大賣場長著一對勢利眼，在它的眼里最喜歡的是能與之匹配的供應商，“門當戶對”就意味著實力、意味著銷量、意味著利潤。所以，對門當戶對的供應商，大賣場也將絕大多數的資源和支持給了他們，小供應商感覺有點象后媽生的，不受寵沒人疼，什么也不敢去爭去搶，很多時候只能眼巴巴的看著好的位置好的促銷好的資源被大供應商拿走，那種感覺真是難過。難道在大賣場小供應商只能充當受氣包，永無出頭之日嗎？其實也不竟然，畢竟算的上大供應商的只是少數，更多的供應商只能算是中、小供應商，也就是說，小供應商是個群體而非個體，因此，要想在大賣場生存并且發展，小供應商的重點不是想著怎么打敗大供應商，而是要在一群小供應商中脫穎而出，力爭上游。就象海里的小魚，它要活下去的方法不是想法兒吃掉大魚，而是要游曳在大魚的縫隙之間吃掉身邊的小魚，從而讓自己更強大。

　　大賣場在做供應商組合的時候也并不是非要大供應商才能引進，它也必須根據商品結構、品牌組合、地域特點有策略性的引進小供應商，一方面是為了滿足商品需要另一方面也是為了滿足供應商管理的需要。我們先來看看大賣場需要的供應商類型都有哪些：

　　1、成熟的，有實力的綜合性供應商。

　　這類供應商大部分都掌握著優厚的資源，其基本特征包括：擁有知名度的產品、雄厚的資金實力、較長的產品線、專門的服務團隊，在各個終端都有重要的影響力。其產品通常能為賣場帶來大量業績和較好的毛利，是大賣場商品組合和業績的重要來源。這類供應商以跨分類跨品牌的綜合性代理經銷商為主，約占大賣場供應商結構的15%左右。

　　2、知名品牌的直供商。

　　以各品類的領導品牌為主，手里掌握的是絕對的品牌影響力，對提升賣場形象影響重大，以洗化類的寶潔、聯合利華、食品類的雀巢、卡夫、飲料類的可口可樂、百事可樂、糧油類的金龍魚、福臨門等為主要代表的知名品牌的直供商，是大賣場依賴的另一個重要的供應商類別，這類供應商的主要特征就是掌握一線品牌，引領市場行情，有非常正規專業的團隊，當然它也擁有直接同大賣場叫板的能力。這類供應商約占大賣場供應商結構的10%左右。

　　3、補充性商品的供應商。

　　在大賣場的產品結構中，根據地域和文化的不同，有相應的結構性商品的設置，主要包括：地方性商品和結構性商品。比如，在酷暑炎炎的武漢，有一種飲料是夏天老少必喝的：酸梅膏。世世代代流傳下來的習慣，這個商品又只有一個老牌子是武漢人鐘愛的，這家工廠就是武漢各大賣場的地方性商品供應商，只有一個夏季的銷量，但都不能不賣它。這類供應商的特征是：掌握當地很有影響力的產品，產品線通常很單一，企業規模偏小，沒有專門的服務團隊。

　　4、有成長潛力，有意愿與賣場聯盟發展的供應商。

　　這類供應商通常都具有較好的觀念，對大賣場了解比較深，善于學習，勤于改進，與大賣場的配合意愿很高，與相關的采購、賣場管理人員溝通教為順暢，產品能力不是很強，但是團隊服務觀念良好，素質較高，是大賣場樂于培養的供應商。培養它們成為大賣場的新生力量用以對抗大品牌大供應商，因此賣場會有意識的給與其扶持和資源。

