聯(lián)商專欄：盒馬希望在三年內(nèi)做到50%以上的自有品牌，其愿景本質(zhì)上是要實現(xiàn)制造型零售商的轉型；它不再是上游供應鏈的被動接受者，而是上游供應鏈的組織者和改造者，盒馬最終要打造的是一個良性的長期的完整的閉環(huán)供應鏈生態(tài)體系。
一、盒馬又在搞什么
2018年8月9日，阿里巴巴旗下新零售標桿盒馬鮮生在上海召開了第一次供應商大會，在此次會議上創(chuàng)始人兼CEO侯毅發(fā)表了關于“新零售、新零供關系”的主題演講，傳遞出來很多信息，這代表了盒馬鮮生對新零售的最新理解。
1、建立新零供關系，引領零售業(yè)變革
什么是新零供關系？盒馬認為新零供關系其實很簡單，大家回歸自己的本位，你做你的，我做我的，供應商做好商品研發(fā)，做好商品的生產(chǎn)，做好商品的品質(zhì)；零售商做好消費者服務，做好渠道建設，零售商的事情供應商不要參與到里面，變成實實在在的關系，各自承擔各自的責任，回歸全世界零售業(yè)應該有的零供關系，而不是異化的零供關系，把價格變成真正有競爭意義的裸價。
侯毅表示盒馬有堅強的決心推進新零供關系的建立，哪怕今天只有1％的供應商愿意來跟盒馬去改變，盒馬也愿意全力去嘗試。盒馬表示這一定是未來盒馬最有競爭力的消費機制，只要消費者歡迎就一定可以改變現(xiàn)有零售業(yè)的零供關系，一定是這種新型零供關系的企業(yè)才有未來。雖然這樣盒馬會承擔了很大的經(jīng)營風險，但是正因為如此給了消費者保證，盒馬愿意去踩這些坑，愿意嘗試，愿意承擔這些風險。
2、與供應商建立長期的戰(zhàn)略合作伙伴關系，取消招標比價
盒馬為什么要取消招標比價？因為盒馬認為招標比價會把零供關系變成了短期的利益博弈關系，正因為這種短期的利益博弈關系，讓大家都沒有長遠的未來。今天，盒馬倡導的是新零供共生共榮的關系，倡導的是長期的戰(zhàn)略合作伙伴關系，倡導的是長期的研發(fā)、共同來研究整個供應鏈，共同保證商品的最佳采摘期，共同保證商品更好的品質(zhì)；盒馬希望能夠據(jù)此形成盒馬的供應鏈生態(tài)體系，盒馬與供應商共同成長，一起走得更遠。
3、呼吁品牌供應商，為盒馬量身訂作一個新零售渠道
盒馬呼吁品牌供應商把那些進場費、新品費等各種渠道費用全部取消，把價格實實在在降下來，回歸零售業(yè)本質(zhì)，追求裸價制度。也許今天還沒有辦法一步到位，但是盒馬相信有一天，不改變的供應商盒馬一定會放棄，哪怕是全球第一的品牌供應商。盒馬有勇氣這樣說，是因為盒馬已經(jīng)具備了全球采購能力，全球的供應商已經(jīng)跟盒馬建立戰(zhàn)略合作，完全可以從全世界引進商品。如果供應商的商品在世界舞臺上是有競爭力的，那就采購，如果沒有，那就放棄。
4、全面采用買手制，生鮮已經(jīng)全面實現(xiàn)，接下來推動標品全面買手制
盒馬認為現(xiàn)在的供貨渠道超牛，品牌為先，零售商看著它都要讓它三分，但是盒馬要去改變這種情況。盒馬堅持全面采用買手制，生鮮已經(jīng)全面實現(xiàn)，接下來買手制逐步推廣到標品，這是盒馬新零供關系的核心。因為采用了買斷制，腐敗這個零售業(yè)陰魂不散而又解決不了的問題，盒馬相信能夠逐步得到解決。盒馬希望通過買斷制，跟供應商站在商品開發(fā)戰(zhàn)略合作的高度，認認真真去做好商品，做好價格，從制度上杜絕腐敗。只有實現(xiàn)了這個目標，零供關系才能正常，大家才愿意為市場開發(fā)好的產(chǎn)品，才愿意為盒馬這樣一個零售商渠道開發(fā)商品，而這就是盒馬所追求的。
