18年末我走訪了河北頓潔企業(yè)。頓潔原是一家批發(fā)型經(jīng)銷商。這幾年企業(yè)轉(zhuǎn)換新的經(jīng)營(yíng)模式、管理方式實(shí)現(xiàn)了跨越式轉(zhuǎn)型。

企業(yè)轉(zhuǎn)型為貿(mào)易型服務(wù)商，用B2B方式，19年的目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)河北市場(chǎng)的覆蓋；

企業(yè)轉(zhuǎn)型為平臺(tái)化企業(yè)，不斷吸引各方人才，成為創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的孵化平臺(tái)；

幾百名業(yè)務(wù)人員，多為女性，不發(fā)基本工資，但工作積極性很高；

頓潔企業(yè)是一家非常有模式特點(diǎn)、管理特點(diǎn)、機(jī)制特點(diǎn)的新型經(jīng)銷商企業(yè)。

本次分享，特別邀請(qǐng)河北頓潔企業(yè)創(chuàng)始人強(qiáng)會(huì)濤先生。

強(qiáng)會(huì)濤：

大家晚上好。很高興來(lái)鮑老師論壇分享和交流，也給大家拜個(gè)晚年，祝愿2019大家有個(gè)好的收獲。

（一）

我是河北頓潔供應(yīng)鏈創(chuàng)始人強(qiáng)會(huì)濤，我是從97年開始創(chuàng)立九九日化，當(dāng)時(shí)也是從幾十家到幾百家的門店開始配送。因?yàn)榕渌涂欤�品質(zhì)好、有保障，也贏得了不少的口碑，規(guī)模也越來(lái)越大。

到了2008年，積累足夠多的客群及網(wǎng)點(diǎn)后，開始o(jì)em頓潔牌消殺類百貨日化，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一個(gè)縣一個(gè)縣的跑，招經(jīng)銷商，推廣產(chǎn)品，也建立了經(jīng)銷商的體系，覆蓋了山東、河南和河北三個(gè)省。管理過(guò)超過(guò)200位區(qū)縣的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商年銷售額也超過(guò)了2000萬(wàn)。

2001年把原九九日化更名為河北頓潔，開始接一些品牌的代理權(quán)，增加了休閑食品、百貨，少量的特色酒水飲料新品等。SKU也不斷的增加。

接下來(lái)后來(lái)我們重點(diǎn)的就放到了中小超門店上，因?yàn)樽鲂〉陜?yōu)勢(shì)：沒有賬期，網(wǎng)點(diǎn)也多，但是面臨的是客情、鋪貨、動(dòng)銷、維護(hù)等等問(wèn)題。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)人員業(yè)務(wù)員不是那么多，公司我們一直在變，求發(fā)展不停的增加業(yè)務(wù)員。

我從2015年開始大力招聘業(yè)務(wù)員，當(dāng)時(shí)招聘業(yè)務(wù)員不好招，人員不穩(wěn)定，有諸多問(wèn)題，畢竟這個(gè)活也比較辛苦，想了各種辦法，比如把業(yè)務(wù)員改成招聘理貨員，而且我們就近安排工作，女士?jī)?yōu)先，由原來(lái)的老業(yè)務(wù)的招聘新業(yè)務(wù)，然后再帶新業(yè)務(wù)、培訓(xùn)新業(yè)務(wù)。

老業(yè)務(wù)不停的開發(fā)新門店，開發(fā)好后就交給新業(yè)務(wù)來(lái)維護(hù)。女性業(yè)務(wù)員比較穩(wěn)定，沒有結(jié)婚也干不了這個(gè)活，因?yàn)樗�不穩(wěn)定。結(jié)婚后的女性也比較有生活的壓力，賺錢欲望也比較高，也可以拉近客戶的關(guān)系。

最重要是他工作就在他家的附近，以他家為點(diǎn)，在周邊畫個(gè)圓圈，然后讓他開發(fā)和維護(hù)終端，每天在釘釘上打卡。然后到了每個(gè)周六了，就回總部培訓(xùn)他新的產(chǎn)品知識(shí)，培訓(xùn)一些店面管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)把這周的獎(jiǎng)金發(fā)放，解決一下上周的問(wèn)題，同時(shí)在公布一下下周的任務(wù)，溝通一下，交流一下等等。

