主板“零食第一股”來伊份（603777）的日子，越來越不好過。

三只松鼠、良品鋪子和百草味后來居上，在線上流量爭奪中成功卡位，組成了休閑零食界的“BAT”，起家最早的來伊份，偏偏被擠在了門外。

線上競爭失利，來伊份把戰(zhàn)略重點放到線下門店的擴張上。

自2017年提出“萬家燈火”戰(zhàn)略后，來伊份開始加速從江浙滬向全國擴張，目標是一萬家門店。不過，“萬家燈火”并沒有照亮業(yè)績。門店擴張的巨大投入反噬了利潤，致使來伊份陷入了“死循環(huán)”。增收不增利，來伊份被困在了江浙滬這個傳統(tǒng)的“包郵區(qū)”。

來伊份最新公布的年報顯示，2018年公司營收達到38.91億元，扣非凈利潤卻首次出現(xiàn)虧損，堪稱史上最慘。

興于線下，也衰于線下，這可能是來伊份難以擺脫的宿命。

01

慘淡的一年

早在1999年，施永雷與郁瑞芬夫婦倆就在上海開設(shè)了第一家零食店。顧客來店買炒貨時常說“來一份、來一份”，于是，“來伊份”品牌于2002年正式誕生。生意有聲有色，這個夫妻店就開始了迅速擴張，在江浙滬強勢蔓延。

產(chǎn)品也越來越多，從炒貨到肉制品、蜜餞、水產(chǎn)品、糖果/果凍、膨化、果蔬、豆制品、糕點等，來伊份無不涉及。后來，夫妻倆將擴張的故事講給了資本市場。

2016年10月，夫妻店實現(xiàn)了關(guān)鍵一躍。來伊份正式掛牌上海證券交易所主板，成為第一家登陸主板市場的休閑食品企業(yè)。施永雷、郁瑞芬夫婦與兒子施輝，作為上市公司實際控制人，合計持股超過63%。

上市當年，來伊份備受資本市場的青睞。上市僅一個月，股價就翻了五六倍，從9元多一路漲到50元多，市值一度達到100億元。

上市即高潮，再往后，來伊份股價與業(yè)績一起跳水。

上市三年來，2018年的業(yè)績最慘淡。

報告期內(nèi)，來伊份實現(xiàn)營收38.91億元，增速下滑至7.01%；實現(xiàn)凈利潤1010.90萬元，同比下滑達90.03%；扣非凈利潤更是下滑154.28%，虧損達4652.51萬元。

營收的增速雖有下滑，但也實現(xiàn)了增長，那為什么凈利潤竟下滑了九成？

來伊份回復市界稱，為確保公司可持續(xù)發(fā)展，提升市場占有率，公司調(diào)整發(fā)展策略，加大線上線下市場規(guī)模擴張力度，管理費用和銷售費用相應(yīng)增加，導致營業(yè)收入增長而凈利潤下降。

報告期內(nèi)，在財務(wù)費用減少20.54%的情況下，來伊份的管理費用同比增長27.18%、銷售費用同比增長15.69%，分別達4308.13萬元、12.80億元。銷售費用和管理費用占營收的比例，同比都增加了近3%。

對于這兩項費用的增長，來伊份解釋稱，系技術(shù)人員引進、信息技術(shù)投入，加大直營渠道快速擴張、新區(qū)域市場布局，加快拓展線下線上業(yè)務(wù)，以及日常促銷及“年貨節(jié)”“6.18”“雙11”“雙12”等專項促銷活動中加大了促銷活動力度。

受費用增加影響，2018年來伊份的毛利率為43.91%，但凈利率只有0.26%。縱觀近三年，毛利率一直呈下滑趨勢，去年管理費用和銷售費用的大幅增長，讓本來就處于底部的凈利率下滑更嚴重。

我們的零食不賺錢，我們只是零食的搬運工，成了來伊份的真實寫照。

業(yè)務(wù)發(fā)展不順、業(yè)績大幅下滑，來伊份高層人事也頻繁變動。

2018年12月29日，股東代表監(jiān)事鄒曉君辭職；同一天，張潘宏也辭去了公司董事職務(wù)、董事會戰(zhàn)略委員會委員職務(wù)，同時辭去了董事會秘書職務(wù)。

