目前很多零售企業(yè)都在積極探討數(shù)字化轉(zhuǎn)型，都在積極探討全渠道。包括沃爾瑪，這幾年一方面在調(diào)整關(guān)閉業(yè)績不理想的門店，一方面在積極探討數(shù)字化、全渠道轉(zhuǎn)型。

數(shù)字化、全渠道是企業(yè)轉(zhuǎn)型的兩個領(lǐng)域：數(shù)字化應(yīng)該屬于是企業(yè)運營方式的轉(zhuǎn)型，全渠道屬于是企業(yè)市場模式的轉(zhuǎn)型。但是二者有著非常緊密的關(guān)聯(lián)，企業(yè)全渠道轉(zhuǎn)換的前提基礎(chǔ)應(yīng)該更多依靠企業(yè)首先完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型，也就是依靠企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，支撐企業(yè)的全渠道轉(zhuǎn)換。

從目前看，一些零售企業(yè)的數(shù)字化、全渠道轉(zhuǎn)型，基本是在現(xiàn)有門店、現(xiàn)有體系、現(xiàn)有模式的基礎(chǔ)上，采取對接第三方平臺的方式。譬如沃爾瑪、步步高主要是與京東到家等平臺合作，借助京東到家的資源、系統(tǒng)實現(xiàn)到家，同時借助京東到家的會員系統(tǒng)，實現(xiàn)與到家會員的鏈接。大潤發(fā)主要是與淘鮮達(dá)合作，借助淘鮮達(dá)的體系實現(xiàn)到家，并建立會員鏈接。

在這樣的情況下，基本是體系不變、模式不變、商品基本不變，也就是在現(xiàn)有體系基礎(chǔ)上新附加了一個以到家為主的新的業(yè)務(wù)體系。有的企業(yè)甚至目前是兩張皮運營，也就是兩個團(tuán)隊：門店繼續(xù)做門店的經(jīng)營，到家單獨一套體系，雖然依附于門店，但是單獨運作。

從目前看，一些企業(yè)的數(shù)字化改造，全渠道轉(zhuǎn)型基本是簡單的尋找增量市場的思維。更多考慮的是通過全渠道方式，覆蓋到家需求，實現(xiàn)這一部分的銷售增長。

同時，也感覺一些企業(yè)的數(shù)字化、全渠道轉(zhuǎn)型是被動思維。也就是在目前面臨市場壓力的環(huán)境下，被動的去做全渠道轉(zhuǎn)型，缺乏深入的思考和系統(tǒng)的規(guī)劃。

目前，零售企業(yè)的數(shù)字化、全渠道轉(zhuǎn)型要首先思考清楚以下幾個關(guān)鍵問題：

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心是什么？

在數(shù)字化時代，當(dāng)前零售企業(yè)要首先完成的變革就是數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心是要建立企業(yè)的數(shù)字化鏈接，特別是要建立與顧客的數(shù)字化鏈接，打通顧客與企業(yè)、商品、運營、營銷的鏈接。通過這種鏈接，實現(xiàn)企業(yè)由經(jīng)營商品向經(jīng)營顧客的轉(zhuǎn)移。

企業(yè)經(jīng)營的核心一定是顧客，不是商品。商品只是企業(yè)經(jīng)營顧客的一種手段。實現(xiàn)經(jīng)營顧客的轉(zhuǎn)移必須要首先建立在數(shù)字化鏈接的基礎(chǔ)上。數(shù)字化時代為企業(yè)創(chuàng)造了轉(zhuǎn)換經(jīng)營顧客的重大契機(jī)。

所以，當(dāng)前講企業(yè)轉(zhuǎn)型，首先理念要轉(zhuǎn)型，核心是要由以往經(jīng)營商品為中心的傳統(tǒng)理念，轉(zhuǎn)換到經(jīng)營顧客為中心的新理念上來。因為企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型、全渠道轉(zhuǎn)換的重點是要圍繞以經(jīng)營顧客為中心重構(gòu)新的經(jīng)營模式、新的經(jīng)營體制。

