聯商專欄：社區團購的四駕馬車是：團長運營、技術驅動、供應鏈賦能、資本加持。
第一駕馬車：團長運營
社區團購是基于LBS的熟人和半熟人關系，由C端驅動B端的一種銷售模式，在整個商業鏈條中，團長是一個非常關鍵的角色，每一個社區都要有一名團長負責商品的推廣銷售、配送和售后等工作，社區團購的增長和拉新，都要依賴于團長來拉動。同時，我們通過真實數據看到，10%的頭部團長貢獻了90%左右的銷售份額，頭部效應非常明顯，這也是社區團購模式一個特別危險的坑，一旦競爭起來就會比誰的價格更低、誰給的返傭更大，隨著競爭加劇，成本就會顯著提升，傭金也會不斷加碼，這就是一條不歸路。
因此，對團長的運營和管理就顯得尤為重要。社區團購這個賽道要求必須保持高速發展，把團長資源牢牢抓在自己的手里，對于團購平臺來講至為重要。但由于社區團購并不具備牢固的競爭壁壘，導致團長的爭奪尤為激烈，特別是頭部團長的爭奪；因為爭奪到一個團長，就意味著爭奪到一整個社區；同樣，失去一個團長，也意味著失去一整個社區。
第二駕馬車：技術驅動
早在2014年，社區團購就有苗頭，到2016年，做社區團購的企業越來越多，這一年算是社區團購的元年；接下來的2017年，由于小程序的興起，讓社區團購這個生意有了規模化和標準化的可能，第一次將線下分散的社區人群組織到線上，完成集中和高效的轉化，小程序成為社區團購這個行業最大的助力，讓社區團購行業快速成長。在社區團購模式的發展中，有一個最顯著的特點那就是：社區團購小程序的發展在很大的程度上推動了社區團購模式的發展。主要有以下幾點：
1、從平臺來看：社區團購小程序能幫助企業整合上游貨源，通過社區團購小程序加強推廣，發展社區團長，集中管理運營，后臺統一上傳商品、管理訂單、財務結算，移動化管理不受限，同時可以通過社區團購小程序平臺整合所有訂單，以團長店鋪為單位，進行配貨及備貨，省時又省力。
2、從團長來看：社區團購小程序能幫助團長建社區微信群，在群內推廣商品，團長一鍵分享社區團購小程序商品鏈接或者團長店鋪鏈接、小程序碼，可生成商品海報，圖文描述更詳盡。社區團購小程序讓團長告別傳統的手工統計和收單，讓團長全面提升下單效率、省去商品展示空間，傭金結算更透明。社區用戶通過線上下單購買，每一筆訂單明細都清晰可見，同時通過線上的社區店鋪展示，商品圖文及產品特點會更加詳盡，也更利于推廣傳播。每筆訂單完成后，系統自動提醒下單的用戶到貨、提貨，傭金隨時提現，結算更透明。
3、從用戶來看：社區團購小程序能為周邊用戶提供高品質的售后和購物體驗，大幅提升社區團購消費者的購物效率，售后服務更有保障。通過社區團購小程序可進入商品詳情頁，打開速度快，下完單即可退出，購買體驗更好。商品源頭直采，價格更實惠，加上與社區團長之間的鄰里關系，無需擔心商品售后問題。
社區團購小程序從實際層面解決了訂單、配送、備貨、提貨、售后、結算等環節導致的痛點，能幫助社區團購平臺企業把社區團購做得更加規范、高效，從中獲得更大的收益。但是筆者認為，小程序不存在單一完整的創業項目，從生態的角度看，小程序+微信公眾號+APP這種矩陣打法效率會更高。小程序是好，但不能全靠它，還得想辦法把用戶拉到公眾號和APP里面做留存。
第三駕馬車：供應鏈賦能
社區團購最見門檻和功力的競爭，其實還在于供應鏈。供應鏈之所以是要害，在于它直接關系到社區團購平臺能否從上游供應商那里低價拿貨，并高效地將商品賣到社區用戶的手里，而這中間還要確保利潤空間。供應鏈就是社區團購的生命線，沒有一個成熟的供應鏈體系，不僅沒有爆品的低價，還無法保證平臺的利潤空間；從這一角度來看，社區團購平臺的競爭，本質上還是供應鏈之爭。供應鏈不僅決定了社區團購的深度和廣度，而且真正導致了競爭力的分野，能夠持續提供穩定、優質的產品將成為制勝之道，這也將是社區團購真正變成常態渠道還是資本套現離場剩下一地雞毛的關鍵。但是，目前拿到融資的社區團購平臺，一味追求速度和開城數量，而忽視了供應鏈體系的建設。隨著大量資本的進入，行業競爭的加劇，沒有成熟供應鏈體系支撐的社區團購平臺，必將在競爭中迅速走向衰敗。
第四駕馬車：資本加持
社區團購發展到2018年，得到了資本的青睞，各路資金涌入社區團購賽道，包括興盛優選、小區樂、松鼠拼拼等30多家社區團購平臺先后獲得融資，其中不乏紅杉資本、金沙江創投等知名投資機構的身影。同年，拼多多、京東、蘇寧、永輝等大玩家進場。但巨頭的入場，并不是社區團購的終結，反而意味著之后的競合與分化形勢可能會更加激烈。在資本陸續進入的同時，頭部勢力與非頭部的分化已經開始出現，一場拼錢、拼爹、拼流量的資本游戲已經開始上演。
編后語：當前熱火朝天的社區團購存在巨大認知紅利，有很多認知問題和應用問題需要解決。筆者通過整理近兩年的研究與實戰經驗，梳理出社區團購干貨系列文章共二十余篇，其中包括：社區團購的本質、社區團購的標準打法、社區團購的無限可能、社區團購的成本效率最優解、社區團購的迭代發展全攻略等等，將獨家首發聯商網和《店長》雜志，敬請期待。
（來源：聯商高級顧問團成員云棲居士，僅代表作者個人觀點，不代表聯商立場，禁止轉載�。�
延伸閱讀：
