超市能否成為汽車銷售主要渠道
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2004-12-15 10:26
汽車超市如何運(yùn)作？
汽車超市作為一種新的汽車銷售渠道，與4S店和亞市等汽車交易市場有些不同之處，其運(yùn)作的模式會(huì)怎樣呢？
汽車超市的車從哪兒來？
金源汽車超市的曲峰對(duì)記者表示，汽車超市在運(yùn)作初期必須符合市場的游戲規(guī)則，展場內(nèi)的商品車大部分來自4S店和其他有實(shí)力的經(jīng)銷商。通過與眾多合作伙伴的緊密聯(lián)系，得到優(yōu)良的產(chǎn)品資源。長遠(yuǎn)的發(fā)展后，汽車超市希望通過超市的銷量達(dá)到一定的規(guī)模后，廠家能夠?qū)Τ羞@種經(jīng)營形式給以足夠的關(guān)注，并且能夠從廠家得到更加有利的銷售政策，即由廠家直接供貨的方式，但這需要看市場的發(fā)展，這一天會(huì)不會(huì)到來需要時(shí)間和市場發(fā)展的檢驗(yàn)。
記者了解到由于銷售的壓力非常大，一些4S店急于把車賣出去，有的不惜把年終的返點(diǎn)全部讓給消費(fèi)者，一些經(jīng)銷商甚至在賠錢賣車。汽車超市中的車源更多來自于一些急于想把車賣出去的經(jīng)銷商，而這些經(jīng)銷商能夠給超市最低的車價(jià)，因?yàn)槠嚦惺且粋�(gè)可觀的銷售渠道。在一定的銷售壓力下某些品牌中多家經(jīng)銷商存在著差距，銷售狀況不好的經(jīng)銷商或希望大批量銷售的經(jīng)銷商總能夠給汽車超市超低的車價(jià)，而汽車超市也會(huì)根據(jù)市場的變化來選擇合作的經(jīng)銷商，價(jià)格是重要條件但不是唯一的條件。
汽車超市靠什么活？
金源汽車超市還表示在短期內(nèi)不會(huì)也不可能通過租金作為盈利點(diǎn)，其會(huì)有幾種運(yùn)作的模式，第一種是通過成本價(jià)與銷售之間的差價(jià)，第二種通過經(jīng)銷商的銷售返點(diǎn)。同時(shí)由于超市的硬件環(huán)境和設(shè)施的優(yōu)越，包括所蘊(yùn)含的巨大潛在消費(fèi)人群，十分適合展覽展示等公關(guān)活動(dòng)的舉辦，超市可以從中獲得收益。金源汽貿(mào)還認(rèn)為2004年汽車市場進(jìn)入了一個(gè)前所未有的“冰凍”時(shí)期，很多汽車經(jīng)銷商面臨著巨大的發(fā)展阻力，在這種前提下邀請(qǐng)經(jīng)銷商租賃場地“擴(kuò)大發(fā)展”，不符合市場的規(guī)律。
汽車超市的車價(jià)低
金源汽車超市的車不會(huì)講價(jià)，汽車超市認(rèn)為講價(jià)會(huì)給消費(fèi)者帶來很大的不信任感。市場有8個(gè)人專門收集每天的最新價(jià)格信息，通過合理的計(jì)算成本，及時(shí)制定出來的具有競爭力的銷售價(jià)格。超市車輛價(jià)格確實(shí)合理，但這種“不砍價(jià)”的銷售方式，能否讓消費(fèi)者接受。超市的經(jīng)營者還表示僅僅靠低價(jià)來贏得市場是不會(huì)長久的，更重要的應(yīng)該放在服務(wù)領(lǐng)域，汽車超市即將推出的一套完整規(guī)范的服務(wù)項(xiàng)目才是真正的贏得市場的王牌。汽車超市有優(yōu)勢(shì)但面臨考驗(yàn)
汽車超市作為汽車銷售的一種新的形式，有其優(yōu)勢(shì)但其仍面臨考驗(yàn)。
超市購車有信任感
北方福瑞總經(jīng)理王小明表示由于4S店有良好的購物環(huán)境，消費(fèi)者對(duì)4S店有較好的信任感，而一些市場的諸多不規(guī)范，導(dǎo)致很多消費(fèi)者是到市場看車到4S店買車，金源汽車超市在金源時(shí)代購物中心的地下一層，購物環(huán)境很好，加上規(guī)范的管理，能夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任感。
