加快整合圖書市場(chǎng)，發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)，組建統(tǒng)一、高效、立體化的圖書發(fā)行網(wǎng)絡(luò)，己成為各大軍團(tuán)尋求規(guī)模效益，提高市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略選擇。
只有效益雙贏的連鎖經(jīng)營(yíng)，才會(huì)有強(qiáng)大的生命力，才能在系統(tǒng)內(nèi)持續(xù)發(fā)展。只要企業(yè)參與連鎖，無形中就將本企業(yè)的投資得失與整個(gè)連鎖系統(tǒng)連到了一起，形成了以利益為紐帶的共同體，因而實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)，必須實(shí)現(xiàn)總部、分店效益的雙贏。
“入世”之后，我國(guó)圖書零售業(yè)規(guī)模化、市場(chǎng)化、國(guó)際化進(jìn)程將進(jìn)一步加快，新華書店如何在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，當(dāng)務(wù)之急，就是把粗放型經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)榧s化經(jīng)營(yíng)，即連鎖經(jīng)營(yíng)。如何實(shí)現(xiàn)新華書店連鎖經(jīng)營(yíng)中總部和分店社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收，保住新華書店在圖書零售業(yè)中的龍頭地位，是我們新華人應(yīng)該認(rèn)真探討的新課題。本文擬從實(shí)現(xiàn)新華書店連鎖經(jīng)營(yíng)雙贏模式的必要性，新華書店連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展中存在的問題和實(shí)現(xiàn)新華書店連鎖經(jīng)營(yíng)雙贏模式的構(gòu)想三個(gè)方面進(jìn)行論述，從而闡明實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)雙贏模式是新華書店連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展壯大的戰(zhàn)略選擇。
一、實(shí)現(xiàn)新華書店連鎖經(jīng)營(yíng)雙贏模式的必要性
“入世”談判中，我國(guó)政府在與有關(guān)國(guó)家簽訂的雙邊、多邊協(xié)議中明確承諾：加入wTO后一年內(nèi)將開放圖書音像制品等出版物分銷市場(chǎng)，三年內(nèi)開放批銷市場(chǎng)，允許國(guó)外經(jīng)營(yíng)者進(jìn)人中國(guó)市場(chǎng)。我國(guó)圖書零售業(yè)新華軍團(tuán)、民營(yíng)軍團(tuán)、外企軍團(tuán)三足鼎立的局勢(shì)正在形成。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，優(yōu)勝劣汰、物競(jìng)天擇，企業(yè)生存和發(fā)展，何以立業(yè)?一樹為木，萬樹為林，個(gè)人英雄主義在現(xiàn)代企業(yè)中已無立足之地。加快整合圖書市場(chǎng)，發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)，組建統(tǒng)一、高效、立體化的圖書發(fā)行網(wǎng)絡(luò)，已成為各大軍團(tuán)尋求規(guī)模效益，提高市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略選擇。只有通過實(shí)現(xiàn)采購(gòu)、配送、銷售、經(jīng)營(yíng)決策等職能上的專業(yè)化，店名、店貌、商品、服務(wù)方面的標(biāo)準(zhǔn)化，商流、物流÷信息流的集中化，把每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)崗位上的商業(yè)活動(dòng)，變得像工業(yè)生產(chǎn)流水線那樣盡可能地簡(jiǎn)單、流暢，從而給連鎖系統(tǒng)帶來良好的規(guī)模效益，實(shí)現(xiàn)新華書店連鎖經(jīng)營(yíng)的雙贏模式，才能提高新華軍團(tuán)參與圖書市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)斗力。