其次手段要轉(zhuǎn)，也就是要轉(zhuǎn)換數(shù)字化手段。數(shù)字化直接帶來的是效率的提升，重點帶來的是幫助企業(yè)實現(xiàn)新的經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)換。沒有數(shù)字化轉(zhuǎn)型，企業(yè)沒有建立起與顧客的數(shù)字化鏈接，就沒有實現(xiàn)真正的轉(zhuǎn)型。

所以當(dāng)前企業(yè)首先需要借助移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的數(shù)字化手段，建立與顧客的數(shù)字化鏈接。這個鏈接是需要以企業(yè)自己為主體，建立顧客鏈接。而不是單純借助第三方平臺可以實現(xiàn)的轉(zhuǎn)換。

當(dāng)然，企業(yè)可以借助第三方實現(xiàn)與更多顧客的鏈接，因為每一個第三方平臺都在服務(wù)不同的目標(biāo)用戶，但是，借助第三方平臺實現(xiàn)的鏈接最終還是要鏈接到企業(yè)自己的鏈接平臺當(dāng)中。

所以，零售企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，一定要把握重點，這個重點就是與顧客建立數(shù)字化鏈接。未來一定以這個鏈接為基礎(chǔ)，重構(gòu)新的零售模式、改變傳統(tǒng)零售效率。

未來的零售是到店為主還是到家為主？

零售店的全渠道轉(zhuǎn)換，不能是簡單的在現(xiàn)有門店、現(xiàn)有商品、現(xiàn)有模式基礎(chǔ)上的轉(zhuǎn)換，需要系統(tǒng)規(guī)劃，深度重構(gòu)。

在這當(dāng)中的關(guān)鍵是如何定義未來的零售是以到店為主？還是以到家為主？

前一段時間看到中國連鎖協(xié)會裴亮?xí)�長的分析：未來五年，到家零售將占據(jù)零售店20%以上的市場份額。

最近，就這一話題也與有關(guān)企業(yè)老板、行業(yè)人士做過單獨交流分析，大多人的觀點是至少占據(jù)20%，有的人甚至分析認(rèn)為將會占據(jù)50%以上。

如果到家份額占據(jù)到50%，那么零售店就可能完全改變了，就需要徹底重構(gòu)，類似于盒馬模式，需要打破目前以到店為主的零售理念、零售模式，重構(gòu)以到家為主的零售理念、零售模式。即便是占據(jù)到20%的市場份額，零售模式也需要重構(gòu)。

因為到家需求與到店需求有非常大的差異：需求人群不同、需求場景不同、需求方式不同、需求理念不同。

所以，當(dāng)前零售企業(yè)轉(zhuǎn)換全渠道，首先需要準(zhǔn)確判斷未來零售可能發(fā)生的變革方向，如果到家零售將會成為主要的零售方向，必須要首先對現(xiàn)在以到店為主的零售進(jìn)行變革調(diào)整。簡單的用現(xiàn)在的到店零售做到家，可能會有很多的不適應(yīng)。

特別是如果不能把到店與到家融合到一起，做統(tǒng)一規(guī)劃，兩張皮，各做各的，肯定是錯誤的。

到家只是賣貨邏輯嗎？

在當(dāng)前的環(huán)境下，認(rèn)識到家，發(fā)揮到家的模式價值，不能只是簡單的從賣貨一端思考，到家所能解決的零售價值不只是賣貨，將會帶來更重要的價值。有三個方面：

一是鏈接顧客：我認(rèn)為，做到家模式的轉(zhuǎn)換，其模式發(fā)揮的最大價值是鏈接。也就是通過到家模式，首先建立與顧客的鏈接是重點。

未來的零售變革一定是以連接為核心，用連接重構(gòu)新的零售模式。

連接是解決了以往企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，由失聯(lián)變成為鏈接，這是完全不同的商業(yè)環(huán)境。在連接的環(huán)境下，通過實時在線、實時觸達(dá)、準(zhǔn)確量化，改變了企業(yè)與顧客的關(guān)系，改變了傳統(tǒng)零售效率。

