聯(lián)商專欄：隨著中國計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)化，賣方市場逐步向買方市場轉(zhuǎn)化，人們的收入的增加、物質(zhì)越來越豐富，顧客的需求和購買方式發(fā)生著巨大的變化，外資零售業(yè)的進(jìn)入，也帶來了更多的業(yè)態(tài)和消費理念，連鎖經(jīng)營成為了零售業(yè)的主流方式。

一二線城市生活成本的增加，人口加劇的老齡化，房地產(chǎn)加大對三四線城市的開發(fā)，越來越多的人愿意回到自己的家鄉(xiāng)生活，所以各大城市展開了搶人計劃，出臺各種優(yōu)惠政策挽留人才，但是還有為數(shù)不少的年輕人回到家鄉(xiāng)，帶回去新的思想，新的思維，新的生活方式，從而改變了三四線城市的生活方式。

顧客購買習(xí)慣的變化帶動零售商業(yè)的思維變化

在物質(zhì)不足的時代，以賣方為主的市場，目的性購買是主流，人們積極尋找想要購買的商品，商品怎么陳列都能賣出去，但是如今物質(zhì)過剩，消費已呈飽和狀態(tài)，對消費者而言，商品泛濫，沒有想要的商品，所以沖動購買就成了主流。

2017年北京平均每個家庭人數(shù)是1.9人，天津是2.1人，你的食品包裝設(shè)計還是多人份的嗎？即使你做的是兩人份，可能量也是多了！一人份早就已經(jīng)成為了主流，少量多品、性價比高的產(chǎn)品，稍微價格高一點也是會被接受的。

一份15元、兩份25元、三份30元，年輕顧客一般會選擇三份，同樣買一個瓜的錢，現(xiàn)在可以吃到三份不同的水果，而且立即可以食用，現(xiàn)場制作，看得見的新鮮，提高客單價的同時，也滿足了一家人不同口味的需求。

換一種思維來做銷售：海鮮可以組合買份，水果不可以嗎？

現(xiàn)在就算是同一個家庭的成員，對商品的喜好也不同，以前可以將就對方，現(xiàn)在是滿足自己的需求，組合銷售水果，滿足了大多數(shù)家庭成員的需求，顧客選擇不會猶豫，同時也忽略了價格。

社區(qū)商業(yè)的功能：商業(yè)+服務(wù)+社交

未來的社區(qū)商業(yè)環(huán)境必然是重服務(wù)、重體驗，服務(wù)的多元化與極致化是未來商業(yè)模式的大趨勢，資源共享及分享經(jīng)濟(jì)在優(yōu)勢互補時代，是達(dá)成多方資源共享的必要途徑，根據(jù)社區(qū)顧客需求，線下店生活超市搭配洗衣、面包、咖啡、美容、書吧、兒童娛樂、兒童早教等基本功能，用豐富的商品和服務(wù)，為社區(qū)居民提供便捷、高品質(zhì)的購物休閑環(huán)境。

與其它零售業(yè)態(tài)相比：便利店是一種“通用零售”，這是便利店的優(yōu)勢，那里都可以去開，面積可不受限制，小孩、老人的生意都可以做。便利店，是解決“吃”這個問題，只是不同商圈的便利店，商品結(jié)構(gòu)完全不同，總之一句話，便利店提供顧客即使所需的商品，讓顧客生活更輕松，滿足顧客的需求是理所當(dāng)然的，但是我們要在顧客提出要求之前就滿足他們。

在北京超市發(fā)，不但可以購買到自己想要的商品，還可以增長知識，不定期的展開互動活動，重塑溫情、歡聚鄰里間，拉近了鄰里之間的關(guān)系，激發(fā)顧客對美好生活的向往。

整理商圈和顧客，顧客的喜好“一日三變”

社區(qū)店這種與顧客密切接觸的行業(yè)，如何準(zhǔn)確把握顧客的購買愿望是決勝的關(guān)鍵所在，我們使用自助收銀、自助稱重……不是要干掉收銀員，而是為了讓銷售人員盡可能的待在顧客身邊，抓住顧客“想要購買”時沖動的一瞬間，因此，不僅是顧客家庭成員構(gòu)成、家中的布局情況等與顧客有關(guān)的情況必須有必要提前了解，先行一步，抓住顧客的潛在需求。

