圖/聯(lián)商圖庫(kù)

聯(lián)商專(zhuān)欄：賣(mài)菜賽道多了很多新面孔，前置倉(cāng)、社團(tuán)等概念一下子風(fēng)起云涌，它們都發(fā)現(xiàn)這里是一個(gè)新的賽道，可以創(chuàng)造出新的價(jià)值。

2016年底新零售崛起，盒馬的店倉(cāng)模式破蛹而出，成為關(guān)注的焦點(diǎn)�，F(xiàn)在甚至連店都可以不用，直接做倉(cāng)，更省錢(qián)�？上�省錢(qián)的背后，似乎都在燒錢(qián)，它們都不賺差價(jià)的嗎？

一個(gè)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目所展示出來(lái)的是與消費(fèi)者的和諧關(guān)系，通過(guò)發(fā)掘社會(huì)存在的痛點(diǎn)，細(xì)化出解決痛點(diǎn)的路徑，提煉出內(nèi)核，并盡力去解決痛點(diǎn)，從而引發(fā)社會(huì)共鳴。

超市主要做基準(zhǔn)定價(jià)，一個(gè)價(jià)格定下來(lái)基本全天不變，直到最后清倉(cāng)甩賣(mài)。批量進(jìn)貨，價(jià)格平民，價(jià)簽清晰，避免菜市討價(jià)還價(jià)，贏得當(dāng)時(shí)年輕人的歡迎。超市在取代菜市部分功能時(shí)，也是逐步迭代。十幾年前，國(guó)內(nèi)十強(qiáng)的廣州島內(nèi)家超市就因進(jìn)入農(nóng)改超平衡不好，最后崩盤(pán)。

現(xiàn)在所有新業(yè)態(tài)吹的牛，當(dāng)年這批做超市的人同樣吹過(guò)，所以不少老超市人看到新業(yè)態(tài)在描述前景時(shí)相當(dāng)?shù)���，仿如看到年輕時(shí)的自己。當(dāng)然，農(nóng)改超也跑出了頭部，就是現(xiàn)在的永輝。

菜市根據(jù)新鮮定價(jià)，走勢(shì)前高后低，會(huì)砍價(jià)會(huì)挑的人，會(huì)覺(jué)得很有樂(lè)趣。蔬菜鏈條是提前一天下午采摘，晚間送貨，夜間面向B端交易，第二天面向C端市場(chǎng)。菜販?zhǔn)莻�(gè)蠻辛苦的行業(yè)，半夜起來(lái)進(jìn)貨，這個(gè)時(shí)候要與其它B端進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，比的是眼力，或者用現(xiàn)在熱詞叫嚴(yán)選，清晨開(kāi)檔。菜販嚴(yán)選能力越強(qiáng)，販賣(mài)的商品越新鮮越有賣(mài)相。

也有部分菜販嚴(yán)選能力不足，就通過(guò)造假，這個(gè)市場(chǎng)魚(yú)龍混雜�？上�每個(gè)時(shí)代的年輕人似乎都不太喜歡這種模式，太耗精力，太揪心了。

開(kāi)發(fā)商主要高仿上引水產(chǎn)等，迎合年輕群體社交需求，順便為項(xiàng)目加分，以便讓房子看起來(lái)更加物有所值。這是一種高投入高產(chǎn)出的模式，賣(mài)的不是菜，但有時(shí)候比菜更能填飽肚子。

農(nóng)批商主要建設(shè)市場(chǎng)、分揀中心、冷庫(kù)倉(cāng)儲(chǔ)等等，它們擅長(zhǎng)與政府打交道，以及贏得合作伙伴的支持，雖然自己不賣(mài)菜，卻服務(wù)了一批賣(mài)菜人。

當(dāng)然，農(nóng)批商也是通過(guò)土地變更性質(zhì)來(lái)獲取溢價(jià)，這點(diǎn)跟開(kāi)發(fā)商沒(méi)什么太大差別�，F(xiàn)在市面上各種線上線下模式，不通過(guò)地產(chǎn)變現(xiàn)又說(shuō)能賺大錢(qián)的，不是騙子，就是騙子，偶然間跑出來(lái)幾個(gè)，也是面子風(fēng)光，里子自知。

也有農(nóng)批商直接面向C端交易的，如深農(nóng)，把攤位擺到社區(qū)擺到工業(yè)區(qū)，可惜成本過(guò)高，B端思維突然改C端思維運(yùn)作，結(jié)果思維混亂，又回去專(zhuān)業(yè)做B端了。

電商系主要是30分鐘達(dá)，做便捷。現(xiàn)在的年輕人的生活狀態(tài)呈現(xiàn)出多樣性，它們的生活觀念、生活訴求需要希望被洞悉，被滿(mǎn)足。對(duì)于小額金錢(qián)的敏感度沒(méi)有前輩們高，愿意花錢(qián)買(mǎi)時(shí)間。電商系更敏銳的目的性關(guān)照這塊年輕群體，通過(guò)前期補(bǔ)貼進(jìn)行垂直深耕。等后期養(yǎng)成習(xí)慣后，這些年輕人付費(fèi)意愿又較強(qiáng)，再通過(guò)提價(jià)來(lái)進(jìn)行變現(xiàn)。

