一、(營業(yè)員)服務理念

◆ 我們珍惜每一位顧客

◆ 顧客是我們的朋友

◆ 一點一滴的關(guān)懷

◆ 我們代表企業(yè)形象

◆ 您的滿意是我們不懈的追求

二、總則

熱情、真誠、自然、耐心、快捷、準確、無干擾服務

熱情——面帶微笑、熱情招呼，縮短與顧客的距離感;

真誠——態(tài)度誠懇，有禮貌，盡最大努力滿足顧客要求;

自然——言行舉止大方得體，有親切感;

耐心——百問不厭，百拿不煩，如實介紹商品，買與不買一個樣。

快捷——為顧客節(jié)省時間。

準確——準確地回答顧客的問題，幫助顧客選購最適合的商品。整個接待過程(如：找、拿商品)熟練、迅速。

無干擾服務——顧客希望得到一個自由的空間，不需要服務的時候，無需打擾。為顧客提供適時、適當?shù)姆⻊铡?

三、接待程序及服務要求：

接待服務應按以下程序進行：

熱情招呼、捕捉時機——判斷顧客來意——介紹、拿遞、演示商品——促成生意——介紹關(guān)聯(lián)商品及注意事項——顧客需求評審、開售貨小票——交款、交付——道別

1、熱情招呼、捕捉時機。

1)顧客臨柜，營業(yè)員應面向顧客，面帶微笑(微笑要發(fā)自內(nèi)心，要自然，表達的意思是看到你我很高興，我愿意隨時為您服務)，并使用招呼用語：“您好!歡迎光臨。”并隨時準備為顧客服務。

以下情況可走近顧客，并主動招呼：

◆ 當顧客在柜臺前腳步放緩，并瀏覽商品時;

◆ 當顧客長時間凝視某一種商品時;

◆ 當顧客觸摸某一種商品時;

◆ 當顧客抬起頭與營業(yè)員的目光相對時;

◆ 當顧客的目光在搜巡時。(顧客好象在找什么東西)

2)根據(jù)顧客的活動情況靈活調(diào)整站位，最好是與顧客保持1米左右的空間距離，不要長時間站立在一個位置，也不要總是站在顧客想挑選的商品旁邊，或總是跟在顧客的身后，使顧客有一種被監(jiān)視的感覺。

2、判斷顧客的來意。

1)營業(yè)員應采用靈活多樣的技巧，接待不同身份、不同愛好的顧客：

◆ 接待新顧客——注重禮貌;

◆ 接待老顧客——注重熱情;

◆ 接待急顧客——注重快捷;

◆ 接待精顧客——注重耐心;

◆ 接待女性顧客——注重新穎、漂亮;

◆ 接待老年顧客——注重方便、實用;

2)顧客分類：

◆ 有既定目標型：(如：選購日用品、價值較低的商品)

特征：腳步比較快，目光集中或向營業(yè)員描述需求概況，指定品名和品牌等。顧客一般會主動提出：我要買什么商品。這類顧客的購買心理是“求速”，因此，營業(yè)員應抓住他臨近柜臺的瞬間馬上接近，動作要迅速準確，以求快速成交。

◆ 想購買商品，但還沒有明確的目標的顧客：(如：選購電器、鐘表、化妝品、服裝等)

特征：腳步慢，對多數(shù)商品都仔細觀看，經(jīng)常會比較幾種商品的不同之處和特點。這時，營業(yè)員應在其對某個商品發(fā)生興趣，表露出中意的神情或提出與商品相關(guān)的問題時才進行接觸。

類型：追求時尚型、有主見型、參謀型、實惠型。

A、追求時尚型——特征：穿戴較時髦。控制點：主要推介新商品及近期流行商品。

B、有主見型——特征：顧客顯得比較自信和理智、需要一個寬松的選購環(huán)境，使自己有購買決策的空間，最討厭營業(yè)員喋喋不休的介紹，顧客示意需要幫助時，應熱情友好地提供服務。控制點：適機服務和無干擾服務。

C、參謀型——特征：詢問較詳細，一直在比較幾種商品的不同之處及功能特點，需要營業(yè)員詳細、清楚地介紹商品的優(yōu)缺點，針對顧客的疑慮(賣點)進行講解，必要時，為顧客提出建議性的參考意見。控制點：熱情、耐心、商品知識豐富。

D、實惠型——特征：比較在意價格及商品的實用性。幫顧客算一下，選擇哪種商品更能滿足這類顧客的要求。控制點：站在顧客的角度，以經(jīng)濟、實用作為推介商品的賣點。

◆ 無目的逛商場顧客：

特征：腳步緩慢，目光不固定，對多數(shù)商品一掃而過。但不排除他們具有沖動性購買行為，或為以后的購買行為而觀看商品，這樣的顧客需要激發(fā)，通過商品陳列、促銷活動、聲音、動作等來吸引顧客的注意。營業(yè)員應讓顧客在比較輕松的環(huán)境下隨意地看，不要輕易地打擾他(她)。