三四線城市人口分布分散，如果賣場各自為政，開在不同的地方根本沒有足夠的人流，門店集中反而更容易促進(jìn)和增加商圈消費力的形成，面對扎堆開店，零售商根據(jù)店鋪所在商圈情況做好定位，做出自己的差異化，發(fā)揮自己的專長，錯位銷售。

開發(fā)做起來麻煩的菜品，顧客拿回家只需要簡單處理，就能吃到的美味。

伊藤洋華堂推出的“端午節(jié)”魚頭宴，多種選擇滿足不同口味顧客的需求。

教會顧客做菜，提供每日的菜單提案

北京超市發(fā)的周末快樂廚房，每周根據(jù)節(jié)氣、氣溫等變化，推出不同的菜式，逐漸培養(yǎng)顧客每周末來逛店學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

店里經(jīng)常舉辦顧客參與性活動

與高價銷售匹配的就是自始至終為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，服務(wù)才是長久維系店鋪與顧客的手段。無論信息化進(jìn)程會如何速發(fā)展，比起價格更重視優(yōu)質(zhì)服務(wù)的顧客一直會以一定的比例存在，零售企業(yè)的目標(biāo)不應(yīng)該只是把商品賣出去就完事的一錘子買賣，而是能維系與顧客打交道的、長久的買賣關(guān)系。

搞活動的目的：

①  讓顧客高興，一到周末就想著來店里參加活動，增加顧客來店頻率。

②  提高客流量，促進(jìn)銷售。

③  建立社交場所，重塑鄰里關(guān)系。

見福便利店新上崗的22位超萌的小小店長，通過自己的工作賺取了一份“六一”節(jié)禮物，品牌樹立從小抓起。

社區(qū)便利店管理由粗狂型管理，轉(zhuǎn)化為精細(xì)化管理

采用降低利潤來增加銷售量“薄利多銷”對于社區(qū)店來說是“得不償失”的策略，社區(qū)店必須想辦法“提高利潤”， 從重視銷售額到重視利潤是思維進(jìn)行轉(zhuǎn)換，這才是長久銷售的營銷模式。

做生意絕對不是價格決定一切，最終還是看顧客是否高興，若能得到顧客的認(rèn)同就可以了。

大家能看到的差異化的商品、服務(wù)、體驗，只有在一些特定的區(qū)域才能突顯出它的價值，精細(xì)化管理就是落實管理責(zé)任，將管理責(zé)任具體化、明確化，發(fā)揮連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢，降低經(jīng)營成本，加強信息化、數(shù)據(jù)化應(yīng)用、商品標(biāo)準(zhǔn)化、管理標(biāo)準(zhǔn)化來減少對人員的依賴，同時，加強對員工的培養(yǎng)作為內(nèi)部補充，基礎(chǔ)工作的落實能力是店鋪管理體制強化與弱的判斷標(biāo)準(zhǔn)，把理所當(dāng)然的事情做好，運營的業(yè)績必定會發(fā)生變化。打造15分鐘商圈，特定小商圈內(nèi)競爭格局更加激勵，沒有魅力的店鋪就會被淘汰。

可量化、可衡量、可程序化的工作都會被機(jī)器人所代替，一切都正在轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)，零售已經(jīng)進(jìn)入信息化時代，但是大多數(shù)企業(yè)沒有能夠把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為信息，大數(shù)據(jù)等高科技概念進(jìn)入零售視野，但是企業(yè)內(nèi)部的小數(shù)據(jù)處理能力非常薄弱，大數(shù)據(jù)只是空中樓閣。

伊藤洋華堂總社長三枝富博曾經(jīng)說過：“關(guān)注遠(yuǎn)方的美女，不如近處的老太太”，我們拿出大量的精力去研究90后甚至00后的年輕人，但這些人很少走進(jìn)線下生鮮社區(qū)店，進(jìn)入店里的仍然是中老年人，花費時間去研究年輕人，不如研究四五十歲的消費者，讓他們成為我們的忠實用戶。

6月20日-22日，主題為“大愛商業(yè)，獨善社區(qū)”的2019中國社區(qū)商業(yè)大會將在山東濟(jì)寧召開，結(jié)合社區(qū)商業(yè)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)進(jìn)行研討論道，共商共促中國零售業(yè)的全新發(fā)展。

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（文/聯(lián)商高級顧問團(tuán)成員趙蓉，本文系聯(lián)商網(wǎng)特別策劃“社區(qū)商業(yè)冷思考”系列報道，僅代表作者觀點。）