聯(lián)商專欄：近二年，隨著“快經(jīng)濟(jì)”的蓬勃發(fā)展，滿足公眾“便捷消費(fèi)”的業(yè)態(tài)紛紛興起，便利店、快送超市、社區(qū)電商等“快業(yè)態(tài)”受到資本的普遍追捧，如剛成立未滿3年就喊出估值40億的樸撲超市；被資本逼著在屁股后點(diǎn)火的鄰家、全時(shí)便利店等。

而有這么一家便利企業(yè)，在堅(jiān)守便利店賽道近20年之后，在外無資本加持，內(nèi)未開放特許加盟的情況喜，以愚公移山般的耐心，以純直營的方式，開出了600多家直營連鎖門店，且一年內(nèi)直營目標(biāo)直指1000家，被業(yè)內(nèi)笑稱“太實(shí)誠”。

他就是福建百年萬嘉超市管理有限公司。

一、籍籍無名的隱形冠軍

在中國“新零售之都”福州，這里即沒有北京、上海那般擁有天然的金融、資本加持的“金融血液”；也沒有杭州、深圳乃至成都等城市“先天的技術(shù)基因”，但在這個(gè)四面環(huán)山的盆地小城內(nèi)，卻誕生了中國多個(gè)零售傳奇。

先有中國首個(gè)市值破1000億得本土超市永輝；再有被稱為中國最美、顏值最高，薈集全球超市前沿理念技術(shù)的冠超市；近有上述提及的創(chuàng)立不到三年估值40億的快送超市樸撲。而除了這些業(yè)內(nèi)耳熟能詳?shù)钠髽I(yè)外，被稱為“中國新零售之都”的福州其實(shí)還藏龍臥虎！

中國連鎖規(guī)模最大的百貨類買手集合店三福百貨，20多年前就誕生于福州南后街的一家小鋪，截至2019年，三福百貨全國連鎖門店已近1000家，年銷售規(guī)模近百億，在福建百貨服飾連鎖業(yè)，銷售額號稱僅次于安踏（港股上市的安踏，目前市值也是1000億+）。

三福被業(yè)內(nèi)專家稱為“中國買手百貨的隱形冠軍”，很早就有國際零售巨頭對三福百貨進(jìn)行過深度跟蹤研究（恩，聯(lián)商網(wǎng)近期跟蹤報(bào)道的7-11進(jìn)入福建后攜手的零售商，就是三福百貨），以其江湖地位與實(shí)力，該公司的聲名可謂“低調(diào)如塵埃。。�！�

而無獨(dú)有偶，坦途哥本文提及的“萬嘉便利”，在福建發(fā)展這么多年來，也幾乎同樣以“潤物細(xì)無聲”的方式默默擴(kuò)張，直至忽然有一天，筆者突然發(fā)現(xiàn)福州滿街都是“萬嘉便利”，且聲稱“所有門店均為直營”。。。直營。。。直營。。。（牛叉的事情要重復(fù)3遍）。

以同為福建便利店10強(qiáng)的見福、文獻(xiàn)、六意等相比，萬嘉便利也幾乎“低調(diào)到塵�！�。以直營門店總數(shù)、營業(yè)規(guī)模、開店成功率來看，萬嘉便利無論如何都可以擠進(jìn)福建連鎖便利店的第一梯隊(duì)，在福州五區(qū)八縣范圍內(nèi)直營門店及門店總數(shù)都是行業(yè)第一；但從媒體報(bào)端的關(guān)注來看，從企業(yè)到創(chuàng)始人，媒體上幾乎都罕見其身影。

但我們從食品、飲料等多家供應(yīng)商的訪談來看，萬嘉便利的出貨量在全省同業(yè)內(nèi)（是的，包含我們在媒體上熟知的見福便利、文獻(xiàn)生活等）都是最高的。

二、成功必有非凡處，領(lǐng)跑必有其道理

在“充分競爭”的市場內(nèi)，企業(yè)的成功一定是做對了某些符合市場規(guī)律的事情，從阿里巴巴順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)崛起，發(fā)展網(wǎng)購；到唯品會契合品牌甩庫存，顧客對折扣的需求；再到拼多多與移互社交的高度同頻共振。。。

那么，在一片紅海的便利店領(lǐng)域，萬嘉便利是如何從默默無聞到密布區(qū)域市場，在沒有資本背后燒錢的背景下，一舉在同業(yè)中脫穎而出？它對同樣未攜手資本，但又謀求又好又快發(fā)展的區(qū)域便利企業(yè)，又有哪些啟發(fā)？