3、介紹、拿遞、演示商品：

1)面對顧客，要微笑、親切的看著顧客講話，用語：“您好，您需要看點什么?“我?guī)湍隳靡幌隆薄罢埳缘龋骸边@個商品的特點是-----，“我給您試一下”等。

2)當顧客為選購商品的品種、型號或顏色猶豫不決時，你應該提出明確的個人建議，幫助顧客決定，切忌模棱兩可的答復，更不能請顧客先買回去試一下，不行再換。

3)當顧客代人購買服裝、鞋等商品，而又不能明確商品型號、大小、顏色時，應仔細了解穿著者的體型、愛好等詳細情況，最好能與現(xiàn)場人員的體型、商品的大小、顏色進行比較，協(xié)助顧客作出較為準確的判斷。

4)耐心、細致地解答顧客提出的問題，善于突出公司經(jīng)營或商品的特色，堅定顧客的購買信心。

要點：介紹商品要實事求是，要主動熱情，介紹重點和要點，介紹商品要有連貫性，不要問一句答一句;拿遞商品要輕拿輕放。

5)在推介商品時應對公司、商場、樓層組織的促銷活動進行宣傳。

4、促成生意并介紹關(guān)聯(lián)商品。

針對顧客的顧慮進行講解，顧客往往會表露出他的顧慮來“這個商品的款式是不是太過時了?”“這個商品的質(zhì)量怎么樣”等，針對顧客的顧慮來講解，努力促成生意。如：購買相機時提示顧客是否購買電池和膠卷等。介紹過程要誠實，要讓顧客感到你是善意的，而不是強行推銷商品，也不要過早左右顧客的判斷。

5、顧客需求評審、開售貨小票。

營業(yè)員在形成合同前(開售貨小票)要進行評審。評審包括：根據(jù)顧客的需要查詢柜臺和周轉(zhuǎn)倉是否有現(xiàn)貨，數(shù)量是否滿足顧客的需求，安裝、送貨是否能保證，并通過試機(大電器除外)來保證所售商品的款式、顏色、性能、質(zhì)量等方面能滿足顧客的要求，此過程應迅速、利落，不可讓顧客等待時間過長。

6、交付：

顧客同意購買，了解顧客是否持有VIP卡，開售貨小票→顧客付款→收回小票，核對電腦小票(核對數(shù)量、金額、印章等無誤后，方能付貨)→ 提示顧客檢查數(shù)量、規(guī)格、型號、外觀、配件及注意事項→開發(fā)票(包括商品質(zhì)量保證單、三包卡、保修卡等)→包扎。

要點：

1)包扎應將生、熟、冷凍食品分開，將具有腐蝕性的日化用品(如潔廁靈)與其他商品分開。

2)貴重物品 (如黃金首飾、高檔電器、高檔服裝等)、易碎商品包扎或裝袋前，應再次提醒顧客檢查核對商品。可以說：“您再檢查一下，我這就為您裝起來”。

3)易碎商品應加以防護(如用報紙、包扎緊實)，包扎或裝袋過程一定要當著顧客進行，并做到迅速、利落。

4)對除超市、封閉式柜臺以外的所有開放式柜臺可代顧客交款。如顧客交付港幣，要跟顧客說明商場的匯率;磁卡和信用卡暫不可代交。但應首先保證接待好柜臺其他顧客，若柜臺僅一人當班，需代顧客交款時，應招呼相鄰柜臺員工幫忙照看柜臺。

接待語言：

A、必須做到唱收唱付

◆ 首先告訴顧客：“您要的商品一共XXX錢，我收了你XXX錢(唱收);

◆ 得到顧客確認后，再驗明真假鈔;并詢問顧客：“您需要開發(fā)票嗎?”如要，需問顧客：“發(fā)票內(nèi)容寫什么?發(fā)票臺頭寫不寫等。”以免因不清楚而浪費時間，讓顧客久等;

◆ 將找贖的錢及電腦票據(jù)雙手遞至顧客手中，并說：“您剛才給我XXX錢，這是找回的XXX錢和電腦小票，請您清點一下，請拿好。”(唱付)

B 針對不同的顧客，采用不同的接待語言，見下表：

顧客類別接 待 語 言

孕婦◆ 小姐，我看你走來走去挺辛苦的，不如你坐下來休息一下，我來幫你買單吧。

◆ 小姐，這里的通道較窄，你來回不方便，不如我去幫你買單，好嗎?

年輕男女顧客◆ 先生(小姐)，這邊收銀臺買單的人較多，我去幫你到別的收銀臺買單吧!

◆ 先生(小姐)，我看你買了這么多東西，提來提去不方便，我能幫你去買單嗎?

帶(抱)小孩的顧客◆ 先生(小姐)，你帶著小孩去排隊不方便，不如我替你去買單行嗎?

◆ 先生(小姐)，我看你抱著孩子挺辛苦的，我能幫你去買單嗎?