2019年3月1日，馮軒天辭職，公告稱系個人原因。辭職前，馮軒天任來伊份運營發(fā)展系統(tǒng)副總裁兼上海來伊份總經(jīng)理。

短時間內(nèi)多名高層辭職，這可能跟糟糕的業(yè)績密切相關(guān)。

02

線下擴張“死循環(huán)”

自身業(yè)績不振，又被三只松鼠、良品鋪子等競爭對手窮追猛打，面對內(nèi)憂外患，來伊份在線上和線下都放出過很多大招，試圖突圍。

這些年，來伊份加快線下渠道布局，一心想著向全國擴張。但十幾年過去了，來伊份仍然沒能成功沖出江浙滬這個大本營。

2017年，來伊份啟動了“萬家燈火”計劃，加速線下渠道拓展布局，以“直營店+加盟店”的方式向全國齊頭并進，計劃在2023年實現(xiàn)一萬家門店的規(guī)模。

截至2018年12月31日，公司連鎖門店總數(shù)2697家。門店覆蓋上海、江蘇、浙江、北京、天津、安徽、江西、重慶、廣東等全國20個省（自治區(qū)、直轄市），遍布全國百余個大中城市。

門店是開到全國去了，但是業(yè)績依舊倚重江浙滬地區(qū)，其他市場對業(yè)績的貢獻相當薄弱。

2017年，江浙滬地區(qū)占有86%的門店，貢獻給來伊份的營收占比為92.99%。在2018年進一步向外擴張的情況下，門店總數(shù)雖然同比增加了237家，但是江浙滬的營收占比幾乎沒有發(fā)生變化。

2018年，江浙滬地區(qū)的門店占比為83%，貢獻營收35.92億元，占比92.32%。

也就是說，在2018年，江浙滬以外的地區(qū)，門店占比從14%上升到了17%，但是營收占比并沒有同步上升，而且?guī)缀鯖]有變動。

難道只有江浙滬等地區(qū)的人民喜歡吃零食？并不是。

三只松鼠的最大市場也在華東地區(qū)，但是其他市場的收入占比也很大。從2014年到2017年6月份，三只松鼠在華東地區(qū)的收入一直保持在37%左右，華北、華中、華南、西南、西北、東北地區(qū)對營收的貢獻比較均衡，這六個區(qū)域市場的收入合計占比63%左右。

按照“萬家燈火”計劃，從2018年到2023年，來伊份平均每年凈增長的門店數(shù)量，需要控制在1256家以上，但是2018年同比只增加了237家。因此，從2019年開始的往后五年，來伊份門店數(shù)量，平均每年需要凈增加1460家以上。

有點嚇人。不過，這對來伊份來說是沒有選擇的選擇。

如果繼續(xù)開店，費用太大，同時不能有效貢獻收入，業(yè)績只會越來越難看；如果暫停開店，“萬家燈火”計劃就會擱淺，打臉不說，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的零食行業(yè)，公司如何尋求新的增長？

03

錯失線上紅利

靠線下門店發(fā)家的來伊份，在線上做過很多努力，但這始終是它的軟肋。

國信證券分析師陳夢瑤向市界分析，來伊份起家于專賣連鎖，在準備上市期間錯過了黃金發(fā)展時期，尤其是線上紅利期。

來伊份的上市之旅一波三折，中途屢屢被曝出食品安全問題。

從2007年開始，來伊份爆發(fā)式增長，資本蜂擁而至，施永雷與郁瑞芬夫婦產(chǎn)生了上市的想法。

來伊份采用的是代工模式，本質(zhì)上，是一家經(jīng)營自主品牌的休閑食品運營商。

快速擴張下的代工模式，讓來伊份食品安全問題頻出。2012年，央視二套《消費主張》欄目《3﹒15在行動—美味蜜餞這樣生產(chǎn)》節(jié)目質(zhì)疑來伊份的“毒蜜餞”問題；2013年曝出牛軋?zhí)谴竽c菌群超標；2015年被發(fā)現(xiàn)手撕肉條菌落超標……2013-2016年上半年，來伊份共召回不合格產(chǎn)品70250公斤，不合格產(chǎn)品涉及到肉制品、水產(chǎn)品、糕點、果蔬等。

