傳統(tǒng)零售業(yè)是以商品流轉(zhuǎn)為中心的一種營運(yùn)模式，所以暢銷商品的分析是商品分析中的一大重點(diǎn)。但是傳統(tǒng)的商品分析有些缺陷或誤區(qū)，今天就給大家聊聊這方面的內(nèi)容。
再次重復(fù)昨天文章中的那句話：商品管理的主要目的不是為了不缺貨而是為了未來銷售的最大化持續(xù)提供商品及策略支持。理解了這句話再往下看吧！
一、什么是暢銷商品？
賣得好的商品就是暢銷商品！哪怎樣的標(biāo)準(zhǔn)才叫賣得好呢？所以暢銷商品的定義需要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)值。但真的是賣得好的商品就是暢銷商品嗎？
每個(gè)公司都有自己確定暢銷商品的定義和方法。確定暢銷商品的意義是為營運(yùn)服務(wù)的，比如陳列、采購、培訓(xùn)更有針對性等，終極目標(biāo)是銷售的最大化。
暢銷品是一個(gè)名分，就像《延禧攻略》中大家為了名分爭得你死我活，但這僅僅是表象。大家爭奪的其實(shí)是這個(gè)名分背后的待遇，是住集體宿舍還是單間還是別墅？丫鬟數(shù)量的多寡？每月俸銀多少等等！
暢銷品也是一樣的邏輯，給某個(gè)商品暢銷品的名分，也必須要給它對應(yīng)的待遇。比如優(yōu)先推薦，優(yōu)先生動(dòng)化陳列，優(yōu)先促銷選項(xiàng)，提高庫存系數(shù)等等等！但是99%的公司是只會給名分從不提待遇的商品管理模式。
二、確定暢銷商品的方法有哪些？
1、通過銷售排名來確定暢銷商品
先將商品按照銷售量或銷售額來排名，然后前10大、20大甚至是50大的商品都可以確定為暢銷商品。具體取多少個(gè)SKU為暢銷商品視商品總數(shù)的多少而定，一般不超過商品總數(shù)的20%。
2、通過二八法則確定暢銷商品
對于營銷人來說二八法則再熟悉不過了，但是真正用過二八法則來進(jìn)行分析商品的人寥寥無幾。在我以往的數(shù)據(jù)化管理的培訓(xùn)課中的調(diào)查，只有不超過10%的營運(yùn)人員真正用過二八法則做過數(shù)據(jù)分析。ps：文末有二八法則的分析文章鏈接。
根據(jù)二八法則我們可以指定，產(chǎn)生了80%的銷售那部分商品為暢銷商品，下圖中的藍(lán)色部分。
3、通過ABC法則確定暢銷商品
二八法則有一個(gè)缺點(diǎn)，就是只能將商品分成兩大類，有的時(shí)候我們是需要將商品分得更細(xì)，ABC法則就是二八法則的一種升級。詳細(xì)的ABC分析大家可以百度。
根據(jù)ABC法則我們可以指定，產(chǎn)生了50%的銷售那部分商品為暢銷商品，即下圖中的右邊10%部分。
當(dāng)然還有其他的一些方法來確定暢銷商品明細(xì)，不過都大同小異。以銷售額或銷售量這一個(gè)維度來定義，這是典型的零售營運(yùn)人眼中暢銷品定義，不管其他，只要賣得好就是暢銷品。這種方法有缺陷，得到的暢銷品只能說是歷史數(shù)據(jù)中的暢銷品。
三、不同人眼中的暢銷品
1、零售運(yùn)營人眼中的暢銷品
有奶便是娘，能貢獻(xiàn)最大銷售的商品就是暢銷品。所以零售運(yùn)營人眼中比較現(xiàn)實(shí)，只看銷售額或銷售量來確定暢銷品。
2、商品運(yùn)營人眼中的暢銷品
確定暢銷商品的意義是為了產(chǎn)出最大化，如果僅僅以銷售額來判斷就可能犯錯(cuò)誤，會比較片面。例如某個(gè)商品在上一期的銷售中排名第三位，理所當(dāng)然就是零售眼中的暢銷品，但是這款商品目前的庫存只能支撐兩天的銷售，如果繼續(xù)把它作為暢銷品而提供暢銷品待遇的話就會出問題。不但不會銷售最大化反而會抑制銷售最大化。