所以企業(yè)轉(zhuǎn)換全渠道模式，首先要實現(xiàn)的是鏈接顧客。企業(yè)要通過平臺化的方式，通過數(shù)字化手段，包括借助第三方平臺，首先要重點建立的是與顧客的鏈接。

鏈接顧客的價值遠(yuǎn)比賣貨的意義還將重大，未來的賣貨一定是建立在鏈接基礎(chǔ)上的賣貨模式。

二是營銷價值：營銷一定是企業(yè)經(jīng)營的核心，未來的營銷一定是建立在鏈接環(huán)境下的新營銷模式。

在連接環(huán)境下，借助數(shù)字化的手段，企業(yè)由以往的商品營銷轉(zhuǎn)換到顧客營銷。也就是以往在沒有連接的環(huán)境下，企業(yè)是通過對商品的營銷去影響顧客，在連接的環(huán)境下，企業(yè)可以實現(xiàn)直接對顧客的營銷。

在連接環(huán)境下的企業(yè)營銷其重心是打造顧客價值。

所以，轉(zhuǎn)換新的營銷理念，轉(zhuǎn)換新的營銷模式一定是企業(yè)轉(zhuǎn)換全渠道的關(guān)鍵一環(huán)。企業(yè)如何借助全渠道方式，實現(xiàn)顧客鏈接，轉(zhuǎn)換新的營銷顧客的理念一定是整個全渠道轉(zhuǎn)換的重中之重。

三是賣貨的價值：一定不能把賣貨作為全渠道的主要轉(zhuǎn)換點。在建立好顧客鏈接、轉(zhuǎn)換好營銷理念的基礎(chǔ)上，賣貨將變成基礎(chǔ)的邏輯。

所以，企業(yè)轉(zhuǎn)換全渠道，一定不能把重點放在只是思考賣貨上，要把重點放在鏈接顧客、營銷顧客一端。

到家是依托第三方平臺還是自己掌控？

目前大多零售企業(yè)的全渠道轉(zhuǎn)換是借助第三方平臺實現(xiàn)到家的。未來的到家，到底是應(yīng)該自建，還是借助第三方平臺？

如果未來到家份額占據(jù)到零售店市場份額的20%以上，甚至達(dá)到50%以上，那么就會可能零售店的核心能力，就不再僅僅是現(xiàn)有做到店的能力了，而變成如何做到家的能力。如果到家成為一種普遍的零售形式，到家能力成為零售行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，零售店缺失了這一重要能力，不掌控這一重要設(shè)施，未來會發(fā)生什么樣的格局？

到家零售必將呈現(xiàn)快速發(fā)展態(tài)勢，僅從消費者一端來看，因為到家的便利性確實是具有非常大的優(yōu)勢。并且目前分析，到家所實現(xiàn)的顧客鏈接，未來在零售的經(jīng)營當(dāng)中將會越來越成為非常重要的零售手段。

按照零售的進(jìn)化趨勢：更近、更快、更便利三大要素分析看，到家都將體現(xiàn)得非常充分。

總的判斷，到家零售將會成為一種非常重要的零售形式，到家能力將會成為零售店的基本能力，到家系統(tǒng)將會成為行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施。

所以，目前看，零售店不能還只是眼睛只盯著到店，要關(guān)注發(fā)展到家能力，如果不發(fā)展到家能力，如果只是依靠第三方平臺發(fā)展到家，可能未來的企業(yè)發(fā)展會比較被動。

發(fā)展到家需要構(gòu)建兩大能力，一是構(gòu)建到家平臺，二是完成物流交付體系的布局。

零售店自我完成到家體系的構(gòu)建有著很多先天的優(yōu)勢。不能受一些靠燒錢模式發(fā)展的第三方平臺的干擾，也不能按照目前一些第三方平臺的模式算賬。