聯(lián)商網(wǎng)消息：今年以來，前置倉與社群化成為零售業(yè)的新熱點(diǎn)，核心聚焦生鮮食品，大家都開始搶奪“菜市”生意。究竟當(dāng)前大家扎堆賣菜的現(xiàn)象是趨勢還是風(fēng)口？哪種賣菜模式會(huì)被看好？賣菜模式的關(guān)鍵點(diǎn)又是什么呢？

4月29日晚，聯(lián)商高級(jí)顧問團(tuán)特別組織了主題為“如何看待當(dāng)前賣菜模式”的第38期線上沙龍。

本次沙龍由聯(lián)商高級(jí)顧問團(tuán)主任、上海商學(xué)院教授周勇主持，并邀請了叮咚買菜CEO梁昌霖，招商證券零售首席分析師寧浮潔，聯(lián)商高級(jí)顧問團(tuán)成員王國平，以及聯(lián)商高級(jí)顧問團(tuán)成員云棲居士等嘉賓參與線上討論。

在討論開始之前，周勇首先列舉了諸多玩家：盒馬鮮生不僅開了“菜市”，而且還做起了類似前置倉的“盒馬小站”;叮咚小區(qū)改為“叮咚買菜”，豬年春節(jié)前就在小區(qū)打起了欄桿廣告，使更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)并開始使用這個(gè)“生鮮到家”的APP;“水果大賣場”開始轉(zhuǎn)型為“蔬果大賣場”;蘇寧小店也正在快速搶占小區(qū)門口的制高點(diǎn);“百果園”幾千家店也要做前置倉和賣蔬菜了;步步高布局生鮮便利店“匯米生鮮”;阿里與百聯(lián)合資的“逸刻便利”也開張了;美團(tuán)買菜啟動(dòng)北京市場測試;餓了么口碑宣布與叮咚買菜簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議;蘇寧小店APP上線蘇寧菜場功能;永輝超市一季度開了93家Mini店，打響社區(qū)生鮮陣地戰(zhàn)。

周勇認(rèn)為，行業(yè)大戶人家入行“菜市”，模式多樣，百花齊放，針對的都是“飯碗”!誰能勝出?折騰出“放心菜”“美味湯”“安全飯”?值得行業(yè)期待!總之，賣菜的人越來越多!但買菜的量與買菜的人是不是也在同步增長?從數(shù)據(jù)與預(yù)期來看，這兩個(gè)數(shù)據(jù)的增長是有限的，甚至有可能會(huì)往下行的方向變化。

Part1：當(dāng)前大家扎堆賣菜的現(xiàn)象是趨勢還是風(fēng)口？

對于當(dāng)前大家扎堆賣菜現(xiàn)象，梁昌霖首先表達(dá)了自己的觀點(diǎn)，他認(rèn)為，線上賣菜特別有價(jià)值。

首先，用戶需求。例如今年春節(jié)以后，叮咚買菜訂單漲了57%，是因?yàn)榇汗?jié)期間大家買不到菜，而叮咚春節(jié)不打烊，還有臺(tái)風(fēng)天暴雨天，用戶需要的時(shí)候叮咚總能把菜準(zhǔn)時(shí)送到家。

其次，年輕人不去菜場買菜。年輕人的需求跟老年人需求其實(shí)不一樣的，吃有自己的主張，但是不愿意去菜場買菜。

最后，安全性。中國人長期以來都有對吃的安全的擔(dān)心，大家錯(cuò)誤的以為只要到菜場自己挑就安全了，其實(shí)挑的只是品相，不是品質(zhì)。如果是是分散的源頭和零售，一定是控制不好品質(zhì)的，只有這些大的渠道才能有力量去倒推上游，做好品質(zhì)，并且大的渠道也不敢犯錯(cuò)誤，漸漸變大的渠道有力量來推動(dòng)食材的安全化。

梁昌霖表示，以上三個(gè)點(diǎn)是有價(jià)值的事情，所以有需求或者有動(dòng)力來做好這件事情，或者今天不做，未來一定有人來做這個(gè)事情。

而為什么是在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，梁昌霖表示，生鮮電商到今天應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)最難的一個(gè)環(huán)節(jié)，難到那些大的巨頭包括京東，阿里等也很難做好。但現(xiàn)在的好處在于，技術(shù)等很多方面已經(jīng)成熟，包括供應(yīng)鏈系統(tǒng)的技術(shù)，對數(shù)據(jù)的預(yù)測，對用戶的畫像，用戶的推薦等等。