多樣化銷售方便消費(fèi)者
4S店人為地把消費(fèi)者限制在一個(gè)品牌中，而消費(fèi)者的需求是多樣化的，金源汽車超市這種展銷結(jié)合的模式能夠滿足消費(fèi)者多樣化的需求。
汽車超市的策劃總監(jiān)楊光表示，現(xiàn)階段很多消費(fèi)者的品牌忠誠度還不高，買車時(shí)根據(jù)價(jià)格和自己的主要需求，會(huì)比較很多不同品牌的車型。很多消費(fèi)者為了比較車型，要為相距甚遙的專賣店鋪跑斷腿。根據(jù)消費(fèi)者的購買習(xí)慣，汽車超市除了準(zhǔn)備更加齊全的車型外，同時(shí)引導(dǎo)消費(fèi)者更深地了解汽車文化和各品牌的內(nèi)涵，在商業(yè)包裝上做一些文章，如展廳的布置、銷售人員的服裝；為了方便一些初次選車者，按價(jià)格區(qū)間來擺放車輛，把個(gè)性的SUV、跑車、商務(wù)車等分成區(qū)間，把轎車中比較知名的大品牌如奔馳、寶馬等劃出獨(dú)立的空間，多元化品牌整合在一起，會(huì)形成聚合效應(yīng)。
賣車就是硬道理汽車超市可能成為重要銷售渠道
營銷渠道是產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者之間流動(dòng)的載體。目前汽車的主要銷售渠道是4S店，但4S店成本較高，需要較大的利潤來進(jìn)行支撐，在下半年的市場不景氣的情況下，很多4S店面臨諸多的壓力，越來越多的4S店經(jīng)銷商開始抱怨不賺錢，有的小品牌經(jīng)銷商甚至開始考慮退出。在國外，4S店的銷售形式已經(jīng)開始收縮，汽車工業(yè)領(lǐng)先中國近100年的歐洲已立法規(guī)定不準(zhǔn)再建4S店，汽車銷售已經(jīng)開始向集成化、專業(yè)化模式轉(zhuǎn)變。汽車超市的成本低，多車型的銷售還可以避免風(fēng)險(xiǎn)，這也許能夠成為超市存活和發(fā)展的契機(jī)。
留住消費(fèi)者買車不易
很多消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了在市場看車，在4S店提車，如何能夠讓消費(fèi)者在汽車超市買車，是金源汽車超市面臨的問題。說到底，要讓消費(fèi)者最終選擇去超市中購車，超市經(jīng)營者必須給消費(fèi)者一個(gè)充足的理由。楊光表示，由于按一般理解，汽車超市只有銷售環(huán)節(jié)沒有售后服務(wù)環(huán)節(jié)，會(huì)給一些消費(fèi)者的選擇帶來一些心理障礙。金源汽車超市在打造銷售服務(wù)的同時(shí)打造售后服務(wù)的品牌，如以Shoppingmall為基礎(chǔ)，推出非常實(shí)用和實(shí)惠的購車俱樂部，推出眾多會(huì)員服務(wù)等，在維修方面通過完善的購車一條龍服務(wù)、贈(zèng)救援卡等。現(xiàn)在已經(jīng)有多家4S經(jīng)銷商和特約維修機(jī)構(gòu)與超市建立了合作關(guān)系，愿意為超市銷售的本品牌車型提供全方位的同步服務(wù)。
發(fā)展與金源購物中心息息相關(guān)
金源汽車超市位于金源購物中心內(nèi)，與其他幾個(gè)業(yè)態(tài)的發(fā)展息息相關(guān)，金源汽車超市的一個(gè)優(yōu)勢(shì)之一就是其有客流量，但其客流量實(shí)際上是金源購物中心客流量的一部分，如果整個(gè)金源購物中心發(fā)展不好，那么金源汽車超市必然受到很大的影響。金源汽車超市將在年內(nèi)正式開業(yè)，金源汽車超市的發(fā)展還有待時(shí)間的檢驗(yàn)。（來源：北京青年報(bào)）
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