本次分享，特別邀請(qǐng)內(nèi)蒙安達(dá)便利店總經(jīng)理任光臨先生。

任光臨：

各位前輩，晚上好，有幸接受鮑老師的邀請(qǐng)，和大家分享一些特定區(qū)域的三四線城市的便利店的一些運(yùn)營(yíng)思考，歡迎大家指正。

便利店這一年多來，確實(shí)出現(xiàn)了冰火兩重天的狀況，尤其有些城市出現(xiàn)了關(guān)閉店的現(xiàn)象，確實(shí)給賽道留下了一地雞毛和負(fù)面的影響。

安達(dá)所在的區(qū)域是內(nèi)蒙古的呼市，包頭鄂爾多斯地區(qū)，屬于祖國(guó)的正北方，我們這個(gè)地區(qū)也很特殊，人口占到內(nèi)蒙總?cè)丝诘?span>1/3以上，財(cái)政收入也是占到內(nèi)蒙的70%以上，所以這個(gè)區(qū)域還是很特定的，它的人口有差不多1000萬。

實(shí)際最近我們也認(rèn)真分析了一些門店的關(guān)閉店報(bào)告，發(fā)現(xiàn)倒閉的原因很特別，一個(gè)是需要股東不斷的去補(bǔ)虧、補(bǔ)血，這就是對(duì)我們來說確實(shí)還是很驚訝的。我們走過這幾年，如果真的是要向股東要錢，一定是擴(kuò)大規(guī)模，或者是解決便利店，缺胳膊短腿的一些事情，或者是新增投入。如果說我們一個(gè)現(xiàn)金流非常好的行業(yè)，你連現(xiàn)金流也打不正，一定是戰(zhàn)略或者管理層出現(xiàn)了一些問題。

這個(gè)行業(yè)從我這幾年經(jīng)手以來看到，確實(shí)是一個(gè)一看就會(huì)，一做就錯(cuò)的一個(gè)行業(yè)。包括確定和大家分享這個(gè)課題以后，我也做了一些功課。前段時(shí)間大家相信對(duì)明尼蘇達(dá)州還是非常有印象的，我們也在想，在那個(gè)時(shí)間段，那么多大佬為什么要去明尼蘇達(dá)州呢？?jī)H僅是因?yàn)槊髅髂崽K達(dá)大學(xué)嗎？

實(shí)際不分析不要緊，一分析還是有特別的原因的，這個(gè)只有540萬人口，冬季特別寒冷，但它的健康指數(shù)是全美第三。全美最宜居城市。醫(yī)療綜合評(píng)分全美第十。更神奇的是它誕生了19家世界500強(qiáng)的企業(yè)，包括3M、通用磨坊。我們?cè)谑袌?chǎng)上看到的哈根達(dá)斯、灣仔碼頭都是從城市出來的，零售企業(yè)，例如塔吉特，百思買等，塔吉特在美國(guó)有1330多家店，全美零售第四大零售商。那么百思買也是全球最大的家用電器商，好多年前收購(gòu)了江蘇的五星電器。

我們看沃爾瑪，他也是1962年從美國(guó)的阿肯色州的羅杰斯發(fā)源的，當(dāng)時(shí)他這個(gè)城市的人口僅僅有3.9萬，類似于我們國(guó)內(nèi)步步高的打法。把城市整個(gè)阿肯色州直接打透，慢慢的通過一些資本并購(gòu)重組，逐漸是向西南方向擴(kuò)張，整體做到了全球的零售老大。

我們分析了一些國(guó)外的一些企業(yè)，我們?cè)倏纯磭?guó)內(nèi)的這些大的企業(yè)，是不是真的最早的發(fā)源有些是從三四線城市，甚至更小的城市發(fā)源，我有幸認(rèn)識(shí)韓都衣舍的一個(gè)合伙人，他和我聊了一些，他說韓都衣舍發(fā)源在濟(jì)南，如果不是濟(jì)南的話，確實(shí)是沒辦法發(fā)源起來的，一個(gè)是人員穩(wěn)定。

我覺得和我們也很像，互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)和我們做便利店零售這個(gè)行業(yè)，我們培養(yǎng)一個(gè)人很不容易。但是在三四線城市有個(gè)特殊的優(yōu)點(diǎn)，就是人員的穩(wěn)定性特別高。在三四線城市一個(gè)很特殊的案例就是山東威海的家家樂。他是個(gè)上市公司，實(shí)際我們看他在威海有兩三百家店，實(shí)際威海的人口也就是282萬人。

