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主題:蒂凡尼快閃店- 蒂凡尼的一次線上實(shí)驗(yàn)

你是晴天

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聯(lián)商專欄:8月14日,蒂芙尼在天貓奢侈品平臺Luxury Pavilion上開設(shè)了快閃店,并開始預(yù)售最新款首飾花韻系列。

這是擁有180多年歷史的蒂芙尼首次通過線上平臺發(fā)布新款首飾。

讓我們先來看看蒂凡尼的快閃店長什么樣


進(jìn)入門店

對于像筆者一樣不是88超級會(huì)員的用戶,天貓奢侈品平臺非常隱秘,必須在天貓手機(jī)端(PC端無此平臺)中準(zhǔn)確地輸入“Luxury Pavilion“才能進(jìn)入此平臺。

商品種類


系列產(chǎn)品均價(jià)為2萬-3萬元,另有一款價(jià)格高達(dá)67萬元的限量鉑金鑲鉆項(xiàng)鏈也通過天貓出售,全國僅限兩件。

營銷活動(dòng)


在上海舉辦花韻系列作品發(fā)布盛典,預(yù)售期間購買花韻系列的顧客將有機(jī)會(huì)被邀請前往。提供天貓頁面合成專屬心意卡,實(shí)現(xiàn)定制祝福。

評價(jià)蒂凡尼電商快閃店之前,讓我們先來談?wù)勆莩奁冯娚?/strong>

奢侈品該不該做電商

電商作為一個(gè)渠道并沒有貴賤之分,關(guān)鍵是怎么去利用好渠道的差異性更好地服務(wù)消費(fèi)者。只要有消費(fèi)者的渠道,就應(yīng)該去嘗試。筆者認(rèn)為奢侈品品牌自建的電商更多承擔(dān)的應(yīng)該是品牌形象塑造和營銷的職能

做一個(gè)電商網(wǎng)站看似簡單,但是麻雀雖小,五臟俱全。從店鋪設(shè)計(jì),倉儲(chǔ)物流到售后服務(wù)。如果外包給電商合作伙伴,無法完全把控服務(wù)體驗(yàn)。

奢侈品并不是以量取勝,普通消費(fèi)者可能每年會(huì)購買每個(gè)品牌的一到兩件單品,如果服務(wù)體驗(yàn)出了問題,會(huì)直接反映在顧客終身價(jià)值(customer lifetime value)上。對于服務(wù)體驗(yàn)的精益求精使大部分奢侈品對電商望而卻步,因此,目前市場上在奢侈品電商領(lǐng)域做得比較成功的還是多品牌平臺,如Yoox,Net-a-Porter。

奢侈品如何平衡線上和線下

普遍的誤區(qū)是認(rèn)為線上占比的提高是成功的標(biāo)志。實(shí)際上,線上業(yè)務(wù)和線下業(yè)務(wù)應(yīng)該是聯(lián)動(dòng)的。每一個(gè)扎根線下的品牌都有一個(gè)對于自己來說健康的線上占比,并不是越高越好。

筆者認(rèn)為奢侈品的線上和線下應(yīng)該是統(tǒng)一的,而不是相同的。線上由于其體驗(yàn)的局限性,應(yīng)該更多地發(fā)揮社交媒體的無限想象空間來展現(xiàn)品牌形象,和消費(fèi)者互動(dòng)。

價(jià)格

建議相同。對于消費(fèi)者來說,最容易比較出線上線下差異的就是價(jià)格。價(jià)格不同容易讓消費(fèi)者對于品牌產(chǎn)生不信任感,而究其原因可能是線上線下定位不明確,渠道管理混亂,價(jià)格調(diào)動(dòng)頻繁等。

產(chǎn)品

建議不同。線上由于其體驗(yàn)的局限性,即使是應(yīng)用了AR/VR等技術(shù),也無法達(dá)到真實(shí)的觸感和交流帶給消費(fèi)者的體驗(yàn)。因此,線上應(yīng)該布局經(jīng)典款和定制款。經(jīng)典款已經(jīng)為消費(fèi)者所熟知,無須在線上做過多的展示,可以滿足消費(fèi)者的即時(shí)購買需求;而定制款可以滿足消費(fèi)者千人千面的需求,引發(fā)話題效應(yīng),適合社交媒體推廣。

體驗(yàn)

