目前很多零售企業都在積極探討數字化轉型，都在積極探討全渠道。包括沃爾瑪，這幾年一方面在調整關閉業績不理想的門店，一方面在積極探討數字化、全渠道轉型。

數字化、全渠道是企業轉型的兩個領域：數字化應該屬于是企業運營方式的轉型，全渠道屬于是企業市場模式的轉型。但是二者有著非常緊密的關聯，企業全渠道轉換的前提基礎應該更多依靠企業首先完成數字化轉型，也就是依靠企業的數字化轉型，支撐企業的全渠道轉換。

從目前看，一些零售企業的數字化、全渠道轉型，基本是在現有門店、現有體系、現有模式的基礎上，采取對接第三方平臺的方式。譬如沃爾瑪、步步高主要是與京東到家等平臺合作，借助京東到家的資源、系統實現到家，同時借助京東到家的會員系統，實現與到家會員的鏈接。大潤發主要是與淘鮮達合作，借助淘鮮達的體系實現到家，并建立會員鏈接。

在這樣的情況下，基本是體系不變、模式不變、商品基本不變，也就是在現有體系基礎上新附加了一個以到家為主的新的業務體系。有的企業甚至目前是兩張皮運營，也就是兩個團隊：門店繼續做門店的經營，到家單獨一套體系，雖然依附于門店，但是單獨運作。

從目前看，一些企業的數字化改造，全渠道轉型基本是簡單的尋找增量市場的思維。更多考慮的是通過全渠道方式，覆蓋到家需求，實現這一部分的銷售增長。

同時，也感覺一些企業的數字化、全渠道轉型是被動思維。也就是在目前面臨市場壓力的環境下，被動的去做全渠道轉型，缺乏深入的思考和系統的規劃。

目前，零售企業的數字化、全渠道轉型要首先思考清楚以下幾個關鍵問題：

數字化轉型的核心是什么？

在數字化時代，當前零售企業要首先完成的變革就是數字化轉型。

數字化轉型的核心是要建立企業的數字化鏈接，特別是要建立與顧客的數字化鏈接，打通顧客與企業、商品、運營、營銷的鏈接。通過這種鏈接，實現企業由經營商品向經營顧客的轉移。

企業經營的核心一定是顧客，不是商品。商品只是企業經營顧客的一種手段。實現經營顧客的轉移必須要首先建立在數字化鏈接的基礎上。數字化時代為企業創造了轉換經營顧客的重大契機。

所以，當前講企業轉型，首先理念要轉型，核心是要由以往經營商品為中心的傳統理念，轉換到經營顧客為中心的新理念上來。因為企業的數字化轉型、全渠道轉換的重點是要圍繞以經營顧客為中心重構新的經營模式、新的經營體制。

其次手段要轉，也就是要轉換數字化手段。數字化直接帶來的是效率的提升，重點帶來的是幫助企業實現新的經營模式的轉換。沒有數字化轉型，企業沒有建立起與顧客的數字化鏈接，就沒有實現真正的轉型。

所以當前企業首先需要借助移動互聯網環境下的數字化手段，建立與顧客的數字化鏈接。這個鏈接是需要以企業自己為主體，建立顧客鏈接。而不是單純借助第三方平臺可以實現的轉換。

當然，企業可以借助第三方實現與更多顧客的鏈接，因為每一個第三方平臺都在服務不同的目標用戶，但是，借助第三方平臺實現的鏈接最終還是要鏈接到企業自己的鏈接平臺當中。

所以，零售企業的數字化轉型，一定要把握重點，這個重點就是與顧客建立數字化鏈接。未來一定以這個鏈接為基礎，重構新的零售模式、改變傳統零售效率。

未來的零售是到店為主還是到家為主？

零售店的全渠道轉換，不能是簡單的在現有門店、現有商品、現有模式基礎上的轉換，需要系統規劃，深度重構。

在這當中的關鍵是如何定義未來的零售是以到店為主？還是以到家為主？

前一段時間看到中國連鎖協會裴亮會長的分析：未來五年，到家零售將占據零售店20%以上的市場份額。

最近，就這一話題也與有關企業老板、行業人士做過單獨交流分析，大多人的觀點是至少占據20%，有的人甚至分析認為將會占據50%以上。

如果到家份額占據到50%，那么零售店就可能完全改變了，就需要徹底重構，類似于盒馬模式，需要打破目前以到店為主的零售理念、零售模式，重構以到家為主的零售理念、零售模式。即便是占據到20%的市場份額，零售模式也需要重構。

