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主題:從誼品生鮮看社區生鮮業態的底層邏輯

Qinchihei

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聯商專欄:誼品生鮮于 2013 年創立于安徽合肥,定位社區生鮮折扣店。在資本的助推下,目前全國門店數量已經超過500家,2019年目標是超過1000家。誼品生鮮只是社區生鮮賽道中的比較具有代表性的企業,除此之外還有很多如生鮮傳奇、永輝MINI等等。各自都有各自的生存哲學與經營之道。社區生鮮運營的底層邏輯到底是什么?如何有效地、成功地運營一家社區型生鮮業態?或許我們可以從誼品生鮮的快速發展案例中得到一些啟示。

一、選址策略:一個字,近!

門店距離目標顧客越近,將獲取更多的成交機會。守住小區的流量入口,在小區的出入口開店是社區生鮮的選址基本策略。

其次是消費升級的需要。消費者對于便利性的要求越來越高。消費升級,不僅僅是花錢買更優質的商品。為高品質服務、便利性支付溢價也是消費升級的重要表現。隨著移動互聯網的普及,注意力稀缺、時間不夠用是大家的普遍共識,消費者不愿意將時間浪費在簡單的、重復性的購物上。社區生鮮門店只有距離消費者足夠近,才能為目標顧客提供便利,為消費者節約時間,才能拉近與消費者的心里距離。

二、消費場景要聚焦,定位要明確!

明確你的目標顧客是誰?

滿足的是什么消費場景,具體滿足的是什么需求?

根據消費場景及需求,規劃和經營什么品類?

比如百果園的“好吃是檢驗水果的首要標準”,錢大媽的“不賣隔夜肉”,誼品生鮮的 “好生活不貴”。都能夠非常精準的建立了消費場景。買水果去百果園,買肉去錢大媽,買菜去誼品生鮮。通過精準的消費場景定位,快速搶占消費者的心智。

三、商品策略:品種齊全、數量精選、品質新鮮!

1、社區生鮮最主要的是滿足消費者買得到的需求,因此商品品種要齊全,能夠滿足特定消費場景的一站式購物需求。比如在誼品生鮮可以買到大眾消費者一日三餐的絕大部分需求,家里做飯買菜去誼品生鮮就夠了。

2、強化商品鮮度管理,加強品質管控。通過為顧客提供高品質、新鮮的生鮮商品建立與競爭對手的差異化,并不斷強化消費者的心理認知。

3、商品寬度要寬,深度要淺:要給消費者選擇,但是不能有太多選擇。

品種齊全、數量精選、品質新鮮是社區生鮮商品策略的核心,通過不斷強化品牌形象,強化消費者的心里認知模型,才能建立競爭壁壘,實現與競爭對手的差異化優勢。

四、定價策略:好品質、更實惠!

價格是商業競爭永遠繞不開的因素,誰的錢都不是撿來的。很多人認為消費升級了,消費者只在乎商品的品質,對價格已經不敏感了。但是筆者認為對于大眾消費而言,尤其是高頻剛需每天都要買的生鮮商品而言,價格是永遠都無法回避的因素。對物美價廉的追求是大部分消費者的心里訴求。盒馬的反思也體現了,高品質高單價只是針對特定細分人群,一般的大眾消費者也只是偶爾嘗試。因此盒馬也在不斷調整,新推出的盒馬菜市明顯就更加親民。

誼品生鮮的“好生活不貴”;生鮮傳奇的“好貨不貴”,無疑都將價格作為非常重要的競爭手段。

對于社區生鮮超市的定價策略:對標菜市場,要新鮮還要便宜!

五、營銷策略:會員營銷,提升復購率是關鍵!

