目前的零售市場已經(jīng)發(fā)生深度變化。品牌商必須要盡快看清當(dāng)前已經(jīng)發(fā)生的零售市場格局變化，同時更要準(zhǔn)確判斷未來的零售市場變革走向。以此適應(yīng)終端市場的變化，實(shí)時做出戰(zhàn)略調(diào)整。

--目前的零售環(huán)境

目前的零售市場格局已經(jīng)在發(fā)生變化，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)在萎縮，但還發(fā)揮重要的市場價值，新模式、新業(yè)態(tài)在快速創(chuàng)新，但還潛存很多的不確定性。

傳統(tǒng)業(yè)態(tài)在逐步萎縮：從13年行業(yè)出現(xiàn)拐點(diǎn)至今，整體的傳統(tǒng)零售行業(yè)基本一直在下行空間。

從百強(qiáng)零售企業(yè)的這幾年的業(yè)績走向看，其增長幅度在逐年下降，到15年甚至是發(fā)生負(fù)增長。

從分業(yè)態(tài)的變化情況來看：

百貨店可以用“舉步維艱”來描述行業(yè)的現(xiàn)狀。過去五年，百貨店來客數(shù)減少57%，大多的百貨店都面臨較大的經(jīng)營壓力。目前，百貨店的轉(zhuǎn)型還在摸索當(dāng)中，購物中心化可能是百貨店轉(zhuǎn)型的方向之一。

大賣場的情況與百貨店基本相似，過去幾年來客數(shù)持續(xù)下降。據(jù)有關(guān)調(diào)查，五年時間大賣場的來客數(shù)下降40—50%以上，并且整體的顧客結(jié)構(gòu)也發(fā)生了比較大的變化。由此導(dǎo)致大賣場的業(yè)績持續(xù)下滑。

目前看，大賣場這一業(yè)態(tài)未來到底會發(fā)生哪些方面的深度變革，確實(shí)需要關(guān)注，總的講，這種“一站購物、一次購足”一站式購物場景目前已經(jīng)發(fā)生顯著變化，按目前的情況，大賣場業(yè)態(tài)可能需要迭代。

傳統(tǒng)超市困難重重。這一兩年，走了很多城市，從各地的普遍情況看，目前傳統(tǒng)的超市業(yè)態(tài)（幾百—幾千平米）大多面臨比較嚴(yán)峻的問題。聯(lián)華超市已經(jīng)連續(xù)幾年虧損。目前總的看食品超市這個業(yè)態(tài)整體的經(jīng)營壓力比較大。外資在這個領(lǐng)域基本都已經(jīng)退出。

但是在三四線城市一些中小規(guī)模的連鎖企業(yè)確實(shí)還具有非常強(qiáng)的發(fā)展活力。

便利店業(yè)態(tài)這幾年在電商及資本的推動下，出現(xiàn)了非�！盎稹钡倪^熱現(xiàn)象。有關(guān)便利店行業(yè)的情況，由于中國的市場差異化太大，目前便利店在一些城市、地區(qū)發(fā)展很不平衡，在一些地區(qū)便利店呈現(xiàn)上升趨勢，但是在一些便利店發(fā)展成熟區(qū)域整體的便利店增長已經(jīng)乏力。

日本便利店發(fā)展有一定的啟示性，目前日本的便利店行業(yè)有三個發(fā)展趨勢：一是來客數(shù)已經(jīng)呈現(xiàn)負(fù)增長，二是便利店的顧客結(jié)構(gòu)在發(fā)生變化，成為老年顧客為主的零售業(yè)態(tài)，三是開店速度放緩，今年上半年幾家便利店企業(yè)總計開出了800多家門店。

我的判斷：在目前的零售市場環(huán)境下，面對大賣場、百貨店的下行壓力，不會是便利店一枝獨(dú)秀，便利店同樣面臨變革，因?yàn)楫?dāng)前的零售環(huán)境都已經(jīng)發(fā)生新的變化。

目前看便利店的發(fā)展面臨地區(qū)之間的不平衡、日系與本土系的不平衡。今年開始有一些在資本推動下、前幾年快速發(fā)展的便利店企業(yè)在出現(xiàn)問題，如鄰家、131、全時等，這一現(xiàn)象需要關(guān)注。

從電商的發(fā)展情況看，經(jīng)過多年的快速增長，目前開始出現(xiàn)一些新的情況：一是活躍用戶增速放緩，不論是淘系還是京東都已經(jīng)出現(xiàn)這一問題，二是新模式不斷創(chuàng)新，譬如拼多多，短短三年時間用戶數(shù)量超過了京東，并且目前電商的創(chuàng)新非常多，三是未來的物聯(lián)網(wǎng)時代會對平臺化的電商帶來哪些沖擊尚需觀察，張瑞敏的判斷物聯(lián)網(wǎng)時代的交互模式將會顛覆目前交易關(guān)系的平臺化電商模式。

17年上半年走訪全國20幾個城市，調(diào)研B2B的發(fā)展情況，感覺傳統(tǒng)小店渠道目前有幾個變化：一是小店數(shù)量在減少，包括受城市管理的影響，受一些更能承擔(dān)高租金店鋪（快餐、房屋中介）的影響，小店數(shù)量在減少。二是B2B平臺在做翻牌控店，當(dāng)然總的看目前翻牌控店的效果并不是太好，但是也在不同程度影響這一領(lǐng)域。三是便利店企業(yè)的加盟發(fā)展也在影響小店數(shù)量的減少。

總體看，小店的數(shù)量、經(jīng)營水平與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平有非常大的關(guān)系。經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較好的地區(qū)，小店的數(shù)量減少要明顯高于經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較緩慢的地區(qū)。

