聯商專欄：阿里回購福建盒馬合資公司40.5％的股份，加上原有的50％股份，阿里已經成為福建盒馬合資公司最大的股東，而合作方新華都僅剩個零頭，基本等于退出福建盒馬鮮生。
從表面上看是福建盒馬鮮生賺不到錢，新華都不玩了；福建盒馬鮮生到現在都開不出幾家店來，阿里也不玩了。雙方本著友誼長存，分道揚鑣。
新華都、三江購物為什么跟阿里合作，來看看起源。
缺錢！
新華都、三江購物跟阿里合作其實沒那么玄乎，主因是當時市場缺錢，又幾乎沒有人愿意把錢投給超市。
超市想借錢，但投資人一看到超市各個面黃肌瘦的樣子，根本不愿意借錢給它們。甚至看到一個面黃肌瘦的，就會聯想到是不是超市又來借錢了，快跑！
以超市當時的盈利狀況，把錢借給超市老板就等于打水漂，只要投資人沒喝太多，就基本不會聊借錢的事。
新華都、三江購物更慘，誰愿意借錢給一個老板缺錢，又完全看不到希望的企業？
就如新華都當時實際控制人四處叫賣資產，包括新華都、地產公司、礦業公司等等的股份，有人買就行。隨后馬云的新零售橫空而出，讓新華都四處碰壁后居然賣了個好價錢。
最先跟阿里合作新零售的超市都有一個特點：缺錢。不論新華都、三江購物或者大潤發老板。
馬云可以說是超市老板的福星，隨后超市估值一路走高，這兩年新開新零售超市，還是件挺有面子的事，雖然干的差不多還是老活。
就連那些沒上市的超市，都從無人問津，到機構投資者不斷拜訪，瞬間C位出道。
阿里當時剛推新零售也需要有人站隊，其實是個雙方各取所需，一拍即合的事。
這也就為后面的故事埋下伏筆——阿里想玩新零售，超市老板只想要錢。超市老板好不容易錢到手了，還能再從口袋里拿出去投新零售？
后來的故事都看到了，除了剛開始裝模做樣開家盒馬鮮生，后面就算拿皮鞭趕都不想動了。憑本事拿到的錢，干嘛還要再投出去？
合作方各有心事，盒馬鮮生加盟店其實是很一般的店。侯毅說盒馬有多厲害，其實說的是直營店。各方對盒馬鮮生的質疑最大的也是加盟店，跟傳說中完全不是一個樣，就差沒直接喊騙子了。
加盟店跟直營店的區別就是：我是加盟店，我就想賺錢，其它不需要你總部來指手畫腳。
總部根本就管控不了加盟店，聽是給面子，不聽話總部也沒辦法。
閩、浙去加盟化就成為盒馬鮮生不得已的選擇。
選擇直接吃掉新華都盒馬鮮生合資公司，主要是新華都差不多完成歷史使命了，阿里再要新華都的股份沒什么意義。對于投資來說，超市以前不值錢，現在同樣不值錢。淘鮮達、支付寶等已經接入，盒馬鮮生自有品牌也打入了新華都，只要維持住現有關系就可以了。現在的短板是福建的盒馬鮮生能否嗨起來？
吃掉合資公司最早應該是給三江購物的套路，按說阿里當時應該直接拿下浙海華地，盒馬鮮生在浙江迅速鋪開，畢竟浙江遠比福建來得急。隨后，阿里又出新玩法，直接在杭州成立分公司，跟浙海華地分庭抗禮。原本承諾給三江購物獨家運營的盒馬鮮生，到現在等于直接撕毀承諾，雙方頂上了。在信息披露上，這個是很有問題的，杭州盒馬鮮生到底如何定位，肯定要給監管一個交代。杭州盒馬這個玩法其實有點玄乎，三江購物肯定踩坑了。
