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主題:雙十一怎樣下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn),蘇寧做了這件事,京東、小米能學(xué)會么

小郝子

積分:5918  聯(lián)商幣:3022
  |   只看他 樓主

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又到一年雙十一,這是全民購物的狂歡,也是所有零售商最大的戰(zhàn)役。套用《孫子兵法》來說,它是“零售大事,死生之地,存亡之道。”做好了,以夢為馬,飛黃騰達(dá);做不好,再牛的肖邦也彈不出敗犬的憂傷。

于是,大拿們八仙過海,各顯神通。拼多多、京東、小米等線上起家的,忙于攻略互聯(lián)網(wǎng)客群,而蘇寧這樣30年線下基礎(chǔ)的,不敢忘本,線上由蘇寧易購做足功課,線下依靠“零售云”在縣鄉(xiāng)扎臺型。

比如,10月26日零售云在原來的縣鎮(zhèn)店內(nèi)引入了電動車品類,讓這種需要體驗的產(chǎn)品也能搭上雙十一的“東風(fēng)”。

別小看這個品類。去年,我國電動車行業(yè)年產(chǎn)值達(dá)1083億元,同比增長7.39%,行業(yè)的市場容量3000-4000萬臺/年,增長迅速。更重要的是,產(chǎn)品更新迭代周期短,家庭保有量高,尤其在4-6級市場,它有無可取代的優(yōu)勢,值得一做。

“只是,過去縣鄉(xiāng)市場電動車品牌雜亂,服務(wù)不一,產(chǎn)品質(zhì)量缺乏保證,再加上信息閉塞、不對稱,消費者在選購產(chǎn)品時往往盲目,常有糾紛。”一位店長告訴小郝子,這樣的買賣很難在線上爆發(fā),更難利用雙十一做得風(fēng)生水起。

但有了新日電動車、蘇寧易購的品牌背書,再加上零售云供應(yīng)鏈配套,在雙十一的節(jié)點在縣鎮(zhèn)店里做起電動車的生意,就變得有熱點、沒痛點,爆出不一樣的花火。

為此,蘇寧才以“零售云”為名,介入縣鄉(xiāng)市場,凝結(jié)30年經(jīng)驗,在基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域(如技術(shù)、服務(wù)、產(chǎn)品、管理)大規(guī)模輸出技能,通過平臺的優(yōu)勢不斷引進新的品類,打造不同的購物場景,幫縣鄉(xiāng)小店實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,彌合城鄉(xiāng)的“數(shù)字鴻溝”。3年改造萬家小店,是小目標(biāo),雙十一下鄉(xiāng),也只是開始。

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法乎其上,“互聯(lián)網(wǎng)+零售”上半場的壁壘是資本與技術(shù),下半場則是運營與賦能,如此,再造智慧零售落地,才“不用演技浮夸,也能真實爆發(fā)”。

不解困,沒資本

生意分兩種:賺錢的買賣,艱難的求生。前者才有資本力戰(zhàn)雙十一,玩出不一樣的花火;后者拿著舊零售的舊船票,始終登不上數(shù)字經(jīng)濟的新客船。

在縣鄉(xiāng),許多線下店就面臨這樣的困局。比如河北香河的牛老板,經(jīng)營手機零售店,當(dāng)年功能機換智能機大潮,讓他賺得盆滿缽滿,幾百平米店面,每年利潤可觀。

但如今,隨著智能手機普及,換機周期從12個月變成24個月,加上網(wǎng)上銷售越來越多,品牌和運營商補貼越來越少,這類縣鄉(xiāng)小店經(jīng)營越來越艱難。很多店主,要么直接關(guān)店,要么縮減經(jīng)營面積,降低成本。

“這是做‘減法’。”零售云副總經(jīng)理劉懷力解釋道,可這種思路下,品類減少,業(yè)務(wù)變窄,更難吸引到顧客,更容易陷入馬太效應(yīng)的負(fù)循環(huán),經(jīng)營得越來越差。

因此,蘇寧易購做起零售云,幫牛老板這樣的小店做“加法”——改造店面,給品牌背書,幫它們將品類拓展到3C、家電、電動車以及未來的家居、母嬰等品類,重構(gòu)貨架、動線、布局,保證固定成本不增加,將毛利率提高。

按牛老板的說法,幾十萬元改造,33天完成,200平米的單店,日銷達(dá)1.3萬元,開業(yè)幾天就賺回一年房租。

更重要的是,蘇寧共享全國的庫存,可以“先銷售后采購”,貨品物流都能跟上,既不擠占資金,還有專人指導(dǎo)運作。  

這樣,平臺能力+本地智慧,形成零售云+縣鄉(xiāng)小店的范式,實現(xiàn)共生、共建的關(guān)系,很容易因地制宜地搞事情。

反觀“小米之家”,“要拿出一大筆錢,交由小米配貨,熱賣貨還未必能給。半年換幾波對接人不說,毛利只有5、6個點,再算上自己的人力等成本,很難生存下去。”牛老板解釋道。

而京東去年也說在縣鄉(xiāng)開萬家專賣店,實現(xiàn)“一鎮(zhèn)一店”和“一縣多店”,但其自營產(chǎn)品太多太強勢,人員變動大,利潤很薄,且銷售返點只有1-2%,店主經(jīng)營艱難,關(guān)店不少。