建議不同,線下注重的是銷售顧問所提供的服務(wù)體驗(yàn),而線上更為注重物流配送以及后續(xù)的售后體驗(yàn)。比如可以有自有的團(tuán)隊(duì)配送,甚至可以讓配送變得更有儀式感。

營銷

建議相同。營銷的主題和風(fēng)格應(yīng)該相同,而手法上可以略有差異,這樣可以最大程度地發(fā)揮線上線下的聯(lián)動(dòng)效應(yīng),而不是互相蠶食。反例,消費(fèi)者在線下看到了產(chǎn)品,而線下沒有任何優(yōu)惠活動(dòng),同時(shí)看到線上平臺有更為優(yōu)惠的選擇,那肯定會(huì)轉(zhuǎn)向線上購買。

現(xiàn)在再來從這些角度分析一下蒂凡尼的首次線上新產(chǎn)品發(fā)布

價(jià)格

對于價(jià)格的線上線下一致性暫時(shí)無法評論。來看看價(jià)格的策略:67萬的噱頭。蒂凡尼此次的主要價(jià)格區(qū)間為2萬到3萬,同時(shí)還有一款?yuàn)Z人眼球的價(jià)值67萬的產(chǎn)品。值得一提的是,無論是2萬還是67萬的產(chǎn)品,定金統(tǒng)一為2880元,因此這67萬的產(chǎn)品是噱頭的成分更大一些。

產(chǎn)品

本次線上產(chǎn)品和線下產(chǎn)品差異化明顯。首先,該系列線上發(fā)布和線下發(fā)布錯(cuò)開,避免了渠道互相蠶食。其次,該系列為線上首發(fā),誠意滿滿。

體驗(yàn)

線上線下聯(lián)動(dòng)。支持定金的消費(fèi)者有機(jī)會(huì)參與9月6日的產(chǎn)品發(fā)布盛典,享受公務(wù)艙機(jī)票,酒店等福利。

預(yù)熱時(shí)間過長。本次預(yù)售分為四個(gè)階段,耗時(shí)三個(gè)星期,如果真的看中了,也無法立即下單付全款購買。特別是活動(dòng)期間還恰逢七夕節(jié)。預(yù)售期間付定金,最快也要9月1日才能拿到產(chǎn)品。

一般來說,產(chǎn)品預(yù)熱的邏輯主要是成為單品優(yōu)惠券的馬甲,幫助網(wǎng)站服務(wù)器抗壓,協(xié)助提升銷售預(yù)估,和優(yōu)化商品成本的籌碼。這幾款產(chǎn)品首先不打折,銷售也沒有火爆到壓垮服務(wù)器,也沒有上游成本談判的壓力。那唯一的目的就是幫助預(yù)估銷售來準(zhǔn)備貨品。三個(gè)星期的等待對于一個(gè)快閃店來說實(shí)在是太長。

建議可以縮短預(yù)定時(shí)間為一周,每一周設(shè)置不同的非折扣優(yōu)惠(比如產(chǎn)品發(fā)布入場券,免費(fèi)飾品清潔,刻字等等服務(wù))第一周的優(yōu)惠項(xiàng)目和內(nèi)容更為誘人,以此類推。

營銷

蒂凡尼心意卡略顯老套。打開界面,只是輸入自己和對方的名字,然后生成一張可以分享的心意卡。雖然體現(xiàn)了定制感,但是極度缺乏互動(dòng)感和創(chuàng)意。本次活動(dòng),蒂凡尼沒有安排引爆社交網(wǎng)絡(luò)的話題。不知道是不是作為首次線上首發(fā)的嘗試,還不明確線上銷售對其品牌的影響,希望低調(diào)處理社交媒體營銷。

總結(jié)

蒂凡尼快閃店來了。價(jià)格層次豐富,產(chǎn)品獨(dú)家首發(fā),搭配線下活動(dòng),但是預(yù)售節(jié)奏過長,營銷老套,難以在電商中激起什么浪花,更像是蒂凡尼的一次線上實(shí)驗(yàn)。由此可見,奢侈品品牌對于電商的謹(jǐn)慎態(tài)度,對于品牌來說,相比自建電商,也許快閃店和入住平臺類奢侈品電商是更為安全的選擇。

(作者系聯(lián)商專欄作者你是晴天,本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn),禁止轉(zhuǎn)載!)

- 該帖于 2018/9/16 16:13:00 被修改過
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