5、加大對供應商生態(tài)體系的投資
盒馬希望一個品類、一個單品、一個價格帶里面只引進一家供應商，不希望多品牌在盒馬里面廝殺。盒馬認為大家應該長期結婚生子，這才是盒馬要追求的未來。盒馬計劃在今年下半年開始投資一批盒馬的上游企業(yè)，包括未來盒馬很多新興的項目誕生之后，盒馬都會參與投資。盒馬希望是通過股權關系，通過結婚關系來形成一個良性的長期的完整的閉環(huán)供應鏈生態(tài)體系。
6、聯(lián)合供應商開發(fā)商品，三年以內(nèi)做到50％以上的自有品牌
盒馬希望在三年以內(nèi)做到50%以上的自有品牌，這個自有品牌并不是說光是由盒馬來開發(fā)的，盒馬更多的希望是由供應商專供盒馬來買斷這個單品的供應權，希望供應商為盒馬開發(fā)一些商品由盒馬來買斷，所有的經(jīng)營風險都由盒馬來承擔。盒馬認為三年以內(nèi)50%的商品是自有品牌，這是全世界今天成功零售企業(yè)的必由之路，全球成功零售企業(yè)的自有品牌占比大概都在50％左右。
其實，盒馬的愿景本質(zhì)上是要實現(xiàn)制造型零售商的轉型。它不再是上游供應鏈的被動接受者，而是上游供應鏈的組織者和改造者。通過直接投資上游企業(yè)，形成股權關系，進而改造之。在這種合作關系中，盒馬最終要打造的是一個良性的長期的完整的閉環(huán)供應鏈生態(tài)體系。在這種雄心壯志下，盒馬提出了把自有品牌做到50%的目標是非常有可能實現(xiàn)的。
二、盒馬為什么要搞這些事
根據(jù)顧國建教授的分析，認為主要有以下幾點原因：
1、盒馬的愿景是要做新零售霸主
從全世界零售業(yè)來看，盒馬認為中國的零售業(yè)是個超級大藍海，在發(fā)達國家里生鮮食品的供應一般都會有一家主導型的零售企業(yè)，市場份額占到30％至50％左右，但是在中國沒有一家零售企業(yè)的市場占有率在30％以上，所以盒馬認為以發(fā)達國家同經(jīng)濟周期為鑒，未來行業(yè)集中度會快速提升；如果在中國有一家零售企業(yè)能夠做到30％的市場占有率，那一定會是有萬億級的銷售規(guī)模；而有能力進軍這個萬億級市場的競爭者寥寥，盒馬的夢想就是要占據(jù)中國零售業(yè)30％的市場份額。為此，盒馬還給自己制定了新的目標：希望2021年能夠完成中國一二線城市的全覆蓋，服務3億消費人群。
2、盒馬要給新零售定市場交易規(guī)則
侯毅在新零供大會上痛斥了現(xiàn)有中國零售業(yè)占主導地位的交易制度即通道費用制度，并把這種交易制度稱作是異化的、腐朽的和墮落的制度。盒馬公開宣示不向供應商收取進場費、促銷費、新品費等通道費，實際上是要通過變革這種交易制度來重新確定新零售的交易制度，盒馬要給新零售定市場交易的新規(guī)則。
3、通過買手制變革零供關系解決腐敗問題
