近年來(lái)，彩妝正成為化妝品店不可或缺的品類之一。然而在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，彩妝銷售卻常常面臨BA不專業(yè)、庫(kù)存積壓等各種問(wèn)題。想要賣好彩妝，以下這20條，你都做到了嗎？

1、彩妝的魅力在于個(gè)性化，彩妝經(jīng)營(yíng)的難點(diǎn)也在于個(gè)性化。我們需要的是在個(gè)性中尋找規(guī)律和標(biāo)準(zhǔn)。

2、化妝品店需要多少個(gè)彩妝品牌才算夠?30平方以下2個(gè)，60平方以上4個(gè)，當(dāng)然，你上6個(gè)、7個(gè)、8個(gè)都沒(méi)問(wèn)題。君不見，彩妝主題店正流行？

3、彩妝選品牌的關(guān)鍵在于選廠，即一定要選實(shí)力雄厚的自有工廠。品質(zhì)、貨期、產(chǎn)品更新以及性價(jià)比都有保障。目前，彩妝品牌做不好的，60%的原因是品質(zhì)問(wèn)題和斷貨。

4、彩妝品牌選品搭配以什么為主要標(biāo)準(zhǔn)?廣告品+利潤(rùn)品?NO!彩妝銷售不靠廣告而靠體驗(yàn)!所以要以價(jià)位為標(biāo)準(zhǔn)。常規(guī)店鋪建議選擇兩個(gè)主力價(jià)位(90元至100元)的品牌搭配一個(gè)低價(jià)位品牌。當(dāng)然，這跟店鋪類型和顧客結(jié)構(gòu)有關(guān)，校園店你就不能賣太貴。

5、選品牌的另一個(gè)要點(diǎn)是選代理商，沒(méi)有專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的代理商謹(jǐn)慎選擇。因?yàn)椴蕣y是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)。

6、彩妝是視覺(jué)消費(fèi)，選品牌也要選形象。就柜臺(tái)陳列形象我們簡(jiǎn)單分成三種類型：深色系(黑、紫、藍(lán))、亮色系(紅、橙、黃)、淺色系(粉、白)，彩妝柜臺(tái)形象應(yīng)與柜臺(tái)形象一致或和諧。比如，當(dāng)前許多店鋪學(xué)習(xí)屈臣氏走綠色形象(亮色系)，就不建議選擇當(dāng)前主流的黑色系彩妝品牌。

7、彩妝BA的考核標(biāo)準(zhǔn)：試妝人數(shù)、成交率和連帶數(shù)量，以此三項(xiàng)為標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金和提成比例。

8、試妝體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)于化妝小白，試全妝，邊畫邊教(以培育為導(dǎo)向);對(duì)于化妝老手，想賣什么試什么(以搭配銷售為導(dǎo)向)。

9、試妝基礎(chǔ)四大件(保障高成交率)：眉筆、眼線、氣墊和口紅。

10、彩妝BA專業(yè)四大件：專業(yè)化妝師服裝、專業(yè)化妝套刷、專業(yè)造型、專業(yè)妝容(可能會(huì)有異議)。

11、彩妝BA銷售兩大武器：笑容、贊美。

12、連帶銷售必選品：卸妝品類。

13、連帶銷售誤區(qū)：標(biāo)準(zhǔn)化定制套盒(非DIY套盒)。護(hù)膚套盒策略在彩妝領(lǐng)域并不吃香，因?yàn)椴蕣y需要多樣化和個(gè)性化。

14、門店彩妝銷售額占比指標(biāo)(非彩妝主題店)：20%—30%。不要盲目追求高比例，因?yàn)轭櫩瓦€需要成長(zhǎng)。

15、彩妝庫(kù)存優(yōu)化周期：一個(gè)月。庫(kù)存是彩妝經(jīng)營(yíng)兩大核心問(wèn)題之一(另一個(gè)是BA)，必須做到每月必盤，針對(duì)滯銷品進(jìn)行即時(shí)調(diào)整。彩妝產(chǎn)品的保質(zhì)期是三年，但給你的銷售期最多只有一年。

16、設(shè)立專業(yè)的試妝區(qū)和試妝設(shè)備，不要再讓顧客蝸在品牌背柜了。

17、試妝區(qū)的管理需要重視，油脂、粉塵、垃圾、雜貨都時(shí)刻影響著顧客的視覺(jué)。這個(gè)基本功，很多店都沒(méi)做好。

18、彩妝引流常規(guī)方案：廣泛派發(fā)試用裝、微信轉(zhuǎn)發(fā)納客。

19、彩妝引流非常規(guī)方案：走出去培訓(xùn)(銀行、學(xué)校等企事業(yè)單位)，與服裝、鞋帽、飾品業(yè)異業(yè)聯(lián)盟。

20、為什么說(shuō)彩妝是春天?因?yàn)椴蕣y需求在加速釋放，顧客通過(guò)彩妝在你店里“第一次”就獲得驚喜，顧客的滿意度急劇提升，她們就成為了你的戀人。當(dāng)你的“戀人”越來(lái)越多，你的店鋪?zhàn)匀辉絹?lái)越旺。

（來(lái)源：品觀網(wǎng) 作者：楊廷）