2017年之前我們一直是訪單的形式，每天業(yè)務(wù)員拜訪和維護(hù)門店10到20家，到門店拿訂單，推銷新品以及做陳列。當(dāng)拿到訂單后，他先拍照，拍照片發(fā)給微機(jī)室，然后微機(jī)室再打票給庫(kù)房，我們庫(kù)房分揀，然后再讓物流配送。

最高峰的時(shí)候，我們微機(jī)室都達(dá)到14個(gè)人，業(yè)務(wù)員、理貨員團(tuán)隊(duì)也不斷的壯大，包括現(xiàn)在從平臺(tái)上下單，我們也是比較注重線下服務(wù)能力，包括小店的客群維護(hù)，新品推廣也是我們頓潔的特點(diǎn)。

2017年我們就開始醞釀升級(jí)，本身我們有足夠大的線下流量，有倉(cāng)、有人、有車，有足夠多的代理商品，甚至我們也有自己的終端門店--頓潔超市。比起其他的互聯(lián)網(wǎng)公司做B to B來(lái)說(shuō)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)太多了。

他們是從線上走到線下，我們是從線下走到線上，自帶流量，于是我們就很愉快地和中科商軟合作，而且動(dòng)作很快的上線erp。當(dāng)然我們頓潔的快速，也得益于我們的團(tuán)隊(duì)，公司內(nèi)部在2017年開始了合伙人制度，耕者有田，勞者有股，人人都是創(chuàng)業(yè)者。

在公司，市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)我們按商品利潤(rùn)來(lái)提成，利潤(rùn)達(dá)到30個(gè)點(diǎn)以上的，我們就給他提成十個(gè)點(diǎn)。名牌商品的毛利點(diǎn)，不到十個(gè)點(diǎn)，我們就不給提成。

倉(cāng)檢配這一塊一共四個(gè)點(diǎn)，倉(cāng)占一個(gè)點(diǎn)、檢貨一個(gè)點(diǎn)，配送這塊占兩個(gè)點(diǎn)。我們一個(gè)分揀人員一天揀貨量是1.5萬(wàn)~2萬(wàn)之間，提成也就是150到200之間。我們庫(kù)房里邊99%是拆零的。

配送全部是司機(jī)自己買車，然后他自己的油、自己的保險(xiǎn)、自己保養(yǎng)。他們每天送2萬(wàn)左右的貨，他們每天就能提400元左右。

各個(gè)事業(yè)部我們也是拿事業(yè)部盈利這塊分紅，所以我們也聚集了很多優(yōu)秀的人。

公司經(jīng)過(guò)轉(zhuǎn)型，不單單是業(yè)務(wù)的升級(jí)，也是公司內(nèi)部的優(yōu)化，包括企業(yè)文化、組織架構(gòu)，還有股權(quán)規(guī)劃、戰(zhàn)略規(guī)劃等等，現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)也是越來(lái)越成熟。我們現(xiàn)在有原順豐優(yōu)選河北區(qū)負(fù)責(zé)人王建南，目前主要負(fù)責(zé)我們社群項(xiàng)目，還有原本土最大的便利店連鎖企業(yè)八年的總部開發(fā)總監(jiān)、門店督導(dǎo)郭飛，專門負(fù)責(zé)我們便利店的運(yùn)營(yíng)。還有劉小明，有十年的中超營(yíng)采及品類管理經(jīng)驗(yàn)，還有谷艷紅本土b、c類渠道拓展經(jīng)驗(yàn)，以及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)等等，有中高層38人的團(tuán)隊(duì)。

每個(gè)團(tuán)隊(duì)我們都能夠自轉(zhuǎn)，有團(tuán)隊(duì)也有事業(yè)，我們大家緊緊捏成一股繩，反正就是分工、分錢，大家都聚到一起一塊干一件事，一切圍繞客戶為中心，服務(wù)終端、服務(wù)廠方。

