如何應對叼蠻客戶

       每天在市場里拜訪談客戶,并不都是一見你就客氣的.做業務的都知道,在市場里,你一說客戶就買,這樣的傻瓜客戶幾乎沒有了,就是有也是極少數,我提出過:顧客是敵人的理念!你說你產品好,顧客說你產品貴,你說你產品價格低,顧客說你產品不是品牌.....反正是跟營銷人員唱對頭戲!

       面對顧客提出:質量,價格,技術,服務等問題.自己又不能決定或處理怎樣辦?

       比如企業招商遇到有實力的客戶,你跟他要代理,他會跟你討價還價的,我曾經遇到一客戶,我談代理費問題,他說:'你還向我要代理費?我的市場網落這大.我該要你代理費呢'.這是典型的'客大欺店'霸王條款營銷.我當時是巧妙回答他,經歷近3個小時的談判.最終達成:半價代理增加40%進貨量.那時我最艱難的談判.因為面對一個掌握600多家直營店的大客戶,不合作真是舍不得丟掉這條大魚啊!

       面對叼蠻的客戶常見到的問題:

       1你有權利做主嗎?我時間有限不跟無權做主的人談.

       誰都不愿意跟'傳話筒'式的人交流.買面對這問題我們不要輕易的說自己不能做主.那樣會降低自己的重要性.在談判氣勢上會減弱.   

       在上海跟一老板談判,他就問我你有權利做主嗎?我回答:你面對的不是一名剛出道營銷人,我是品牌做招商的,如果我沒有決策權利,那老板是瘋子花錢請我來談?我來跟你談的是你想不想掙錢的問題,如果你掙不了,總裁來也是沒有用的....最后達成合作了.

       2  你的產品太單一,價格還貴?

       這問題其實是客戶為了給自己談判增加砝碼,不是他的理由,只是想把價格拉下來.

       前天有個客戶找我診治:

       他問的第一問題是:你策劃和培訓多少錢?

       我:先生你是哪里?你的行業是哪行業?我的收費是有我們鐵的規定是不能改的!

       他:四平的.建筑行業

        我:你現在的問題是搞清楚你自己需要的到底要啥?

        他:要啥?

        我:你需要的診治是急嗎?

        他:急啊!現在找一個實戰的老師真的不容易啊!

        我:我的診治X萬,

        他:何老師你的報價格太貴了.

        我:我只是收別人策劃的要價格20-10%,而且還包括營銷戰略.你跟所有培訓老師的價格做個比較再談貴不貴的問題!記住:是你花錢請我的....我可是實戰出來的啊.

        他:   我知道的啊!   好,我期待你早點

       談判結果是我贏了!

       面對現實,面對客戶提出這樣或那樣的問題,如果當場解決的問題,就當談判因價格或質量而糾纏不情是,我們要趁機會去洗手間給上司同個電話,把情況匯報下,可以商討出解決方案!得到了新授權,

      你回來面對客戶的叼蠻老板,理論是沒有用的,也不要馬上來,要給客戶讓步價格,,如果早會讓人誤解很多問題

      3 事實求是,千萬不要:不懂裝懂

      這會錯過發現顧客需要的機會,或喪失顧客的信任,認為你只是為了掙錢,不真誠的解決困難!

      所以我們要真正的做好自己,面對叼蠻的客戶,必須要熟悉自己的專業知識,技術情況!俗話:面對流氓就該以流氓的態度來對付他!講道理是蒼白的!