黃忠在超市人轉載的帖子－－－理貨員要干什么？

黃忠上傳于 2004-05-20 01:21 下載次數(0)

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全部評論(28): junandma：內容不錯，但是在實際工作中切實可行才是最最重要的啊？ ( 2004-05-24 23:00 ) 回復; 黃忠：這個是好帖子啊－－大家不看－－奇怪？ ( 2004-05-23 21:59 ) 回復; 黃忠：理貨員要干什么 ( 2004-05-20 01:32 ) 回復; 黃忠：營業員崗位職責一、營業前做好柜臺、貨架、商品及地面等環境衛生，達到干凈、整潔、玻璃明亮。二、補充商品，將柜臺上不足的商品補齊，并檢查柜臺上所列之商品是否齊全，有無新貨需及時上橫，同時將顧客錯放在本條柜的商品集中，待理貨員送回原柜。三、營業中應隨時保持柜臺及貨架上的展示商品充足和整齊，不得出現展示商品不足和擺放零亂的現象。四、檢查柜臺及庫存商品數量是否充足，不足的須及時填寫“商品進貨申報表”通知業務補貨，做到所有商品無斷貨現象。五、柜臺到貨須認真清點驗收，及時上柜，同時配合配貨員將上柜后余下之商品在儲存板或貨架上歸類堆放整齊。六、隨時作好為顧客提供服務的準備，發現顧客有需要導購及服務的暗示時，應立即上前友善、真誠地為其提供各種服務。七、觀察銷售環境，注意防止商品被盜。如有可疑情況和突發事件，沉著冷靜，迅速通知保安和區域主管到場處理。八、努力提高自身業務水平，做到對所負責的每種商品的價格、產地、規格及特性都了如指掌。九、隨時保持商品及環境的衛生。十、交接班時，應對接班人員告知商品銷售已補貨和需補貨商品情況，做到交接清楚、補貨無重復。十一、營業員必須堅守工作崗位，不得無故串崗、離崗。如有事離崗須向柜組長及其他員工做好委托。 ( 2004-05-20 01:31 ) 回復; 黃忠：倉管員的管理職能和處罰規定倉庫是購物城的后盾，為賣場提供一流的服務是倉管員的職責。為提高公司的經濟效益，把損失降到最低限度，倉管員必須按以下程序運作： 1、商品進倉入庫時，倉管員必須認真履行驗收制度，商品必須標有商品的名稱，廠家名稱，廠址，生產日期，生產許可證，產品合格證，出廠日期，有效期限，副食品類的必須有衛生許可證等。 2、凡到庫的商品都要進行開箱檢查，發現短少，殘損或與單據不符的商品要登記清楚，及時向廠家或供貨商按比例索賠或作報廢處理，嚴禁不合格產品流入倉庫。 3、對驗收后入庫的商品要對號記好明細帳，做到帳物相符。 4、商場需要補貨時必須持業務員開具的發貨清單領貨、倉管員應按票數發貨，雙方要當面清點清楚做到票貨要同行、存單入帳。 5、倉管員對商品的儲存保管要有高度的工作責任心和責任感，要有防盜、防雷、防腐、防鼠、防潮的措施。經常檢查倉庫商品的空氣流通情況，崩塌漏雨情況，發現問題要馬上匯報，及時處理，避免造成商品的損失。 6、倉庫的商品要嚴格分類堆放，擺設要整齊，經常保持地面的清潔。 7、堆放的地點要明確、清楚、業務要熟悉，要知道商品擺放的具體位置。做到隨時發貨準確無誤。 8、發貨要做到票物相符，錯中之錯發貨一律由倉管員負責。 9、每月要對庫存的商品進行盤點一次，如有缺損、短貨的現象由倉管員負責。 10、為了倉庫商品的安全，倉管人員要經常對倉庫的用電線路進行檢查。發現有不安全的隱患，要及時匯報公司主管領導并落實整改計劃，嚴防一切火災事故的發生。 11、為了消費者的切身利益，杜絕食品衛生事故的發生。如發現有霉壞變質的商品要及時匯報，嚴禁出倉上柜。 