因為到家需求與到店需求有非常大的差異：需求人群不同、需求場景不同、需求方式不同、需求理念不同。

所以，當前零售企業轉換全渠道，首先需要準確判斷未來零售可能發生的變革方向，如果到家零售將會成為主要的零售方向，必須要首先對現在以到店為主的零售進行變革調整。簡單的用現在的到店零售做到家，可能會有很多的不適應。

特別是如果不能把到店與到家融合到一起，做統一規劃，兩張皮，各做各的，肯定是錯誤的。

到家只是賣貨邏輯嗎？

在當前的環境下，認識到家，發揮到家的模式價值，不能只是簡單的從賣貨一端思考，到家所能解決的零售價值不只是賣貨，將會帶來更重要的價值。有三個方面：

一是鏈接顧客：我認為，做到家模式的轉換，其模式發揮的最大價值是鏈接。也就是通過到家模式，首先建立與顧客的鏈接是重點。

未來的零售變革一定是以連接為核心，用連接重構新的零售模式。

連接是解決了以往企業與顧客之間的關系，由失聯變成為鏈接，這是完全不同的商業環境。在連接的環境下，通過實時在線、實時觸達、準確量化，改變了企業與顧客的關系，改變了傳統零售效率。

所以企業轉換全渠道模式，首先要實現的是鏈接顧客。企業要通過平臺化的方式，通過數字化手段，包括借助第三方平臺，首先要重點建立的是與顧客的鏈接。

鏈接顧客的價值遠比賣貨的意義還將重大，未來的賣貨一定是建立在鏈接基礎上的賣貨模式。

二是營銷價值：營銷一定是企業經營的核心，未來的營銷一定是建立在鏈接環境下的新營銷模式。

在連接環境下，借助數字化的手段，企業由以往的商品營銷轉換到顧客營銷。也就是以往在沒有連接的環境下，企業是通過對商品的營銷去影響顧客，在連接的環境下，企業可以實現直接對顧客的營銷。

在連接環境下的企業營銷其重心是打造顧客價值。

所以，轉換新的營銷理念，轉換新的營銷模式一定是企業轉換全渠道的關鍵一環。企業如何借助全渠道方式，實現顧客鏈接，轉換新的營銷顧客的理念一定是整個全渠道轉換的重中之重。

三是賣貨的價值：一定不能把賣貨作為全渠道的主要轉換點。在建立好顧客鏈接、轉換好營銷理念的基礎上，賣貨將變成基礎的邏輯。

所以，企業轉換全渠道，一定不能把重點放在只是思考賣貨上，要把重點放在鏈接顧客、營銷顧客一端。

到家是依托第三方平臺還是自己掌控？

目前大多零售企業的全渠道轉換是借助第三方平臺實現到家的。未來的到家，到底是應該自建，還是借助第三方平臺？

如果未來到家份額占據到零售店市場份額的20%以上，甚至達到50%以上，那么就會可能零售店的核心能力，就不再僅僅是現有做到店的能力了，而變成如何做到家的能力。如果到家成為一種普遍的零售形式，到家能力成為零售行業的基礎設施，零售店缺失了這一重要能力，不掌控這一重要設施，未來會發生什么樣的格局？

到家零售必將呈現快速發展態勢，僅從消費者一端來看，因為到家的便利性確實是具有非常大的優勢。并且目前分析，到家所實現的顧客鏈接，未來在零售的經營當中將會越來越成為非常重要的零售手段。

按照零售的進化趨勢：更近、更快、更便利三大要素分析看，到家都將體現得非常充分。

總的判斷，到家零售將會成為一種非常重要的零售形式，到家能力將會成為零售店的基本能力，到家系統將會成為行業的基礎設施。

所以，目前看，零售店不能還只是眼睛只盯著到店，要關注發展到家能力，如果不發展到家能力，如果只是依靠第三方平臺發展到家，可能未來的企業發展會比較被動。

發展到家需要構建兩大能力，一是構建到家平臺，二是完成物流交付體系的布局。

零售店自我完成到家體系的構建有著很多先天的優勢。不能受一些靠燒錢模式發展的第三方平臺的干擾，也不能按照目前一些第三方平臺的模式算賬。