哪種促銷方案可行？
［案例］：
　　22歲的Seth從一所長春藤大學(xué)拿到了MBA后，來到寶潔公司（P&G）的包裝肥皂和洗滌劑部門的Cheer品牌組上班。從部門厚厚冊子中了解到Cheer牌的洗滌劑是專門為開頂式洗衣機(jī)設(shè)計(jì)的一種白色并有藍(lán)色和綠色微粒的洗滌產(chǎn)品。
　　在以百億美元計(jì)算的美國洗滌品市場上，寶潔公司的汰漬（Tide）獨(dú)占鰲頭，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先其他產(chǎn)品，排名第二的Cheer雖然比不上老大哥，卻也排名第二。而在全球范圍內(nèi)，三巨頭瓜分了大部分市場：美國的寶潔（P&G）、高露潔-棕欖（Colgate-Palmolive），還有一家是歐洲的聯(lián)合利華（Unilever）。研究表明，大多數(shù)顧客在走進(jìn)商店時(shí)，要買什么牌子的洗滌品心中早就想好了。因此，它們都創(chuàng)造了幾十個(gè)眼花繚亂的品牌來占據(jù)客戶內(nèi)心最首要的位置。為此，各式各樣的折扣、優(yōu)惠券、小禮品是它們進(jìn)行激烈卻司空見慣的廝殺的慣常工具。
　　這天，公司促銷部的Sonya，想和Seth談?wù)凜heer新促銷方案的事。
　　在促銷部里，Seth被琳瑯滿目的小禮品驚呆了：“這么多五花八門的玩藝兒，怎么知道哪個(gè)適合Cheer啊？Cheer也不常采用小禮品來促銷的，我不知道部門的同事會怎么想呢。Cheer適不適合禮品促銷，什么禮品適合它？”
　　“完全正確，”Sonya回答，“但是至少值得一試吧，我們這兒有完善的測試手續(xù)，每個(gè)產(chǎn)品都有它自己獨(dú)特的地方，我請你來就是希望你能選擇幾個(gè)你覺得適合Cheer的小禮品，也許能夠促進(jìn)Cheer的銷售呢？”Seth坐下來，仔細(xì)察看每個(gè)小禮品，它們從毛巾、烹飪書到小玩具，什么都有。越看他越覺得Cheer不適合這樣的促銷手段，Sonya也有些灰心了。
　　正當(dāng)Seth要離開的時(shí)候，某個(gè)藍(lán)綠色交織有紅斑紋長腿的小玩藝兒吸引了他的注意：“這是什么？”“噢，這是新來的樣品，一種橡膠玩具，給很小的小孩的，它們無毒，又足夠大讓小孩子無法吃下去，安全經(jīng)用。”Seth把它抓在手里：“我?guī)н@個(gè)回去給大伙兒看看。”
　　面對這個(gè)小玩意兒，部門的同事有不同的看法。Skip看了一眼，就說：“純粹浪費(fèi)時(shí)間”然后揚(yáng)長而去。Lorinda是三個(gè)小孩的母親，她說“我?guī)Щ厝ソo我的孩子們看看有什么反應(yīng)。”經(jīng)理Tom覺得這么做是個(gè)好主意。
　　第二天Lorinda卻很興奮地跑來說她的孩子們愛不釋手，這讓Seth覺得很鼓舞，如果能夠成功，他就可以成為公司引人注目的人物了，晉升也是十拿九穩(wěn)的事情。他趕緊和Sonya聯(lián)系，她答應(yīng)用這個(gè)產(chǎn)品以及另外4個(gè)參照做一系列測試。一個(gè)月后，就在Seth覺得這事可能沒戲了時(shí)，Sonya打來電話告訴他令人震驚的結(jié)果：不僅這個(gè)玩具很受歡迎，而且是整個(gè)公司歷史上最暢銷的三個(gè)促銷禮品之一。Seth簡直手舞足蹈了，他給它命名為Cheery怪物，并仔細(xì)考慮各種的促銷選擇。
　　根據(jù)采購部門的估計(jì)，這個(gè)玩具的成本大約每個(gè)6分錢。這包括制造成本和從亞洲的產(chǎn)地運(yùn)到辛辛那提的運(yùn)費(fèi)。Seth的設(shè)想是每個(gè)大包裝的Cheer放三個(gè)Cheery怪物來促銷。那么，一盒就要增加18分的成本，如果增加銷售的效果好的話，抵消這部分損失綽綽有余。Seth分析了所有能想到的促銷方式：
　　1）郵寄促銷：讓顧客把洗滌劑包裝盒上的UPC寄到公司換取禮品。這樣的方式對生產(chǎn)毫無影響，但無疑會減少禮品的吸引力，郵寄和等上兩三個(gè)禮拜來收取小玩意兒實(shí)在是一件繁瑣的事情。預(yù)計(jì)增加銷量：200,000盒成本增加：每三個(gè)禮品的包裝郵寄處理費(fèi)用是75分。
2）放在包裝內(nèi)：禮品放在包裝內(nèi)，那么包裝外面就必須有醒目的提示。包裝過程不受影響，但是包裝盒制造要修改一下，況且設(shè)計(jì)吸引顧客的提示也是個(gè)問題，另一個(gè)消極因素是，顧客不能直接看到可愛的小怪物。預(yù)計(jì)增加銷量：500,000盒成本增加：改變包裝的額外花費(fèi)不會高于1.30元。
　　3）包裝外面，但是和產(chǎn)品捆在一起：用真空包裝膜將禮品和Cheer洗滌劑捆在一起，這要看工廠有沒有專門的設(shè)備了。但是愛占便宜的客戶可能會將禮品扯下偷走，而不買產(chǎn)品。不過放在外面的直觀性要強(qiáng)多了。預(yù)計(jì)增加銷量：至少750,000盒成本增加：外包其他包裝廠將禮品捆綁在產(chǎn)品外：1.75元，由于增加體積導(dǎo)致每大包裝內(nèi)盒數(shù)減少產(chǎn)生的費(fèi)用：45分。
　　4）隨產(chǎn)品派送：別打產(chǎn)品包裝的主意了，在購買點(diǎn)即時(shí)奉送好了。這要求零售商安排額外人員，而且，也許某些小的零售店就干脆“貪污”了這些小禮品或者拿出來賣…… 預(yù)計(jì)增加銷量：600,000盒成本增加：每300個(gè)Cheery怪物運(yùn)費(fèi)是25元。全國有超過8,000家零售商。
　　5）互聯(lián)網(wǎng)上促銷：Seth沒能馬上想到如何用互聯(lián)網(wǎng)來促銷，但是他覺得這也許是條路子。無論如何，不能不考慮互聯(lián)網(wǎng)的潛在作用。

［案例］：
　　在向上司Tom做出詳盡匯報(bào)之前，Seth需要做出選擇和決定。Seth的促銷計(jì)劃應(yīng)該怎樣作？這些方案各有什么利弊？應(yīng)該如何選擇？