“忙碌”是所有創(chuàng)業(yè)者的代名詞，每次跟董淑嬌聊天，她都很忙碌，不是正在出差的路上，就是在準(zhǔn)備開會中······ “我想通過蔬菜水果的買菜即時達(dá)業(yè)務(wù)來打通家庭高頻的日常消費品。”新增買菜業(yè)務(wù)的小美鮮生，令董淑嬌已經(jīng)連續(xù)多天睡眠不足了。

小美鮮生是董淑嬌的第二個創(chuàng)業(yè)項目，屬于垂直的原生拼團平臺。從2014年到現(xiàn)在董淑嬌在社區(qū)領(lǐng)域中摸索了5年。小美鮮生是2018年7月份正式進入社區(qū)拼團領(lǐng)域，9月獲得了近千萬元的天使輪融資，核心團隊則是她第一個創(chuàng)業(yè)項目“格格貨棧”的主要人員。

“我們一直在復(fù)盤為什么當(dāng)初格格貨棧的格格鮮果項目在開始不到兩年的時間內(nèi)就關(guān)掉了。交付成本高、物流、包裝等問題是我總結(jié)出來的問題。2017年的時候，看到在南京很多寶媽通過無組織的方式組建群買東西，正值小程序的發(fā)展，我開始思考是不是有一種更好的方式可以將這些人組織起來，為社區(qū)用戶服務(wù)。”這是董淑嬌創(chuàng)建小美鮮生的初衷。

經(jīng)過半年的發(fā)展，截至2018年年底，小美鮮生在南京地區(qū)擁有200多個團長，SKU數(shù)量超過了700個，主要品類包括水果、廚房食材、網(wǎng)紅零食、本地網(wǎng)紅美食、家庭日用品等，其中生鮮的品類占到40%、廚房食材20%、本地網(wǎng)紅美食 10%、網(wǎng)紅爆品家庭日用品20%。與其他平臺不同是小美鮮生的選品中上有網(wǎng)紅爆品和本地網(wǎng)紅美食，在董淑嬌看來這兩個品類除了引流之外，更多的是吸引年輕的消費群體，每天主要推品在20-30個SKU。

億歐還了解到，為保證用戶的粘性，小美鮮生的后臺數(shù)據(jù)將每個用戶的消費行為進行標(biāo)簽化，根據(jù)標(biāo)簽的不同給到團長反饋。例如，一個星期未下單用戶的標(biāo)簽是“待激活用戶”，小美后臺反饋給團長是這名用戶需要給他發(fā)張5元的無門檻優(yōu)惠券進行激活。

然而，被資本熱捧另一面，則是存在許多的問題。最為核心的問題是社區(qū)團購平臺對于團長的高度依賴。對此，董淑嬌表示，團長成為了目前多數(shù)平臺拉新留存的主要途徑也成為了平臺想要標(biāo)準(zhǔn)化的瓶頸，小美鮮生為保證團長的質(zhì)量，會對月銷售額在1萬元以下的團長進行淘汰，平臺的淘汰率為5%-10%，團長開團率為95%。

對于團長標(biāo)準(zhǔn)化，小美鮮生采取的措施有兩點，第一，將優(yōu)秀團長每天的動作進行拆解，然后將標(biāo)準(zhǔn)動作進行產(chǎn)品化，建立團長的線上每日任務(wù)和成長體系。例如，優(yōu)秀的團長在每天8點開團的時候會在群里發(fā)紅包、每天會跟消費者進行私聊等，小美將這些動作拆解，引導(dǎo)每個團長都能這么做。第二，商品結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化，在異地擴張的時候要使用什么樣的產(chǎn)品進行引流，不是所有的品類都適合。小美目前認(rèn)為本地化網(wǎng)紅產(chǎn)品是一個比較好引流的產(chǎn)品。

無疑，社區(qū)團購成為了過去一年討論焦點，面對生鮮的末端最后3公里配送，而前置倉被稱為是2019年社區(qū)拼團的競爭點。

對此，董淑嬌對億歐表示：“團長和前置倉是相輔相成的，對于小美來講，現(xiàn)階段團長的作用會比前置倉更大一點，團長承載了所有的線上和線下的服務(wù)，前置倉只是線下服務(wù)的一個環(huán)節(jié)。”

據(jù)了解，目前小美在月銷售額超過10萬的小區(qū)嘗試做前置倉體驗店，在小美內(nèi)部他們更愿意叫它為代收點，前置倉的建立主要還是看訂單密度是否能夠覆蓋前置倉的成本。

于此同時，社區(qū)團購之間的競爭從獨立門派之間的競爭逐漸演變?yōu)榕c線下玩家的競爭，雖然永輝、物美多點、生鮮傳奇等擁有供應(yīng)鏈和線下獲客的優(yōu)勢。但在董淑嬌看來，線下玩家想要入局不一定會做的起來，第一基因問題，線下玩家擅長做線下門店，對于線上的運營能力是有很大的挑戰(zhàn)，很容易出現(xiàn)左右手互搏的問題。第二，社區(qū)團購是從下往上建立起來的草根體系，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的理解確實相反的。

被問及社區(qū)團購的未來發(fā)展，董淑嬌無絲毫的遲疑，她認(rèn)為會成為一二線城市社區(qū)零售標(biāo)配的補充業(yè)態(tài)，以前置倉為主，配合即時達(dá)業(yè)務(wù)可能成為主流，而未來小美鮮生也將開展ODM模式業(yè)務(wù)。

“穩(wěn)中求進是我們的口號，將每個團長、小區(qū)、社群維護好才能往下發(fā)展。”面對小美的拓展速度，董淑嬌也坦然表示：“在供應(yīng)鏈協(xié)同中，品類是否有規(guī)模效應(yīng)、分銷團長的基礎(chǔ)是否扎實、運營團隊是不是能跟上異地擴張這三點是異地擴張的瓶頸也是小美還沒準(zhǔn)備好的地方。”

采訪結(jié)束，董淑嬌得立馬跟會議室里等著的伙伴們開總結(jié)會議了。

（來源：億歐 肖玲燕）