聯商專欄：中國零售業已經從流通業主導的合理化時代全面轉向消費者主導的合理化時代，零售業態隨時間的變化而變化，在千變萬化的零售發展時代更應該尊重零售的初心“商品+服務”，當下零售企業要靜下心下專注培養優秀的商品買手人才、商品研發人才、培養優秀的店鋪人才，修煉內功、蓄日待發，抵御強敵。

今天的新零售的代表企業還是圍繞傳統零售的基因之上改造和創新的，在美國、日本是沒有新零售的概念，他們是根據市場的變化、消費者的變化不斷的迭代零售的新業態。

物質的極大豐富的情況下，顧客往往也不知道自己需要什么，銷售人員的友好態度，銷售的方式，店鋪的什么位置進行銷售，購物環境怎么樣，怎樣的陳列方式，展示方式，POP，叫賣聲，有沒有試吃、演繹和其他商品怎么搭配的，價格是怎樣的，都影響著消費者購買行為。

如何了解并創造消費者需求

消費者心目中影響價值的因素越來越多樣化，季節、日期的不同，一天的早中晚……對商品的需求也不同，或者是節日，地區性節日的有無，內容、氣象條件的不同等等也很重要，所以日企會把一年劃分為52周仔細尋找銷售機會，零售業配合以周為單位生活的人群節奏展開工作，溫度變化引起顧客著裝、食物發生變化的時機，加速賣場商品調整，提升精準營銷。

了解顧客真正的需求，并快速的研發導入新商品，淘汰滯銷商品，使店鋪商品結構不斷優化最大程度符合顧客消費者要求的商品研發PDCA體系是日本零售的核心，具有在商品、服務上的卓越性和獨特性，在競爭市場中，確立領導地位，成為顧客的購物代理人，提供優良的商品和優質的服務，適中價格擴大商品的價值感。

優秀的MD商品規劃（MD，merchandising的簡稱，意為商品規劃）可以產生非凡的效果，通過合適的商品采購數量、商品配置方式和價格的制定，使消費者更容易在超市里以合適的價格買到自己所需要的商品，MD商品規劃，對其業績產生巨大影響。

季節變化的商品準備提案

隨著氣溫變化，消費者心里也在發生變化，賣場的對應和商品結構的調整應該以消費者的心里基準來改變賣場，消費者不僅僅是消費者，還是產品研發的參與者，銷售的推廣者和代言人，這是消費者的角色進化，在分享經濟的今天，消費者不再局限于傳統消費過程，同質化商品、重復的品相多，站在顧客立場，根據季節，溫度的變化，做好即食商品的研發制作，一定能得到顧客的支持。

消費者的改變---只購買想要商品的時代

經營得隨著市場走，依靠商品的好品質，贏得消費者的信任，消費者的需求是永無止境的，無論何時都需要去追逐，去實現消費者的要求。

競爭來源于消費者的競爭，即使有60%的消費者追求便宜的商品，也有40%的消費者追求優質的商品，積極的導入新商品、優質商品，并通過提案和待客服務將商品價值宣傳出去，把想要銷售的商品陳列在前端，提高消費者的關注度，徹底體現商品品質……這就是差別化，優質領域的競爭對手還是比較少，認真鉆研就能獲得銷售、利潤。

銷售不能提升的原因在于沒有讓人心動、想要購買的商品，3、4月份氣溫會驟然升溫，吃、穿、用都會發生變化，如果不提前做好52周商品MD計劃，氣溫驟然上升的時候不能及時對應顧客的需求變化，白白喪失銷售機會。

冬季--初春--春季--初夏--夏季--盛夏--初秋--秋季--初冬--冬季，顧客心里也在發生變化，賣場的對應和商品結構的調整應該以顧客的心里基準來改變賣場，要得到顧客的支持，就要比顧客早一步，才能創造讓顧客感動的賣場。

1. 氣溫上升，顧客對吃的需求變化：

不想吃辣的東西、想吃冰的東西，想喝冰水，店鋪就應該增加涼快的食材，如：輕食商品、涼面、冰激凌、冷淡杯商品……符合夏季口味的商品。

2. 氣溫上升，季節品的需求變化

氣溫上升，季節品：防曬霜、遮陽帽、太陽傘、水杯、泳裝、風扇……都要早于顧客需求制作賣場提案，將有涼快的商品陳列在顯眼處，當顧客真正需求時，才能快速做出去那里購買的想法。

3. 氣溫上升，穿的需求變化：

氣溫上升，消費者不想穿厚衣服，不想穿在身上發熱的衣服，不想感覺很熱的東西，想穿涼快的衣服，想去涼快的地方購物，我們店鋪這些都提前為消費者準備好了嗎？

（文/聯商高級顧問團成員趙蓉，本文僅代表作者觀點，不代表聯商立場）