直到2016年10月，來伊份才擺脫食品安全和增長乏力的困擾，成功上市。

這前后，零食行業(yè)發(fā)生了格局性的變化。

良品鋪子在2006年8月開出了第一家門店，布局線上線下，是一個實力均衡的選手；三只松鼠于2012年創(chuàng)立，以線上業(yè)務(wù)起家，線下投食店提供個性化體驗；2016年8月，好想你斥資9.6億元收購了百草味，拓寬了渠道和品類，補足了彼此在線上與線下的短板。

三只松鼠、良品鋪子和百草味，多少都有“網(wǎng)紅”的姿態(tài)。

歷經(jīng)十年才上市的來伊份，緩過神的時候，線上食客早已被三只松鼠、良品鋪子、百草味等品牌瓜分。“后來者”來伊份花大力氣上線了APP，在京東和天貓等電商平臺也都有布局，但只分得了一塊蛋糕渣。

中國食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬告訴市界，根據(jù)新生代購物的思維和行為來看，一定得線上與線下互融共通，但是來伊份在線上的表現(xiàn)一直比較弱。

來伊份原董秘張潘宏也說過，因為當初準備上市，來伊份錯過了電商發(fā)展的風口。來伊份在公告中提到，2017年1至6月，電商渠道收入占比僅7.76%；2018年1至6月為9.41%，跟其它三家企業(yè)沒法比。

04

下一個風口

在休閑零食行業(yè)，幾大玩家的座次雖初步排定，但還沒有真正的“王者”。

依據(jù)2017年的數(shù)據(jù)來看，三只松鼠營收約為68.5億元，良品鋪子營收54.24億元，好想你（包括百草味）營收為40.70億元，來伊份為36.36億元。

商務(wù)部流通產(chǎn)業(yè)促進中心發(fā)布的《消費升級背景下零食行業(yè)發(fā)展報告》顯示，2006年到2016年，中國零食行業(yè)總產(chǎn)值規(guī)模從4240.36億元增長到22156.4億元，年復合增長率為17.98%。報告預(yù)測，到2020年零食行業(yè)總產(chǎn)值規(guī)模將接近3萬億元。

雖然零食行業(yè)被認為是快消市場中最具前景、最有活力的行業(yè)，但到目前，行業(yè)集中度高度分散。2016年，國內(nèi)零食行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)達10871個，其中沒有出現(xiàn)一家百億級的企業(yè)。

為什么會這樣？上述報告總結(jié)了了四點原因：同質(zhì)化競爭普遍存在，企業(yè)盈利空間受限；“重營銷宣傳、輕產(chǎn)品研發(fā)”阻礙行業(yè)創(chuàng)新進程；質(zhì)量安全困擾行業(yè)前進；品牌的國際化進程仍緩慢。

這是行業(yè)通病，堅果類零食就是最好的例子。

2016年，在行業(yè)內(nèi)名不見經(jīng)傳的沃隆上線了混合堅果類小包裝零食“每日堅果”。面市之后異常火爆，于是，三只松鼠、百草味、來伊份等品牌商都推出了類似的產(chǎn)品，直接導致了該品類零食在市場中的同質(zhì)化與價格戰(zhàn)。

面對廣闊的市場，企業(yè)增收不增利，紛紛絞盡腦汁尋找突破口。

如今，新零售、智慧零售的戰(zhàn)役又開始了。

這究竟是一場怎樣的戰(zhàn)役？良品鋪子創(chuàng)始人兼董事長楊紅春的解釋夠經(jīng)典：“新零售是平臺，我們是內(nèi)容，他們搭臺，我們唱戲。”

幾家頭部企業(yè)也在調(diào)整戰(zhàn)略。

良品鋪子提出了高端零食的戰(zhàn)略，先從概念上爬出了泥潭；三只松鼠想轉(zhuǎn)戰(zhàn)供應(yīng)鏈端，欲變身供應(yīng)鏈企業(yè)；百草味與來伊份在線下較起了勁，分別提出“一城一店”和“萬家燈火”戰(zhàn)略。

激烈的競爭中，來伊份選擇了自己最熟悉的賽道，但線下這條路越走越難。

（來源：市界 雷彥鵬）