聯(lián)商網(wǎng)專(zhuān)欄：作為被查理·芒格瘋狂吹捧的商業(yè)體，Costco一直以來(lái)以其獨(dú)特的商業(yè)模式獨(dú)步市場(chǎng)，目前其市值在1060億美元左右。

盡管看起來(lái)，付費(fèi)會(huì)員體系是Costco成功的因素，但是撐起會(huì)員體系的正是其商品，這里不得不提到的是其自有品牌Kirkland Signature——在總銷(xiāo)售額中，Kirkland已經(jīng)占比達(dá)到三分之一（數(shù)據(jù)來(lái)自Costco首席財(cái)務(wù)官）。

同時(shí)，根據(jù)瑞銀集團(tuán)（UBS）最近的一份報(bào)告，如果讓Kirkland單獨(dú)上市，其市值可能在750億美元左右，比雅詩(shī)蘭黛（Estee Lauder）的市值還要高出150億美元。

可以說(shuō)，Kirkland Signature已經(jīng)成為Costco最核心的資產(chǎn)之一。

從數(shù)據(jù)上看，如果排除石油方面的銷(xiāo)售額，目前Kirkland大約相當(dāng)于Costco總銷(xiāo)售額的25%：2018年，Kirkland產(chǎn)品的銷(xiāo)售額達(dá)到390億美元，比2017年增加40億美元，增速11.4%——390億美元這個(gè)數(shù)字，比梅西百貨、JP Penney百貨同年銷(xiāo)售收入加起來(lái)都多。

作為一款自有品牌，便宜是Kirkland Signature的直觀特點(diǎn)，再加上超高品質(zhì)，就是典型的“好貨不貴”，比如說(shuō)，Kirkland旗下的威士忌和業(yè)內(nèi)知名的法國(guó)灰雁品質(zhì)幾乎無(wú)差別（相同的法國(guó)小麥和水源，在各類(lèi)盲評(píng)中分?jǐn)?shù)與灰雁不相上下），而價(jià)格居然只是灰雁的一半。

通常而言，Kirkland商品比同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格低20%，這甚至幫助Costco在沒(méi)有Kirkland商品的品類(lèi)中都可以保持低價(jià)。

2018年的一個(gè)“經(jīng)典案例”是，Costco將旗下Kirkland的40瓶包裝的500ml礦泉水降到2.99美元，這使得包括Poland Springs在內(nèi)的傳統(tǒng)品牌接受降價(jià)的命運(yùn)。

類(lèi)似地，在銷(xiāo)售了多年吉列剃須刀后，去年，Costco推出了Kirkland品牌的三刀片剃須刀；在Vita Coco和Kind Bar這兩個(gè)品牌面前，Costco也推出了自己的椰子水和堅(jiān)果棒。

Launchpad Inc創(chuàng)始人Jeremy Smith曾經(jīng)告誡那些希望和Costco合作的品牌，“要假設(shè)你的產(chǎn)品會(huì)有一個(gè)‘KS’版本進(jìn)入市場(chǎng)。”他說(shuō)，當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，精明的制造商會(huì)為Costco提供其產(chǎn)品的最新版本，調(diào)整包裝以突出他們品牌的優(yōu)點(diǎn)，或者加大營(yíng)銷(xiāo)支出。

平均13000平米的店鋪，只銷(xiāo)售3700-4000種SKU，所以Costco的進(jìn)貨量是令人恐怖的，各大品牌也不愿意得罪Costco（得罪Costco的結(jié)果就是被下架，之前可口可樂(lè)、星巴克都做過(guò)類(lèi)似掙扎，最后全都服軟了），于是當(dāng)他們知道Kirkland推出同品類(lèi)商品后，都把這個(gè)當(dāng)成大事。

Barclays零售分析師Karen Short認(rèn)為，“Kirkland就是消費(fèi)者去Costco的原因，并不是每種自有品牌都有這種待遇和能量的”。

Kirkland Signature是以Costco總部所在城市，華盛頓州柯克蘭市命名的，1995年首次出現(xiàn)在消費(fèi)者視野中。Costco首席財(cái)務(wù)官Galanti說(shuō)，“在Kirkland出現(xiàn)之初，我們從沒(méi)想過(guò)現(xiàn)在它會(huì)占我們總銷(xiāo)售額三分之一這么大”。

不過(guò)，Kirkland也有自己的“風(fēng)險(xiǎn)”。比如說(shuō)，Kirkland也有過(guò)失手：因?yàn)闀?huì)員反應(yīng)不溫不火，Costco就下架了Kirkland品牌的淡啤酒。首席財(cái)務(wù)官Galanti說(shuō)，Costco在意識(shí)到“沒(méi)有人在那里尋找第三種可樂(lè)之后”，就停止了Kirkland旗下的蘇打水產(chǎn)品。

所以，在Costco的年報(bào)文件中，它甚至警告投資者說(shuō)，Costco的銷(xiāo)售和利潤(rùn)可能會(huì)因?yàn)椤癒irkland產(chǎn)品沒(méi)有得到會(huì)員認(rèn)可、信任而損失”。考慮到此類(lèi)警告從未出現(xiàn)在任何一個(gè)零售商的財(cái)報(bào)上，這樣顯示了Costco對(duì)于Kirkland Signature的過(guò)度依賴。

不過(guò)，最重要的是，Kirkland為Costco帶來(lái)了高品質(zhì)商品的聲譽(yù)。消費(fèi)者被各類(lèi)Kirkland產(chǎn)品所吸引，如廁紙、廉價(jià)瓶裝水、堅(jiān)果，以及高爾夫球和葡萄酒。

此外，Kirkland幫Costco控制了供應(yīng)鏈成本，按照Kantar Retail分析師Timothy Campbell的話說(shuō)，“它讓供應(yīng)商保持誠(chéng)實(shí)”。而且，Costco也可以根據(jù)自己的情況對(duì)商品進(jìn)行微調(diào)：

2014年，Costco將Kirkland腰果罐從圓形改為方形，這樣每輛貨運(yùn)卡車(chē)就能裝入更多腰果，而且在店內(nèi)的架子上，也能更好利用空間，裝入更多腰果產(chǎn)品。

（文/聯(lián)商專(zhuān)欄作者王子威@零售威觀察，本文僅代表作者觀點(diǎn)！）