聯(lián)商專欄：目前，超市快送有四大模式，以京東到家為代表的平臺(tái)模式，以永輝生活APP多點(diǎn)代表的單店模式，以盒馬鮮生代表的新業(yè)態(tài)超市模式，還有以每日優(yōu)鮮為代表的暗倉模式。

每日優(yōu)鮮在城市建立暗倉（前置倉），即不對外營業(yè)的小型倉庫，備貨接近1000個(gè)SKU，主營生鮮及快消超市商品，一個(gè)暗倉只覆蓋附近1-3公里范圍，消費(fèi)者用每日優(yōu)鮮APP下單后，配送員1或2個(gè)小時(shí)內(nèi)把商品送貨上門。

截止2017年12月，每日優(yōu)鮮融資超過60億人民幣，最近一次融資5億美金，每日優(yōu)鮮官方宣布在北京等一線城市已經(jīng)實(shí)現(xiàn)整體盈利。

每日優(yōu)鮮算是暗倉模式的破局者，在每日優(yōu)鮮之前，還有以下類似模式，它們有的發(fā)展不佳，有的已經(jīng)失敗了。

1、 在家點(diǎn)點(diǎn)：在家點(diǎn)點(diǎn)是發(fā)展個(gè)人加盟，在加盟者的住宅備貨商品，在社區(qū)宣傳，有訂單后送貨上門，在家點(diǎn)點(diǎn)的主要問題是推廣問題，依靠個(gè)人社區(qū)推廣，沒有足夠的單量，難以支撐業(yè)務(wù)發(fā)展。

2、 妙生活：妙生活是易迅創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，他們在上海市區(qū)開小型水果店，線上宣傳，有訂單后，門店發(fā)貨，送貨到消費(fèi)者手中，妙生活的問題是線上線下商品結(jié)構(gòu)及價(jià)格難統(tǒng)一，線上顧客與線下顧客需求不完全相同，妙生活SKU不多，要同時(shí)兼顧2者需求有挑戰(zhàn)。

3、 愛鮮蜂：愛鮮蜂是平臺(tái)模式，發(fā)展便利店和個(gè)體小超市入駐平臺(tái)，消費(fèi)者下單后，配送員送貨上門，愛鮮蜂融資超過一億美金，目前已經(jīng)失敗，愛鮮蜂除了面對妙生活同樣的問題外，還對終端控制力弱，顧客體驗(yàn)難控制的問題。

4、 小區(qū)快點(diǎn)：小區(qū)快點(diǎn)也是建立暗倉倉庫，小區(qū)快點(diǎn)的倉庫比較大，商品比較多，小區(qū)快點(diǎn)的問題是銷售量難以支持商品庫存周轉(zhuǎn)。

每日優(yōu)鮮比以上模式和玩家發(fā)展更好，原因有以下幾點(diǎn)：

1、每日優(yōu)鮮啟動(dòng)時(shí)間比較恰當(dāng)，正好是外賣平臺(tái)高速發(fā)展期，充分利用了美團(tuán)外賣、餓了么、淘寶便利的流量，用滿99減80的噱頭營銷吸引了大量流量，以此積累會(huì)員基礎(chǔ)。

2、每日優(yōu)鮮商品精選模式，只有幾百SKU ，全品類精選商品，只考慮適合滿足習(xí)慣配送到家的商品品類。

3、豪華團(tuán)隊(duì)，融資能力強(qiáng)，創(chuàng)始人是徐正、曾斌，主要?jiǎng)?chuàng)始人徐正15歲考上中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)數(shù)學(xué)系，曾經(jīng)是聯(lián)想集團(tuán)最年輕的事業(yè)部總經(jīng)理，在聯(lián)想進(jìn)軍農(nóng)業(yè)的佳沃集團(tuán)負(fù)責(zé)水果事業(yè)部。

每日優(yōu)鮮歷程

每日優(yōu)鮮2014年11月成立，從校園開始起步，在校園做得并不成功，屬于摸索商業(yè)模式的過程，到15年夏季才建立第一個(gè)暗倉，開業(yè)當(dāng)天銷售只有8單，庫存損耗率超過50%。

流量來源是每日優(yōu)鮮第一個(gè)要解決的問題，一般的地推發(fā)劵方式效率很低，筆者曾經(jīng)做過地推，每人每天只能發(fā)展10-20個(gè)顧客，新客成本超過50元/人。每日優(yōu)鮮為了解決此問題，把商品價(jià)格分為用券價(jià)和非用券價(jià)，其中用卷價(jià)格大概是非用卷價(jià)格的2倍，然后以此發(fā)大額優(yōu)惠券，主要是新人滿99減80。

