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2013  |  3

主題:蘇寧要從“垃圾堆”里尋寶,投入10億補貼,鼓勵消費者以舊換新

郭靜

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  |   只看他 樓主

聯商專欄:意大利著名詩人但丁曾說過:“世界上沒有垃圾,只有放錯地方的寶藏。”舊家電和舊數碼設備市場就是這樣的寶藏。

從冰箱、空調、洗衣機等家電設備誕生起,人們便很快適應了這些新興的物什,而智能手機則以橫掃之勢,無論男女老少,皆被它所“奴役”,IDC的數據顯示,僅201620172018三年時間,中國智能手機出貨量就超過13億臺,須知,全國人口也才13.9億人,這意味著市場上隱藏著大量閑置的舊手機產品,而空調、冰箱、洗衣機等家電產品的情況也跟智能手機類似,有許多舊設備要么被閑置,要么被當垃圾一般丟棄,而這些舊設備很多都是能夠被再次利用的,若將諸多舊數碼設備、舊家電全部都合理利用起來,絕對是一座豐沛的寶藏。

226日,蘇寧易購總裁侯恩龍在“全民煥新節”上宣布,蘇寧將拿出10億元以舊換新補貼,響應國家的家電消費新政。該補貼活動從228日開始,一直持續到317日,消費者直接在蘇寧易購App里搜索“以舊換新”即可進入,支持換新的產品包括蘋果、三星、華為、小米、vivoOPPO等智能手機,以及電腦、冰箱、空調、洗衣機、電視、照相機、樂器、黃金等產品,消費者最高可享受10000元補貼。

另外,蘇寧易購的以舊換新活動還在業界首創了“先補貼后回收”的政策,當消費者提交以舊換新的相關訂單后,即可直接獲得煥新券,用戶可以用煥新券來購物,舊設備回收完成后,消費者可以收到蘇寧根據產品評估的二次津貼。

以往,我們見慣了各種“舊手機、舊電腦、舊空調換臉盆”的戲碼,經常能在小區里聽到喇叭播放回收舊設備的聲音,這些廣告聽起來很嗨,但你真要拿去換就舍不得了,一部數千元的手機,在這里可能就是幾個臉盆或者幾塊錢的價格,明顯有些“食之無味,棄之可惜”。

低價回收直接遏制了用戶將舊設備處理的熱情,就那么點錢,換了也沒啥用,而且還要擔心手機被賣后的隱私問題,思來想去還不如不賣。

因此,蘇寧易購推出的以舊換新服務很容易就獲得了消費者的青睞,有三重補貼、有免費快遞上門、有標準化選擇……這樣功能齊全且貼心的服務才能夠將以舊換新做到極致。

所以說,競爭總會來自看不見的地方,蘇寧易購一個轉身,竟然把回收舊家電的小販們給代替了,正如侯恩龍所言,“先補貼再回收,不是所有同行都能干。”作為一個國內排名前三的零售商,蘇寧易購為何會看中舊家電這塊市場呢?它搞出的10億補貼來鼓勵消費者以舊換新,打的又是什么算盤呢?

換個維度做消費升級

百度百科里提到稱,消費升級一般指消費結構的升級,是各類消費支出在消費總支出中的結構升級和層次提高。

之前大家過多關注的是結構升級,而很少關注層次提高,比如從128元連衣裙到300元左右連衣裙,從1000元電視機到3000元電視機,這種來自質上的需求變化,很少為零售商所關注。

然而,隨著消費者人均可支配收入的提升,其對產品品質的需求也是在不斷提升的。可是,家電、數碼類產品并非高頻率需求,比如空調、電視機、洗衣機、冰箱等,如果不是損壞的情況下,消費者可能三四年甚至更久都不會想到要換新的設備。這種情況下,要想做消費升級無異于癡人說夢,好好的東西沒壞,消費者不可能賣個幾十塊錢再去買新的。

“蘇寧推出的以舊換新服務,本質上也是一種消費升級,”蘇寧易購蘇州地區負責人向郭靜的互聯網圈透露。他還提到:“盡管空調、電視機、洗衣機、冰箱等家電產品的消費頻次并不高,但這些產品也會不斷做升級迭代,消費者自然也希望能夠用到最新的產品,而舊的產品便宜賣掉和扔掉都很可惜,蘇寧易購的以舊換新既能夠讓消費者舊的產品物有所值,并且還能讓消費者如愿用上品質更好、更新的產品,由此來看,這也是一種消費升級。”

消費者能夠用上更新、更好的空調、電視機、洗衣機、冰箱產品,品質升級,消費自然也升級了。

家住蘇州市工業園區的李女士向郭靜的互聯網圈表示,她就在蘇寧易購上將自家的洗衣機進行了以舊換新,之前買洗衣機的時候并沒有注意到烘干問題,但最近蘇州地區雨一直下,不烘干的話出門都沒衣服穿了,而重新買洗衣機的話,現在的洗衣機只能低價賣掉了,剛好看到蘇寧易購的以舊換新活動就直接參加了,各種優惠加起來便宜了好幾百元。

