在湖南小鎮(zhèn),他見證了巨頭下鄉(xiāng)后的不適,享受了它們帶來的品牌力量與價(jià)格便利,但經(jīng)營的仍是偏傳統(tǒng)的生意,村民們的購物習(xí)慣也沒有發(fā)生多大改變。
2018年農(nóng)歷的尾聲,大年二十九的下午14時(shí)左右,位于湖南省衡陽市大浦鎮(zhèn)的蘇寧易購店仍在營業(yè)。老板李峰(化名)正在店門口用手推車將剛送到的幾大箱家電新品搬運(yùn)到店內(nèi)倉庫,一對(duì)中年夫婦走進(jìn)店中,李峰放下手中的活兒迎了過去。
“兩位想買點(diǎn)什么?”
夫婦倆指著掛了五六款不同電視機(jī)的墻面,告訴李峰想給家里的老人買一臺(tái)。經(jīng)過一番打量,他們看中了一臺(tái)標(biāo)價(jià)為1699元的26英寸康佳電視機(jī)。
“這臺(tái)1699元的電視機(jī)可以便宜嗲幾(一點(diǎn))不?”男顧客問道。李峰回答:“你們要的話,1600元。”“還能再便宜嗲幾嗎?”女顧客看了看電視,也轉(zhuǎn)頭望向李峰。李峰再回:“已經(jīng)很便宜了嘞。”
沉默了一會(huì)兒,女顧客走到店門口的角落處,打了一個(gè)電話。回來后,她同男顧客商量:“要不然買旁邊19英寸的(電視)算了,1000塊出頭,反正是老人家用�!蹦蓄櫩蛽u了搖頭:“太細(xì)(�。┝��!�
氣氛再次陷入沉默。男顧客給李峰發(fā)了一根煙,并為其點(diǎn)燃。兩人邊抽煙,邊聊起了家常。男顧客問李峰家住哪里,一來二去,李峰發(fā)現(xiàn)這名男顧客正是自己某名初中同學(xué)的父親。“哈哈,原來系(是)熟人”,三人都笑了起來。
交談中,男顧客也得知李峰是1998年生人,才20歲�!澳阏婀悄晟儆袨榘�。年紀(jì)輕輕就已經(jīng)經(jīng)營這么大一家店了,而且看起來很老練,”他對(duì)李峰感嘆。女顧客則向李峰打趣:“既然是熟人,那還不給我們多便宜一點(diǎn)啰?”
最終,經(jīng)過近40分鐘的“談判”,上述電視機(jī)以1500元成交。李峰答應(yīng)夫婦倆,16時(shí)左右送貨去他們家,并指導(dǎo)其安裝和使用。
李峰領(lǐng)夫婦倆來結(jié)賬的前臺(tái),擺放了一臺(tái)收銀入賬的電腦,還展示了多種互聯(lián)網(wǎng)支付方式,有蘇寧金融、銀聯(lián)在線支付、微信支付、支付寶、以及農(nóng)商銀行的福祥e支付等。但女顧客還是從隨身背的小包里掏出來一沓現(xiàn)金,李峰給他們手寫了票據(jù),并蓋上了印章。
小鎮(zhèn)青年李峰的蘇寧易購加盟店,緊鄰大浦汽車站和大浦街火車站。攝影:李秀芝
在農(nóng)村,要的就是即買即送
春節(jié)前是銷售旺季,鄉(xiāng)親們都趕著辦年貨,李峰也忙得腳不沾地。剛送走夫婦倆,店里又迎來了幾撥客人,也很快成交了幾單。
李峰的蘇寧易購店屬于加盟店,緊鄰大浦汽車站和大浦街火車站(京廣線上的一個(gè)鐵路車站,近年過路的火車已不停站)和其他多條路。其不僅覆蓋周邊社區(qū)居民,也有大量的流動(dòng)客流。
2018年上半年,一位自稱蘇寧易購的人士找到李峰。對(duì)方向李峰說起,其在大浦汽車站附近開了一家蘇寧易購直營店,因利潤不可觀,打算關(guān)閉它。但蘇寧易購還想繼續(xù)在大浦鎮(zhèn)開店,且一個(gè)鎮(zhèn)只設(shè)一個(gè)點(diǎn)。于是,他們希望在當(dāng)?shù)卣乙患覐氖码娖餍袠I(yè)的商家做加盟店。
為啥蘇寧易購的直營店做不好呢?李峰分析,蘇寧易購的直營店一般不囤貨,店里擺設(shè)的都是樣機(jī)。正因如此,蘇寧易購在大浦鎮(zhèn)的直營店經(jīng)營情況不太好——消費(fèi)者下單后,商品只能由衡陽市的蘇寧易購倉庫發(fā)貨,很少當(dāng)天送達(dá)。
“城市不像農(nóng)村。城市里的消費(fèi)者要上班,如果他們買完大型家電付完款,商家就安排送貨,可能消費(fèi)者都不在家。但在農(nóng)村,基本是即買即用,不能拖延。因?yàn)榇迕駛儠?huì)擔(dān)心付了錢卻收不到貨。即買即送,會(huì)讓他們安心”。
所以在農(nóng)村,當(dāng)成熟的直營模式遭遇到挑戰(zhàn)之后,蘇寧易購決定改弦更張,換成加盟模式。上述蘇寧易購人士拜訪了多家電器賣家后,李峰成為了他們的理想選擇。自2008年起,李峰的父親就在離大浦汽車站不遠(yuǎn)的地方,開了一家大概80平米的家用電器門面,如今每年的凈利潤約20萬元到40萬元不等。李峰從小耳濡目染。初中畢業(yè)后,不愛學(xué)習(xí)的他,便輟學(xué)開始跟著父親學(xué)習(xí)經(jīng)營這家店。