此外，用戶到家的習(xí)慣這幾年也被外賣給養(yǎng)成了。所以在這種天時(shí)地利的情況下，一旦有人做的還不錯(cuò)，大家都會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)機(jī)會(huì)。大家都來做這個(gè)事情，也不是壞事，總是有人在競爭中會(huì)成功，有人在競爭中會(huì)被淘汰，這就是大自然的規(guī)律，優(yōu)勝劣汰一定是一個(gè)行業(yè)發(fā)展的最大力量。

云棲居士認(rèn)為，這是一個(gè)趨勢，因?yàn)橘u菜只是第一步，接著會(huì)賣水果、賣牛奶、賣肉、賣凍品，最終會(huì)賣全品類或者有供應(yīng)鏈優(yōu)勢的品類，賣菜只是第一個(gè)切入點(diǎn)，而且這個(gè)切入點(diǎn)具有剛需、強(qiáng)黏、高頻、量大的特點(diǎn)，它切入的三部曲通常是：第一步，以貨連接顧客——弱鏈接；第二步，以服務(wù)連接顧客——中鏈接;第三步，以心智連接顧客——強(qiáng)鏈接。

從產(chǎn)業(yè)的角度，寧浮潔表達(dá)了自己的觀點(diǎn)，他認(rèn)為，賣菜是未來的一個(gè)產(chǎn)業(yè)趨勢，現(xiàn)在資本也向這個(gè)方向去涌。需求端來看的話，是一個(gè)消費(fèi)的升級(jí)，是買菜的主力消費(fèi)人群，對于購物環(huán)境有一個(gè)大的變化。同時(shí)需求端的變化還體現(xiàn)在消費(fèi)者是越來越懶的。

寧浮潔認(rèn)為，現(xiàn)在生鮮或者賣菜的渠道可以分為幾個(gè)維度：第一，傳統(tǒng)的菜市場；第二，大賣場來銷售;第三，整個(gè)線上或者說是賦能超市的純線上平臺(tái)，包括前置倉;第四，純粹的前置倉模式，包括社區(qū)拼團(tuán)。

未來，需求端應(yīng)該更多地導(dǎo)向供給端，整個(gè)供應(yīng)鏈的效率要進(jìn)一步的提升，這個(gè)才是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢和未來的，能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的一個(gè)盈利點(diǎn)。多種模式進(jìn)行搭配才是生鮮未來布局的產(chǎn)業(yè)方向。

王國平則認(rèn)為，菜市場是新鮮定價(jià)，價(jià)格走勢前高后低，你想買新鮮的，基本還是會(huì)去菜市場交易。同時(shí)菜市場具有社交屬性、就業(yè)屬性等多種功能，不會(huì)輕易消失。超市是基準(zhǔn)定價(jià)，定標(biāo)后沒得砍價(jià)，不論新鮮與否，除非到了清盤階段，超市盤跟菜市盤具有重疊性，同時(shí)具有差異性，電商盤崛起在于C端客群需求分裂出便捷需求，這塊會(huì)從超市盤以及部分菜市盤切割出來。開發(fā)商系主要做社交屬性，以對標(biāo)上引水產(chǎn)之類為主，農(nóng)批商主要做鏈條整合，市場、分揀中心、冷庫建設(shè)等。

Part2：看好哪種賣菜模式？

究竟看好哪種賣菜模式，云棲居士認(rèn)為，賣菜是個(gè)存量市場，從目前來看，存量市場體量更大，其變化主要是渠道變遷所產(chǎn)生的結(jié)構(gòu)性變化;而主要增量則是人們更高品質(zhì)、更差異化的消費(fèi)升級(jí)需求。因此，未來會(huì)是：線上線下融合的“傳統(tǒng)菜市場+大賣場+社區(qū)生鮮”這樣一種結(jié)構(gòu)，社區(qū)生鮮會(huì)成為生鮮渠道的第三極。

梁昌霖則認(rèn)為，首先，未來是多業(yè)態(tài)，甚至多區(qū)域共存，生鮮很難產(chǎn)生像原來互聯(lián)網(wǎng)的那種贏家通吃，一家獨(dú)大的壟斷態(tài)勢。 就從政府和老百姓的角度來說，也不希望是一家獨(dú)大壟斷，那是一件特別可怕的事情。好在這個(gè)商業(yè)即使你不壟斷，你也可以賺到錢。

另外，這個(gè)時(shí)代最大的特點(diǎn)是人們有很多的選擇性，包括有不同業(yè)態(tài)的選擇，不同城市選擇也不一樣。

因此，梁昌霖認(rèn)為，前置倉也是很好的模式，盒馬這種業(yè)態(tài)也是比較不錯(cuò)的模式，未來一定是多業(yè)態(tài)甚至不同區(qū)域，有少數(shù)幾家比較大的，還有一些小而美的，大家相互補(bǔ)充，這是特別美好的一種生活業(yè)態(tài)。

