大賣場是現今主要的零售業態，是商品和流通的最終體現，它在滿足人們需求和促進社會發展的過程中起著十分重要的作用。目前中國零售業在WTO和外資零售巨擘的推動下正發生著激烈的變革，而零售商們能否在發展中不斷規范自己的行為，就成為他們在這場變革中能否走彎路的關鍵。

產品進行店前期最重要的工作就是與大賣場的談判。與其談判的主要內容包括（進貨條款、促銷、帳期、費用、陳列、返利等等）。在目前的市場條件下，大賣場在談判中還處于強勢地位，在談判時常對廠商提出苛刻的要求。

一、談判主要條款標準



一、付款約定之相關定義（賣場不同相關的付款定義的規定下盡相同）：

1、付款日：指賣場到期應向廠商付款的日期

2、月　結：指賣場收到廠商就交付給其貨物銷售開具的任何發票當月的下一個月（日歷月）的第一天

3、帳期　 天：指賣場收到廠商就交付給其的貨物銷售開具的發票之日算起再加帳期時間段

4、貨到　 天：指賣場收到廠商交付給其的貨物之日算起，再加貨到后的天數。

付款日

相關賣場應在下述付款日之一依據廠商開出的發票向其付款：（選其一）

l　　　　付款日應為每月X 日，外加五（5）個工作日

l　　　　月結30 天，外加五（5）個工作日

l　　　　帳期30 天，應為有關賣場財務部門收訖發票后第30天，外加五——七（5—7）個工作日

l　　　　貨到45 天，應為有關賣場收到貨物后再加45天。


二、商業談判的四個階段

談判既可以是任何帶有價值交換的交流，也可以是當銷售人員已經完成了對客戶的銷售介紹和利益性的銷售接觸過程。一般來說，大部分商業談判可以分為四個步驟：起初是雙方為談判做準備工作，接下來就是提出各自條件，在最初條件的基礎上討價還價，試探對方的意圖；然后就是尋找雙方都可以接受的條件；最后達成商業協議，進行定期的回顧，下面我們就這四個步驟做具體的介紹：

第一步：談判前的準備工作

在談判之初，雙方對很多初步的條件以及所涉及的細節都很模糊，因此很有必要在談判一開始就把容易引起誤解的內容澄清。比如說：作為廠商的談判員，應該讓對方的談判員清楚地了解自己公司的產品，包括包裝、口味、目前市場銷售業績、競爭對手情況、對該賣場的期望等。在談判的最初階段，廠商談判員的準備尤為重要。