所以商品運(yùn)營人員眼中的暢銷品定義是二維的，包含銷售和庫存兩個(gè)維度。只有銷售不錯(cuò)并且能持續(xù)提供庫存支持的商品才是暢銷品。對應(yīng)的指標(biāo)時(shí)銷售額或量、庫存量或庫存天數(shù)或庫存周數(shù)。
3、財(cái)務(wù)人員眼中的暢銷品
財(cái)務(wù)人員都是比較現(xiàn)實(shí)的，他們不但關(guān)注銷售、還關(guān)注利潤。他們對暢銷品的定義是三維的，包含銷售、庫存和利潤三個(gè)方面。對應(yīng)的指標(biāo)有銷售額或量、庫存天數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)率、毛利率等。只有能持續(xù)給公司創(chuàng)造銷售和利潤，并且占用最優(yōu)資金量的商品才是暢銷品。
接下來我們只闡述商品營運(yùn)人眼中的暢銷品。
四、超實(shí)用的九宮格暢銷品法
商品運(yùn)營人員眼中的暢銷品包含銷售和庫存兩個(gè)維度，我們可以根據(jù)數(shù)據(jù)利用一些分析模型來輔助確定暢銷品。簡單的做法是矩陣圖，通過周銷售和實(shí)時(shí)庫存這兩個(gè)指標(biāo)做散點(diǎn)圖，如下圖。圖中的分割線可以用平均值或80%銷售線來確定。
圖中右上角即一象限的商品就是暢銷商品，二象限就是滯銷商品。
四象限比較簡單，不過我建議大家畫九宮格圖，這樣既能讓暢滯銷分類更加精細(xì)，同時(shí)可視化也更好。
1、準(zhǔn)暢銷品區(qū)有兩個(gè)，右邊一個(gè)指的是銷售不錯(cuò)，庫存居中的商品，如果暢銷品區(qū)的商品過少的話可以利用準(zhǔn)暢銷商品區(qū)的商品補(bǔ)充。最上一個(gè)也可以作為暢銷品的一個(gè)補(bǔ)充。
2、待定區(qū)屬于銷售不錯(cuò)但是庫存偏少的商品，要根據(jù)未來一段時(shí)間到貨情況來確定是否可以升級為暢銷品。如果不能補(bǔ)貨就繼續(xù)待定，如果有庫存補(bǔ)充進(jìn)來則可以升級，給他們暢銷品的待遇。
3、滯銷品區(qū)就是銷售不好但是庫存偏大的商品。注意最上的那個(gè)準(zhǔn)暢銷品區(qū)的商品也可能是準(zhǔn)滯銷品，就是一些常規(guī)銷售的商品，要根據(jù)未來的銷售確定最終分類。
五、暢銷品分析的注意事項(xiàng)
1、注意區(qū)分因特殊原因“暢銷”的假暢銷品。特殊原因包括臨時(shí)促銷、特殊陳列等。
2、照顧各品類的暢銷品，給予弱勢品類適當(dāng)關(guān)懷。
3、暢銷品的確認(rèn)是為了提醒銷售人員采取對應(yīng)的營運(yùn)策略。
根據(jù)九宮格制定對應(yīng)商品的營運(yùn)策略，包括：
1、調(diào)整采購策略，補(bǔ)貨或調(diào)撥
2、調(diào)整商品的主推方向，調(diào)整營運(yùn)計(jì)劃
3、制定暢銷品的連帶銷售路線圖，并落實(shí)到營運(yùn)層面
4、為不能補(bǔ)貨的“待定區(qū)”找到替代品
本文雖然沒有詳細(xì)說滯銷品的分析，不過你們可以參照此文來做滯銷品的分析。
商品不只是用來分析的，是用來管理的，管理的價(jià)值是支持銷售部門創(chuàng)造最大化的銷售業(yè)績或利潤貢獻(xiàn)。銷售部負(fù)責(zé)賣，商品部負(fù)責(zé)制定商品策略，別讓銷售同事對商品策略指手畫腳，當(dāng)然商品部首先要確保自己夠?qū)I(yè)！