同時(shí)，只有效益雙贏的連鎖經(jīng)營(yíng)，才會(huì)有強(qiáng)大的生命力，才能在系統(tǒng)內(nèi)持續(xù)發(fā)展。只要企業(yè)參與連鎖，無形中就將本企業(yè)的投資得失與整個(gè)連鎖系統(tǒng)連到了一起，形成了以利益為紐帶的共同體，總部、分店都將反復(fù)權(quán)衡、反復(fù)考慮是否與對(duì)方連鎖，連鎖能不能有利于本企業(yè)的生存發(fā)展，社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益能不能得到提高。如果無利可圖，不利于本企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，誰也不會(huì)用連鎖去捆住自己的手腳。因而實(shí)行連鎖經(jīng) 營(yíng)，必須實(shí)現(xiàn)總部、分店效益的雙贏。
二、新華書店連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展中存在的問題
1．制約機(jī)制不健全，管理工作難到
規(guī)范是連鎖經(jīng)營(yíng)的核心，離開了規(guī)范化管理，連鎖經(jīng)營(yíng)就很難健康發(fā)展。據(jù) 2002年4月2日的《中國(guó)圖書商報(bào)》報(bào)道：非國(guó)有連鎖書店遭遇擴(kuò)張困惑，管理制度不健全、管理工作不到位就是制約其發(fā)展的瓶頸之一。新華書店系統(tǒng)的連鎖經(jīng)營(yíng)，大都制定了一系列規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理的規(guī)章制度，但總部違約怎么辦，分店違約怎么辦，各業(yè)務(wù)工作崗位人員失職怎么辦等等，缺乏必要的量化、細(xì)化獎(jiǎng)懲辦法、管理手段和管理機(jī)構(gòu)，導(dǎo)致一些連鎖店“貌連神不連”。總部只求統(tǒng)一配送，一味追求發(fā)貨量、上架率，分店則連最基本的銷售工作都不予配合，反正貨源不是自己的，能銷多少算多少。整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理仍就停留在以前的水平上。
2．以需定進(jìn)難保證，庫(kù)存壓力在增加。
連鎖經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)特征是進(jìn)貨與銷售的職能分離，進(jìn)貨工作作為商品流轉(zhuǎn)的首要環(huán)節(jié)，是經(jīng)營(yíng)工作的起點(diǎn)，是企業(yè)開拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)，并在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的依托。而圖書商品品種多，內(nèi)容廣，更新快，時(shí)效性強(qiáng)，且各地域讀者需求差異大，新華書店現(xiàn)有采購(gòu)人員隊(duì)伍其文化素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作責(zé)任心等，與做好“中央采購(gòu)”工作都有一定的距離，因而分店的部分貨源難對(duì)路，急需品種難到位，且連鎖經(jīng)營(yíng)總部大都要求分店單品數(shù)量在3本以下，單價(jià)在30元以下的品種作為門市保留品種不予退貨，而分店門市初始進(jìn)貨單品以3～5本居多，如果品種不對(duì)路又不能退貨，勢(shì)必導(dǎo)致連鎖分店滯銷庫(kù)存的上漲(未連鎖時(shí)，各分店自主進(jìn)貨基本上是全品種經(jīng)銷包退或寄銷)，影響經(jīng)營(yíng)效益，致使部分基層新華書店對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)缺乏信心。
3．配送工作壓力大，上架速度難保證。
配送中心在連鎖經(jīng)營(yíng)中具有重要的地位，只有通過配送中心的有效運(yùn)作，才能將統(tǒng)一采購(gòu)、貨物集中管理和各分店的需求有效連接起來，其庫(kù)存容量、充備性和有效性決定著連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模的發(fā)展和正常營(yíng)運(yùn)。新華書店現(xiàn)有配送中心，大都是對(duì)原有儲(chǔ)運(yùn)部門或現(xiàn)貨批發(fā)部門倉(cāng)位、人員進(jìn)行部分調(diào)整后設(shè)置的，場(chǎng)地、人員素質(zhì)、信息對(duì)接、運(yùn)輸工具等都與連鎖經(jīng)營(yíng)的快捷要求有一定的距離，且連鎖店越多，7—15天的發(fā)貨周期更難保證，分店圖書的上架速度也就滯后于其他發(fā)行渠道。
4.服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，服務(wù)質(zhì)量難盡人意。