在談判前準備一系列的材料以保證談判的成功。具體準備工作包括：

1、該賣場狀況做詳細的調查

2、回顧以前的談判情況（僅限已建立生產意關系的賣場）

3、列出要談判的內容

4、設定談判的目標

5、制定談判策略的戰術

6、最好的可供賣場選擇的方案

7、如何讓步

8、賣場與廠商的長處和弱點

9、整個談判的時間表


下面，就以上列出的準備工作做詳細的介紹：

1、對該賣場的狀況做詳細的調查：

準備工作的第一件事就是盡可能地收集客戶的資料，包括：

l　　　　　該賣場的財務狀況如何？

l　　　　　該賣場是否有內部問題？

l　　　　　該賣場在行業內的聲譽怎么樣？

l　　　　　該賣場在談判方面的聲譽怎么樣？很強硬、還是很直率？該賣場參與談判的人員怎么樣？做決策很慢，很謹慎還是很爽快，很沖動？

l　　　　　該賣場談判人員是否有時間上的壓力？為什么？

l　　　　　為什么該賣場會對我們的產品感興趣？感興趣的程度？我們能為他提供什么？

l　　　　　誰是該賣場的最終決策人？


　　 以上這些問題可以幫助廠商的談判員了解該賣場和自己的情況。雖然在大部分的情況下大賣場在談判中處于優勢，廠商可以通過充分的準備來發現自己在談判中的地位。

2、回顧以前的談判情況

如果與該賣場已經建立了生意關系，彼此都很熟悉，廠商并不需要花太多的精力去收集該賣場詳細資料。但是廠商要用更多的時間去回顧過去與該賣場判過程。

l　　　　 過去的談判是否順利

l　　　有什么經驗教訓

l　　　在什么地方可以改進

l　　　該賣場在過去的談判中常用的談判技巧

l　　　該賣場是否值得信任

l　　　談判達成的協議是否完全在該賣場的店內實施

l　　　進入談判僵局時你做了什么讓步讓該賣場最滿意


清晰地回顧這些過去的談判會對廠商的準備工作有非常大的幫助。

3、列出要談判的內容

把所有要與賣場談的條款都一一列出，然后把他們分為重要和不重要兩類。這樣，在談判的時候你可以清楚地知道所談內容的重要程度，并由此判斷是否該讓步，以及讓步的尺度。同時要敏銳地察覺賣場在談判內容背后的企圖。

其實雙方要談的主要就是不能夠立即達成的分歧點。這時廠商要逐

項檢查分歧點在哪里。

交易/貿易條件
促銷
新產品進場
產品進新場
陳列

價格—票面折扣返點等

付款—付款期付款返點等

送貨—送貨期限，最低的發貨量、運費、退換貨等

固定費用—年節費、店慶贊助費等

新店開業

老店翻新等
促銷折扣

促銷費用

DM（海報）

特殊陳列

促銷人員進場等
進場費

促銷活動

首批免費
進場費

促銷活動

首單免費

特殊贊助

供貨條件
陳列費

陳列面積


4、設定談判要達到目標

列出所有要談判的項目后，廠商的談判員要為每一個項目設定三個指標

l　　　　目標條件——談判項目應該在什么條件下達成協議

l　　　　最初開價——起初給客戶提供什么樣的條件

l　　　　最低成交條件

低于以上條件對廠商來說已經沒有任何談判的意義。作為一個優秀的談判專家，應該盡可能高地設置目標條件，只要在合理的范圍內。同時，也要盡可能抬高最初開價，這樣，你才有充分的討價還價的余地。但要注意不要開一個讓該賣場覺得荒廖的初價。

最低成交條件是廠商談判的底線，廠商應該在談判開始前就非常清楚地設置好自己的底線。一旦談判開始，廠商可能會受到各種因素的影響而急于做出錯誤的決定。在和賣場談判的時候也是一樣，如果賣場開出的條件太苛刻，不要猶豫，堅決地告訴他這個條件不能接受。

但是我們并不贊同一成不變的談判底線。通常在一個談判中會涉及到很多內容，這就給了廠商很多回旋的機會，比如說，一旦賣場在價格上已經不可商量，并且這個價格是低于廠商底線價格的，但如果在付款上能夠得到更優惠的條件，完全可以彌補廠商在價格上的損失。因為并不是所有廠商最關心的條件都是賣場最關心的，雙方都會為了爭取最重要的條款而放棄次要的條款。

5、制定談判策略和戰術

以下問題是廠商在制定談判策略時要重點考慮的問題：

l　　公司同該賣場合作的發展方向

l　　公司最希望同這類賣場合作中獲得什么？銷量？品牌形象？打擊競爭

對手？還是穩定價格以保持市場更加有序的發展？

l　　公司在這類賣場中一段時期內的投入策略

l　　公司在哪些方面有投入的限制？

l　　公司內部是否有投入產出分析標準？


6、最好的可供賣場選擇的方案

不管廠商給賣場提供什么樣的條件，廠商都要想一下有沒有別的方案。如果第二個方案比第一個好，就該給賣場提供第二個方案。而且在談判中廠商經常會陷入僵局，這時候如果事先準備好了其他可選的方案，廠商會在談判中占據主動的地位。