此外，談到叮咚買菜未來是否開實(shí)體店，梁昌霖表示，至少在上海這樣的一線城市和準(zhǔn)一線城市會(huì)堅(jiān)持做前置倉。前置倉其實(shí)是一個(gè)非常棒的模式，第一是特別適合做生鮮；第二是在效率上其實(shí)要高了很多；第三，前置倉是一個(gè)突破了傳統(tǒng)生意地理位置的依賴；第四前置倉可以實(shí)現(xiàn)全滲透，連成面。

Part3：賣菜模式的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

云棲居士認(rèn)為，不管哪種模式，最關(guān)鍵的一定要明確發(fā)展路徑：標(biāo)準(zhǔn)化→品牌化→差異化。

1、標(biāo)準(zhǔn)化：生產(chǎn)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化；檢測制度標(biāo)準(zhǔn)化;流通規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化 。

2、品牌化：保障品質(zhì)和質(zhì)量是基礎(chǔ) ；打造豐富產(chǎn)品內(nèi)容；長期市場互動(dòng)形成口碑。

3、差異化：精選產(chǎn)品種類；發(fā)掘產(chǎn)品后加工價(jià)值(凈菜、配菜、半成品等)。

而作為實(shí)際操盤者，梁昌霖表示，他們自己提了第一性原理，就用戶需求端來考慮，做到“好、快、全、省”。要做好賣菜這件事情，首先要品質(zhì)能夠確定下來，然后送達(dá)時(shí)間要準(zhǔn)時(shí)，品類一定要齊全，但這也是最難做的一件事情。

從商家端來講，該怎么才能賺錢呢？因?yàn)榭蛦蝺r(jià)是用戶來決定的，毛利率也不會(huì)特別高。所以，只有通過提高效率，而效率在這個(gè)賣菜這個(gè)事情，就是訂單密度一定要高，只有達(dá)到這個(gè)密度，到家的成本才是低的，用戶跟用戶之間才能有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

最后，周勇對整場沙龍進(jìn)行了總結(jié)并發(fā)表了自己的觀點(diǎn)：

1、老齡化、小家庭化其實(shí)會(huì)導(dǎo)致生鮮購買次數(shù)與購買量明顯減少。如果一家五口人(三代)住在一起，需要天天買菜，但如果第二代為了第三代上幼兒園而分居出去，留下兩老，生鮮的購買頻次與每次購買量就會(huì)有較大幅度的減少。對此，首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)陳立平教授曾經(jīng)對我說，生鮮消費(fèi)量不僅增速趨緩，而且絕對量也有可能下降。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)與這一趨勢是是比較吻合的，只是目前還沒有特別明顯而已。但中國人口基數(shù)大，廣義的“菜”仍然是一個(gè)巨大的市場，有人說2萬億，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止。

2、買菜減少，賣菜增多，需方減量，供方增量，這樣發(fā)展下去，必然一地雞毛。但總會(huì)有人勝出，最不幸的可能是超市賣菜。

3、2019年4月25日，“上海國際連鎖加盟展”開幕，參展商中餐飲商戶占七成，這意味著什么?因?yàn)槠渌麑?shí)物商品都可以通過在線解決，唯有“餐飲”大部分還必須“肉身體驗(yàn)”。盡管餐飲銷售額2018年首次突破4萬億元，但增幅首次跌破10%，增長最快的是快餐、飲料、冷飲、外賣。“快餐飲”已經(jīng)成為餐飲消費(fèi)的“常態(tài)”。在加盟展中，總共260家特許加盟參展商，其中快餐小吃116家，占45%，甜品茶飲55家，占21%，兩項(xiàng)合計(jì)為66%。

4、外食(餐館)與中食(便利店與快餐)的人越來越多，買食材回家自做(內(nèi)食)的人就越來越少。所以，賣菜這個(gè)最傳統(tǒng)的行當(dāng)，如果沒有創(chuàng)新，光開個(gè)店是很難賺錢了!

5、總之，市場很大，結(jié)構(gòu)在變，新模式的發(fā)展速度總比舊模式的淘汰速度要快，也就是說，新模式會(huì)被越來越多的人所接受，但舊模式也不會(huì)快速被淘汰，甚至?xí)�延續(xù)很久很久，如菜市場。上海還制定了菜市場發(fā)展規(guī)劃，他們是按照每2萬人配置一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化菜場來設(shè)置的，按照3000萬人口規(guī)模，要配置1500個(gè)菜市場。這是2013年的規(guī)劃，如今可能要修改這個(gè)規(guī)劃了。

（來源：組織/聯(lián)商高級(jí)顧問團(tuán)，整理/聯(lián)商網(wǎng) 崔旭升 梁瑩）