如果說高質(zhì)量的產(chǎn)品是打開市場(chǎng)的前提，那么優(yōu)質(zhì)的服務(wù)則是開拓市場(chǎng)的保證。松下幸之助說過：“不論多好的商品，若缺乏完整的服務(wù)，就無法使顧客滿意，并且會(huì)因而失掉商品的信用。”優(yōu)質(zhì)服務(wù)是連鎖經(jīng)營(yíng)的生命線，服務(wù)水平的高低對(duì)連鎖店來說是制勝的法寶，直接影響到整個(gè)連鎖系統(tǒng)的企業(yè)形象，關(guān)系到讀者群能否鎖定與連鎖系統(tǒng)的整體效益。新華書店多年來在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下形成的官商作風(fēng)，使站立服務(wù)、微笑服務(wù)、上門服務(wù)等基本的服務(wù)常識(shí)，都未能廣泛深入人心，未得到全部員工的真正認(rèn)同，為讀者服務(wù)的條文寫得多，落到實(shí)處的少，為搞好服務(wù)的軟硬件設(shè)施配置不完善，為書找讀者、為讀者找書流于形式和口號(hào)，與讀者對(duì)服務(wù)的要求有距離，與連鎖經(jīng)營(yíng)所要求的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)更是相距甚遠(yuǎn)。
5．營(yíng)銷策劃無創(chuàng)意，連鎖效應(yīng)不明顯。
統(tǒng)一營(yíng)銷策劃，是連鎖經(jīng)營(yíng)的職能之一。實(shí)行統(tǒng)一宣傳，統(tǒng)一造勢(shì)，既能降低營(yíng)銷成本，又能營(yíng)造宣傳攻勢(shì)，推介品牌形象。但以目前新華書店連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷策劃的實(shí)際情況來看，連鎖總部牽頭的不多，部分地區(qū)仍停留在由連鎖分店自行決策，貼幾張新書廣告，出幾塊新書介紹牌，搞幾次展銷活動(dòng)等各吹各的號(hào)、各唱各的調(diào)，無品位、無檔次、缺乏特色的格局上，沒有新的創(chuàng)意，沒有形成連鎖經(jīng)營(yíng)資源共享的整體效應(yīng)。
三、實(shí)現(xiàn)新華書店連鎖經(jīng)營(yíng)雙贏模式的構(gòu)想
1．健全規(guī)章制度，做好管理文章。
建立一套以管理制度、管理標(biāo)準(zhǔn)和管理方法為中心的管理系統(tǒng)，規(guī)范連鎖系統(tǒng)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的專業(yè)協(xié)調(diào)、業(yè)務(wù)流程的科學(xué)管理。并將總體計(jì)劃逐一分解，落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)崗位，對(duì)每位員工，每個(gè)崗位的工作任務(wù)實(shí)行定時(shí)、定量的細(xì)化管理，實(shí)行制約機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制公開化，形成總部對(duì)分店、分店對(duì)總部業(yè)務(wù)部門及業(yè)務(wù)人員的雙重考核。采取銷售時(shí)點(diǎn)管理系統(tǒng)、書號(hào)管理系統(tǒng)、庫(kù)存自動(dòng)化管理系統(tǒng)、自動(dòng)記賬系統(tǒng)，建立連鎖經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)售書系統(tǒng)，使總部有關(guān)部門實(shí)施對(duì)所有分店的即時(shí)動(dòng)態(tài)管理，分店了解連鎖經(jīng)營(yíng)的整體運(yùn)作情況，實(shí)現(xiàn)“陽光下的效益，陽光下的分配”。
2．搭建采購(gòu)平臺(tái)，提供庫(kù)存保護(hù)。
運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)，以連鎖總部為核心，搭建一個(gè)連接出版社和連鎖分店的采購(gòu)平臺(tái)，使采購(gòu)工作從個(gè)體采購(gòu)，走向群體采購(gòu)；從分散采購(gòu)，走向集中采購(gòu)；從綜合采購(gòu)，走向?qū)I(yè)采購(gòu)；從隨意采購(gòu)，走向建立在大量經(jīng)營(yíng)分析上的程序采購(gòu)；從商品采購(gòu)，上升到戰(zhàn)略采購(gòu)。完成部門職能在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下的轉(zhuǎn)變，降低采購(gòu)成本，縮短采購(gòu)周期，減少不必要的人工聯(lián)絡(luò)及傳遞誤差，提高采購(gòu)業(yè)務(wù)的效率和效果，為連鎖分店提供更優(yōu)良的品種、更優(yōu)惠的折扣、更有利的扶持和全方位的庫(kù)存保護(hù)，使分店滯銷品種的退貨不受單品定價(jià)和冊(cè)數(shù)的限制，為連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展創(chuàng)造寬松的環(huán)境，避免分店為了自身的利益，在進(jìn)貨渠道上另辟蹊徑，保證所有貨源一律通過總部引進(jìn)，實(shí)現(xiàn)真正意義上的連鎖經(jīng)營(yíng)，維護(hù)連鎖總體利益。