這舊零售的做派與蘇寧的賦能給力、共營共利大相徑庭。不能在成本、風(fēng)險、發(fā)展三方面給縣鄉(xiāng)店主解困,就只是嘴炮,而不是生意。按蘇寧易購總裁侯恩龍的說法:那都是耍流氓。

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如今,縣鄉(xiāng)小店可以與過去道別,不再“間歇性躊躇滿志,持續(xù)性混吃等死”,找到新的出路;而蘇寧也借機融合線下勢力,整合的范疇、生態(tài)體系的概念、競爭的維度遠(yuǎn)超過去的藩籬。

由此,大家一起活出自己的理想主義,一起在雙十一的狂歡里可勁地High。

大殺器,B計劃

一切就像通用電氣高管威廉·魯哈說的:過去,創(chuàng)新是基于特色和功能的;現(xiàn)在,創(chuàng)新是關(guān)乎商業(yè)模式和行業(yè)革新的。真正的“大殺器”就蘊含其中。

可以說,這場零售的進化,根本不是鹿死誰手的問題,也不是賭誰輸誰贏的問題,而是看誰融合得更快的問題。

就像江寧麒麟鎮(zhèn)的史店長,店面只有100多平米,之前做手機專賣,也遭遇牛老板一樣的困難,后來加入零售云,改造店鋪,更引進了“云貨架”觸摸屏,展現(xiàn)小店無法呈現(xiàn)的上千種商品。

一來,這個小店靠近開發(fā)區(qū),年輕人多,大都是互聯(lián)網(wǎng)重度用戶,對觸摸屏并不陌生,這種展示很親民。

二來,導(dǎo)購員剛從手機行當(dāng)轉(zhuǎn)型,有大概念,但對海量新產(chǎn)品細(xì)節(jié)不熟。因此,他們可以用云貨架熟悉產(chǎn)品,導(dǎo)購時有參數(shù)提示,更容易進入狀態(tài),不會顯得不專業(yè)。

三來,云貨架對接蘇寧運營系統(tǒng),每天會提示打折、做活動商品,當(dāng)客戶有相近需求時,導(dǎo)購就可以推薦它們,這樣,顧客獲得性價比實惠,小店獲得更好的利潤收入。

按照劉懷力介紹,云貨架觸摸屏在零售云數(shù)千家店面中,占比超50%,它不僅大大擴充了縣鄉(xiāng)小店的可售賣的商品(SKU),更幫小店完成從營銷、銷售、支付到培訓(xùn)、分析、服務(wù)的全鏈條數(shù)字化改造。

這樣一來,結(jié)合銷售系統(tǒng)、產(chǎn)品管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈系統(tǒng),縣鄉(xiāng)小店不再“買賣靠感覺、運營靠經(jīng)驗”,而是按數(shù)據(jù)分析的結(jié)果,有的放矢地為區(qū)域客群選品、促銷、備貨、賣貨,經(jīng)營他們的真實需求,搶占他們的心智思維。

由此,縣鄉(xiāng)小店的前端能順勢爆發(fā),后端能蓄勢支撐,在區(qū)域零售上獲得更多自主與自由。

與之相比,小米、京東雖然落地縣鄉(xiāng),但線下基因薄弱,橫向擴張容易,拿下縱深很難。所以,兩者學(xué)不來蘇寧,即便吸引小店加盟,卻還走舊零售采買模式,對其壓貨經(jīng)銷,擠占它們的資金,沒有更多賦能,更沒有供給側(cè)改革。

結(jié)果,小店們沖前頭,拿零頭,大平臺卻“誘之以開放,烹之以閉環(huán)”。不過,后者就算短期獲利,也無法在數(shù)字經(jīng)濟中走得更久遠(yuǎn)。

因為像騰訊投資管理合伙人林海峰說的:“互聯(lián)網(wǎng)下半場,全鏈條深度的數(shù)字化能力,才是一家公司建立長遠(yuǎn)壁壘的關(guān)鍵。”

畢竟,隨著互聯(lián)網(wǎng)、新技術(shù)普及,數(shù)字化、智能化滲透更多領(lǐng)域,城鄉(xiāng)二元的數(shù)字鴻溝逐漸彌合,零售要素開始重構(gòu),現(xiàn)實世界與比特世界的各種網(wǎng)絡(luò),為用戶、商家、平臺建立鏈接,逐漸重建零售秩序。

借《一代宗師》的說法:一切都是時勢使然。大勢所趨下,順勢而為,才能力有所逮、業(yè)有所成。

所以,大平臺得像蘇寧這樣執(zhí)行“B(商家端)計劃”,與小商家結(jié)盟,一起將縣鄉(xiāng)零售做重、做深、做細(xì),一起在數(shù)字經(jīng)濟中識變、應(yīng)變、求變,一起推動用戶端、商戶端雙向智能化,實現(xiàn)供給側(cè)改革,提升全行業(yè)效率。

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自此,大平臺、小商家協(xié)調(diào)共生,自然共同定義未來,執(zhí)掌未來。如意大利歷史學(xué)家馬基雅維利所說:一件事讓所有參與者得利,它就能成功且持久。

沒錯,不審時則寬嚴(yán)皆誤。零售風(fēng)口下,還是跟不上形勢?別扯什么不懂、不行、不能,壓根就是你本身有問題。快咽下舊零售并不愉快的魚骨頭,投身智慧零售的懷抱,讓雙十一帶你飛。

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