備貨接近1000個SKU，主營生鮮及快消超市商品，一個暗倉只覆蓋附近1-3公里范圍，消費者用每日優鮮APP下單后，配送員1或2個小時內把商品送貨上門。

截止2017年12月，每日優鮮融資超過60億人民幣，最近一次融資5億美金，每日優鮮官方宣布在北京等一線城市已經實現整體盈利。

每日優鮮算是暗倉模式的破局者，在每日優鮮之前，還有以下類似模式，它們有的發展不佳，有的已經失敗了。

1、 在家點點：在家點點是發展個人加盟，在加盟者的住宅備貨商品，在社區宣傳，有訂單后送貨上門，在家點點的主要問題是推廣問題，依靠個人社區推廣，沒有足夠的單量，難以支撐業務發展。

2、 妙生活：妙生活是易迅創始團隊的創業項目，他們在上海市區開小型水果店，線上宣傳，有訂單后，門店發貨，送貨到消費者手中，妙生活的問題是線上線下商品結構及價格難統一，線上顧客與線下顧客需求不完全相同，妙生活SKU不多，要同時兼顧2者需求有挑戰。

3、 愛鮮蜂：愛鮮蜂是平臺模式，發展便利店和個體小超市入駐平臺，消費者下單后，配送員送貨上門，愛鮮蜂融資超過一億美金，目前已經失敗，愛鮮蜂除了面對妙生活同樣的問題外，還對終端控制力弱，顧客體驗難控制的問題。

4、 小區快點：小區快點也是建立暗倉倉庫，小區快點的倉庫比較大，商品比較多，小區快點的問題是銷售量難以支持商品庫存周轉。

每日優鮮比以上模式和玩家發展更好，原因有以下幾點：

1、每日優鮮啟動時間比較恰當，正好是外賣平臺高速發展期，充分利用了美團外賣、餓了么、淘寶便利的流量，用滿99減80的噱頭營銷吸引了大量流量，以此積累會員基礎。

2、每日優鮮商品精選模式，只有幾百SKU ，全品類精選商品，只考慮適合滿足習慣配送到家的商品品類。

3、豪華團隊，融資能力強，創始人是徐正、曾斌，主要創始人徐正15歲考上中國科學技術大學數學系，曾經是聯想集團最年輕的事業部總經理，在聯想進軍農業的佳沃集團負責水果事業部。

每日優鮮歷程

每日優鮮2014年11月成立，從校園開始起步，在校園做得并不成功，屬于摸索商業模式的過程，到15年夏季才建立第一個暗倉，開業當天銷售只有8單，庫存損耗率超過50%。

流量來源是每日優鮮第一個要解決的問題，一般的地推發劵方式效率很低，筆者曾經做過地推，每人每天只能發展10-20個顧客，新客成本超過50元/人。每日優鮮為了解決此問題，把商品價格分為用券價和非用券價，其中用卷價格大概是非用卷價格的2倍，然后以此發大額優惠券，主要是新人滿99減80。

筆者認為，目前每日優鮮較成功，與噱頭發劵優惠有較大關系，打車和外賣教育了很大一批對優惠券敏感的用戶，特別是外賣平臺，消費者往往先看店鋪活動，再進入店鋪購物，一旦把商品放入購物車，有了沉沒成本，就有更大動力完成整個購物過程，每日優鮮雖然營銷拉新比較噱頭，但商品質量和購物體驗較好，商品是經過精選，自營方式也能保證配送體驗，于是能留存一些容忍度高的顧客。每日優鮮還采用了短信轟炸營銷，曾經很多消費者反映，一旦注冊每日優鮮，就會不斷收到短信廣告。

每日優鮮的暗倉經營成本比較低，采用合伙人方式承包經營暗倉，通常一個暗倉線上訂單量達到200單/日，就能盈利，所以每日優鮮只需要留存部分忠實顧客，就能維持和發展。

到17年1月，每日優鮮暗倉已經有300多個，單倉平均面積80平米，每個倉庫有500個SKU，租金2-3元/平方米，客單價75元，平均履單成本12元，損耗1%左右，

到17年8月，每日優鮮當月營收2.8億元，有600多個暗倉，其中北京有200多個，每日優鮮徐正說單個倉庫每天超過100單就能實現正向現金流，超過200單就能盈利，達到300單就有健康現金流，北京地區已經整體盈利。

每日優鮮在17年8月進行大規模宣傳，宣布要建立1000個倉庫，要有1000個單品。每日優鮮官方宣稱，會員平均年購物60-70次，每次購買10個單品，新會員中有40%來自老會員推薦。

17年11月，每日優鮮全面推出會員制，8-15元購買一個月會員資格，18-45元購買一個季度會員資格，30-90元購買半年會員資格。成為會員后，可以購物返現5%，可以享受幾百款會員專享價格的商品，會員1小時送達，非會員2小時送達。

截止2017年12月，每日優鮮覆蓋北京、上海、廣州、深圳、杭州、天津、南京、蘇州、無錫、合肥、濟南、石家莊、佛山、青島這14個城市，筆者估計有接近1000個倉庫。徐正說計劃在2019年建設一萬個暗倉，覆蓋100個城市，其中大城市300個暗倉，小城市100個暗倉，每個倉庫年銷售一千萬元，總銷售額達到一千億元。

有知情人透露，每日優鮮的訂單主要集中在北京，在上海因為面臨盒馬鮮生的競爭，業績并不好，盒馬鮮生計劃18年在北京開30家左右的門店，每日優鮮在北京可能也會面臨更大挑戰，這可能也是每日優鮮推出VIP會員，加大對會員留存吸引的原因之一。

17年6月，每日優鮮以便利購為品牌進入無人貨架領域，在17年12月，便利購獲得騰訊領銜的2億美金投資，到18年1月，據說已經有2萬多個網點，在30個城市啟動，團隊達到2000人。

每日優鮮認為無人貨架的市場容量有100萬個優質網點，計劃在18年做到30萬個網點，需要資金2億美金，18年4月，多個無人貨架公司收縮，每日優鮮也傳出裁員收縮的消息。

有意思的是，每日優鮮正在17年11月和12月，同時宣布融資5億美金，推出會員制，放棄了用券價體系，大力進入無人貨架領域，而后，根據艾瑞數據，每日優鮮APP月數量有斷崖式下降，從17年12月的57萬臺下降到18年2月份的37萬臺，為什么會出現這些現象，本文下篇將分析解讀。

本文分為上下2篇，本篇是上篇，介紹了每日優鮮，下篇將分析每日優鮮，敬請關注。

超市快送系列文章來自公眾號“老張聊零售” 作者 張陳勇