12、如有違犯本管理規定者，作以下罰款處理： ①上班時間不經主任批準同意亂打私人電話的，每次罰款10元。 ②凡偷盜公司的財物（包括私自收取贈品或向廠家索取物品的）每次罰款100元，嚴重者送公安機關，并予以辭退處理。 ③工作態度不友好，業務水平差，與顧客爭吵，有損公司形象的，如接到顧客的投訴（包括公司員工的投訴）一經查實，每次每人扣罰30元，倉庫主管應負同等責任。 ④凡入庫的貨單不符，造成人力浪費以及其它損失的扣罰當事人每人次50元。 ⑤凡錯串、錯發商品、除扣罰每人次50元外，已造成商品損失的部分應由當事人負責賠償。 ⑥商品在倉庫堆放擺設過程中，如發現空氣不流通屬人為造成的崩、漏、塌現象的，除賠償損失外，還扣罰每人次50元的罰款處理。若當事人不懂，不明確保管程序的則由全體人員負責所造成的全部損失。 ⑦為了避免漏單現象（如電腦打印等），每日必須協調業務核對出入庫帳單。如有不符或錯漏的則扣罰每單次50元。 ⑧凡在一年內出現有三次違反管理規定的則按不負責任或不稱職處理，經停職一周提高認識后，再重新安排上崗，累計多達5次者，所造成嚴重后果和損失的予以辭退處理。 ( 2004-05-20 01:30 ) 回復; 黃忠：二、零售門店的客情　　除了和經銷商的客情，和零售門店的客情也很重要。很多人覺得經銷商管理就是僅僅和經銷商打交道，那是很錯誤的，經銷商的管理，是從頭到腳的，唯有比經銷商更了解零售終端，才能做到對經銷商的完全掌控。　　　零售門店的客情絕對是跑出來的。　　　因為商店里的人，那些領班的、店員，絕對不會看你職位的高低而決定幫不幫你的忙，而是看和你熟不熟。因為關系不熟有太多什么大區經理，銷售總監檢查市場，動手做陳列被店員罵的事情了，——后來往往都是被一個理貨員搞定的。　　　零售門店的良好客情，永遠屬于那些勤勞的業務人員，而怎么才能判斷他是否勤勞呢？其實也很簡單，你看店員或者是小店老板叫他什么——擁有良好客情的人都獲得了和自己的品牌一模一樣的一個名字。而沒有良好客情的業務人員則沒有。 ( 2004-05-20 01:28 ) 回復; 黃忠：三、公司內部的客情關系　　最后我來講講和公司內部的客情關系，最重要的部門——比如市場部，比如儲運部。市場部的支持我們做銷售的都想獲得，而且最好是獨吞了——當然那都是銷售的妄想而已。但是如何和這些整日躲在總部的人保持良好的關系，在必要的時候獲得他們的支持呢？有時候，這種內部的客情關系的重要性還要超過對外部的客情。銷售老是抱怨市場部不了解具體的情況而制定出可笑的市場計劃、促銷方案，但是你想想，你是否也有責任呢？在抱怨的同時，你有沒有提出你的見解，你的計劃呢？　　　市場部的資料來源其實就是銷售提供的數據，而我們的銷售偏偏又比較“憎恨”那些枯燥的數據，到了實在拖不下去的時候，甚至還會提供一些憑自己感覺“估計估計”出來的數據。這樣的數據，你能指望市場部制定出好的計劃嗎？　 ( 2004-05-20 01:28 ) 回復; 黃忠：理貨員與客情關系良好的客情關系，是理貨員必備的素質之一。客情不能保證你一定能完成銷售業績，但卻是完成良好的銷售業績的潤滑劑。　　　客情關系分成以下三點，一是和經銷商的關系。這是客情關系中最主要的一環，也是我們最常講的客情關系，它能幫助你更好的管理經銷商。二是和零售店的關系。不要小看這個關系，這直接關系到產品的陳列好壞，以及特殊陳列所花費的多寡。它能幫助你節約公司投入在市場上的資源。三是和公司內部各部門的關系，它能幫助你得到更多公司其它部門的支持和協助。　 ( 2004-05-20 01:27 ) 回復; 黃忠：一、和經銷商的關系　　和經銷商，我們總是充滿著對立的統一。和經銷商的關系，是要有限度的友好。在嵌入式管理興起的今天，和經銷商的關系，也有了新的變化。　　　目前有很多的廠方銷售代表，銷售主管甚至是經理也都是和經銷商在一起辦公的，這樣的模式很大程度上節約了廠方的辦公費用，也更容易對經銷商進行管理。但在這樣的模式中，更容易出現廠方人員被經銷商“俘虜”。　　　先來看一個客情關系“過度良好”的例子。　　　我有個經銷商朋友，做日化的，98年開始做一個新產品，廠方請他在當地代為招聘一個銷售主管，于是他就推薦了一位自己的老部下。當然了，作為老部下，客情關系確實是好的沒有話說。起初經銷商也相當配合，打款，進貨，鋪市……在整個“蜜月期”，廠方絲毫沒有注意到，這樣的過度客情，正在醞釀著一場危機。　　　半年多以后，這位主管被開除了，原因是他犯了以下的錯誤：一是貪污促銷小姐工資（其實是虛報促銷小姐名額），二是向公司虛報陳列費用和進場費用。　　　分析一下這兩個錯誤的由來。一個錯誤是因為這位主管的私心。因為工資已經滿足不了他的物質欲望了，他把他的手，伸向了公司的市場費用。這種情況，很多公司都有發生。一般的公司，只要求當地的銷售主管提供促銷小姐的名字，店頭的名字以及每月的產品銷售金額，公司再根據這個來發放促銷小姐的工資和獎金。在這個操作流程中，只要上級經理的管理不是很嚴格，經銷商又睜一只眼閉一只眼（反正這又不是他們的錢），就很容易發生這樣的事情。根據我的經驗，這樣私吞費用的情況在很多企業都有發生。第二個錯誤，也是常見的問題。既然你銷售主管有把柄在經銷商手上，那么，你當然也要在某些地方做些讓步了，比如承擔經銷商經銷的其他產品的進場費，或者把進場費金額改高了，從中讓經銷商賺取一些小利。　　　在這個例子中，固然有這位主管操守、經銷商的問題，但是問題更在廠方，不嚴格把住招聘關，這就是犯錯誤的開始。在廠方的招聘中，為了圖省事而讓經銷商去代為招聘，這樣招來的往往是和經銷商站在同一條戰線上的人。我們講與經銷商的誠信合作，講與經銷商資源互補。但這樣招聘結果是花了很多的薪水與市場費用，得到的卻是負面影響。不要忘記，這是生意，不是你利用我的資源，就是我利用你的資源。　　　我想廠方之所以會犯這個錯誤，除了像剛才所說的省錢以外，另一個原因恐怕就是對客情關系的片面理解，認為經銷商招聘的主管就會有好的客情。維系好的客情是需要的，但廠方代表的第一前提是必須維護自己公司的利益，只有建立在這個出發點上，才能談互惠。　　　那么如何能在堅持廠方利益的基礎之上，來維持一個良好的客情呢？　　　99年初的時候，我擔任一家美資企業的浙江省經理，這家企業當時在浙江省的銷售十分的低迷，應收帳款很多，分銷很成問題。由于信用政策很苛刻，愿意做的經銷商寥寥。　　　當時我和當地一個很有名的經銷商進行著艱苦的談判。之所以要和這個經銷商談，是為了全面加強我們產品在杭州的分銷網絡。這個經銷商手上有著很多的大牌產品，分銷網絡很健全，甚至可以從杭州供貨到溫州的門店。我卻不能給他太大的區域，寧波，溫州我都已經談好了經銷商，我甚至不能給他杭州的全部，因為我在杭州另外還有一個經銷商。這個談判進行了兩周，我幾乎施展了以前在MARS大學所學的所有談判技巧，向他陳述利益，展示我們產品的美好前途和目前的高利潤（弱勢品牌倒真的常有高利潤）……終于，我和他簽下了后來據說是這家公司有史以來最“喪權辱國”的合同-------做杭州的部分商店，但是首張十萬的現款要照打，信用額度也是一樣的苛刻。在這場談判中，我和我的經銷商也結下了惺惺相惜的“戰斗友誼”，對手從此成了朋友。　　　