　　5、能夠貢獻更多費用的供應商。

　　大賣場的利潤來自兩個部分：銷售利潤和其他費用的收取。　其中其他費用的收取是很重要的一個部分，在一些大賣場甚至費用的比例還高過正常的銷售利潤。因此，這部分也是大賣場在引進供應商要考慮的。這類供應商的特征是產品沒什么知名度，但是企業有很強的發展愿望，舍得在大賣場投費用，用錢開路買資源。這類供應商只有兩個結局：砸了費用提升了品牌和銷量，成功晉升主流品牌，擁有了一定的發言權，另一個結局是砸了費用沒什么效果，無疾而終。對這類供應商大賣場是持觀望的態度，看它表演，再來收場。

　　在大賣場的供應商結構中，小供應商基本上要占到約半數以上。其共有的特點有以下幾個是：1、企業規模小，實力弱。2、品牌沒知名度3、產品線單一，無核心競爭力。4、沒有專業的維護團隊或團隊素質不高。

　　小供應商可以在了解大賣場供應商引進組合的基礎上，來對自己做一個劃分和歸類，看自己是屬于哪個類型里的，有了對自己的準確定位,從而確定自己在大賣場生存發展的突破口。基本上來說，小供應商可以從如下幾個方面來制定自己在大賣場的突破策略：

　　1、產品特色。萬變不離其中，供應商在大賣場終歸販賣的是產品，所以對產品的選擇和把握是基礎，再好的服務和客情維護，也要保證你的產品是賣的動的適銷對路的好商品，群眾的眼睛是雪亮的，濫貨是哄不了消費者的，大賣場不可能長期的扶持一個阿斗，耐性有限壓力巨大，銷量是最現實的。

　　2、服務態度。跟大賣場打交道是個細致活兒，要有足夠的耐心，特別是對小供應商而言，本身產品沒有影響力，如果服務再跟不上，那就是雪上加霜，只有等著被干掉的份兒。話說“勤能補拙”“人定勝天”，跟大賣場打交道其實也就是跟大賣場各種各樣的人打交道，你的態度溫和禮貌謙卑，讓人覺得舒服，即便產品差點，他們也還是會有耐性多關照你的。

　　3、專業提供。我一直堅持一個看法：供應商有三個層次：第一個層次是與采購人員保持利益關系，通過利益關系達成一致的目標;第二個層次就是與采購成為朋友，借由感情紐帶解決問題;第三個層次就是成為這個行業的專家，幫助采購提升個人，在深層次上取得采購認同和信任。一般來說，采購要負責的商品和供應商眾多，他不可能在所有的領域都很專業，他也需要學習和提升，如果供應商人員能在自己的產品領域做個專家，能以專業讓采購折服，通常會取得意想不到的效果。

　　4、適當聯盟。當單個小供應商都在痛苦的旋渦里掙扎的時候，大家日子都難過。與其永無出頭之時勉強度日，不如考慮聯手，合并成一個某類商品的專業大公司，增加自己的競爭力，借由規模效應來增強競爭力，改變自己的地位。但是聯盟涉及到的問題很多：組織架構、權利分配、利益核算等，很復雜，這種方式對企業是個很大的考驗

　　5、借力發展。如果自己的產品線單一，實力有限，又沒有專業的團隊來維護，我建議這樣的廠家放棄直接同大賣場合作，走經銷商的路子，把產品交給有實力的代理商，自己專注于生產和研發，反而是省事省力的好辦法。與其勉強支撐不如借力發展，不是每個供應商都有能力與大賣場玩游戲的，識時務者方為俊杰嘛。

　　6、爭做最好。商品有很多種分類，在每種分類里能得到重視的只有表現最好的供應商，因此，如果你沒有綜合的實力表現，不如專注于某些分類，在這個分類里脫穎而出，勝過其他的競爭對手，爭做局部的最好，這樣也是可以有生存發展空間的，問題是你一定要做得最好做得最專，才有機會。

　　做生意是很現實的行為，一切都要靠實力體現，小供應商的確是大賣場供應商中的弱勢群體，但是弱勢不代表絕境，重要的是不能自暴自棄不能怨天尤人，相信自己并且要付諸于行動，只要自己有信心講策略用方法，同樣也會有發展的機會。
　　（作者：黃靜）