如下圖：

從便利店的產(chǎn)業(yè)鏈來看，供應(yīng)鏈整合能力、高效的倉儲物流/配送能力、網(wǎng)點(diǎn)拓展及全渠道能力、信息系統(tǒng)能力、管理團(tuán)隊(duì)乃至戰(zhàn)略資本、企業(yè)品牌等都是影響企業(yè)價(jià)值的要素，但從用戶（顧客）角度角度審視便利店，真正影響競爭走向的其實(shí)只有：網(wǎng)點(diǎn)和商品組合（商品組合的背后是運(yùn)營、信息化及供應(yīng)鏈、物流配送能力）二個(gè)核心緯度。

談及零售業(yè)的核心競爭力，一貫有“選址、選址、還是選址”的觀點(diǎn)，而對于便利店而言，由于業(yè)態(tài)的核心功能就是“快捷、便利性”，因此網(wǎng)點(diǎn)選址得重要性比其它零售業(yè)態(tài)有過之而無不及，業(yè)內(nèi)就曾有人提過，便利店行業(yè)的成功，“選址要素占50%，商品與運(yùn)營占30%，服務(wù)占20%”的觀點(diǎn)，因此，對于所有連鎖便利店而言，可以說，誰選址拓展工作做得好，誰就算成功了一半。

但是，從便利店的選址而言，至少存在如下困難與特性：

1、優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)難尋

便利店作為以便捷取勝的業(yè)態(tài)，“便利”是影響其成敗的核心要素，同樣二家便利店相比，一家是樓下籍籍無名的夫妻雜貨店，一家是百米開外的7-11，除非有差異化、高性價(jià)比的商品，否則在價(jià)格相差無幾的情況下，顧客很難跑到百米開外去購物。因此，便利店優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)的選址顯得尤為重要，而一旦有優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)，能否及時(shí)捕捉到，捕捉到又如何應(yīng)對同業(yè)的競價(jià)爭搶等，都是導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)難尋的原因。

2、網(wǎng)點(diǎn)扎堆密度影響效率

網(wǎng)點(diǎn)的第二個(gè)問題就是網(wǎng)點(diǎn)密度問題，網(wǎng)點(diǎn)的密度一方面影響品牌認(rèn)知、客群捕捉；另一方面影響配送效率，因此便利店在選址拓展時(shí)，區(qū)域市場的網(wǎng)點(diǎn)密度對企業(yè)運(yùn)營成效影響巨大。

3、租期長度及穩(wěn)定性影響收益

而除了優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)難尋之外，便利店的租期一般在2-3年左右，以一家店1年半左右回本計(jì)算，則門店的投資收益主要在剩余1年半內(nèi)實(shí)現(xiàn)，如果租約到期未能續(xù)約，則門店前期沉淀的老顧客、裝修、設(shè)備等幾乎都是“沉沒臣本”，如果租期得以延長（裝修、設(shè)備等均無需更換），則后續(xù)的盈利能力將得以顯著提高。

4、盈虧比例影響大局

便利店業(yè)有個(gè)“9：1”的說法，即企業(yè)連鎖擴(kuò)張的門店，盈利店必須達(dá)到90%，虧損及汰換店控制在10%，才能保證體系的健康持續(xù)發(fā)展，某些在資本驅(qū)動(dòng)下的連鎖便利體系，就是明顯違反了這個(gè)基本比例才影響整體拓展大局。

萬嘉便利的選址策略與拓展措施

而筆者從萬嘉便利的訪談得知，萬嘉便利之所以能在直營門店數(shù)方面在業(yè)內(nèi)脫穎而出，得益于企業(yè)持續(xù)采取了多個(gè)“正確的決策與策略”。

1、編外拓展人員的“人海選址戰(zhàn)術(shù)”

與多數(shù)連鎖便利店“高薪養(yǎng)專職拓展”不同，在萬嘉便利體系，有上百名“編外拓展人員”，這些拓展人員不計(jì)薪酬，不領(lǐng)工資，但在成功選址之后，可以參股作為門店的股東（免費(fèi)幫公司選址，還要投錢。。。糟老頭子壞的很。。。）。

毛主席教導(dǎo)我們：要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量。。。從萬嘉便利的實(shí)踐來看，企業(yè)深諳此道，想起某幸咖啡許多選址拓展專員看到優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)私下提前簽約后再高價(jià)轉(zhuǎn)租給公司，還有某些拓展為完成門店數(shù)指標(biāo)而不管孬好一股腦吃下，再看看人家的打法（你選的點(diǎn)自己必須參股，為自己的選擇負(fù)責(zé)），同樣的連鎖企業(yè)，咋差距就那么大呢？

