文/張陳勇

本文分為上下2篇，上篇介紹了每日優鮮，下篇分析每日優鮮，本文是下篇。

筆者認為，每日優鮮能走到這一步并不容易，環境背景、營銷創新和商業模式都是重要原因，隨著外賣平臺對每日優鮮封殺，需要考慮規模和企業形象，噱頭營銷慢慢失效，每日優鮮會面臨來自流量方面的挑戰，每日優鮮推出的會員制，大力發展無人貨架也和此有關，每日優鮮未來會如何發展，有哪些機會和風險，下文簡要分析。

每日優鮮與其它主要超市快送模式比較，以下：

1、盒馬鮮生

每日優鮮的暗倉模式比盒馬鮮生門店拓展發展速度快，相對而言，每日優鮮的暗倉投入較少，以很少的單量就能維持平衡。

盒馬鮮生的商品數量比每日優鮮商品多一個數量級，盒馬鮮生的主要流量來自線下門店，每日優鮮對流量比較焦慮，如果同一個區域，既有盒馬鮮生，也有每日優鮮，那么顧客更愿意選擇前者，目前每日優鮮覆蓋的區域比盒馬鮮生大，當兩者覆蓋區域相同時，如果每日優鮮SKU不能增加，那么顧客存在流失風險。

在配送體驗方面，盒馬鮮生與每日優鮮都是自營模式，所以總體體驗應該相差不大，只是盒馬鮮生的訂單密度遠大于每日優鮮，所以盒馬鮮生在配送成本和速度方面有優勢。

2、 京東到家

每日優鮮是自營自控商品，京東到家是平臺化，所以在商品體驗和配送體驗上，每日優鮮強于京東到家。

每日優鮮是精選商品，暗倉容量有限，周轉銷量靠線上渠道，所以，每日優鮮的商品豐富度不如京東到家。

筆者估算過京東到家的單量，半徑3公里范圍，大概每天300-800單，每日優鮮一個暗倉每天200單左右，北京地區半徑3公里范圍，大概有1-3個暗倉，所以兩者的單量相差不大。

3、永輝生活APP

永輝生活APP與每日優鮮一樣，都是自營自控商品，永輝生活的商品更多，需要兼顧線下場景，這方面，兩者體驗相差不大。

永輝生活APP的流量來源主要來自門店引流，而每日優鮮的流量來源是線上，流量成本比較高。

永輝生活APP只能服務永輝旗下超市，所以永輝生活APP覆蓋面不如每日優鮮。

永輝生活APP的商品價格和門店線下一致，價格低于每日優鮮，缺少了每日優鮮這樣的線上營銷方式。

從訂單密度角度分析，每日優鮮、京東到家、永輝生活APP三者在一個數量級，盒馬鮮生比他們高一個數量級。

筆者認為，每日優鮮同時面臨挑戰和機會，挑戰在于流量可能越來越少，進入負向循環通道。機會在于成本低，如果會員制和無人貨架發揮引流效果，銷售正向增長，增加SKU豐富度后有比較強的競爭力，

挑戰

根據艾瑞數據顯示，每日優鮮APP獨立設備月度數量分別是，17年12月51萬臺，18年1月47萬臺，18年2月37萬臺，18年3月60萬臺。17年12月到18年2月，數量有明顯下降，18年3月數量又明顯上升。在沒有大力推廣的時候，每日優鮮APP獨立設備數斷崖式下跌，這可能是其面臨的最大挑戰。

筆者認為，每日優鮮的噱頭營銷，是其發展初期快速增長的重要原因，每日優鮮面對的最大挑戰，是噱頭營銷失效，而新的流量獲取方式還未明顯見效。

之前，每日優鮮把商品分為2個價格，一個是用券價格，一個不用券價格，用券價格幾乎是不用券價格的2倍，即用券價格明顯高于市場價格。

在發展初期，每日優鮮大量發滿99減80的新人券，這樣的力度對消費者很有吸引力，消費者誤認為第一單購物節省80元，其實用券的商品價格很高，并且要滿足實付滿39元免郵的條件，所以實際優惠不多，要購買119元扣減80元才能達到免郵條件，119元商品可能實際價值60元，所以每單最高只能節省21元。

滿99減80元新人券吸引力很強，很多消費者因此下載每日優鮮，一些顧客來自美團外賣、餓了么等平臺，外賣平臺上的顧客習慣先看店鋪活動，在選購商品，每日優鮮的高額度促銷，很容易吸引這類用戶，只要把某個商品放入購物車，就有了沉沒成本，部分消費者就會計算如何購物更劃算，驅動消費者完成購物。

