導(dǎo)語(yǔ)：如果說(shuō)自然客流量是門店的基礎(chǔ)，那么做好引流可以讓門店獲得額外的客流增量。與其被動(dòng)等待消費(fèi)者上門，不如主動(dòng)出擊吸引目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)店。本篇文章帶你解讀引流秘法

1、 線上精準(zhǔn)引流，提高門店周邊用戶滲透率

任何一個(gè)門店因?yàn)槲锢硇缘拇嬖冢�離它較遠(yuǎn)的人過(guò)來(lái)的時(shí)間成本、金錢成本相對(duì)較高，導(dǎo)致來(lái)店購(gòu)物的可能性大大降低。因此，門店周圍3-5km的消費(fèi)者的滲透度就變得尤為重要。而導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)買商品除了“位置阻力“以外，還有”搜索阻力“，隨著物質(zhì)的極大豐富和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起消費(fèi)者從電腦轉(zhuǎn)為使用小屏幕的手機(jī)，界面的變小讓他們發(fā)現(xiàn)更好、更便宜、更優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品越來(lái)越難。小米之家運(yùn)用后臺(tái)大數(shù)據(jù)分析門店周邊用戶畫(huà)像，根據(jù)用戶已有設(shè)備情況、消費(fèi)喜好和能力，向門店3-5km已有小米手機(jī)的MIUI用戶進(jìn)行的精準(zhǔn)的Push推送產(chǎn)品及優(yōu)惠信息，邀請(qǐng)用戶到店體驗(yàn)產(chǎn)品，有效的克服了消費(fèi)者”搜索阻力“。因?yàn)樾∶灼�今已�?span>3億的MIUI用戶，所以線上精準(zhǔn)Push信息的覆蓋率是很高的。

另外、支持線上預(yù)約、線下購(gòu)物也是破除位置阻力和搜索阻力的嘗試，用互聯(lián)網(wǎng)了解產(chǎn)品價(jià)格、庫(kù)存、功能等信息可以一定程度上破除搜索阻力，同時(shí)又發(fā)揮線下的體驗(yàn)性和易得性，讓消費(fèi)者可以觸摸體驗(yàn)產(chǎn)品，下單后當(dāng)時(shí)拿走，不必等待物流時(shí)間。目前小米之家支持小米商場(chǎng)APP和官方微信線上預(yù)約線下取貨，通過(guò)線上、線下融合全面滿足用戶需求。行業(yè)里諸如優(yōu)衣庫(kù)等很多企業(yè)，也支持線上預(yù)約或者下單、線下取貨，因?yàn)樗麄冇X(jué)得只有消費(fèi)者到店真實(shí)體驗(yàn)了產(chǎn)品，才會(huì)感受到企業(yè)的做產(chǎn)品的匠心，也會(huì)購(gòu)買更多的產(chǎn)品。

當(dāng)然，很多企業(yè)沒(méi)有龐大的數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)，但是也要有線上引流到線下的意識(shí)。比如像重慶的果琳水果會(huì)員店、在線上用勁爆的優(yōu)惠價(jià)進(jìn)行”多人拼團(tuán)“等形式的社交裂變，拼團(tuán)成功的消費(fèi)者到線下取貨的方式，從一個(gè)小賣場(chǎng)做到幾十家的區(qū)域連鎖，因?yàn)槟呐伦鰝�(gè)幾千份的1元藍(lán)莓拼團(tuán)，也無(wú)非相當(dāng)于花了幾千塊錢的廣告推廣費(fèi)而已，而消費(fèi)者到了門店是絕對(duì)不會(huì)只買藍(lán)莓就走人的，多多少少會(huì)帶些其他不錯(cuò)的水果，如果再做個(gè)會(huì)員優(yōu)惠價(jià)，用會(huì)員沉淀來(lái)的用戶，基本就會(huì)有持續(xù)的復(fù)購(gòu)了。同時(shí)，也可以把線上的積分商城做禮品退換到線下提貨，或者微信朋友圈現(xiàn)在也支持門店方圓幾公里的定向廣告推送。總而言之，物以類聚、人以群分，小區(qū)其實(shí)已經(jīng)是一個(gè)好的圈層人群的劃分門檻，同一小區(qū)的消費(fèi)者的消費(fèi)能力和喜好、品位有一定的相似性，圍繞著門店周圍消費(fèi)者引流到店，提高周邊人群的滲透力，將是門店生存的根本。

