聯(lián)商專欄：不少人發(fā)現(xiàn)，數(shù)年前互聯(lián)網(wǎng)品牌和傳統(tǒng)電視品牌爭先追逐的“互聯(lián)網(wǎng)電視”，在剛剛過去的2018年多少有些過于低調(diào)。受到面板供應(yīng)過剩、房地產(chǎn)調(diào)控等多方面因素的影響，新增和更新需求的不足，電視產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了量額雙降的局面。
事實也的確如此，根據(jù)全國家用電器工業(yè)信息中心的數(shù)據(jù)顯示，2018年中國彩電市場零售量達到4705萬臺，零售額達到1433億元，分別同比下跌1.1%和9.5%。于是乎，一片看衰電視產(chǎn)業(yè)的聲音不絕入耳，不少人認為智能電視的“寒冬”到了，不過事實真的如此嗎？
值得一提的是，在蘇寧，人們卻看到了電視市場的另一幅銷售景觀，過去一年蘇寧彩電銷售額逆勢增長20.8%，不斷保持較高的生長態(tài)勢。在行業(yè)低谷期上演了令人滿意的答卷，而在眼下年貨節(jié)的比拼中更是堪稱電視銷售的“主戰(zhàn)場”，吸引了諸多品牌商的入駐，那么蘇寧是如何實現(xiàn)電視銷售的“長青”呢？
全渠道優(yōu)勢發(fā)威：打造平臺與用戶的“全觸點”對接
伴隨著移動互聯(lián)網(wǎng)進入深水區(qū)，互聯(lián)網(wǎng)流量紅利逐漸殆盡，零售產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級條件日趨成熟，傳統(tǒng)零售模式下單一的線上模式或者線下模式正在被重塑和顛覆。從用戶的角度來看，線上購物的便捷性自不用說，而另一方面，線下的渠道也絕不能忽視，尤其是電視這樣的耐用品，往往更強調(diào)線下場景式、沉浸式的的用戶體驗。
尤其是在消費升級這一時代浪潮的推動下，一個追求消費體驗和服務(wù)升級的時代，正在以全渠道零售的名義加速到來，通過建立多個觸點實現(xiàn)與用戶更快速的對接和溝通。
在這一方面，作為智慧零售理念的引領(lǐng)者，蘇寧其實深諳之一道理，在全渠道的搭建方面已經(jīng)走在了整個行業(yè)的前面。
從線上渠道來看，早幾年，關(guān)于蘇寧線上轉(zhuǎn)型的話題還經(jīng)常出現(xiàn)，但如今卻很少聽到，那是因為越多來多的人意識到，蘇寧已經(jīng)成長成為國內(nèi)領(lǐng)先的電商平臺之一，尤其是家電3C類產(chǎn)品的線上銷售，以全網(wǎng)最高的發(fā)展增速，在家電行業(yè)引起聚盆效應(yīng)，其領(lǐng)先優(yōu)勢也愈發(fā)明顯。
從線下渠道來看，蘇寧在起點上就比其它玩家要高得多，并且依舊在做渠道下沉這件事。結(jié)合全國11000家互聯(lián)網(wǎng)門店的體驗優(yōu)勢，并通過四六級市場渠道下沉，全面搶占市場份額。并結(jié)合大開發(fā)戰(zhàn)略，蘇寧除了推動高端家電在線下門店體驗區(qū)的建設(shè)，更加速擴大各大品牌在零售云、直營店、大潤發(fā)的渠道下沉，實現(xiàn)銷售突破。
除此之外，在線上線下的聯(lián)動方面，蘇寧通過自營倉儲、物流的搭建，使得平臺對用戶需求的反應(yīng)速度實現(xiàn)最快化，而線下蘇寧小店的搭建更是充當前置倉的作用，重塑了零售的貨和場，這也是蘇寧一次又一次創(chuàng)造配送速度奇跡的原因所在。
正是得益于全渠道的鋪墊，這也使得蘇寧對于電視產(chǎn)業(yè)銷售的“抗周期”能力明顯加強。
在線上，彩電市場仍然是天貓、京東、蘇寧三大電商平臺占據(jù)主要市場份額，三家合計占比高達98.8%。在線上增速上，蘇寧電商平臺增長最快，其彩電零售額同比漲幅為25.4%。在線下，蘇寧和國美占據(jù)主要KA渠道的市場份額，其中又以蘇寧表現(xiàn)最佳，保持線下市場的領(lǐng)跑勢頭。蘇寧依托全渠道的優(yōu)勢，在消費尺寸、OLED、QLED、激光電視、量子點電視等方面增速均高于行業(yè)增速。
可以說，憑借線下渠道的先天優(yōu)勢，使得蘇寧搶占了全渠道布局的先機，也成為全渠道商業(yè)紅利下的最大受益者。
投市場之所好：重塑“人”的思維，擊中需求“奇點”
任何一款產(chǎn)品只有滿足用戶需求和市場需求才是成功的正道，這一點無論什么時候都不會改變。而蘇寧電視銷量之所以能夠?qū)崿F(xiàn)“逆生長”，自然也離不開對市場、對用戶需求的深刻洞察，這主要體現(xiàn)在以下兩個方面：
一方面是對電視尺寸的洞察，全國家用電器信心中心數(shù)據(jù)顯示，去年55英寸線下市場零售額占比已超過30%，65英寸以上電視零售額占比也已經(jīng)超過10%。蘇寧65英寸以上電視線下零售額占比已經(jīng)超過30%。2018年全行業(yè)平均消費尺寸已經(jīng)達到49.5英寸，相比2017年全行業(yè)增長了0.9英寸，蘇寧則憑借全渠道優(yōu)勢增長2.2英寸。