實(shí)際全國(guó)的好多朋友，大家認(rèn)為內(nèi)蒙古這個(gè)地區(qū)肯定是一個(gè)地廣人稀的，但是我們覺得一個(gè)省或者一個(gè)自治區(qū)去劃分的話，現(xiàn)在確實(shí)不切合實(shí)際，就像我們的東西跨度是3800多公里，我們到深圳才是2000多公里，我們覺得未來的零售一定是一個(gè)小片區(qū)的一個(gè)劃分。

例如我們把我們所在的區(qū)域半徑300公里之內(nèi)的人口也有差不多2000多萬，我們說西到銀川，南到榆林、東到張家口，這個(gè)區(qū)域就有2000多萬人口，實(shí)際在一定時(shí)間段也足夠我們打幾年的。

我們對(duì)標(biāo)了日本的北海道，日本的北海道一共有570萬人口，密集度最高的札幌也僅僅有一百九十四萬人。那么扎根于這個(gè)區(qū)域的本土便利店Seicomart，現(xiàn)在這個(gè)區(qū)域就有1200多家，這還不帶711、羅森、全家。Seicomart在北海道這個(gè)地區(qū)發(fā)展了48年，實(shí)際北海道來說和我們這里還是很相像的，他是農(nóng)畜產(chǎn)品比較發(fā)達(dá)，就像內(nèi)蒙的乳制品肉制品。

下面具體從幾個(gè)方面我和大家聊一聊，就是我們安達(dá)從15年開的第一家店，到現(xiàn)在接近200家店，在這個(gè)區(qū)域走過來，我們有些優(yōu)勢(shì)？

（一）

第一從消費(fèi)者的角度看，我覺得三四線城市的小鎮(zhèn)青年在這次消費(fèi)升級(jí)中一定會(huì)更猛烈、更迫切。

我們最近分析了一些具備打賞功能的視頻網(wǎng)站，數(shù)據(jù)顯示，三四線城市打賞的闊綽程度，幾乎是一二線城市的2到3倍。尤其我們分析了我們核心的目標(biāo)客戶小鎮(zhèn)青年的特點(diǎn)，他實(shí)際父母親都甚至給準(zhǔn)備好了兩套房子，每個(gè)人都有車，又有很大把的時(shí)間去打磨。

把這部分小鎮(zhèn)青年的消費(fèi)目標(biāo)，能掌握住，我覺得我們就是成功了一半。

第二個(gè)我們覺得從人才的角度，一、二線城市生活成本的上升，一大部分人回流到了當(dāng)?shù)爻鞘小?span>

他們帶回來很多實(shí)際是一二線城市的生活的新思維，新思想或者是新的生活方式，從而真正的改變了我們現(xiàn)在的人才結(jié)構(gòu)。我們最近也是從我們的后臺(tái)的招聘數(shù)據(jù)來看，實(shí)際好多一、二線城市工作了好幾年的這些年輕人陸續(xù)在回流，就像我們現(xiàn)在的督導(dǎo)的一個(gè)團(tuán)隊(duì)基本就是名創(chuàng)優(yōu)品，還有zara，還有麥當(dāng)、勞肯德基，好多是從北京上海回流回來的人才。

第三剛才說過就是人員穩(wěn)定性的角度，安達(dá)成立三年多，總部人員的整體的離職率不到5%，尤其核心團(tuán)隊(duì)，我們是從成立到現(xiàn)在一個(gè)人也沒有離開，兩年以上的店長(zhǎng)占到了60%。

零售行業(yè)，人員的穩(wěn)定性是很重要的，我們把它送出去去學(xué)習(xí)去培養(yǎng)，如果一旦回來去跳槽或者挖角的，實(shí)際對(duì)我們來說確實(shí)是成本很大的。

最重要的是從投入產(chǎn)出的角度去思考，我們的開店成本是北京上海的1/3。我們開一家店的成本，包括一年的房租，商品裝修還有設(shè)備，我們整體的投入不到40萬，也就是30多萬。現(xiàn)在的年平均房租大概是12萬左右。計(jì)算下來我們房租差不多是北京的1/5。

第二塊就是人員成本。我們現(xiàn)在每個(gè)店平均是四個(gè)人。北京便利店對(duì)比我們的人員成本也就是它的1/3。從整體的銷售額來說，我們已經(jīng)達(dá)到了它們的1/2以上。我們從投入產(chǎn)出的角度來說，我們的優(yōu)勢(shì)還是很大的。