蘇寧相當于換了個維度來做消費升級,以回收舊設備的方式,刺激用戶購買品質更先進的產品。

另外,蘇寧易購的以舊換新活動還非常綠色環保,舊的空調、電視機、洗衣機、冰箱等產品能夠直接回收到各個制造商,舊設備的原材料能夠二次分解循環利用,比如舊設備里的鋼材料、電機等,就可以循環利用,這樣就充分保證舊設備的合理利用,而不是被回收舊廢品的小販們直接當廢品處理掉。

四個目的

國家統計局的數據顯示,2018年全國社會消費品總額380987億元,比上年增長9%,全國網上零售額90065億元,比上年增長23.9%,實物商品網上零售額70198億元,增長25.4%,占社會消費品零售總額的比重為18.4%。由此來看,我國社會消費品零售的市場空間仍然很大。

在如此龐大的市場空間內,幾乎所有的零售商都在試圖尋找增量市場,從線下到互聯網,又從互聯網到線下;從一二線城市到三四線城市,又從三四線城市轉到農村地區。然而,行業的競爭對手那么多,增量市場總有一天會被挖掘殆盡,零售商們又該怎么做呢?蘇寧易購以舊換新活動的目的初現端倪。

第一,激活存量市場。當行業一窩蜂地追求高增長的增量市場,整個市場的紅利會很快就被挖空,而存量市場則完全不同,存量市場是在現有的基礎上做增長,也許增速方面不如增量市場,但只要規模夠大,存量市場空間也是相當恐怖的。

蘇寧公布的2018年度業績報告顯示,截至20181231日,蘇寧易購零售體系注冊會員數量首次突破4億,達到4.07億。201812月蘇寧易購移動端月活躍用戶數同比增長43.25%,移動端訂單數量占線上整體比例達到94.91%

既然蘇寧有4.07億注冊用戶,這本身就是一個大的消費市場,通過以舊換新活動,蘇寧就能夠激發出這片存量市場的活力。據悉,從2月末上線至今,蘇州地區參加以舊換新活動的人次超過1000,這還只是蘇州地區,蘇寧在全國范圍內覆蓋的城市超過700多座,這樣算下來,整個以舊換新活動涉及的范圍就比較廣,頻次也比較高。

第二,用服務套服務,提升消費者對蘇寧的品牌忠誠度。刨除交易屬性,蘇寧這次以舊換新活動本身也是一種服務,消費者在后臺提交舊設備的訂單后,是可以選擇直接收取現金的,并不是必須要在蘇寧易購上購物,也就是說,消費者的舊設備可以直接在蘇寧易購上換錢,基于此,消費者對蘇寧易購的品牌信任度和忠誠度也在不斷提升。

第三,激發舊市場經濟。一旦消費者習慣在蘇寧易購上以舊換新以后,這種以舊換新的思維就會常態化,一旦有了舊設備,即使沒有了補貼,消費者也自然而然地想到蘇寧平臺,在全國范圍內,空調、電視機、洗衣機、冰箱智能手機、電腦、照相機、熱水器、油煙機等眾多品類的總量也很巨大,蘇寧一旦將這塊市場盤活的話,相關營收和利潤率絕對不會低。

第四,蘇寧多鏈路資源協同合作。蘇寧這次的10億補貼共分為三個部分,蘇寧補貼、回收企業補貼和蘇寧金融補貼,另外,蘇寧super vip會員購買商品的話,還可以再省2%。消費者在蘇寧易購App上填寫訂單后,既可以選擇郵寄回收(有順豐上門取件/自己聯系快遞兩種方式),亦可選擇到店回收。

就補貼來看,攝涉及到蘇寧零售、蘇寧金融以及蘇寧會員三個業務部門,而到店回收也涉及到蘇寧易購在全國范圍內鋪設的實體店,財報顯示,截至2018年底,蘇寧易購合計擁有自營門店8881家,加盟店面2183家,共計11064家。而舊設備被回收后,可能還會涉及到與相關制造商工廠進行對接。

看起來無比方便的以舊換新,其背后竟然涉及到蘇寧多鏈路資源協同合作,無論成功與否,對于蘇寧來說,都是一次極為有利的嘗試,而就蘇州地區的經驗來看,未來大有可為。

日本民諺提到,“從垃圾中淘寶不如變垃圾為寶。”消費者在一面買買買地同時,也在不斷地增加垃圾,新時代的一個典型特征是,消費者不再以壞為更換新商品的標準,而是以舊為更換標準,舊的東西與其被送往垃圾堆,不如被合理利用起來,你說呢?

- 該帖于 2019/3/7 18:31:00 被修改過

王云夢

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王云夢

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以小博大,這招夠狠! 以舊換新,提升市場占有率,增加APP粘性和裝機量! 順便營業額和利潤,也上去了。
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