2、 購(gòu)物中心內(nèi)引流，提高商場(chǎng)的用戶滲透率

除了周邊的商圈人群以外，商城內(nèi)的人群引流到店也同樣重要。大多數(shù)人在逛商場(chǎng)的時(shí)候并不會(huì)每家店都逛到，故最大程度讓已經(jīng)進(jìn)入商圈的用戶發(fā)現(xiàn)門店就顯得格外重要。這點(diǎn)小米之家也做了很多嘗試，比如17年11月蝙蝠俠上映的時(shí)候，小米之家聯(lián)合小米旗下做平衡車的生態(tài)鏈公司在萬(wàn)達(dá)60個(gè)城市，185座萬(wàn)達(dá)影城做了商場(chǎng)引流活動(dòng)。整個(gè)萬(wàn)達(dá)的戶外大屏、LED拼接屏、LCD海報(bào)屏和影院的購(gòu)票機(jī)，循環(huán)播放小米九號(hào)平衡車的視頻及圖片內(nèi)容進(jìn)行宣傳。用戶在自助換票后，機(jī)器上會(huì)出現(xiàn)掃碼免費(fèi)領(lǐng)爆米花和抽取平衡車的活動(dòng)頁(yè)面，用戶參與后會(huì)收到短信提醒，憑短信+票根可到當(dāng)?shù)匦∶字�家兌換蝙蝠俠限量版規(guī)章一份，同時(shí)購(gòu)買平衡車還能獲得價(jià)值99元的蝙蝠俠限量貼紙及169元的安全護(hù)具。電影院是整個(gè)商場(chǎng)人群最為密集的區(qū)域，這樣的活動(dòng)可以為門店獲取大量增量客戶到店體驗(yàn)產(chǎn)品，而且蝙蝠俠IP對(duì)觀影的小孩子來(lái)說(shuō)，吸引力更是巨大的。

商場(chǎng)內(nèi)的新業(yè)態(tài)也是有待挖掘的，比如和雷石WOW哇屋的迷你KTV合作，在2017年很多商場(chǎng)內(nèi)出現(xiàn)大量的迷你K歌房，很受年輕人的喜歡。小米之家和雷石進(jìn)行了深度合作，在雷石歡唱30分鐘以上的用戶，會(huì)獲得小米之家音頻產(chǎn)品的9折優(yōu)惠券，這對(duì)于喜歡音樂(lè)的年輕人來(lái)說(shuō)，是個(gè)不錯(cuò)的優(yōu)惠，為門店增加了大量喜歡音樂(lè)的年輕用戶。同時(shí)在小米之家下單用戶即可獲得雷石KTV的8元試唱券，滿99元的用戶可獲得20元的15分鐘歡唱券，也大幅增加了門店的訂單轉(zhuǎn)化率。整個(gè)活動(dòng)下來(lái)，雷石投入的市場(chǎng)費(fèi)用帶來(lái)的人流效果遠(yuǎn)超平時(shí)的常規(guī)活動(dòng)，小米之家的投入也小于普通的直降優(yōu)惠，因?yàn)檫@樣的精準(zhǔn)營(yíng)銷，既找到了目標(biāo)消費(fèi)者增加了客流量，又提高的轉(zhuǎn)化率。小米之家、雷石、消費(fèi)者三方都滿意而歸。當(dāng)然還有很多商場(chǎng)內(nèi)合作的形式，比如和其他商鋪的合作等，但其核心都是希望把逛商場(chǎng)的目標(biāo)用戶群引流到店，更多的形式等待去開(kāi)發(fā)。