雙方達(dá)成初步意向后,具體討論了加盟條件、開店步驟、倉儲(chǔ)運(yùn)營等事項(xiàng)。在加盟條件上,主要是兩大點(diǎn):門店大小和資金能力。一項(xiàng)硬性要求是,門店面積不得少于110平米;資金能力方面,則取決于加盟商的囤(存)貨量。
小鎮(zhèn)青年的電器夢(mèng)
蘇寧易購的人給李峰“畫過一張餅”:“2019年,我們蘇寧會(huì)花很大代價(jià)收集、分析和利用大數(shù)據(jù),搞廣告宣傳,讓你們這些加盟商更好地吸引客流。同時(shí),蘇寧在價(jià)格上也會(huì)對(duì)加盟商進(jìn)行大力支持�!闭沁@張餅,打動(dòng)了李峰。
“我爸在鎮(zhèn)上的熟人多,但我不認(rèn)識(shí)什么人。那我如何把這個(gè)(家電)生意做起來?得靠門頭�!崩罘逭f,以前總有人問他會(huì)不會(huì)賣雜牌,但如今大家一看店門口蘇寧易購的牌子,就知道他賣的東西不會(huì)很差。
2018年5月,蘇寧易購與李峰正式簽下了加盟合同,并給了李峰店內(nèi)的設(shè)計(jì)模板,包括如何裝修、如何擺放貨品等。同時(shí),李峰擁有了一個(gè)蘇寧易購網(wǎng)上商城的企業(yè)賬號(hào)用于進(jìn)貨。李峰透露,通過其企業(yè)賬號(hào)采購的中高端電器貨源,能比普通市場價(jià)便宜數(shù)百元。
李峰還雇傭了一位阿姨幫他看店。
4個(gè)月后,李峰的蘇寧易購加盟店正式營業(yè)。“說不上很好”,這是李峰加盟蘇寧易購近半年后的感受。當(dāng)然,他也感覺到,蘇寧易購的門頭還是“有點(diǎn)作用的”,比如在賣大家電時(shí),有這塊牌子就相當(dāng)于多了一層信任關(guān)系。
生意最火的時(shí)候,李峰的蘇寧易購加盟店一天賣出了26臺(tái)大家電(如冰箱、空調(diào)、電視等,不含熱水壺、電飯鍋之類),但父親的老店只能賣七八臺(tái)。雖然兩家店的產(chǎn)品廠商和品牌相差無幾。
“老店的小家電還是賣得很多的。但如果要想利潤高的話,還得看大電器的銷量。幾百塊錢的產(chǎn)品,你還想賺100元嗎?肯定賺不到,最多賺三四十元”。
“未來,我或許還可以賣家具,甚至裝修都可以給消費(fèi)者們包了。屆時(shí),那些只有一棟毛坯屋子的人們,走到我的店里來,可以享受一條龍服務(wù)。”說這話時(shí),李峰已經(jīng)吐出了檳榔渣,嘴角揚(yáng)著笑意。
巨頭下鄉(xiāng)潮帶來的機(jī)會(huì)
在李峰的蘇寧易購店所在地附近,還有一家京東家電專賣店和一家天貓優(yōu)品服務(wù)站。
京東和天貓均起家于電商,蘇寧易購原本也是蘇寧電器的網(wǎng)上商城(2018年1月,蘇寧電器將“蘇寧易購”這一渠道品牌名升級(jí)為公司名)。從一定程度上可以說,這三家都是巨頭型電商公司。如今集中下鄉(xiāng),倒也并不奇怪。
在李峰的蘇寧易購店所在地附近,有一家京東家電專賣店,只賣華帝的產(chǎn)品。攝影:李秀芝
在李峰的蘇寧易購店所在地附近,天貓優(yōu)品服務(wù)站或由于春節(jié)期間休市的原因,處于打烊狀態(tài)。攝影:李秀芝
但當(dāng)這些手機(jī)APP的名字集體出現(xiàn)在實(shí)體店的門頭上,卻也有些新鮮,大概可以套用一個(gè)時(shí)髦的概念——新零售。只是城市版的新零售,是互聯(lián)網(wǎng)在重構(gòu)傳統(tǒng)零售的人、貨、場。而農(nóng)村版的新零售,更像是電商在做出妥協(xié),它們似乎并沒有改造鄉(xiāng)土,反而被鄉(xiāng)土異化了。中國農(nóng)村是一個(gè)熟人社會(huì),在這里,對(duì)于交易來說,“謝大腳”可能比“馬云”更有號(hào)召力。
例如李峰店旁邊的天貓優(yōu)品服務(wù)站,是從農(nóng)村淘寶服務(wù)站升級(jí)而來。當(dāng)初,農(nóng)村淘寶服務(wù)站主要提供代購服務(wù),而新版本的天貓優(yōu)品服務(wù)站則是集營銷、銷售、物流和服務(wù)于一體的互聯(lián)網(wǎng)+線下門店。而京東家電專賣店看起來也就是間電器行,目前只賣華帝的產(chǎn)品。
李峰的蘇寧易購店里的電視機(jī)有大量關(guān)于人工智能(AI)的宣傳。村民們能理解“人工智能”這么高階的詞匯嗎?對(duì)于這個(gè)問題,李峰笑稱:“莫把農(nóng)村人當(dāng)成傻子�!�
“從字面上去理解,(村民)肯定理解不了。但如果你跟他說,對(duì)著遙控器說話,可以讓它聽你的指令,大家就都知道了”。
(來源:《中國企業(yè)家》記者李秀芝)