同時在和小店店主的交流中，相當(dāng)一部分小店店主反應(yīng)銷售額在不斷下降。

從目前看，傳統(tǒng)零售形式不論是KA，還是小店都在發(fā)生新的變化。這些變化有受目前的環(huán)境變化帶來的的必然性，也有目前新的零售形式創(chuàng)新發(fā)展帶來的客觀影響。

新的零售形式在快速創(chuàng)新：在傳統(tǒng)零售形式出現(xiàn)一些問題的同時，一些新的零售形式也在快速創(chuàng)新，特別是16年馬云提出新零售之后，零售創(chuàng)新進(jìn)入了一個非常“火”的時期。

目前看當(dāng)前的零售創(chuàng)新，主要集中于幾個方面：

一是線上線下融合創(chuàng)新模式：譬如盒馬模式、銀泰模式、蘇寧模式、020模式。這一方面的創(chuàng)新主要是阿里、京東、蘇寧、美團(tuán)等巨頭企業(yè)在推動。

融合模式創(chuàng)新將會是未來零售變革的主要方向。

二是技術(shù)創(chuàng)新模式：代表形式有無人店、無人架、自販機(jī)等。無人店、無人架模式在17年經(jīng)過快速發(fā)展之后，目前行業(yè)熱度在下降，但是這種模式代表的行業(yè)價值還是存在的。

目前分析自販機(jī)未來會有比較大的市場空間。目前自販機(jī)已經(jīng)切入多個品類，基本可以服務(wù)全品類的經(jīng)營需求。

三是業(yè)態(tài)創(chuàng)新模式：代表業(yè)態(tài)主要有生鮮店、社區(qū)店、咖啡店、專業(yè)店等小業(yè)態(tài)。未來看，這種小業(yè)態(tài)以其靈活性和距離消費(fèi)者更近，還會得到更快的發(fā)展。

四是基于社交平臺的社群零售模式：代表行形式微商、拼團(tuán)、拼多多等。在移動環(huán)境下，借助移動互聯(lián)網(wǎng)的社交平臺，推動零售效率的提升還會有更多的創(chuàng)新空間。

目前看新的零售創(chuàng)新形式所占的市場體量還不是很大，但是有些模式確實(shí)代表未來零售的變革方向，并且目前已經(jīng)對整體的市場帶來了越來越明顯的影響，品牌企業(yè)必須要高度關(guān)注。

--品牌企業(yè)如何應(yīng)對零售環(huán)境的變革？

目前看，品牌企業(yè)必須要盡快適應(yīng)當(dāng)前零售環(huán)境已經(jīng)發(fā)生的深度變化，要盡快研究如何應(yīng)對當(dāng)前的零售市場的新變化。

產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新要緊密結(jié)合新零售形式：零售形式的創(chuàng)新，從總的講都是從滿足消費(fèi)需求變化做出的創(chuàng)新。因此，從品牌商一端必須要盡快適應(yīng)。

面對各種的零售店越來越多，零售形式越來越多，零售在逐步走向分工：不同的店、不同的零售形式在服務(wù)不同的消費(fèi)者，服務(wù)不同的消費(fèi)場景。

同時品牌商需要認(rèn)清，零售的不斷創(chuàng)新，越來越多的零售形式，對品牌商帶來的是重大的機(jī)遇。

因此，品牌商的產(chǎn)品開發(fā)必須要與選擇適合的零售形式高度契合。找不準(zhǔn)適合的零售渠道、適合的零售形式，再好的產(chǎn)品都很難成功。這樣的失敗案例非常多了。

所以，品牌商必須要在產(chǎn)品開發(fā)時，首先要明確你的產(chǎn)品需要用那些零售渠道去承載。

不同的產(chǎn)品找不同的零售渠道：目前看，零售店在逐步形成明確的分工，品牌商的產(chǎn)品更必須要高度聚焦目標(biāo)用戶。在這樣的一種營銷邏輯下，不同的產(chǎn)品必須要找到不同的零售渠道。

你用大賣場去承載滿足時尚消費(fèi)群體的產(chǎn)品肯定是不行的了。同時你用到店去承載滿足到家需求的場景商品也是不行了。

所以，必須要針對不同產(chǎn)品所聚焦的目標(biāo)消費(fèi)者，所定義的需求場景，選擇的不同的零售渠道。

提升分銷效率：面對終端零售渠道的多元化，品牌商必須要找到一條適應(yīng)終端多元化的新分銷模式。

大多傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式很難適應(yīng)當(dāng)前的多元化零售市場變化。特別是在觀念、能力等各個方面。所以，目前需要品牌商要根據(jù)終端多元化的發(fā)展趨勢，重構(gòu)新的更有效率的分銷體系，新的體系能夠適應(yīng)終端多元化的變化，能夠完成對各個終端形式的覆蓋。

面對終端零售平臺化的發(fā)展趨勢，品牌商必須要轉(zhuǎn)換平臺化的分銷模式，用平臺化對應(yīng)平臺化。

打破邊界：未來的行業(yè)發(fā)展，沒有嚴(yán)格的制造商、渠道商、零售商的行業(yè)邊界劃分，所有的制造商、零售商都將演變?yōu)獒槍ο�費(fèi)者的服務(wù)商。

未來企業(yè)的核心競爭力都將是變成為直接服務(wù)消費(fèi)者的能力。

品牌商不能把自己固守在“傳統(tǒng)的制造領(lǐng)域”不變。品牌商需要研究零售、需要學(xué)會做零售。

筆者鮑躍忠微信bc7180