不同于傳統的營銷目標,以拉新、提升客流及客單價為主,社區生鮮店的營銷主要策略在于如何有效提升復購率。

社區生鮮做的是存量經濟,小區流量就那么多,同時買菜是每天的需求,講究的是所想即所得的新鮮。一般不會一次性買大量的食材。所以通過營銷方式增加新的顧客和提升客單價效果有限。

而作為消費者,可以滿足買菜需求的渠道有很多,比如線上買菜、社區生鮮超市、社區生鮮便利店、生活超市、大賣場等等。各種渠道的分流,作為社區生鮮業態的競爭壓力可想而知。因此社區生鮮店的營銷關鍵在于如何提升現有顧客的滿意度,提升其忠誠度,從而提升復購率。

提升復購率的基礎是:通過商品策略、價格策略的一致性,建立品牌形象,逐步建立消費者心智模型。從營銷方面來看,重點是會員營銷、社區互動營銷以及社群營銷。

六、運營策略:低成本運營、標準化運營!

為何要低成本運營?

1、社區生鮮店屬于小業態,客流量有限,客單價也不高,導致收入相對有限。低成本運營是企業盈利的需要;

2、成本領先戰略是管理學的三大基本戰略之一,也是社區生鮮店建立核心優勢的重要手段;

3、好鋼要用在刀刃上,節約的成本通過價格手段讓利消費者,保持商品的價格競爭力,為目標顧客提供“好品質,更實惠”的購物體驗;

如何實現低成本運營?

1、開店成本最低:優化選址模型、控制設備成本、簡約化裝修等控制開店分攤成本;

2、人員成本最低:打破部門的束縛,靈活排班,重點是通過合伙人制度,讓員工成本門店的 “老板”之一,充分調動員工的積極性,員工的主人翁意識越強,企業成本越低;

3、運營成本最低:建立標準化運營體系,實現低成本運營;

4、商品成本最低:商品成本是超市的最大成本,必須通過高效的供應鏈管理,通過規模提升采購的議價能力,逐步降低;

如何實現標準化運營?

標準化運營是連鎖超市的基本功,也是實現低成本運營的前提。為了實現標準化運營,必須從以下幾個方面著手:

1、定位標準化

2、店型、布局標準化

3、選品標準化

4、品質標準化

5、陳列標準化

6、服務標準化

標準化運營的終極目標是要給消費者一個明確的消費預期,打造一個可以信任的品牌形象。讓消費者可以放心消費,提升忠誠顧客的復購率,同時降低企業成本。

七、拓展策略:以核心區域為基礎,密集開店,然后再向全國滲透!

第一步:區域內密集大規模開店,快速建立區域品牌優勢,搶占消費者心智!

第二部:以核心區域為基礎,逐步向其他城市覆蓋!

第三部:跨區域發展,向全國滲透,建立全國性的連鎖企業!

社區生鮮業態,單店體量有限,要想贏得競爭,在生鮮賽道拔得頭籌,必須依靠門店的數量優勢,從而靠規模實現盈利。按照目前做的比較好的案例,擴大門店規模,一般都是先選定一個核心區域,進行密集大規模開店。在一個區域發展比較成熟后,再逐步向其他城市、甚至全國滲透。比如錢大媽,最初主要在廣東珠三角地區發展,僅用了6年錢大媽就在廣東等地區拿下上千家門店,隨后向上海、香港等拓展,向國際化發展。誼品生鮮最初是在安徽密集開店,隨后向重慶、成都等城市滲透。

這種拓展策略及發展路徑主要有以下好處:

1、區域市場內消費需求相對統一,比較容易把握,市場拓展相對容易,不用考慮區域差異,文化差異等等;

2、區域內密集開店,可以有效的利用供應鏈優勢,實現規模采購,同時門店配送集中,配送效率也更高;

3、區域密集開店,可以在消費者心中快速建立品牌形象,形成品牌效應;

4、區域快速形成品牌形象后,可以助力企業獲得資本市場關注,更容易獲得資本的支持;

社區生鮮市場規模巨大,有非常大的發展空間。從目前來看,誼品生鮮、生鮮傳奇、錢大媽、百果園為代表的社區生鮮業態一方面受到的消費者的青睞,一方面受到資本的密集關注。在可以預見的未來,在社區生鮮賽道一定會產生新的獨角獸。可以說大家都有機會,關鍵在于誰能回歸零售本質,以消費者的需求為核心,高效地為消費者提供超出預期的商品與服務。

- 該帖于 2019/6/17 12:29:00 被修改過
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