（二）

我們頓潔雖然作了平臺(tái)化業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型，但是我更多的定義平臺(tái)只是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)工具。首先是一個(gè)降本增效的工具，其次是擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，讓生意做得更大的工具。線下理貨員團(tuán)隊(duì)扎根本土區(qū)域，才是我們市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。也請(qǐng)我們廣大的經(jīng)銷商伙伴們正確地看待平臺(tái)化轉(zhuǎn)型這件事，根據(jù)你自身的情況來(lái)轉(zhuǎn)型，不要盲目，也不追隨。

當(dāng)然這是我們頓潔自轉(zhuǎn)型以來(lái)的經(jīng)驗(yàn)分享，也是我們和其他互聯(lián)網(wǎng)公司B2B平臺(tái)的區(qū)別，也有別于其他傳統(tǒng)經(jīng)銷商。如果沒有線下服務(wù)人員，沒辦法來(lái)維護(hù)市場(chǎng)和開拓新品，也沒有辦法賦能經(jīng)銷商、賦能門店。比如我們最近剛剛開通的直配功能，原有經(jīng)銷商入駐我們平臺(tái)，商品上架，我們通過(guò)線下的業(yè)務(wù)員、理貨員到訪各個(gè)門店來(lái)推廣下單。

經(jīng)銷商在原有區(qū)域覆蓋了300家門店，而我們?cè)谒�配送的區(qū)域內(nèi)有700家門店，我們就可以幫助他，讓他的配送力度更大，滲透率更深。我們的平臺(tái)就是他的平臺(tái)，我們的業(yè)務(wù)員都是他的業(yè)務(wù)員，門店老板商品就更全了，價(jià)格也明了，促銷也勤了，經(jīng)銷商也敢接新品，也不用發(fā)愁招聘業(yè)務(wù)員了。

同時(shí)我們根據(jù)經(jīng)銷商的配送范圍以及代理權(quán)的區(qū)域給它設(shè)定訂單區(qū)域，在哪個(gè)區(qū)域的門店能在線上看見產(chǎn)品了。真正的賦能經(jīng)銷商、二批商，讓他們開源節(jié)流，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，生意做得更大。

他們很多之前都是微信、電話，門店給他們報(bào)單，現(xiàn)在直接一臺(tái)電腦打印機(jī)直接出票、分揀，配送到店。

廠商在我們平臺(tái)就更有意思了。我們線上的方式有兩種，第一是通過(guò)蝌蝌精選，特別是新品，我們可以做新品推廣和增量。我們專門有個(gè)社群事業(yè)部，廠商來(lái)了，新品直接上蝌蝌精選。

在蝌蝌精選，社區(qū)便利店老板把居民拉到一個(gè)微信群，新品在小程序上上線，活動(dòng)的直達(dá)消費(fèi)者，一個(gè)小區(qū)居民直接看到產(chǎn)品的詳情，產(chǎn)品的軟文、圖片、視頻，在微信群直接可以看到，消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品認(rèn)知直接有了體驗(yàn)，門店老板也高興。新品一波促銷，老板不用進(jìn)貨也可以賺錢。賣過(guò)一波之后，消費(fèi)者回購(gòu)就會(huì)找門店老板，老板沒辦法，就從我們批發(fā)平臺(tái)進(jìn)貨。

再是通過(guò)我們的to B平臺(tái)，線上推廣促銷，再結(jié)合我們線下的兩大部門，一個(gè)是突擊隊(duì)，一個(gè)是理貨員團(tuán)隊(duì)，突擊隊(duì)重點(diǎn)做新品，有20人的團(tuán)隊(duì)，每天開車帶著新品，服務(wù)80多名理貨員團(tuán)隊(duì)，80名理貨員團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人負(fù)責(zé)50到100家門店，每天拜訪不低于15家門店。

我們還有個(gè)門店社群體系。每個(gè)理貨員都有一個(gè)店老板的微信群，我們的客服人員都在群里邊，我們的新品在這個(gè)群里也發(fā)布新品政策。

（三）

我們頓潔是海陸空作戰(zhàn)，海就是指社群就微信群。陸就是線下理貨員，空就是我們的to B平臺(tái)，在頓潔都全部聯(lián)動(dòng)起來(lái)，幫助品牌廠商快速建立通路。活動(dòng)直達(dá)店面，產(chǎn)品認(rèn)知直達(dá)消費(fèi)者，很多同行來(lái)我們頓潔參觀交流，說(shuō)我們團(tuán)隊(duì)有活力，特別是我們前線業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)。