總之，有一些容忍度高的消費者，雖然明知道每日優鮮是噱頭營銷，但還是完成了購物過程，每日優鮮由于是全自營模式，在選品和服務上體驗較好，所以能留存部分消費者。

但是，每日優鮮的噱頭營銷用太久，就失去了效果，一方面，每日優鮮因為從外賣平臺吸引流量，可能被外賣平臺封殺（筆者試了在外賣平臺搜索不到每日優鮮部分網點），另一方面，消費者已經知道每日優鮮是噱頭營銷，高容忍度的顧客畢竟是少數，營銷效果減弱，而且每日優鮮已經成為獨角獸，營銷太過低劣，會影響未來發展，所以，每日優鮮改變了營銷方式。

現在，每日優鮮已經從滿99減80，變成了新人滿59元省30元（驚爆低價商品不可用），并且取消了用券售價。

筆者猜測，每日優鮮從17年11月正式推出會員制，改變營銷方式，去掉用價券格后，吸引新客能力減弱，所以造成17年12月到18年2月，月APP數量斷崖式下降，而18年3月APP數量增高，可能和大規模購買流量推廣有關，筆者有朋友也在3月因為看到每日優鮮廣告而下單，但是，這樣的推廣方式，可想而知，一定是成本巨高，未必可持續。

筆者認為，每日優鮮只有在銷售額增加的同時增加SKU豐富度，在銷售額能支持2000SKU以上時，才可能不被競爭者打敗。

每日優鮮的競爭對手，比如盒馬鮮生、多點、京東到家等，商品豐富度具有明顯優勢，特別是與盒馬鮮生這樣的競對競爭，每日優鮮在商品品質和配送體驗上也沒有優勢，如果每日優鮮只能保持現狀的商品豐富度，那么就會被競對慢慢淘汰。

所以，對于每日優鮮來說，現在不是維持體量，而是要進一步發展，提高單點質量，但其銷售額能否支持SKU豐富度，前置倉和整套系統能否支持足夠的SKU，這也面臨挑戰。

機會

每日優鮮舍棄滿99減80噱頭營銷的同時，推出了2個發展和維持流量的新渠道，發展流量的渠道是無人貨架，維持流量的渠道是會員制，如果這兩個渠道能發揮效果，每日優鮮再繼續增長，那么其有可能獲得大成功，但從目前的情況看，這比較難。

從17年6月開始，每日優鮮進入無人貨架領域，推出便利購品牌，到17年12月獲得2億美金融資，便利購在進入30個城市，覆蓋3萬個網點后也進行了裁員收縮。

便利購無人貨架對于每日優鮮來說，有3個意義，一是無人貨架本身是熱點項目，可能獨立生存和發展。二是每日優鮮的前置倉能支持無人貨架的供應鏈及物流。三是無人貨架可與每日優鮮APP聯動，幫助每日優鮮吸引流量。

便利購的問題是發展太快，超過了每日優鮮的覆蓋范圍，筆者有朋友說每日優鮮無人貨架站點平均日銷售額只有幾十元，難以支撐前置倉成本，無人貨架與每日優鮮相互之間的促進能力有待觀察，這也值得關注，有走出新路的可能。

每日優鮮推出會員制，消費者購買會員資格后能享受專屬特價商品，還能獲得購買額5%的返利，筆者認為每日優鮮這樣做，主要是為了會員留存度和認同感，有朋友告訴筆者，每日優鮮的留存情況并不好，而且訂單在北京地區比較集中，隨著盒馬鮮生在北京的覆蓋度增大（2018年要開30家門店），每日優鮮面臨更大的會員流失風險。

總之，筆者認為，每日優鮮推出的無人貨架和會員制，都值得觀察，經過調整和優化，也許會有效果。

每日優鮮有一點競爭力在于成本模型，由于每日優鮮選擇的暗倉是城市角落的陰鋪，暗鋪，租金很低，下圖簡單推測每日優鮮成本和收入。

根據以上表格可知，當前置倉線上訂單達到150單/天時，可以接近盈虧平衡。所以，如果每日優鮮能找到可行的新流量來源，能夠推動線上單量增長，那么每日優鮮是可能盈利的。

總結

筆者認為，每日優鮮發展到這一步很不容易，但現在，每日優鮮已經到了轉型關鍵關口，能否走通，未來如何，值得觀察關注，每日優鮮的暗倉模式比較獨特，有一套邏輯體系，可能只是超市快送某一階段曇花一現的模式，也可能走出一條獨特的道路。

超市快送系列文章來自“老張聊零售” 作者：張陳勇