聯商專欄：社區團購需要通過“后天努力”來改變四大“先天不足”的命運。

第一、門檻低：社區團購只是渠道和模式的微創新

社區團購只是渠道和模式的微創新，在今天銷售渠道豐富的背景下，渠道的價值并不像以前那么突出，也不像技術創新那樣容易形成核心競爭力和壁壘。

同時，社區團購作為渠道和模式的微創新，也意味著行業進入門檻低，無法形成競爭壁壘，參與和模仿的人會比較多，從而導致競爭加劇。另外，社區團購作為一個銷售渠道，賺的要么是入場費，或者是流量分發費和基礎的貨品差價，這就決定了社區團購只有依靠龐大的流量和銷量，才有可能賺到可觀的差價或者流量分發費，而各個社區團購平臺為了實現銷量的規模化，勢必又會進一步促使社區團購競爭的白熱化。

第二、依賴重：社區團購嚴重依賴團長且頭部效應太重

社區團購是基于LBS的熟人和半熟人關系，由C端驅動B端的一種銷售模式，在整個商業鏈條中，團長是一個非常關鍵的角色，每一個社區都要有一名團長負責商品的推廣銷售、配送和售后等工作，社區團購的增長和拉新，都要依賴于團長來拉動。

同時，我們通過真實數據看到，10%的頭部團長貢獻了90%左右的銷售份額，頭部效應非常明顯，這也是社區團購模式一個特別危險的坑，一旦競爭起來就會比誰的價格更低、誰給的返傭更大，隨著競爭加劇，成本就會顯著提升，傭金也會不斷加碼，這就是一條不歸路。

第三、品類窄：社區團購的品類受限很難一站式滿足用戶需求

現在的社區團購，基本是以主打爆品的形式，通過爆品進行引流、吸客、逐步養成客群習慣；但由于品類受限，很難一站式滿足用戶需求，同時選擇也比較有限。因此，經過爆品引流的初期階段后，如何真正形成用戶消費習慣，提升用戶粘性和復購率成為社區團購的一個挑戰。而從長期來看，社區團購最核心的環節還是在供應鏈和用戶體驗上，本質上是信任和溫度。因此，為了保證持續良好的產品、品類和物流，就需要考慮足夠多的選品、運營人員，以及足夠近的倉庫密度和足夠快的物流配送，而這些基礎設施和重投入一旦落地，就意味著各種成本的快速上升，最終是否有相比實體店或其他渠道具有長期的價格和便利性優勢，又成為一個重要的疑問。

第四、毛利低：社區團購本身就不是高毛利的銷售渠道。

社區團購本身就不是高毛利的銷售渠道，這是由團購出身所決定的。社區團購所獲得的毛利，除去給團長的返傭，剩下的要用來覆蓋市場推廣、優惠券、配送、倉儲損耗、總部人員工資等成本，所獲得的毛利能不能扛得住這些成本還得劃個問號。在競爭足夠激烈的背景下，社區團購平臺如何保證團長擁有長期不錯的分紅，同時又能持續保證團購產品的毛利和價格與品質的競爭優勢成為一個巨大的挑戰。

綜上所述，社區團購需要通過“后天努力”來改變四大“先天不足”的命運。預知如何，請持續關注。

編后語：當前熱火朝天的社區團購存在巨大認知紅利，有很多認知問題和應用問題需要解決。筆者通過整理近兩年的研究與實戰經驗，梳理出社區團購干貨系列文章共二十余篇，其中包括：社區團購的本質、社區團購的標準打法、社區團購的無限可能、社區團購的成本效率最優解、社區團購的迭代發展全攻略等等，將獨家首發聯商網和《店長》雜志，敬請期待。

（來源：聯商高級顧問團成員云棲居士，本文為作者獨立觀點，不代表聯商網立場，禁止轉載！）