新宿區是東京乃至于整個日本最著名的繁華商業區。區內的新宿車站是東京市區西側最重要的交通要沖之一，包括JR山手線、JR中央本線、JR總武線與私人鐵路公司京王電鐵的總部都位在新宿車站。不僅如此，新宿被奉為赴東京旅行的必經之地�？v然只是在成田機場短暫停留，大型的海報也告訴游客：“如果您在東京只有幾小時，那么請將之用在新宿。”

小田急百貨（新宿店）正坐落在新宿的核心地段。
資料顯示，1961年小田急百貨成立，次年門店正式開業。擁有56年歷史的小田急百貨在2017年整體業績突破50億元人民幣，成為日本TOP10百貨之一�；瘖y品方面，營業面積僅750平米的化妝品區業績卻高達240億日元（約14億元人民幣），坪效達到驚人的187萬元/平米。究竟是什么支撐小田急百貨有如此高的坪效產出？

小田急百貨MD政策部部長高倉淳（右三）與日本百貨采訪團合影
中國游客帶來200%業績增幅，彩妝品牌、日系品牌拉動顯著
由于訪日中國游客激增掀起了一陣日本高端化妝品熱潮，不少日本百貨化妝品業季都迎來了兩位數增長。小田急百貨也不例外，2017年僅化妝品年銷售便達15億元人民幣。

據小田急百貨MD政策部部長高倉淳向《化妝品財經在線》記者介紹，“依賴互聯網的宣傳，小田急百貨這幾年在中國消費者中的知名度逐漸上升。在新宿逛小田急百貨，是不少中國游客的首選。2017年，小田急百貨日本本土的消費增長僅有10%左右，而中國消費者帶來的增長卻高達200%�！�

除了客流大幅增長，小田急百貨化妝品區運營也有其過人之處。這從其兩次重大階段性調整便可以窺得一二。《化妝品財經在線》記者走訪小田急百貨時留意到，與國內百貨將化妝品區設置在一樓不同，小田急百貨的化妝品區被搬上了二樓。一樓位置主要銷售愛馬仕、香奈兒等重奢箱包品牌。對此，和君商業零售研究中心主任、中國百貨商業協會特聘專家丁昀分析，“由于小田急百貨中國游客多，化妝品成了主要目的性消費品類。這樣的區域設置可以把消費導流至更高的樓層，同時帶動一樓重奢業績�！�

據了解，2008年至2009年，小田急百貨開始將以前無規則的化妝品區布局進行了精細化調整，并逐漸形成了品牌分區，如：有機化妝品品牌區、國際化妝品品牌區、本土化妝品品牌區等。調整之后，化妝品品牌數量增加了近兩倍，業績也隨之翻番。
2015年之后，小田急百貨再次對化妝品區進行了調整，高倉淳告訴《化妝品財經在線》記者：“以前化妝品銷售中護膚類占比較高，但伴隨近幾年中國游客的增加，彩妝業績上升明顯。”
基于此，小田急百貨調整了化妝品區動線設計，將其中一條主動線規劃成彩妝動線，所有大牌彩妝品牌都設置在這條主動線上，另一條主動線則以護膚品牌為主。小田急百貨在這一條護膚動線上設置了更受中國消費者關注的日系品牌，如SK-II、資生堂等。

打造核心MD部門，全品類運營為化妝品導流
化妝品區得到適時且快速的調整與高倉淳所在MD政策部整體運營有著直接關系。
據悉，小田急百貨MD政策部主要負責協調百貨各個品類之間協同運營�！斑@幾年國內百貨也有了MD部門，但并未受到足夠重視�！痹诙￡揽磥恚琈D政策部正是日本百貨運營的核心所在，也正是國內百貨運營的痛點。
與國內不同，小田急百貨的MD政策部門不僅可以圍繞商品做全年的企劃。在完成全年企劃之后，還可通過上游供應商訂貨。同時，通過MD部門基于商品的營銷企劃能夠促進賣場所有品類在零售端的整體調整，這大大提升了運營效率，并且能夠快速地解決百貨終端問題。比如：小田急百貨將退稅窗口專門放在和化妝品同樓層，這也大大增加了游客隨機性購買概率。

“全球只有意大利和日本的百貨店能夠做基于商品的消費導流，而這就是因為百貨店有強大的MD部門�！倍￡老颉痘瘖y品財經在線》記者解釋。
此外，相較于其他百貨，小田急百貨更了解自己的商圈、競爭對手以及消費者。這背后與管理者的職業歷程也有很大關系。由于有著成熟的企業制度，日本員工在同一家公司任職年限往往較長，不會頻繁跳槽。據介紹，小田急百貨管理人員在進入百貨工作的前三年往往是“站賣場”，三年后才有機會升級為品牌專柜店長，此后再發展成為買手或招商運營人員。這樣人才培養機制最終也使得小田急百貨的運營人員都更加了解市場及店鋪細節，更利于百貨店發展。

為持續留住中國游客，小田急百貨服務臺還針對中國消費者推出了免費領取9.5折的購物券的活動。依賴于中國游客的貢獻，小田急百貨熱銷化妝品品牌大多是中國消費者喜愛的品牌。《化妝品財經在線》記者在當地時間周一下午5點走訪小田急百貨時，CPB、奧爾濱、資生堂等品牌柜臺前的人群仍處于爆滿狀態。

集團旗下的地鐵線路運營、酒店等資源讓小田急百貨店在吸引中國消費者方面有著更多的異業聯營優勢。高倉淳告訴記者，“日本消費者在乘坐小田急線到小田急百貨購物時，可享受額外的交通補貼;消費者入住小田急旗下酒店，在百貨店購物的商品可免費運送至酒店�！鳖愃频恼�策使得小田急百貨的日均客流量可達12萬人/次。