阿里新零售肯定是為阿里服務的，雖然講線下線上，但本質是為線上。阿里做線下盒馬鮮生，很多延用了線上的習慣，以為線下也是平地，可以一馬平川。其實線下不僅有平地，還有山川、湖泊、沙漠……。既然地形凹凸不平，就不可能用一個套路打天下。所謂幾公里設一家盒馬，旁邊再開幾家小盒馬進行覆蓋，初一聽，好像挺合理，但轉念一想這周邊區域的客群都一樣嗎？同樣的盒馬套路可以滿足不同的客群嗎？線下一路之隔的距離，一平米的房價可以就差幾千塊，就可能是貧民窟跟富豪的距離。同款盒馬怎么可能走遍天下。
所以，盒馬鮮生各門店的運營數據必然是差距很大。
盒馬鮮生自稱是個中高端定位的超市，其實也高不上去。因為高端人群怎么可能來超市吃飯？富裕階層的生活怎么可能會讓他們到大眾的超市吃大龍蝦？
以某二線城市為例，付費意愿最強的是所謂的中產，這批人普遍受益金融危機后的投資驅動，成功買房入駐，入住時間約在2010-2015年。買房區位以當時的新區為主，部分新區到現在呈現出新中心化特征。
這批人買房雖在新區，但與同期在市區買房的人又略顯底氣不足，通過消費彰顯實力比較明顯。喜歡到市區網紅店打卡，熱衷于逼格消費。為了維持收支平衡，依靠花唄、白條、信用貸等金融工具。新區房往往又不自帶老人居住特性，年輕人消費基本屬于無人約束狀態。前段時間有媒體報道中曾提及中產害怕失業、抑郁之類的就是這類人。收支難以平衡都要借貸消費，最后把自己逼得不成模樣。
這類人群實際上才是盒馬鮮生的客群，把吃大龍蝦作為炫耀的資本。重點在大龍蝦，因為去酒店吃大龍蝦又偏貴，盒馬比酒店便宜多。
傳統的所謂優質富人區基本是大戶型，與老人同住，老人家對于家庭生活安排往往具有較大話語權，生活安排相對精算。要么有專職阿姨幫忙做事，要么老人家什么都包攬了，不太需要半成品餐飲之類的。
假設把某二線城市數據套進杭州盒馬鮮生，那么杭州盒馬生意最好的可能就是文一西路店。當盒馬鮮生門店周邊所謂的中產數量不足時，就難以支撐盒馬的銷售，這個不是以拉多少人加入微信群做會員來衡量的。
盒馬鮮生再怎么做線上，最后還是受制于客群特性，所謂的全城覆蓋都會因客群質地而呈現出不同的營收數據。盒馬現在又無法做到千店千面，有些現象短期是無法改變的，就算手上有大數據等各種神秘武器。
盒馬鮮生大規模開店，雖然很重，也會出現虧損，但問題在于誰會先倒下。盒馬鮮生現有的門店以及儲備注定其將從幾十家開到幾百家，業績也會從幾十億到幾百億。在一個存量博弈的市場里，盒馬多出的這幾百億市場份額一定是有其它企業少了幾百億市場份額填補的。那么，是少了這幾百億市場份額的企業會先倒下，還是多了幾百億市場份額的盒馬鮮生會先倒下？
中國的規模超市大部分都在幾億到幾十億銷售規模，幾百億市場份額意味著有幾十家以上中小企業可能會被打破盈虧平衡點。以前有老本的還可以硬撐，撐不住的就會率先把自己的市場份額交出來。兵馬未動，糧草先行！打戰最后打的都是錢。盒馬最近在刷數據，一方面給行業看，一方面也是給資本看，錢多總是更好打仗。
資本喜歡什么？前期開店速度快要規模，有樣板市場要數據，后期要盈利。像新華都這樣三天打魚兩天曬網，盒馬鮮生怎么能坐得住，拋棄新華都快步向前走才是正道。
（文/聯商高級顧問團成員王國平，本文僅代表作者個人觀點，禁止轉載！）
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- 該帖于 2018/9/22 9:03:00 被修改過