3、 自媒體內(nèi)容引流到店，提高門店覆蓋范圍

以上說(shuō)的是相鄰的人群，小區(qū)直接幫助門店做了人群區(qū)分，然而在同一城市還有更多人群是距離相對(duì)較遠(yuǎn)的，物理上很難觸及，這個(gè)群體也是更大的人群。大面積廣告投放往往投入大而且收效甚微，更為理性的推廣方式是找到目標(biāo)用戶群的精準(zhǔn)營(yíng)銷方式。如何找到目標(biāo)用戶群呢？?jī)?yōu)質(zhì)的內(nèi)容就是一把不錯(cuò)的“抓手”。通過(guò)微博、微信等自媒體輸出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，可以找到想要的消費(fèi)者，比如小米生態(tài)鏈公司銅師傅出品的純手工精黃銅的齊天大圣擺件的時(shí)候，在自媒體推送了一條2分鐘的六小齡童的短視頻，視頻中六小齡童手持如意金箍棒、頭戴鳳尾紫金冠，身披鎖子黃金甲，腳蹬藕絲布云鞋。他飽含深情地說(shuō)：“演了一輩子孫悟空，看他就像看自己，這條西天取經(jīng)路，我一走就是三十年。”當(dāng)六小齡童揮起金箍棒的那一刻，很多觀眾都流淚了。這條內(nèi)容就精準(zhǔn)的抓到了對(duì)西游記有情懷的那一批人，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的大賣。

當(dāng)然、如果門店沒(méi)有很強(qiáng)的制作內(nèi)容能力時(shí)候，也可以利用”興趣“這把抓手去找到我們的目標(biāo)用戶，小米之家最常舉辦的小米課程，就通過(guò)線上報(bào)名參與，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的課堂形式引流到店。比如做一期米家電飯煲的講解和煮飯的小課堂，既可以講解產(chǎn)品，讓消費(fèi)者了解小米產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和匠心，提高電飯煲的銷量，也能吸引對(duì)美食感興趣的朋友們互相交流做飯心得，可謂一舉兩得。

行業(yè)內(nèi)像最近崛起的一條生活美學(xué)電商，就是通過(guò)每天一條精致的短視頻，快速定位目標(biāo)人群，推送商品，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容流量變現(xiàn)，年銷售額突破了10億人民幣。綜上所述，位置除了物理的相鄰，還有很多興趣相似的人生活在千里之外，所以利用內(nèi)容、興趣等“抓手”或者論壇、微博、微信等社會(huì)化媒體找到“虛擬社區(qū)“的人，引流到店是拓展客流量的重要方法。

信息傳播精準(zhǔn)很重要，圈層更重要，因?yàn)楫?dāng)找到同一圈層的人群的時(shí)候，信息在同一圈層流轉(zhuǎn)的速度和效率將會(huì)幾何倍數(shù)的放大。同樣是一個(gè)美食圈層，美食的信息在這群人的傳播效率要遠(yuǎn)高于普通的“撒網(wǎng)傳播”，這對(duì)于門店擴(kuò)大知名度意義重大。商家可以利用”虛擬社區(qū)“拓展進(jìn)行多方向的”寬度“傳播拓展知名度，如果有100個(gè)人討論一件商品，那么嘗試讓10組人在城市的10個(gè)不同地方討論效果要好于100個(gè)人在一個(gè)地方討論，在保持一次最小基礎(chǔ)宣傳人數(shù)的前提下，”寬度“往往比“深度”效果更好。對(duì)于門店而言，因?yàn)槭讍涡��?yīng)大部分消費(fèi)者從相鄰的地理位置產(chǎn)生，但隨著時(shí)間的推移，越來(lái)越多的消費(fèi)者來(lái)自距離較遠(yuǎn)，但特性、興趣相似的空間社區(qū)，這就是空間長(zhǎng)尾效應(yīng)。

（來(lái)源：聯(lián)商專欄作者韓乾源）