[原創]百貨商場零售價格策劃

繁華無聲上傳于 2007-10-12 22:49 下載次數(158)

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全部評論(1): 月光疾風：　　百貨商場零售價格策劃　　一）定價的一般方法　　百貨商場定價策略的核心是“就高不就低”，通常以優質高價取勝。　　１．成本導向定價　　最常見的是成本加定價方法，即按商品單位成本加上一定比例的毛利，定出零售價。商品不同，加成比例也不同。美國一般百貨商場地零售價的加成比例為：煙草類約２０％，照相機約２８％，服裝約４１％，女帽約５０％。這種計算方法很簡便，但忽視了競爭與需求的反彈影響。　　２．需求導向定價　　它是依據購買者對產品價值的理解和需求強度來定價。百貨商場由于附加服務和環境氣氛為產品增加了價值，其商品價格可以高于小商店。另外，百貨商場可以對一些世界知名品牌實行高價策略。　　３．競爭導向定價　　它依據競爭者的價格來定價——可相同，可高，也可低。價格調整主要看競爭者是否變動，隨市場定價。這處方法可在競爭中減少風險，并協調同行業間的關系。　　（二）新產品定價策略　　百貨商場對新產品定價，有高、中、低價位三種選擇。　　１．撇脂定價——取高價　　它原意是指取牛奶上的那層奶油，含有撈取精華的意思。百貨商場可對新上市的新產品實行高價，大規模上市后放棄經營或實行低價。這種策略要求新產品品質和價位相符，顧客愿意接受，競爭者短期內不易打入該產品市場。　　２．滲透定價——取低價　　它與撇脂定價策略相反。在新產品上市初期把價定得低些，待產品滲入市場，銷路打開后，再提高價格。　　３．合理定價——取中價　　它是介于兩者之間的定價策略，即價格達中，不高不低，給顧客良好印象，有利于招徠消費者。　　（三）價格調整策略　　百貨商場的商品價格不能一成不變，應經常進行調整。　　１．折扣定價　　商品定好基本價后，可采取折扣方法進行調整。　　（１）現金折扣。在顧客進行分期付款購買時，商店對提前一次付清的顧客給予一定的現金折扣。在促銷活動期間，可實行現金折扣優惠。　　（２）數量折扣。百貨商場可根據顧客購買商品的數量給予不同的折扣。如買１送１、買１０送３等。　　（３）季節折扣。百貨商場對顧客購買過季商品者，可分別實行現金折扣和數量折扣。　　２．差別定價　　百貨商場可以根據不同顧客、不同時間和場所，實行差別定價。這中差別并不反映成本變化。　　（１）顧客細分定價。將同一種產品或服務，以不同價格銷售給不同的消費群。　　（２）產品形式定價。不同的花色、式樣，定不同的價格。　　（３）形象定價。對不同包裝的商品，定不同的價格。　　（４）地點定價。不同銷售地點定價不同，豪華型百貨商場的商品要貴于普通型百貨商場。　　（５）時間定價。不同時間定價不同。如國外的自動降價百貨商場。　　３．心理定價　　根據顧客的購買心理定價，是百貨商場的重要調價策略。　　（１）尾數定價法或稱奇數定價法。即不以整數定價，而以零間結尾定價。這會使顧客產生便宜的感覺。　　（２）整數定價法。即按整數而非尾數定價。整數定價會抬高商品的價值，百貨商品對名牌產品可采用此法。　　（３）聲望定價法。即按照百貨商場的經營狀況對某些商品定高價，以滿足顧客的名氣需求心理。　　（４）招徠定價法。即對幾中商品實行微利或虧本的犧牲價，以招徠顧客，連帶性地推銷其他商品。　　百貨商店的商品價格定勢　　　　百貨商店主要營銷人們的日常生活用品。其價格行為，應該體現人們的生活水平和消費水平，就一般情勢而言，百貨商店的商品價格應該是絕大多數人所能接受的。但要注意的是，百貨商店的價格定勢也應體現出社會的消費時尚，預測人們的消費走勢。在價格定勢為普通消費者所接受的同時，更應是大多數消費者樂于接受。　　社會的經濟、文化發展在不斷更新，人們的消費心理和消費行也在不斷變化，百貨商店的價格定勢也不是一成不變的。而應該根據不同的需要，調整商品的價格構成o 　　(一)一般定價　　百貨商店的商品最常見的定價方法是按照成本進行定價。