離開談判桌，我們就開始著手制定分銷方案，開始對他們的業務員進行培訓——也是完成我在談判中的諾言------我來培訓你的業務員。　　　真正良好的客情不是通過吃吃喝喝來確立的，贏得經銷商真正信賴的是你的專業知識，因為你的專業知識加上他的銷售網絡，才是經銷商獲得利潤的真正保證。因為所有的關系都是建立在商業利益的基礎之上的。　　　我的這位經銷商現在也是我的朋友（雖然我已經離開了原來的公司），在做新產品的時候常常會打電話給我，詢問我的意見。在1999年，他的公司的很多業務員得到了我的培訓，使用了我制作的客戶拜訪卡，這個產品的銷售快速攀升，為他創造了不少利潤。雙方的努力，也使得我們的產品在這個市場的銷售額不斷的倍增，同時，還因為有他強大的產品組合的原因，使得我們在K/A店節省了大量的進場費用和陳列費用。　　　以上的兩個例子，都在我或者我的身邊出現，客情，這個不見于教科書卻實際上時常在講的東西，就是這樣微妙的發生著它的作用。客情關系，是靠專業的銷售知識去維系的，當然還需要你良好的人際關系技巧，懂得如何去和各種各樣的人打交道。在很多的內部培訓資料上，都把客戶劃成了各種各樣的類型，雖然劃法有差異，但是主旨還是一個，就是要學會和各種經銷商打交道，找到最適合管理他們的方式。比如對于觀念新，懂得理性分析市場的經銷商，你可以拿著筆記本電腦在他的寫字樓里和他做數據分析；但是那些在鄉鎮批發市場里剛扔下鋤頭沒多久的經銷商，就需要你用最淺顯的話去說同樣的道理了。　　　總之，記得一個最主要的原則，堅持自己公司的利益（因為這是你拿薪水的保障），比經銷商更精通銷售的專業知識，學會和各種類型的經銷商打交道，惟有如此，你才能更好的管理好你的客戶，你的客戶也才會更為配合。　 ( 2004-05-20 01:27 ) 回復; 黃忠：品質的內涵十分廣泛，對理貨員來說，應當著重突出以下三個方面: 　　（1）見物不貪。人人都需要賴以生存、發展和享受的物質財富，但在追求物質財富時有四點需要特別注意:①聚財不貪。“家有黃金萬噸，一日不過三頓”；②享樂不可極。享樂是一種誘感，必要的享樂能使人生更豐富多彩，能使工作更充滿活力，但樂極往往生悲；③不義之財不可取。財物是一種誘惑，只有反抗誘惑，才能有更多的機會做出高尚的行為來；④沒有第一次。克己自律應從第一次開始，有了第一次，就會有第二、第三次。　　（2）與人為善。人人都需要他人的友情、關愛、幫助、支持、鼓勵、贊揚、指教、尊重和信賴，人人與人為善，就能達到上述這些美好的期望。對注重品質修養的人來說，通常應從以下四個方面去實現“與人為善”的待人準則。①主動交往，以心換心，以德報怨；②助人為樂，施人勿念，受施勿忘；③任其自然，淡泊灑脫，笑對人生;④淡化自我，尊重守信，堅持真理。　　(3)做事求上。“做一天和尚撞一天鐘”的工作態度和工作作風已不適合現代社會。科技進步、時代發展，需要人們比以往付出更多的辛勞去掌握日新月異的知識和技術。作為理貨員，對工作與學習，知識與道德，今日與明日等關系應當有一個比較明確的認識:①在工作中學習，學習中工作，才能使工作做得更好；②知識是道德的基礎，知識是道德的明燈，沒有知識的“道德”是愚昧的道德，沒有道德的知識還不如愚昧；③今日的辛勞，必將換來明日的收獲。總之，只有不斷求上，才能有益于顧客，有益于公司，有益于社會，有益與自我，有益于家庭，才有可能達到和諧的道德境界。 ( 2004-05-20 01:26 ) 回復

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