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主題:超市快送系列 超市快送模式的四個核心關注點

張陳勇

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文/張陳勇

筆者認為,超市快送模式有4個核心關注點,按照重要性排序,分別是訂單密度,盈虧模型,速度廣度和無人配送,下文解讀這4點。

訂單密度

訂單密度=區域線上訂單日均數量/區域面積,根據網上公開信息,盒馬鮮生部分門店線上訂單超過線下,甚至線上訂單占比70%,也就是說半徑3公里范圍內,盒馬鮮生線上訂單每天有幾千單。

京東到家的3公里范圍訂單數量可估算,筆者在上海市區某地打開京東到家APP,把距離3公里范圍內超市和蔬果店的訂單數量相加,得到一萬多單的月銷量數據。

去年8月,每日優鮮公布月銷售2.8億,全國600個前置倉,北京200個前置倉,這樣算來,每個前置倉每天單量180單左右,估算北京半徑3公里范圍內有4個前置倉,則3公里半徑區域每天720單。

從以上信息可以得出結論,訂單密度的排名是,盒馬鮮生>每日優鮮和京東到家,估計美團外賣、餓了么商超頻道,永輝生活APP,多點等與京東到家單量差別不大。

超市快送第一目標當然是把規模做大,規模等于訂單密度*覆蓋區域,訂單密度高,說明更多消費者接受,訂單密度一定程度上代表模式的健康度。

訂單密度的背后是引流成本和留存率,如果引流成本是100元/新客,留存率是20%,那么一千萬推廣投入能留存2萬顧客,如果引流成本是20元,留存率是50%,那么一千萬推廣投入能留存25萬顧客,后者是前者10倍效率。盒馬鮮生的訂單密度為什么遠高于友商,核心原因是引流成本和留存率,靠門店引流,大大降低引流成本,同時豐富多樣商品也提升了留存率。

訂單密度還代表效率,訂單密度越高,單位時間內并發訂單多,那么送貨員每次送貨訂單多,平均履單成本就會降低,履單成本當然也是超市快送模式的核心競爭力。

綜上所述,判斷超市快送模式競爭力,第一關注點應該是訂單密度。

盈虧模型

盈虧模型是毛利與成本的關系,成本不能遠大于毛利,如果不考慮成本,不停大額補貼,那么都能把訂單密度做高,超市快送項目可以階段性虧損,但一定要虧損可控,要能看到未來價值。

超市快送模式的利潤主要有3部分,一是快送訂單進銷價格差(扣點),二是運費,三是流量變現利潤。流量變現比如有永輝生活APP的次日達頻道,盒馬鮮生的云超頻道,流量變現建立在大網絡,大流量基礎之上,是自然結果,考慮盈虧模型時,主要考慮訂單差價毛利+運費與履單成本。

如果超市快送模式平均履單成本是10元,再考慮引流、運營等其他成本,那么估計每單要14元毛利才能維持盈虧平衡。

盒馬鮮生沒有起送門檻和運費,永輝生活、每日優鮮有起送門檻,京東到家、美團外賣商超頻道有收運費,它們的目的都是需要足夠的毛利支持成本,其中盒馬鮮生因為商品豐富,定位較高,所以其自然客單價也足夠支持,免運費也推動盒馬鮮生訂單密度的提高。

一些失敗的超市快送模式,比如在家點點、愛鮮蜂、小區快點,它們失敗的原因是不能在毛利與成本之間找到平衡。在家點點與愛鮮蜂,因為商品少,如果設置門檻,顧客很難湊單,如果沒有門檻,則客單價不足以支持履單成本。小區快點雖然商品豐富度夠,但沒有線下銷售渠道,線上銷量不足以支持庫存周轉,會惡性循環。

綜上所述,筆者認為,盈虧模型是判斷超市快送模式競爭力的第二要素。

速度廣度

速度指超市快送模式的發展速度,能否快速占領市場,廣度指超市快送模式適應范圍,能夠在哪些區域生存發展,比如農村地區就不符合超市快送模式。

從發展速度而言,京東到家>每日優鮮>永輝生活APP>盒馬鮮生。盒馬鮮生模式最重,開新店需要較長籌備周期,京東到家由于不用控貨,不用開店,速度最快。每日優鮮的前置倉庫籌建比較簡單,永輝生活自有門店基數較大,它們發展速度居中。

表面上理解,更快的發展速度,能培養更多消費者的使用習慣,消費者一旦習慣某個超市快送平臺,要轉移習慣,會比較困難,除非新的平臺在各方面有明顯的優勢。其實發展速度還要和滲透率結合起來,京東到家在半徑3公里范圍區域每天大概幾百單,滲透率可能不到3%,并不能影響足夠的消費者。

如果把發展速度與滲透率結合起來看,那么盒馬鮮生就會有更強競爭力,開新店的同時,老店滲透率在提升,能影響的消費者會越來越多。

在廣度方面(覆蓋區域范圍),筆者認為,美團外賣餓了么商超頻道有更強的廣度,因為其與外賣結合,運力和客群可復用。其它平臺,包含每日優鮮,京東到家,盒馬鮮生,永輝生活APP能覆蓋的廣度還需要觀察,怎樣的消費力,人群密度適合它們,也與他們的迭代進化有關。

無人配送

隨著技術的發展和成熟,無人車,無人機送貨時代一定會到來,目前超市快送模式只具有便利的競爭力,在無人送貨時代,超市快送同時具備實惠和便利兩大競爭力,超市快送有望成為第一主流購物方式,重塑零售格局,所以對于超市快送企業而言,怎么抓住無人送貨時代機會,至關重要。

市場份額最大的超市快送企業最可能抓住無人送貨機會,市場份額大,代表習慣和心智,目前看來,盒馬鮮生如果能在幾年內達到足夠的覆蓋度,那最可能抓住無人送貨紅利。

超市快送不僅僅是快速送貨,整個業態會因為快速送貨重構,比如其系統要支持快速揀貨,打包配送,門店硬件要承載線上訂單履約能力,供應鏈要符合快送場景需求,配送需要大數據路由和物流能力,所以,能夠建立積累以上競爭力的企業更可能抓住無人送貨機會。

新工具,新技術的應用,一開始用于優化舊模式,最終新工具新技術會催生新業態新生態,比如IT技術最開始用于傳統商業商品管理,收銀機用于提高收銀效率和準確度,最終催生了連鎖超市行業。

同理,無人送貨會對超市快送帶來怎樣的改變,怎樣的模式才最適合無人送貨時代,這是筆者思考和實踐的目標。

綜上所述,無人送貨是超市快送企業現在就應該思考的問題,以怎樣的姿態,怎樣的節奏才能更好迎接未來,這樣是超市快送企業必須關注的問題。

總結

超市快送競爭力,可以從訂單密度、盈虧模型、速度廣度、無人送貨四點分析,希望本文對讀者理解超市快送有幫助。

超市快送系列文章來自公眾號“老張聊零售”作者 張陳勇

- 該帖于 2018/7/12 14:47:00 被修改過
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