下線城市則出現(xiàn)社團(tuán)模式，這部分客群時(shí)間敏感度低、價(jià)格敏感度高，為了省錢(qián)可以預(yù)付款，長(zhǎng)周期等待。

從菜市場(chǎng)到超市再到電商各種賣(mài)菜模式等等，是每個(gè)時(shí)代社會(huì)不同訴求引發(fā)的銷(xiāo)售模式變革。年輕人受到不同思潮影響，以及不同的生活壓力，產(chǎn)生出新的生活觀，出現(xiàn)了與上一代不同的消費(fèi)邏輯。

不同群體樣本在特定環(huán)境會(huì)有不同的表現(xiàn)，這其中有這個(gè)群體的迷茫、困惑、釋放等等不同表達(dá)訴求。有的人買(mǎi)菜希望有歐美化的休閑場(chǎng)景，可以邊吃邊逛邊拍照，最為關(guān)鍵的當(dāng)然是拍照，沒(méi)有拍照的逛街都是不完整的。有的人在996壓迫下只要便捷，去菜市買(mǎi)菜是不可能的，這輩子都不想去。這時(shí)候需要更為積極的去探索目標(biāo)群體的訴求，并采取行動(dòng)。

以往所謂全客層通吃的模式基本不可能了，如何在特定的細(xì)化領(lǐng)域深度滲透，不斷采取行動(dòng)深耕垂直客群，才是重點(diǎn)。

搭建銷(xiāo)售平臺(tái)并不是難事，線上賣(mài)菜做個(gè)APP，租個(gè)場(chǎng)地做倉(cāng)庫(kù)，沒(méi)什么壁壘；線下賣(mài)菜招些商戶(hù)，找人設(shè)計(jì)一下，或者直接高仿，也挺簡(jiǎn)單。百花齊放的時(shí)候，精力基本集中在做樣本跑量等環(huán)節(jié)，以便證明自己會(huì)是賽道的頭馬。

第一輪粗放型狂奔過(guò)后，內(nèi)容建設(shè)方能引領(lǐng)品類(lèi)發(fā)展，或者叫供應(yīng)鏈建設(shè)。想要降成本，很難不往上游滲透。農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)大，不進(jìn)入種植業(yè)，品相控不了，產(chǎn)量控不了，價(jià)格更是被部分玩家控制。農(nóng)業(yè)一方面出現(xiàn)種植價(jià)值被低估，農(nóng)民收入低且被動(dòng)；另一方面消費(fèi)端抱怨價(jià)格一路上漲，毫無(wú)抵抗力。盡管政府不斷補(bǔ)貼，中間還是出現(xiàn)巨大的鴻溝。想降成本，就要打通鏈條，填平鴻溝。

根據(jù)中國(guó)2016-2020種植規(guī)劃，5年內(nèi)蔬菜種植控制在3.2億畝，其中設(shè)施蔬菜面積6300萬(wàn)畝，占比不足20%。市場(chǎng)波動(dòng)大，調(diào)節(jié)能力不足是必然的�？恐辈傻确绞浇党杀臼怯衅渚窒扌缘�，背后的定價(jià)權(quán)不一定在這些人手上，只有掌控部分種植話語(yǔ)權(quán)，才能規(guī)避價(jià)格的過(guò)山車(chē)般波動(dòng)，并享受種植價(jià)值洼地帶來(lái)的溢價(jià)。

文化建設(shè)需要洞悉垂直客群的生活觀，極簡(jiǎn)主義、儀式感等命題如何幫垂直客群去分解落地。項(xiàng)目要提煉出自己明確的價(jià)值觀，并把這種價(jià)值觀通過(guò)人員、場(chǎng)景等進(jìn)行輸出。利用創(chuàng)新概念樹(shù)立文化形象，來(lái)滿(mǎn)足垂直客群的精神上的需求。迎合垂直客群，特別是年輕垂直客群，會(huì)產(chǎn)生特有的溢價(jià)，會(huì)出現(xiàn)客群從特定年齡段向全年齡段蔓延。這個(gè)時(shí)候會(huì)再度走出多客群通吃的反轉(zhuǎn)行情。

業(yè)態(tài)的發(fā)展要不斷關(guān)注時(shí)代的變化，深挖消費(fèi)者訴求，直擊目標(biāo)消費(fèi)群體痛點(diǎn)，并提供解決之道。強(qiáng)大的內(nèi)容建設(shè)本身就是最大的傳播源，消費(fèi)者對(duì)于優(yōu)質(zhì)內(nèi)容天生具有渴求性。學(xué)會(huì)與消費(fèi)者共同成長(zhǎng)，一同探索，不斷推動(dòng)生態(tài)內(nèi)容構(gòu)建，自然能引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展。賺錢(qián)這種事，有舍才有得。想做大平臺(tái)，前期不燒錢(qián)，基本是不可能的。

（文/聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員王國(guó)平，本文系聯(lián)商網(wǎng)特別策劃“線上買(mǎi)菜那些事”系列報(bào)道，僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)。）