聯商專欄：服務是什么，是你需要的，我能給。

一個優秀的房東就是能夠把鋪子租滿，還能不斷獲得更高溢價。要獲得收獲，就必須去滿足各類租戶的各種“變態”需求。

早期的招商市場比較簡單，拿兩張紙打打電話就行了，一堆人搶著要鋪位。還有更多慕名而來的商人，希望能夠得到一席之地，哪怕只是個邊角料也感激萬分。那是個需大于供的時代，服務就是有個場所可以滿足消費者購物、商戶賣東西的地方。很多人所謂的西式服務只不過是臆想，完全是資本主義腐朽思想，商場連個洗手間都沒有，要擠給商戶做生意。那時候最多的是格子鋪，一格幾平方米，然后租個幾千上萬塊，還得搶。只要有場地，消費者愛你，商戶更愛你，而且都是真愛。

商場開多了，供需矛盾沒那么大了，就進入比拼信息傳遞速度的時代。兩張紙招商肯定不夠了，得用QQ，而且一堆群的那種。這個時候的服務就是把招商信息第一時間觸達商戶，每天勤快發信息，商戶從天南地北跑過來，沒多久就能滿鋪開業。

供需關系出現扭轉時，服務又開始變化了。招商需要有足夠大的資源以及轉化率要求。很多商場招了幾年，屁都沒招到。有的稀稀拉拉勉強開業，也半死不活的。房東開始知道，滿鋪開業不是必然的。這個時候找房東談，資源越多越有說服力。招個超市，表格里有幾百超市名單，從沃爾瑪、家樂福到各地不知名小超市。還得跟房東講，如果要招沃爾瑪、家樂福，你要付出什么代價；如果招本地巨頭，他們為什么會來；如果本地超市不來，還有份本地人在外地開超市的名單，如何吸引他們返鄉投資；再不行我這還有份浙江人名單，只要真香，浙江人哪里都能開超市……。對于商戶來說，服務就是給與更多利益讓步。對于消費者來說，一樓有個洗手間就是服務，其它商場沒有洗手間，你有，就是消費者過來的理由。

供需徹底扭轉后，服務就是比拼裝補、免租。幾個物業都差不多，品牌商直接點就競價，我該區域只開一家店，你給100萬裝補，他給150萬，再一個給180萬，沒更高的，好，成交！這個階段房東最大的服務就是“誠意”，房東給的“誠意”越大，品牌商越滿意。

以往那種一天幾百組電話拜訪模式基本終結，幾乎成為低效到底的代名詞。累得半死，還出不了成績。“誠意”，一定要有“誠意”，成交起來才會快。

對于消費端，只要房東你能把大品牌引進來，消費者不用再跑外地就能買到心儀的商品，就是服務。

消費端崛起，品牌商被逆轉，招商手段再度變化。以前給裝補，品牌商就過來；現在給裝補品牌商都不敢接。加上以前很多房東給裝補，結果品牌商做的那點業績，扣點還不夠房東利息，被房東們嗤之以鼻。很多所謂的大牌這兩年開始不受待見了，有或沒有都一個樣。

開源無招，節流就成為房東需要幫商戶考慮的問題，俗稱供給端改造。如何提升購物中心整體效率，節約商戶成本，就是對商戶的服務。百貨對于租賃商戶還提供個倉庫，購物中心店倉一體化，用租店的成本做倉庫是很貴的，同時購物中心一些高樓層偏僻位置卻空置，完全可以劃出來做個共享倉庫。在同等條件下，如何幫商戶更好省錢，把創業成本降到最低，商戶就會更愛誰。

租金高，租金為什么高，商戶效率跟不上租金節奏，就會覺得高。拿教育培訓類來說：培訓機構對于場地需求很簡單，老大辦公室+會議室+談判室+員工卡座+教室。除了老大辦公室保留一下，其余的都可以共享化。大學里幾十個專業上萬學生都可以在不同教室穿梭，培訓機構能交得起租金的自己建教室，覺得租金貴的可以租教室。建教室又簡單，桌椅、教學儀器、舞蹈教室貼個鏡子之類的。有生意時，租個教室上個課；沒生意時，又不用交教室租金。而且還不用自己投資建教室，買設備，哪天做不下去了，拍拍屁股走人，不虧。讓教育機構專心拉皮條、教學去，場地這種事交給房東來搞就行了，各做各的專業。讓創業更簡單、讓成本更合算，就是房東該想辦法提供的服務。

服務不是那暗夜里的螢火蟲、田地里的金龜子，那樣的鮮明，那樣的出眾。服務是你需要的時候，我能給。哪怕你是騷包的眼神，零亂的發型，還是會不斷散發出誘人的荷爾蒙。

（本文系聯商網特別策劃“新消費·心服務”系列報道，文/聯商高級顧問團成員王國平，本文僅代表作者觀點）