其實(shí)很簡(jiǎn)單，第一我們很務(wù)實(shí)，快消品行業(yè)很辛苦，玩不得虛的。不論是新零售還是老零售，還是什么玩法，就是賣貨。怎么把貨賣給合適的人，把品牌給推動(dòng)起來(lái)。我們的人也很簡(jiǎn)單，一個(gè)產(chǎn)品來(lái)了，多少個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)，多少任務(wù)，多少時(shí)間完成，每一個(gè)理貨員都有自己服務(wù)的門店和客群，跟著公司也穩(wěn)定、還賺錢。

我們公司新員工來(lái)了保底三個(gè)月，三個(gè)月積累了客群，拓展了門店，然后老員工帶著新的，老員工當(dāng)老師一樣，每天帶著他，也有家的感覺，有溫暖，不停的接新品。新品推下去后，我們定期搞搞活動(dòng)，做做陳列，做做促銷，人員這塊也是不停的裂變。

包括今年我們年初就開始大力宣傳，我們理貨員轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈招聘，也讓我們門店老板轉(zhuǎn)發(fā)招聘圖片和信息，發(fā)到他的朋友圈。反正就是整個(gè)城市的小店老板都在幫我們轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，都在幫我們招聘理貨員，介紹理貨員入職。

新團(tuán)隊(duì)的投入，再把原來(lái)的區(qū)域重新做一遍，精耕細(xì)作。

還有培訓(xùn)，時(shí)代在進(jìn)步，在頓潔，理貨員不單單能賺到錢，還能學(xué)到不少實(shí)用的專業(yè)知識(shí)。我們定期的產(chǎn)品培訓(xùn)，便利店運(yùn)營(yíng)的培訓(xùn)，陳列定位選品等等，讓他們充實(shí)起來(lái)。

市場(chǎng)也在變，消費(fèi)者也在變，廠家也在變。如果我們企業(yè)不變，員工不變，不去追求和探索，我們可能就會(huì)被淘汰。我們頓潔唯一不變的就是不停的在變。開會(huì)、討論、培訓(xùn)，我們都是在不停地解決問(wèn)題，而且是馬上執(zhí)行，馬上落地。

（四）

我們經(jīng)過(guò)2018年上半年探索期，下半年我們所有的模式已經(jīng)形成。

公司主要做三塊：第一，為廠家服務(wù)，幫助廠家快速建立渠道。第二，為經(jīng)銷商服務(wù)，開拓市場(chǎng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，開源節(jié)流。第三，幫助門店賦能，增收增創(chuàng)。2019我們要加大代理廠方產(chǎn)品的力度，把我們商品優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步提升。

我們非常歡迎優(yōu)秀的廠商來(lái)我們頓潔合作，我們有足夠多的線下理貨員團(tuán)隊(duì)，他們也非常喜歡廠方的產(chǎn)品，因?yàn)閺S方的產(chǎn)品利潤(rùn)高，給理貨員提成就高。所以說(shuō)我們的理貨員非常愿意賣新品，不愿意賣名牌，因?yàn)槊�牌沒有提成。

目前，我們的頓潔B2B平臺(tái)已經(jīng)服務(wù)超過(guò)6000多家終端門店，我們?cè)谌�市有超過(guò)2萬(wàn)平的倉(cāng)儲(chǔ)，每天有60輛車的配送能力，我們頓潔只會(huì)實(shí)干，我們也非常歡迎經(jīng)銷商朋友頓潔交流合作。我們的采銷團(tuán)隊(duì)很成熟，由我們精挑細(xì)選的廠方產(chǎn)品，也有城市合伙人項(xiàng)目，我們有成功轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗(yàn)和你分享。

再次感謝鮑老師提供這個(gè)平臺(tái)和大家交流探討。

謝謝大家，。