從以上這些多方面看，我們覺得中國(guó)的零售機(jī)會(huì)實(shí)際上是往下沉的，特點(diǎn)就是區(qū)域要特別密集。

（二）

下一塊從商品的角度去和大家做一些探討。

我們?nèi)ミ^日本、臺(tái)灣、北京、上海。每年我們幾次的去，我們也希望能學(xué)到接什么，希望能模仿到一些什么。我們意識(shí)到日系便利店整個(gè)的后臺(tái)供應(yīng)鏈，包括it系統(tǒng)，物流配送，鮮食工廠等等，實(shí)際我們現(xiàn)階段是無法模仿的，我們也思考過，但是我們是不是可以從一個(gè)點(diǎn)的去切入學(xué)習(xí)？

我覺得很重要的一點(diǎn)是你要知道你學(xué)習(xí)它的背后的生存邏輯和意義是什么？現(xiàn)在安達(dá)的進(jìn)口商品sku占比是10%左右，但是我們的銷售占比已經(jīng)達(dá)到了12.6%，毛利貢獻(xiàn)度已經(jīng)超過了17%。低溫短保類的食品，包括NFC果汁兒，好多小眾化的酸奶或者咖啡，我們的品類優(yōu)化，不亞于一二線城市。

我們做過很多的市場(chǎng)調(diào)研，我們覺得在我們這個(gè)區(qū)域，這些洋酒只有夜場(chǎng)才能看到，要不是假的，要不是價(jià)格很貴。那么我們這里看到我們年輕的消費(fèi)者的需求還是有的，所以我們決定快速引進(jìn)，甚至品種更全。

我們現(xiàn)在一年中銷售額最高的一個(gè)月，是每年的12月份，這個(gè)大家肯定不可想象，12月份是我們內(nèi)蒙古最冷的一個(gè)季節(jié)，那么為什么它銷售當(dāng)月的銷售額是我全年最高的，實(shí)際是得益于我們堅(jiān)持來賣褚橙 。

我們當(dāng)時(shí)和團(tuán)隊(duì)一直在思考，我說內(nèi)蒙到了冬天這么寒冷，我們是是不是做的半天的生意？能不能有一些產(chǎn)品能把最淡季幫助我們度過？我記得很多前輩也說過，說便利店是不是能賣水果，我們也思考過這個(gè)問題。

包括當(dāng)時(shí)我們覺得是不是能有一種產(chǎn)品能度過我們最淡季？是不是會(huì)有一種自帶ip自帶流量的一個(gè)水果，或者是另一種產(chǎn)品，能夠幫助我們?cè)谶@段時(shí)間把營(yíng)業(yè)額提高。所以實(shí)際在15年的時(shí)候，我們就堅(jiān)持賣了褚橙。

我記得當(dāng)年我有19家店，我從褚橙莊園進(jìn)了一千箱，當(dāng)時(shí)回來以后，當(dāng)年的數(shù)據(jù)很可怕，僅僅賣掉了500箱，其余的500箱是爛掉的。我們也思考過，說便利店是不是要有一種小包裝的，我們當(dāng)時(shí)和褚橙這邊商量，我們把它以后放成六個(gè)的包裝，賣三十六塊錢一盒，但是回來以后我們發(fā)現(xiàn)幾乎一箱也不賣。

為什么？我也去了門店？做了一些市場(chǎng)調(diào)研，看到好多的年輕人算賬，說橙子一顆六塊錢太貴了。所以我們馬上改變策略，我們直接預(yù)訂大箱的。反而以后回來了幾百箱，幾乎是幾天之內(nèi)全部賣掉了。

第二年的時(shí)候，實(shí)際我們團(tuán)隊(duì)也很糾結(jié)，是不是堅(jiān)持在賣褚橙，再有50%的損耗怎么辦？當(dāng)時(shí)我們也做了大膽的決策，一定要堅(jiān)持。所以在16年的時(shí)候，我們接近是75家店，當(dāng)時(shí)是4400箱，實(shí)際到了門店連一箱現(xiàn)貨也沒有全部線上，三天之內(nèi)全部預(yù)定完了。

2017年、18年，我們利用了自帶ip、自帶流量的產(chǎn)品，同時(shí)帶動(dòng)了阿克蘇的蘋果，庫(kù)爾樂的梨，關(guān)西的蜜柚，甚至夏天妃子笑的荔枝，3月份的草莓，整體帶動(dòng)的銷量還是很不錯(cuò)的，就像今年的云南的野蘋果，我就差不多賣了1萬箱。