盒馬認為現(xiàn)在的中國零供關系失衡，中國的零售業(yè)一直是以供應商為主導的，零售商沒有建立起真正的買手制度，所以供應商給什么零售商就賣什么，不是消費者導向的，而是供應商利益導向的。而供應商利益導向往往會建立一整套的灰色制度，甚至建立一套冠冕堂皇的制度，搞多渠道建設，如KA渠道、餐飲渠道、批發(fā)渠道等等，正是因為這些渠道建設讓零售商坐享其成，造成零售業(yè)今天普遍的腐敗問題；而解決腐敗最好的方法就是買手制，只有實現(xiàn)了買手制才是反腐敗最有效的方法，只有讓買手承擔起責任，讓所有的經(jīng)營數(shù)據(jù)完全經(jīng)得起消費者檢驗，腐敗問題才能最終得到解決。
4、三年50％自有品牌商品是盒馬喊話供應商配合的主旨
盒馬要在三年內(nèi)做到50％以上的自有品牌，實際上是在喊話供應商要么成為盒馬的貼牌生產(chǎn)廠家，要么放棄盒馬這個快速發(fā)展的新通路。另外，這一目標也是盒馬倒逼自己在未來的三年內(nèi)要實現(xiàn)盈利，回擊業(yè)界對盒馬至今沒有盈利模式和通過忽悠新零售而把傳統(tǒng)零售商帶到坑里的種種說法。
盒馬今天敢這樣說，是因為在盒馬的供應商隊伍里已經(jīng)出現(xiàn)了一大批用心做產(chǎn)品的企業(yè)，這些產(chǎn)品已經(jīng)在盒馬健康的供應鏈體系中得以發(fā)光。三高（高顏值、高品質(zhì)、高周轉）、三低（低成本、低毛利、低價格）和三零（零費用、零賬期、零退貨）商品在盒馬的銷售體系占比快步增長，這些產(chǎn)品加上盒馬高效的運營形成了盒馬新一輪發(fā)展的風向標。
盒馬把開發(fā)自有品牌作為新一輪發(fā)展的戰(zhàn)略，除了可以獲取中國制造升級和中國農(nóng)業(yè)升級這兩大紅利之外，還可以繞開現(xiàn)有的品牌供應商傳統(tǒng)型供應鏈的障礙，用零售商自有品牌的戰(zhàn)略弱化供應商的品牌影響力，在改變大品牌商供應政策的同時，把其生產(chǎn)制造體系納入盒馬的供應鏈體系之中。
三、盒馬的新零供關系構想
1、盒馬的采購和渠道建設原則
盒馬建立新零供關系的重要抓手就是買手制，買手制是化解零供關系矛盾的重要手段，也是改善當前零售業(yè)潛在問題的有效方法。通過買手制可以明確零供雙方責任，使得滿足消費者需求成為雙方的共同目標。供應商提供物美價優(yōu)的產(chǎn)品，盒馬減少不必要的渠道費用，雙方達成長期戰(zhàn)略合作的伙伴關系。另外，盒馬通過基地建設和商品聯(lián)合開發(fā)等手段，與供應商共同研發(fā)、共同成長，整合供應鏈資源，提升核心競爭力。
2、盒馬對供應商的期望
基于以上原則盒馬對供應商提出了以下幾點期望：
①建立新零售渠道體系，要求供應商提供實實在在的裸價，讓利給消費者。
②建立與零售商信息互通、共享的系統(tǒng)，確保上下信息完全暢通。
③建立原產(chǎn)地和食品安全的追溯體系。
④取消中間環(huán)節(jié)，提高供應鏈效率，保證商品品質(zhì)。
盒馬目前已經(jīng)完成了農(nóng)產(chǎn)品的原產(chǎn)地追溯體系，盒馬店里包括挪威三文魚、澳洲牛肉和越南巴沙魚等1700種商品都可追溯。有了強大的“溯源體系”，商品的生產(chǎn)、銷售信息用戶都能實時進行追蹤，安全便捷。從合作的供應商到食品安全追溯鏈路，再到與消費者的連接，盒馬都走在行業(yè)的前端。
3、盒馬對新零供關系的構想