大屏幕電視能夠給用戶帶來更強的視覺震撼力和臨場感，同時大屏幕電視放在家里時也會顯得更為“大氣”。在消費升級“大水”的滋養(yǎng)下，市場有這樣的風向也是自然而然的事，但難在預判上。作出智慧零售引領(lǐng)者的蘇寧依據(jù)6億會員大數(shù)據(jù)對彩電市場精準分析，做出了準確預測。并就此與各一線品牌進行深入溝通，與品牌簽訂數(shù)據(jù)開放戰(zhàn)略合作，通過大單包銷，C2B獨家定制等方式，打造大尺寸核心單品，而這也是蘇寧電視銷量實現(xiàn)高速增長的關(guān)鍵所在。
另一方面則通過對電業(yè)技術(shù)激發(fā)用戶的購買欲望。
2018年以激光電視、OLED、QLED電視等產(chǎn)品的表現(xiàn)最為驚艷。其中激光電視以漫反射、護眼、高色域等特征受到人們的關(guān)注，全年增速為550%，而憑借全渠道優(yōu)勢，蘇寧銷售的激光電視增速更是高達741%。OLED電視的高對比度、自發(fā)光特征成為未來最受關(guān)注的發(fā)展顯像技術(shù)之一，全行業(yè)銷售同比增長40%，蘇寧全渠道份額增速則達到128%。
電業(yè)新技術(shù)的興起，本身就是迎合消費升級發(fā)展趨勢的產(chǎn)物，而在這一方面，蘇寧其實很早就展開布局。在2018年年初，蘇寧就對OLED\QLED\8K等產(chǎn)品推出90天免費試用活動，以超長的體驗期培養(yǎng)用戶試用習慣，讓用戶近距離的感受到新技術(shù)所來的高品質(zhì)體驗。此外，蘇寧聯(lián)手品牌在全國推出系列高端新品品鑒活動，如三星的QLED系列，索尼價值50萬的100Z9D，TCL浮窗電視等，加速新品落地。
而在4K普及的情況下，蘇寧又很細心的更新了彩電尺寸選購新標準，幫助消費者根據(jù)客廳尺寸，快速選取更適合的產(chǎn)品，而這也讓用戶感受到蘇寧的用心。
在智慧零售理念的指引下，大數(shù)據(jù)的市場預判價值已經(jīng)凸現(xiàn)的淋漓盡致。而蘇寧作為智慧零售理念引領(lǐng)者，在過去的2018年，通過大數(shù)據(jù)分析洞察市場需求，賦能品牌商展開有針對性的生產(chǎn)和投放工作，這也是蘇寧能夠吸引廣大品牌商前來入駐的關(guān)鍵所在。而豐富的產(chǎn)品品類也將更容易滿足復雜多樣的用戶需求，進一步提升蘇寧的平臺實力和影響力。
突破體驗錨定心理：引領(lǐng)行業(yè)用戶體驗新標準建立
前面我們提到，蘇寧從渠道入手、從市場需求入手對零售生態(tài)進行重組，這是其能夠在電視產(chǎn)業(yè)寒冬上演逆生長的關(guān)鍵，但值得一提的是，這些舉措從本質(zhì)上講其實都是用戶需求倒逼下的選擇。
眾所周知，移動互聯(lián)網(wǎng)時代的行業(yè)競爭，從本質(zhì)上講其實還是對用戶流量的競爭，用戶體驗是決定用戶行為的關(guān)鍵所在，而在這一方面蘇寧也在不斷突破自我引領(lǐng)零售用戶體驗新標準的建立。
例如去年315期間，蘇寧上線的“30365”服務(wù)的廣告，向消費者承諾“30天包退、365天包換”在內(nèi)的46項服務(wù)，涵蓋了售前、售中和售后的諸多問題，對于消費者關(guān)心的不按時送貨、多收安裝費等，也都有相應(yīng)的賠償和處罰措施，為消費者打造一站式的購物體驗，也讓用戶對退貨期限的認知從七天突破至三十天，打破了用戶原先的體驗錨定。
還比如去年世界杯期間，為了服務(wù)好換大屏的用戶，蘇寧大屏特工隊應(yīng)時而生，售后人員專安裝完畢后，工作人員還將為用戶演示產(chǎn)品功能，指導產(chǎn)品使用。
除此之外，結(jié)合《2018彩電尺寸選購標準》，蘇寧在去年下半年還重點推出了以舊換新活動，一站式解決換新問題，并推出最高抵3000元的優(yōu)惠力度，讓利于消費者。
品牌口碑的積淀不是件容易的事，它需要日復一日的為用戶著想，讓有溫度的品牌形象重復展示給廣大用戶面前，只有這樣才能讓用戶認知更加深刻。如今看來，一直想用戶所想，急用戶所急的蘇寧已經(jīng)收獲到了這一品牌紅利，這也是為什么越來越多人愿意來蘇寧采購電視等家電的原因所在。
眼下，各大零售平臺的年貨節(jié)正如火如潮的進行著，如今的年貨思維早已發(fā)生改變，年貨主戰(zhàn)場已從簡單的“吃”轉(zhuǎn)向家庭消費全品類。得益于過去一年電視銷量的出色發(fā)揮，蘇寧也自然而然的成為年貨節(jié)電視銷售的“主戰(zhàn)場”，吸引了各大品牌的入駐，這也為用戶提供更高品質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品體驗。除此之外，蘇寧還承諾快遞過年不放假，為用戶春節(jié)“買買買”解決了后顧之憂。
真正體貼用心的品牌，怎么可能得不到用戶的信賴和喜愛？得人心者得天下，這也是蘇寧能夠抵抗電視產(chǎn)業(yè)周期性的關(guān)鍵所在。
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