（三）

下一塊我簡(jiǎn)單說一下，安達(dá)和網(wǎng)易嚴(yán)選的合作。

我們當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)也覺得消費(fèi)升級(jí)不僅僅是吃的升級(jí)，更適用的好的產(chǎn)品上的升級(jí)，我們希望能不能在安達(dá)打造生活的無印良品，我們看到了日本的711便利店里有loft的專柜，臺(tái)灣的711有無印良品的專柜，我們也在我們國(guó)內(nèi)去尋找更像loft的更像無印良品的合作商。

最終我們確定了網(wǎng)易嚴(yán)選。同時(shí)我們?cè)诿總�(gè)城市改造了幾家店，一半是網(wǎng)易嚴(yán)選的產(chǎn)品，一半是便利店的產(chǎn)品。說實(shí)話，對(duì)我們的營(yíng)業(yè)額提升還是很有幫助的。從門店的調(diào)性，從品牌的忠誠(chéng)度，給了我們很大的幫助。這些差異化的商品，只有在三四線城市的特定區(qū)域才能凸顯出它的價(jià)值。主要是看誰(shuí)能最快地抓住地域紅利優(yōu)勢(shì)。

我們是全國(guó)最先和銀行的ATM機(jī)合作。我們幾乎80%的門店都有中信銀行，還有我們當(dāng)?shù)剡@些區(qū)域性銀行的ATM機(jī)。他每年給我們的租金分?jǐn)偽飿I(yè)及保潔的服務(wù)費(fèi)，單店給我們根據(jù)面積承擔(dān)8到15萬的費(fèi)用分?jǐn)偂?span>

我們也嘗試過生鮮。在16年底的時(shí)候開了一家店，甚至我們17年計(jì)劃要開二三十家這樣的地。結(jié)果開了一家店，我去這個(gè)店僅僅待了十幾分鐘，我看到了是我的目標(biāo)客群，拿著很多進(jìn)口商品在排隊(duì)。我看到了我的店里全是白發(fā)蒼蒼的老大爺和老奶奶，他們?cè)诟慊顒?dòng)的時(shí)候，是來占便宜的，一旦你活動(dòng)停止，會(huì)給你帶來好多負(fù)面的影響，甚至教育他的下一代。所以我們?cè)?span>17年初果斷的叫停了。

我們覺得一我們自己的能力和技術(shù)不夠，二我們還要專注做一件事情，這就是我們和別的便利店有個(gè)特殊的區(qū)別，就是我們?cè)诤枚嘀懈叨松鐓^(qū)的有二樓的這個(gè)地方，我們?cè)O(shè)置了安達(dá)生活館，主要用于消費(fèi)者的體驗(yàn)。

我們把它實(shí)際裝修的。顏值挺高。那么我們利用周六周日的party 、沙龍我們與我們的目標(biāo)客戶產(chǎn)生文化共鳴，進(jìn)行有溫度有感情的互動(dòng)式體驗(yàn)，從而提高消費(fèi)者對(duì)我們的粘性和忠誠(chéng)度。。

運(yùn)營(yíng)能力來說，我們也是一個(gè)初入行業(yè)的新手，但是有一些特殊的地方，就像我們的一些財(cái)務(wù)分析，我覺得優(yōu)勢(shì)還是挺大的，內(nèi)蒙的麥當(dāng)勞是我們做的，我們有一些美式的財(cái)務(wù)單店分析，我覺得還是可借鑒的。我也和很多便利店的老板聊過，他們說我的毛利率快趕上711了已經(jīng)達(dá)到30%多，但是我們?cè)诳此�的深度，看他的�?bào)表的時(shí)候，損耗達(dá)到10%以上，很多沒有算清楚，一大批賬只是一些前臺(tái)的毛利的一些展現(xiàn)。

我們現(xiàn)在一百七八十家店，我們的財(cái)務(wù)，每個(gè)單店我們都會(huì)有四張核心的報(bào)表，不管是從店長(zhǎng)、督導(dǎo)，那么每個(gè)月都會(huì)我們做相應(yīng)的分析，讓他深刻知道具備一些最初級(jí)的一個(gè)經(jīng)營(yíng)能力。

我們構(gòu)建了初級(jí)的一個(gè)會(huì)員體系。在這個(gè)時(shí)間段，我們一定要保證單店的盈虧平衡那樣才我們自己具備一定的造血功能。我們認(rèn)為這個(gè)階段是200家門店，在安達(dá)的1.0階段，我們200家門店全是直營(yíng)門店，我們的2.0的階段，我們開放一種企業(yè)家+投資家的一種模式，我們要放開加盟，因?yàn)槲覀冇�虧已�?jīng)持平，我們就需要快速拓展的過程，把半徑300公里這個(gè)區(qū)域做出來。