筆者認(rèn)為，目前每日優(yōu)鮮較成功，與噱頭發(fā)劵優(yōu)惠有較大關(guān)系，打車和外賣教育了很大一批對優(yōu)惠券敏感的用戶，特別是外賣平臺(tái)，消費(fèi)者往往先看店鋪活動(dòng)，再進(jìn)入店鋪購物，一旦把商品放入購物車，有了沉沒成本，就有更大動(dòng)力完成整個(gè)購物過程，每日優(yōu)鮮雖然營銷拉新比較噱頭，但商品質(zhì)量和購物體驗(yàn)較好，商品是經(jīng)過精選，自營方式也能保證配送體驗(yàn)，于是能留存一些容忍度高的顧客。每日優(yōu)鮮還采用了短信轟炸營銷，曾經(jīng)很多消費(fèi)者反映，一旦注冊每日優(yōu)鮮，就會(huì)不斷收到短信廣告。

每日優(yōu)鮮的暗倉經(jīng)營成本比較低，采用合伙人方式承包經(jīng)營暗倉，通常一個(gè)暗倉線上訂單量達(dá)到200單/日，就能盈利，所以每日優(yōu)鮮只需要留存部分忠實(shí)顧客，就能維持和發(fā)展。

到17年1月，每日優(yōu)鮮暗倉已經(jīng)有300多個(gè)，單倉平均面積80平米，每個(gè)倉庫有500個(gè)SKU，租金2-3元/平方米，客單價(jià)75元，平均履單成本12元，損耗1%左右，

到17年8月，每日優(yōu)鮮當(dāng)月營收2.8億元，有600多個(gè)暗倉，其中北京有200多個(gè)，每日優(yōu)鮮徐正說單個(gè)倉庫每天超過100單就能實(shí)現(xiàn)正向現(xiàn)金流，超過200單就能盈利，達(dá)到300單就有健康現(xiàn)金流，北京地區(qū)已經(jīng)整體盈利。

每日優(yōu)鮮在17年8月進(jìn)行大規(guī)模宣傳，宣布要建立1000個(gè)倉庫，要有1000個(gè)單品。每日優(yōu)鮮官方宣稱，會(huì)員平均年購物60-70次，每次購買10個(gè)單品，新會(huì)員中有40%來自老會(huì)員推薦。

17年11月，每日優(yōu)鮮全面推出會(huì)員制，8-15元購買一個(gè)月會(huì)員資格，18-45元購買一個(gè)季度會(huì)員資格，30-90元購買半年會(huì)員資格。成為會(huì)員后，可以購物返現(xiàn)5%，可以享受幾百款會(huì)員專享價(jià)格的商品，會(huì)員1小時(shí)送達(dá)，非會(huì)員2小時(shí)送達(dá)。

截止2017年12月，每日優(yōu)鮮覆蓋北京、上海、廣州、深圳、杭州、天津、南京、蘇州、無錫、合肥、濟(jì)南、石家莊、佛山、青島這14個(gè)城市，筆者估計(jì)有接近1000個(gè)倉庫。徐正說計(jì)劃在2019年建設(shè)一萬個(gè)暗倉，覆蓋100個(gè)城市，其中大城市300個(gè)暗倉，小城市100個(gè)暗倉，每個(gè)倉庫年銷售一千萬元，總銷售額達(dá)到一千億元。

有知情人透露，每日優(yōu)鮮的訂單主要集中在北京，在上海因?yàn)槊媾R盒馬鮮生的競爭，業(yè)績并不好，盒馬鮮生計(jì)劃18年在北京開30家左右的門店，每日優(yōu)鮮在北京可能也會(huì)面臨更大挑戰(zhàn)，這可能也是每日優(yōu)鮮推出VIP會(huì)員，加大對會(huì)員留存吸引的原因之一。

17年6月，每日優(yōu)鮮以便利購為品牌進(jìn)入無人貨架領(lǐng)域，在17年12月，便利購獲得騰訊領(lǐng)銜的2億美金投資，到18年1月，據(jù)說已經(jīng)有2萬多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，在30個(gè)城市啟動(dòng)，團(tuán)隊(duì)達(dá)到2000人。

每日優(yōu)鮮認(rèn)為無人貨架的市場容量有100萬個(gè)優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)，計(jì)劃在18年做到30萬個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，需要資金2億美金，18年4月，多個(gè)無人貨架公司收縮，每日優(yōu)鮮也傳出裁員收縮的消息。

有意思的是，每日優(yōu)鮮正在17年11月和12月，同時(shí)宣布融資5億美金，推出會(huì)員制，放棄了用券價(jià)體系，大力進(jìn)入無人貨架領(lǐng)域，而后，根據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)，每日優(yōu)鮮APP月數(shù)量有斷崖式下降，從17年12月的57萬臺(tái)下降到18年2月份的37萬臺(tái)，為什么會(huì)出現(xiàn)這些現(xiàn)象，本文下篇將分析解讀。

本文分為上下2篇，本篇是上篇，介紹了每日優(yōu)鮮，下篇將分析每日優(yōu)鮮，敬請關(guān)注。

超市快送系列文章來自公眾號(hào)“老張聊零售” 作者 張陳勇