盒馬鮮生的新零售基因為傳統(tǒng)零供關系提供了新思路。據(jù)悉，盒馬鮮生目前正在開發(fā)上下游供應鏈系統(tǒng)，跟供應商之間實現(xiàn)信息互通、數(shù)據(jù)共享，確保上下游的信息是一體化的。侯毅表示，今年下半年盒馬還會投資一批上游供應商企業(yè)，希望通過股權關系形成一個良性的、長期的伙伴生態(tài)體系，使得零供關系從博弈走向共贏。具體而言，盒馬期望的新零供關系主要包括以下幾點：
①原則上一個品類的一個單品只引進一個供應商，不做同一品類的多供應商結構和多頭競爭格局。
②盒馬與供應商建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，逐步參與投資，形成一體化的生態(tài)系統(tǒng)，共生共榮。
③盒馬參與整個生態(tài)體系的商品研發(fā)、食品安全和技術升級、供應鏈優(yōu)化，持續(xù)不斷推進生態(tài)體系的健康發(fā)展，而且盒馬表示會不斷加大對整個供應鏈體系的投入。
四、對傳統(tǒng)零售商的警示
1、改善商品研發(fā)滯后、自有品牌占比低、同質(zhì)化競爭的問題
自有品牌對于零售業(yè)有著重要價值，是提升商品毛利，形成差異化競爭優(yōu)勢的重要手段。中國傳統(tǒng)零售商在自有品牌的研發(fā)上相對滯后，導致商品毛利低，商品趨于同質(zhì)化競爭，長期發(fā)展動力不足；商品和門店的同質(zhì)化明顯，進而導致競爭方式主要為價格戰(zhàn)，產(chǎn)品質(zhì)量和消費者體驗難以保障。
2、改變傳統(tǒng)零供關系存在嚴重失衡的問題
在侯毅眼里，零供關系在中國存在嚴重的失衡問題，中國零售業(yè)不是消費者導向，而是供應商利益導向，供應商給什么零售商就賣什么，這樣的情況就會滋生腐敗。供應商利益導向往往會建立一整套的灰色制度，搞多渠道建設，正因為這些渠道建設而讓零售商坐享其成，造成零售業(yè)今天普遍的腐敗問題。
3、回歸零售本質(zhì)推進買手制，重點發(fā)展自有品牌
中國零售業(yè)一直存在兩個嚴重的問題，第一個是同質(zhì)化嚴重，第二個是價格戰(zhàn)而非價值戰(zhàn)，而傳統(tǒng)零售商的價格戰(zhàn)導致商品越賣越便宜，越賣銷量越差。
侯毅呼吁零售業(yè)必須回歸到零售的本質(zhì)上來，圍繞消費者需求打造商品力，建設共生共榮的新零供關系。怎么做？盒馬認為其實很簡單，大家回歸自己的本位，各就各位，零售商負責找到好貨，給消費者好價格，進場費上架費等統(tǒng)統(tǒng)不要；供應商只要專心做好產(chǎn)品，與零售商一起推動產(chǎn)品創(chuàng)新，而不要把手伸到零售商的貨架上。
編后語：我國目前自有品牌商品銷售預計占比不足3％，而在“螞蟻商聯(lián)”召開的第二屆全國自有品牌大會上，預計到2018年底，螞蟻商聯(lián)開發(fā)的自有品牌數(shù)將達80支。本次大會的參會人數(shù)從去年600人增加至限額的1500人，可見全國零售業(yè)對自有品牌的關注。為此，聯(lián)商網(wǎng)特別策劃“談自有品牌”，一起來探討自有品牌那些事，促進自有品牌的發(fā)展。
（作者系聯(lián)商高級顧問團成員云棲居士，本文來自聯(lián)商網(wǎng)《店長》10月刊，禁止轉載！）
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