老年顧客這類顧客多半不愿接受我們的這項服務，所以語氣更要婉轉(zhuǎn)，并且要明確告訴顧客所買商品的確切金額，免得引起不必要的麻煩。可以說：“阿姨(先生)，這件衣服59元，我收你100元，等一會兒把散錢和電腦小票給你核對一下，好嗎?”。

7、道別、送客。

用語“謝謝”、“慢走”、“請走好”等。

特別注意，對于最終沒有購買的顧客同樣要有道別用語：“對不起”“沒關(guān)系”、“您再考慮一下”、“慢走”等。

四、接待顧客用語

1、稱呼：

通常稱為“先生”、“小姐”、“小朋友”、“阿姨”、“阿婆”，對女士盡量稱小姐或阿姨。

2、招呼用語

顧客到柜臺時，應面向顧客，面帶微笑，用目光致意，問聲：“您好，歡迎光臨”。

3、介紹用語

◆ 您看這種合適嗎?如不合適，我再給您拿其它的。

◆ 我給您拿出幾種看看好嗎?

◆ 您回去使用商品時，請先看一下說明書。按照說明書上要求操作。

4、答詢用語

◆ 顧客詢問某種商品在哪兒出售時，如不在本樓層應說：請到X樓的左邊或右邊，在本樓層應說：請到左邊或右邊某個區(qū)域，方便顧客尋找。為顧客指示方位時注意使用標準的禮儀手勢指引。

◆ 顧客問的商品缺貨時，應說：這種商品暫時缺貨，方便的話，請留下姓名及聯(lián)系電話，一到貨馬上通知您，好嗎?

◆ 顧客詢問而你不清楚時，應說：對不起，這個問題我不太清楚，請稍等一下，我去問一問再回復您。

◆ 這種商品暫時缺貨，請您留下姓名和聯(lián)系電話，一到貨馬上通知您，好嗎?

5、包扎商品用語

◆ 請稍候，我?guī)湍b(扎)。

◆ 讓我?guī)湍堰@些商品包裝(扎)一下，這樣攜帶方便。

◆ 這種商品易碎，請您小心拿好。

◆ 這種商品容易弄臟，請不要與其它商品混在一起。

6、道歉用語

◆ 對不起，讓您久等了。〈盡可能地減少顧客的等待時間，并為顧客提供等候時間的服務(為顧客提供書刊閱讀)及告訴需等候多長時間(一般不超過2—3分鐘)〉。

◆ 對不起，剛才是我工作大意，弄錯了價格。

◆ 對不起，讓您多跑了一趟。

◆ 對不起，我把小票開錯了，我給您重開。

◆ 若有語言不當之處，還請多多諒解。

◆ 對不起，給您添麻煩了。

7、道別用語

◆ 謝謝您，歡迎下次再來，再見!

◆ 這是您的東西，請拿好。謝謝您!

◆ 歡迎你們以后常來。

◆ 對于沒有購買的顧客同樣要有道別用語：“對不起”“沒關(guān)系”“您再考慮一下”“慢走”等。

◆ 祝愿式的告別用語：

對于旅游的顧客，可說：祝您“玩得愉快，旅途平安”;

對購買生日禮物的顧客可說“生日快樂”等;

對于抽獎的顧客可說“祝您好運”等;

特別注意，對于最終沒有購買的顧客同樣要有道別用語。

五、超市注意事項(體現(xiàn)快捷、便利、準確)

1、當顧客選購商品較多時，營業(yè)員應主動上前，為顧客遞上購物籃或購物車。

2、超市入口處的營業(yè)員對每位進入超市的顧客都需要溫情問候“您好”或“歡迎光臨”;對大件包裹及與超市同類商品提請顧客存包;幫顧客準備好購物車(藍);禮貌提醒顧客(包括內(nèi)部顧客)從出口處離開超市，防止顧客把商品帶出超市。

3、顧客詢問某一商品的位置時，營業(yè)員應把顧客帶到該商品所在的貨架旁;如貨架上沒有顧客所要的商品，應請負責該柜的營業(yè)員前來解決。

4、當遇到大宗生意時，超市領(lǐng)班應主動安排營業(yè)員協(xié)助顧客，完成購買。

5、超市收銀臺如果有4個人以上排隊時，增開收銀臺，并設(shè)置巡視人員，幫助顧客解決問題。

6、減少顧客等候的時間——做好周轉(zhuǎn)倉的管理，分類擺放，便于查找，柜臺設(shè)立帳本，準確記錄周轉(zhuǎn)倉各商品庫存數(shù)量，要求營業(yè)員熟悉倉庫內(nèi)各種商品的存放位置、數(shù)量。(其它分部參照執(zhí)行)

六、說明：

此規(guī)范不要機械教條地執(zhí)行，顧客是多種多樣的，故接待的方式和語言有所不同，檢驗的唯一標準就是顧客是否滿意，是否感到舒適、方便。