導語：如果說自然客流量是門店的基礎，那么做好引流可以讓門店獲得額外的客流增量。與其被動等待消費者上門，不如主動出擊吸引目標消費者進店。本篇文章帶你解讀引流秘法

1、 線上精準引流，提高門店周邊用戶滲透率

任何一個門店因為物理性的存在，離它較遠的人過來的時間成本、金錢成本相對較高，導致來店購物的可能性大大降低。因此，門店周圍3-5km的消費者的滲透度就變得尤為重要。而導致消費者購買商品除了“位置阻力“以外，還有”搜索阻力“，隨著物質的極大豐富和移動互聯網的興起消費者從電腦轉為使用小屏幕的手機，界面的變小讓他們發現更好、更便宜、更優質產品越來越難。小米之家運用后臺大數據分析門店周邊用戶畫像，根據用戶已有設備情況、消費喜好和能力，向門店3-5km已有小米手機的MIUI用戶進行的精準的Push推送產品及優惠信息，邀請用戶到店體驗產品，有效的克服了消費者”搜索阻力“。因為小米迄今已有3億的MIUI用戶，所以線上精準Push信息的覆蓋率是很高的。

另外、支持線上預約、線下購物也是破除位置阻力和搜索阻力的嘗試，用互聯網了解產品價格、庫存、功能等信息可以一定程度上破除搜索阻力，同時又發揮線下的體驗性和易得性，讓消費者可以觸摸體驗產品，下單后當時拿走，不必等待物流時間。目前小米之家支持小米商場APP和官方微信線上預約線下取貨，通過線上、線下融合全面滿足用戶需求。行業里諸如優衣庫等很多企業，也支持線上預約或者下單、線下取貨，因為他們覺得只有消費者到店真實體驗了產品，才會感受到企業的做產品的匠心，也會購買更多的產品。

當然，很多企業沒有龐大的數據和互聯網基礎，但是也要有線上引流到線下的意識。比如像重慶的果琳水果會員店、在線上用勁爆的優惠價進行”多人拼團“等形式的社交裂變，拼團成功的消費者到線下取貨的方式，從一個小賣場做到幾十家的區域連鎖，因為哪怕做個幾千份的1元藍莓拼團，也無非相當于花了幾千塊錢的廣告推廣費而已，而消費者到了門店是絕對不會只買藍莓就走人的，多多少少會帶些其他不錯的水果，如果再做個會員優惠價，用會員沉淀來的用戶，基本就會有持續的復購了。同時，也可以把線上的積分商城做禮品退換到線下提貨，或者微信朋友圈現在也支持門店方圓幾公里的定向廣告推送。總而言之，物以類聚、人以群分，小區其實已經是一個好的圈層人群的劃分門檻，同一小區的消費者的消費能力和喜好、品位有一定的相似性，圍繞著門店周圍消費者引流到店，提高周邊人群的滲透力，將是門店生存的根本。

2、 購物中心內引流，提高商場的用戶滲透率

除了周邊的商圈人群以外，商城內的人群引流到店也同樣重要。大多數人在逛商場的時候并不會每家店都逛到，故最大程度讓已經進入商圈的用戶發現門店就顯得格外重要。這點小米之家也做了很多嘗試，比如17年11月蝙蝠俠上映的時候，小米之家聯合小米旗下做平衡車的生態鏈公司在萬達60個城市，185座萬達影城做了商場引流活動。整個萬達的戶外大屏、LED拼接屏、LCD海報屏和影院的購票機，循環播放小米九號平衡車的視頻及圖片內容進行宣傳。用戶在自助換票后，機器上會出現掃碼免費領爆米花和抽取平衡車的活動頁面，用戶參與后會收到短信提醒，憑短信+票根可到當地小米之家兌換蝙蝠俠限量版規章一份，同時購買平衡車還能獲得價值99元的蝙蝠俠限量貼紙及169元的安全護具。電影院是整個商場人群最為密集的區域，這樣的活動可以為門店獲取大量增量客戶到店體驗產品，而且蝙蝠俠IP對觀影的小孩子來說，吸引力更是巨大的。