與同樣 花大價(jià)錢組建團(tuán)隊(duì)、委托第三方選址公司相比，公司這種化員工、合伙人為拓展專員的“人海選址戰(zhàn)術(shù)”。。。應(yīng)該是企業(yè)得以快速擴(kuò)張的重要助力之一。

2、多點(diǎn)同拓策略

為快速占領(lǐng)區(qū)域市場，提高區(qū)域市場門店曝光度，提高整體物流配送效率，公司同所有優(yōu)質(zhì)連鎖便利店相類似，很少獨(dú)立一家、二家地開，而是通常會在一個(gè)區(qū)域內(nèi)同時(shí)快速開出多家。這種多點(diǎn)同拓策略幫企業(yè)在許多區(qū)域快速領(lǐng)先對手，取得先機(jī)。

3、選點(diǎn)時(shí)的“運(yùn)營柔性”

此外，企業(yè)在選點(diǎn)拓展時(shí)，時(shí)常會碰到多家同行同時(shí)爭搶一家優(yōu)質(zhì)門店的狀況，與類似蘇寧小店、天貓小店等公司強(qiáng)硬的拓展標(biāo)準(zhǔn)相比，公司往往可以站在房東的角度考慮問題，在租期、押金等商務(wù)條款方面更靈活。

既然零售業(yè)核心競爭力之一就是“選址、選址、還是選址”，在戰(zhàn)略利益與運(yùn)營挑戰(zhàn)之間，通過提升自身的柔性來滿足房東的利益訴求，自然比那些巨鱷的“爸爸思維”更有優(yōu)勢。

當(dāng)然，這并不代表企業(yè)就會為了優(yōu)質(zhì)店面資源而不計(jì)代價(jià)，公司會在盈利與優(yōu)質(zhì)門店資源做充分的平衡，一旦門店業(yè)績持續(xù)不佳，或增長乏力，公司會及時(shí)止損退出。

如公司曾與某家風(fēng)投進(jìn)入后快速選點(diǎn)擴(kuò)張的對手短兵PK時(shí)，該店原月租金2萬元，月利潤在1.6萬左右，而競爭對手為了搶店，竟然把租金出到每個(gè)月4萬元，公司毫不猶豫退出爭奪，在附近又找了家面積相當(dāng)?shù)牡昝�，而可預(yù)見競爭對手在進(jìn)入實(shí)際運(yùn)營后，將面臨怎樣的盈利壓力。

4、渠道下沉與十字路口策略

除了上述拓展策略外，同為區(qū)域零售商，萬嘉便利的渠道下沉做的更快、更徹底，在城市的許多新興區(qū)域，特別是十字路口的店面，隨處都可以看見萬嘉便利的影子。

與同城的永輝生活、鄰聚生活、美宜佳、見福、六意等普遍聚焦在市中心的策略相比，萬嘉便利的市場敏銳性及決策速度似乎更快，在城市的新區(qū)，在許多社區(qū)入住率未滿之前（一般只有裝修建材公司、沙縣小吃、房產(chǎn)中介的時(shí)候），萬嘉便利就已經(jīng)“墻頭遍插大王旗”，這種提前布局與渠道下沉的優(yōu)點(diǎn)，在于即可以優(yōu)先選擇類似十字路口（易見性、易達(dá)性俱佳）這種店面，同時(shí)還享有租金、租期方面的優(yōu)勢。

而許多做慣了市中心高客流的便利店，往往很難將渠道直接下沉到新區(qū)乃至城郊結(jié)合處。

正所謂世界趨勢浩浩蕩蕩，順之者昌，逆之者亡，在“快經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，誰的效率更高，誰的速度更快，誰的模式能更符合市場規(guī)律乃至公眾的人性，誰就能走得更遠(yuǎn)、走得更久。。。

善于整合資源、積極開放合伙人機(jī)制融資、融鋪、融資源；較強(qiáng)的選址柔性。。。更大膽、開放的渠道下沉，這些都是萬嘉能在競爭紅海中脫穎而出的原因。

百年企業(yè)，萬家門店，這不僅是“百年萬嘉”企業(yè)的名稱，更是多數(shù)實(shí)體零售人共同的目標(biāo)與愿景。

期待“新零售之都”繼永輝之后能再孕育幾家市值千億+的零售企業(yè)！

我們拭目以待！