可以找到雙方的可變因素，從而找到可以替代的方案，例如廠商可以考慮下列替代方法：

l　　　　互換

當談判出現分歧時，廠商同意賣場的要求，但同時也要求賣場給予同等價值的交換。但要對原來的提議做出調整。

l　　　　附加價值

當廠商不能滿足賣場提出的要求時，作為補償，廠商可以提供帶有附加值的條件給該賣場，但是這種附加值一定要在廠商未談判前就已經準備好的。

l　　　　折衷

指廠商與賣場之間相互讓步。要考慮的是無論在價格、付款方面，或是在其他交易條件方面與分歧點直接相關的變因素，能否相互讓步，共同分擔一部分的影響。

l　　　　妥協

指廠商完全接受賣場的條件，不提出任何疑義。但一定要在廠商的計劃和預算之內，并要讓賣場感覺到自己已經做出相當大犧牲。妥協一定要慎用，不是非常爽快地答應賣場，特別是在涉及到公司原則的時候。

7、如何做讓步



l　　在哪些方面可以讓步

l　　在談判進展到什么地步的時候讓步

l　　按什么順序對可讓步的條件做出讓步

l　　談判前計算每個讓步的成本，如果讓步的成本核算在控制之中，就可以

達成協議

l　　找出對廠商很重要、可對賣場來說損失很小的讓步


8、談判雙方的長處與弱點



l　　　賣場的長處：眾多的分店、統一的配送、先進的零售管理系統

l　　　賣場的弱點：人員流動很快、供應鏈的整合規劃有問題、大部分重點賣場都處在加速擴張階段，有資金的壓力等


10、　　　　談判的時間表



l　　　　談判的時間表本身也會成為談判的一部分

l　　　　雙方都想按自己最有利的順序安排所要談判的內容

l　　　　談判的時間表對談判雙方來說都是有利的工具，只是看誰用的好、準


第二步：談判熱身——了解需求



l　　　　開場白階段：確認同賣場進行談判的人的決策能力

l　　　　回顧過去已談的事項和存在的分歧

l　　　　清楚地確定本次談判的進度表

l　　　　雙方在什么條件下有可能讓步，在什么條件下可以談成

l　　　　進行試探，有誠意地多了解對方


第三步：正式談判并達成協議



l　　　　雙方各向對方提供各自對分歧問題的解決方案要，利用事先準備好的可選擇的方案盡量避免在一個問題上陷入僵局，讓步時保持回旋的余地，向賣場提出有條件的讓步�！叭绻F公司。。。。。我們會盡量（而不是我們就。。。。）”

l　　　　如果還未弄清賣場的真正意圖，或者廠商需要更多的信息來支持所做的決策，廠商就要設法讓賣場提出方案。然后，如果廠商不喜歡賣場的方案，廠商可以有相對多的時間整理數據進行反駁。當然，如果賣場提出的協議正中我們的下懷，這時廠商也可做出吐血的樣子證明自己損失了很多。

l　　　　不要小看賣場，他們無時不在告誡采購員不要先將自己的目標告訴廠商

l　　　　在磨擦中達成基本的協議后，不要急于簽署合同，在最后的合同簽署前要了解賣場是否還有可讓步的余地，以使廠商的利益最大化

l　　　　總結所在達成的條款，在談判接近尾聲時總結所有達成的協議并重申廠商所作的巨大讓步以及達成協議為對方所帶來的利益。


當雙方達成基礎協議后，大部分的談判工作已經結束，雙方就所談的條款也都基本達成了一致的意見。廠商的下一個任務就是簽署一份書面合同了。可是，在這種時候雙方（往往是賣場方）并不是急于達成最終協議，因為雙方都想知道對方是否還有讓步的余地，如果有的話一定要在最后簽署合同前使自己的利益最大化。

第四步：回顧與總結

l　　　　與賣場一起進行總結與回顧，對模棱兩可的地方進行再確認，避免賣場對于談判中所達成的條件中不滿意的地方，特意忽略或找出許多借口來拖延實現的時間。

l　　　　總結雙方達成的協議，對談判過程中應達到而未達到的部分總結，并為與下一賣場談判積累經驗。