聯商專欄：大潤發換了“東家”，變化還是蠻大的：門頭立柱變了，“飛牛網”廣告換成了“淘鮮達”，店內有了“網紅商品榜”，還添置了自助收銀臺。如圖1所示。

▲圖1 大潤發店面：飛牛網換成了蘇寧易購

(一)尋找顧客來店的理由

大年三十在老家奉化，特別想去看看大潤發換了“東家”以后有什么變化。奉化大潤發營業時間8:00-22:00，我早到了一個小時，店員已經陸續入店，大潤發入口右側的肯德基也有顧客買好早點出門。大過年的，家里家外到處都是吃的，隨處可見：混沌店、大餅店、生煎饅頭店、饅頭包子店、甜酒釀餅店、粥鋪、牛肉粉條店、蘭州拉面館、煎餅店等各類小吃，為什么還要買肯德基當早餐?其實，這也是很正常的消費差異化、分層化、多樣化的具體表現。

我姑父70多歲了，是老農民、老黨員，崇尚科學種地。大潤發在奉化開業以后，他深有感觸地對我說：改革開放早三十年就好了!他感嘆大潤發東西之多!當地人也有人反映：大潤發海鮮不便宜，甚至有些貴。

但大潤發更有大家喜歡的便宜的東西。老家的親朋好友有一次居然到大潤發買油條回來，奉化到處是大餅油條攤，為什么要舍近求遠到大潤發買油條，他們說：油干凈，一元一根便宜5毛錢，還有一個裝油條的紙袋很衛生，當地的油條攤基本上都是用亂七八雜的廢紙隨便包裹一下，甚至收錢與揉面不分，感覺很不衛生。于是，大潤發的一根油條便成為顧客來店的“理由”。一個店鋪的興旺也許就是由這樣一個個細小的“理由”支撐著的。所以，尋找顧客來店的理由便成為店鋪營銷的基本功。

(二)我“順走”了大潤發的一瓶黃酒

阿里入股以后，大潤發有很多變化，從戰略視角來看：前些年大力推廣的“飛牛網”改做“B2b”了，馬年春節前懸掛在門頭標志性圓柱體外立面上方的“飛牛網”三個大字不見了，換成了“蘇寧易購”。店門前推廣飛牛網的POP換成了“大潤發e路發團購批發”“飛牛便利”。如圖2所示。

▲圖2 飛牛改做批發團購了

“淘鮮達”到家服務的推廣招貼在店內外多處可見，強調：“看得見的新鮮，1小時送到嘴邊”。掃碼加APP，中間還要通過郵箱注冊，已經感覺有點煩，做到最后一步還需要綁定銀行卡，就果斷終止了。原因是：記不住銀行卡號，加個APP還要綁定銀行卡，有點“被搶錢”的感覺。如圖3所示。

▲圖3 店內外大力推廣“淘鮮達”：1小時到家服務

在煙酒專區，看到一款大潤發自有品牌“五年陳黃酒”，原價6.9元，促銷價5.9元，便拿了一瓶進入自助收銀區結賬。按照提示完成支付寶付款碼掃描，過了30秒還在“支付處理中”(如圖4所示)，也沒有打印收銀條，我便離開收銀區，問服務臺工作人員。他們似乎不關心此事，叫我去找另外的人。我想既然如此，就直接來到出口處。那里有專門檢查發票敲章的服務人員，見我只拿一瓶黃酒出門，也沒有檢查收銀條。回家核對支付寶交易賬單，發現沒有付賬。就這樣，大年三十，我在大潤發奉化店“順走”了一瓶5.9元的黃酒。這樣的事兒在上海永輝超市也遇到過。后來永輝說，這就當做商品損耗。去年11月份在美國超市也體驗過自助收銀，感覺無論是速度還是便利性，都比我國做得好，還能使用紙幣自助結算。

▲圖4 體驗自助收銀我“順走”了大潤發的一瓶黃酒

(三)助農行動，功德無量

在自動扶梯入口處看到一張“助農行動”告示：如果您有本地產的水果、蔬菜，我們愿助你一臂之力!并留有課長與經理的聯系電話。在奉化，有很多特色農產品，如奉化芋頭、奉化水蜜桃、冷西草莓等，農民種地已經很辛苦，但更辛苦的還是“賣”，一般都是用電動三輪車拉著農產品到縣城農貿市場或集市中銷售，不僅費時費力，還常常被城管趕東趕西。幫助農民銷售農產品，是一件功德無量的事情。但也會遇到諸多問題，如品質安全，貨源差異，商品集約等等。以后是否可以在連鎖店開始“直銷店”，商品包裝化，以農民的名字命名的農產品。日本的直銷店就就是專門銷售小農戶的農產品，全部包裝化銷售，包裝上印有農戶的名字。如圖5所示。

▲圖5 助農行動，功德無量

(四)我見到的大潤發服務與商品

店鋪一樓是招商區，其中包括蘇寧易購，各家商戶一早開門的時候，顧客較少，掛著印有大潤發標志牌卡的服務人員規規矩矩地站在店門口迎客，購物車準備充足，服務人員的精神狀態也很不錯。從長長的自動扶梯進入賣場入口，正在整理購物車的服務員沒有忘記說一聲“歡迎光臨”，使人感到：店員有很好的服務意識。

在配方奶粉銷售專區設置了一個“免費飲水”設備，自行車專區的一面靠墻貨架是兒童溜冰鞋、滑板車、氣排球、羽毛球拍等運動類產品。還特別配置了一把裝有鏡子的小凳子。如圖6所示。

▲圖6 兒童運動類產品專區

兒童玩具的品類很齊全，而且分類陳列，包括：女孩玩具、男孩玩具、益智玩具、電動玩具、遙控玩具、音樂玩具等，大約有450個品項。

▲圖7 兒童玩具品項很多，分類出樣

原來做五谷雜糧現磨的位置，換成了一個“歐樂比”，這是散裝食品升級版售賣方式，也便于散貨先進先出的保質期管理，按需灌裝，衛生方便，看起來也很有型。

▲圖8 升級版散裝食品售賣方式

店內還有幾組貨架專賣“網紅商品榜”商品，食品與護膚用品并排陳列在臨近的兩組貨架中，商品中比較眼熟的是三只松鼠、百草味與西湖龍井。如圖9所示。

▲圖9 網紅商品榜

(五)大小店鋪都不好玩

做大店，租金與人工壓死人，商品與品質累死人。如果沒有招商，不能做到“零租金”甚至“負租金”，獨立的大賣場感覺越來越難做。

大店做小店，更難做。如在奉化，大大小小的超市便利店都被“煙草”收編做了統一的門頭。如圖10所示。

▲圖10 被煙草統一的門頭

零售需要整合，需要提升，但這一切都與消費習慣與購買能力相關，技術只是手段，如果背離了“需求”這個最根本的基礎，一切都是無用功。

（來源：作者系聯商高級顧問團主任、上海商學院教授周勇 本文僅代表作者個人觀點 未經允許 不可轉載！）