所以我們希望在未來的一千天，在大西北這個(gè)市場(chǎng)，可以達(dá)到一千家門店。

我們也時(shí)刻關(guān)注這個(gè)行業(yè)，不變化的一些是什么？因?yàn)槲覀円恢闭J(rèn)為不變化的東西堅(jiān)持下來，一定是我們企業(yè)存在的基石。最后感謝各位前輩的聆聽。有不對(duì)的觀點(diǎn)。歡迎前輩們指正。同時(shí)也歡迎大家來安大指導(dǎo)，來內(nèi)蒙古。我們這里有好的羊肉，好的牛肉，也有好的乳制品。我在這里等著大家。

以下為鮑老師的發(fā)言：

我簡(jiǎn)單補(bǔ)充一下我對(duì)呼市、對(duì)內(nèi)蒙便利店了解的一些情況。可能我們有一些朋友比較了解內(nèi)蒙的便利店市場(chǎng)的情況，可能有一些不太了解，我17年去過呼市，而且當(dāng)時(shí)呼市的情況對(duì)我觸動(dòng)比較大，整個(gè)的便利店市場(chǎng)和我想象的和我感覺完全不一樣。

我們知道內(nèi)蒙是我們國(guó)家相對(duì)是比較北方的一個(gè)城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)來講應(yīng)該還是比較落后一點(diǎn)，整體的城市的消費(fèi)能力，感覺他對(duì)比東部地區(qū)還是有一塊差距。

但是我去了內(nèi)蒙以后，感覺他的便利店市場(chǎng)和我想象的和我感覺當(dāng)中完全不一樣。當(dāng)?shù)厝烁嬖V內(nèi)蒙呼市現(xiàn)在有200萬左右的人口，目前我看到的有三家便利店企業(yè)，包括我們安達(dá)還有一團(tuán)火，還有利客，這三家便利店企業(yè)都做的第一是有一定規(guī)模了，第二是做的形象做的管理的能力水平都達(dá)到了比較高的水平，當(dāng)時(shí)完全沒有想象到的。

當(dāng)然現(xiàn)在目前內(nèi)蒙呼市這個(gè)情況，也包括在其他一些地區(qū)，原來也有過這樣的情況，像太原也是一個(gè)西部城市，或者是一個(gè)應(yīng)該是西北部城市，整體的消費(fèi)能力，城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)比東部地區(qū)有差距，但是太原也是便利店發(fā)展比較發(fā)達(dá)的城市！

在內(nèi)蒙呼市這個(gè)地區(qū)三家便利店企業(yè)都做是達(dá)到了一定的規(guī)模，具備一定的經(jīng)營(yíng)層次。

當(dāng)時(shí)也看到了安達(dá)看到任總的店，任總店做的確實(shí)是真的不像是三四線城市的便利店定位很有形象，當(dāng)時(shí)我感覺在這三家便利店企業(yè)當(dāng)中，安達(dá)做的形象是最高的，應(yīng)該是剛才聽了任總的分享，也確實(shí)是能感覺出這樣的他對(duì)他自己企業(yè)的一個(gè)定位。

今天請(qǐng)任總來分享三四線城市的便利店的話題，我覺得可能目前來講我們很多一些朋友，包括一二線城市的朋友，三四線城市的朋友，也包括我們可能一些做投資做資本的朋友，也會(huì)在比較關(guān)注中國(guó)的城市，到底便利店是一個(gè)什么樣的情況，是不是有什么消費(fèi)能力、人均GDP要達(dá)到一千美金，還是要達(dá)到什么樣的情況才能是一個(gè)便利的發(fā)展地區(qū)。

我現(xiàn)在看到的中國(guó)便利店真的不是這樣一個(gè)情況，三四線城市像內(nèi)蒙這樣的一個(gè)比較偏遠(yuǎn)的城市，便利店做的這樣規(guī)模確實(shí)是對(duì)我觸動(dòng)很大。

大家可以針對(duì)目前所感興趣的便利店的一些話題，特別是針對(duì)像在三四線城市，任總今天晚上和大家分享的這樣的一個(gè)主題，來去探討一下，到底便利店它是一個(gè)什么樣的規(guī)律？它到底是不是和城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展有必然的聯(lián)系？

到底它是不是確實(shí)需要做日系的模式，到底是面臨的應(yīng)該走出一項(xiàng)什么樣的模式，是更合理的模式，可以進(jìn)行一些更好的探討。