商場內的新業態也是有待挖掘的，比如和雷石WOW哇屋的迷你KTV合作，在2017年很多商場內出現大量的迷你K歌房，很受年輕人的喜歡。小米之家和雷石進行了深度合作，在雷石歡唱30分鐘以上的用戶，會獲得小米之家音頻產品的9折優惠券，這對于喜歡音樂的年輕人來說，是個不錯的優惠，為門店增加了大量喜歡音樂的年輕用戶。同時在小米之家下單用戶即可獲得雷石KTV的8元試唱券，滿99元的用戶可獲得20元的15分鐘歡唱券，也大幅增加了門店的訂單轉化率。整個活動下來，雷石投入的市場費用帶來的人流效果遠超平時的常規活動，小米之家的投入也小于普通的直降優惠，因為這樣的精準營銷，既找到了目標消費者增加了客流量，又提高的轉化率。小米之家、雷石、消費者三方都滿意而歸。當然還有很多商場內合作的形式，比如和其他商鋪的合作等，但其核心都是希望把逛商場的目標用戶群引流到店，更多的形式等待去開發。

3、 自媒體內容引流到店，提高門店覆蓋范圍

以上說的是相鄰的人群，小區直接幫助門店做了人群區分，然而在同一城市還有更多人群是距離相對較遠的，物理上很難觸及，這個群體也是更大的人群。大面積廣告投放往往投入大而且收效甚微，更為理性的推廣方式是找到目標用戶群的精準營銷方式。如何找到目標用戶群呢？優質的內容就是一把不錯的“抓手”。通過微博、微信等自媒體輸出優質的內容，可以找到想要的消費者，比如小米生態鏈公司銅師傅出品的純手工精黃銅的齊天大圣擺件的時候，在自媒體推送了一條2分鐘的六小齡童的短視頻，視頻中六小齡童手持如意金箍棒、頭戴鳳尾紫金冠，身披鎖子黃金甲，腳蹬藕絲布云鞋。他飽含深情地說：“演了一輩子孫悟空，看他就像看自己，這條西天取經路，我一走就是三十年。”當六小齡童揮起金箍棒的那一刻，很多觀眾都流淚了。這條內容就精準的抓到了對西游記有情懷的那一批人，實現了產品的大賣。

當然、如果門店沒有很強的制作內容能力時候，也可以利用”興趣“這把抓手去找到我們的目標用戶，小米之家最常舉辦的小米課程，就通過線上報名參與，現場體驗的課堂形式引流到店。比如做一期米家電飯煲的講解和煮飯的小課堂，既可以講解產品，讓消費者了解小米產品的優勢和匠心，提高電飯煲的銷量，也能吸引對美食感興趣的朋友們互相交流做飯心得，可謂一舉兩得。

行業內像最近崛起的一條生活美學電商，就是通過每天一條精致的短視頻，快速定位目標人群，推送商品，實現內容流量變現，年銷售額突破了10億人民幣。綜上所述，位置除了物理的相鄰，還有很多興趣相似的人生活在千里之外，所以利用內容、興趣等“抓手”或者論壇、微博、微信等社會化媒體找到“虛擬社區“的人，引流到店是拓展客流量的重要方法。

信息傳播精準很重要，圈層更重要，因為當找到同一圈層的人群的時候，信息在同一圈層流轉的速度和效率將會幾何倍數的放大。同樣是一個美食圈層，美食的信息在這群人的傳播效率要遠高于普通的“撒網傳播”，這對于門店擴大知名度意義重大。商家可以利用”虛擬社區“拓展進行多方向的”寬度“傳播拓展知名度，如果有100個人討論一件商品，那么嘗試讓10組人在城市的10個不同地方討論效果要好于100個人在一個地方討論，在保持一次最小基礎宣傳人數的前提下，”寬度“往往比“深度”效果更好。對于門店而言，因為首單效應大部分消費者從相鄰的地理位置產生，但隨著時間的推移，越來越多的消費者來自距離較遠，但特性、興趣相似的空間社區，這就是空間長尾效應。

（來源：聯商專欄作者韓乾源）