這種方法通常是按商品的單位成本，加上一定比例的毛利潤，確定商品的零售價格，不同種類的商品，其毛利的加成比例不同。　　食品類：15％一20％；　　煙草類：20％一25％5 　　照相機類：25％一28％；　　酒類：25％一30％3 　　服裝類：40％一45％3 　　化妝品及特殊商品類：50％　　百貨商店的商品也可以根據顧客的需求度而定價。根據顧客對商品價值的理解和需求的程度不同，百貨商店可以對一些暢銷商品和名牌產品適當加價。同時，由于百貨商店的附加服務和環境氣氛的良好狀況，其零售商品也可適當高出小商店的商品價格。　　百貨商店的商品還可以根據競爭者的價格來定價，根據實際銷售的可能需求，即可同競爭對手的價格相同，也可低于競爭對手價格，還可以高于競爭對手的價格。這種定價方法具有靈活性和隨機性。總之，一切為了擴大銷售份額服務。　　(二)新產品定價　　百貨商店對剛上市的新產品定價，如果此類商品在商場上沒有影響力，顧客對它的認識和接受需要一個過程，那么在定價時最好是定相對較低的價，待商品為大多數顧客認識和樂意接受之后，再逐步調高銷售價格．賺取應得的利潤。　　在百貨商店的新上市產品中，如果是確乎品質優良，具有誘惑性的商品，初時便可定出較高的價格，待此類商品大規模上市、競爭力降低之時，再適當的降低或放棄經營。　　總之，對于新上市的產品，百貨商店一定要準確地分析把握商品的性質和消費的走勢，確定是高價還是低價，如果沒有清楚的分析結論，則最好采用前面講的一般價格定勢，這樣不至于對招徠消費者和擴大銷售額有太大的影響。　　(三)價格調整　　我們說，百貨商店的價格定勢策劃中，一般定價和新產品最初定價，只是商品營銷的基礎，真正重要的經營策略是根據社會的需要，根據消費者的消費需要和消費行為習慣，適時作出合理的調價。唯其如此，百貨商店的營銷活動才會有活力，才會在競爭日趨的現代商戰中位于不敗之地。　　根據實際情況的變化，我們把商品的調價方法歸結為以下幾種：折扣調價是常用的一種方法，根據情勢又可分成數量性折扣、季節性折扣和現金性的折扣。　　數量性折扣是指顧客購買一定數量的商品后，商店實行一定的折扣優惠。如1件3元、2件5元、3件8元等。　　季節性折扣是指商店過季性的商品、為減少庫存積壓，疏通商品流通渠道．百貨商店可進行適當的調價銷售。　　現金性折扣是指對分期付款的購買過程中，百貨商店可對一次性付清的顧客給予適度的現金折扣；另外，對促銷活動期內的現金購買行為給予折扣。　　差別調價是常用的又一方法，由于顧客的不同，時間的不同，場所的不同，差別調價又有顧客調價、時間調價、地點調價、形式調價和形象調價。　　顧客調價是指相同的產品，因顧客群體的需求度不同而調價。　　時間調價是指銷售時間的不同，而對相同的產品調價。　　地點調價是指銷售場所的不同，而對相同的產品調價。　　形式調價是指對不同花色、式樣的相同商品進行調價。　　形象調價是指對不同包裝的相同商品進行合理調價。　　心理調價是價格調整策略的又一有效方式，根據顧客的消費心理和習慣定勢，又可分為尾數調價、整數調價、聲望調價和犧牲調價。　　尾數調價是指百貨商店為了使顧客產生商品便宜、真實的感覺而采用的一種方法。現在普通的商家在商品價格的尾部綴的“8”的做法，已顯老套，其除了顯吉利之外，反而給人一種不真實的感覺。　　整數調價是百貨商店為抬高一些貴重的名牌商品價值而采用的調價方法。由于商品的身價無形之中被抬高，反而能激起顧客購買的欲望。　　聲望調價是百貨商店根據自身商店的聲望和某些特定產品的消費聲望，而對部分產品調價的方法。這樣做的結果能滿足消費者聲望需求的心理。　　犧牲調價是百貨商店為擴大銷售份額而采用的一種假性調價方法。具體做法是對一些大家都熟知的商品調成最低價，獲取顧客的信賴，而對其它不為大家熟知的商品則調成較高價。以對前者的犧牲，保護后者，不僅能獲得社會的信任，也能擴大商品的銷路。 ( 2007-10-15 10:11 ) 回復

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