3．加大資金投入，保證物流暢通。
在連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)施試點(diǎn)時(shí)期，總部改造原有儲(chǔ)運(yùn)部門或批銷中心，將原有的設(shè)施和裝備進(jìn)行改造，為連鎖分店進(jìn)行配送活動(dòng)。待連鎖經(jīng)營(yíng)走上軌道后，注入資金，擴(kuò)充場(chǎng)地，添置先進(jìn)配送設(shè)施，建立集物流、商流、信息流為一體的現(xiàn)代化配送中心，通過計(jì)算機(jī)控制系統(tǒng)，使其儲(chǔ)存的每個(gè)品種在多個(gè)貨架中都有一個(gè)惟一的倉(cāng)位、貨架、貨位，同時(shí)對(duì)整個(gè)物流作業(yè)流程——收貨、編目、儲(chǔ)存、接受訂單、分揀、出貨、退貨、運(yùn)輸?shù)葘?shí)行有計(jì)劃有效率的運(yùn)作，大范圍降低生產(chǎn)成本，為新華書店的連鎖經(jīng)營(yíng)提供堅(jiān)強(qiáng)有力的貨源保證。
4．加強(qiáng)人員配備，提升服務(wù)質(zhì)量。
建設(shè)一支講政治、業(yè)務(wù)精、懂管理、會(huì)經(jīng)營(yíng)、善策劃，富有務(wù)實(shí)和創(chuàng)新精神的人才隊(duì)伍，一方面抓緊對(duì)新書店系統(tǒng)現(xiàn)有人員的專業(yè)崗位職能培訓(xùn)，一方面加快引進(jìn)、選拔各種迫切需要的高素質(zhì)專業(yè)人才，配備到采購(gòu)、配送、銷售、信息、結(jié)算等環(huán)節(jié)，提高整個(gè)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。強(qiáng)化總部對(duì)分店，分店對(duì)讀者的服務(wù)功能，提升服務(wù)質(zhì)量。我國(guó)目前最大的國(guó)有零售書店——北京圖書大廈，經(jīng)營(yíng)者提出以滿足服務(wù)對(duì)象為目標(biāo)，全面提升服務(wù)水平的工作思路，樹立以讀者為中心的服務(wù)理念，細(xì)化服務(wù)規(guī)范，讓讀者真正乘興而來滿意而歸，使服務(wù)成為了大廈擴(kuò)大銷售、占領(lǐng)市場(chǎng)的一大優(yōu)勢(shì)。這是新華書店連鎖經(jīng)營(yíng)可以借鑒的一個(gè)經(jīng)營(yíng)思路。
5．更新營(yíng)銷觀念，挖掘市場(chǎng)潛力。
近年來，海爾集團(tuán)的每項(xiàng)宣傳促銷活動(dòng)都始終貫徹一條主線，即在目標(biāo)社會(huì)公眾中塑造、傳播和維護(hù)其良好的企業(yè)形象。如海爾的廣告獨(dú)具特色，處處透露出對(duì)消費(fèi)者的人文關(guān)懷。新華書店連鎖經(jīng)營(yíng)形勢(shì)下的營(yíng)銷策劃，再不能停留在以推銷圖書為中心的“市場(chǎng)營(yíng)銷”觀念階段，也要提升到集中于樹立企業(yè)良好形象的高度上來。確立以品種質(zhì)量為中心，以讀者需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)求效益的營(yíng)銷組合策略，通過舉辦公益咨詢活動(dòng)、科技講座、比賽活動(dòng)、捐贈(zèng)活動(dòng)、建立讀者活動(dòng)基地等，密切與讀者的關(guān)系，吸引瀆者，活躍市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)兩個(gè)效益的同步增長(zhǎng)，提升企業(yè)品牌形象，占領(lǐng)市場(chǎng)，挖掘圖書市場(chǎng)銷售潛力。
總之，新華書店連鎖經(jīng)營(yíng)后，通過總部與分店創(chuàng)造性的工作，要能提高自身獲取貨源的能力、談判價(jià)格的能力、吞吐貨量的能力、參與圖書市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力，降低總部與分店的進(jìn)貨成本、管理成本和營(yíng)銷成本，形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)，真正做到風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享，從而實(shí)現(xiàn)新華書店連鎖經(jīng)營(yíng)總部和分店社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的雙贏模式，這才是新華書店連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略的正確選擇。
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