珠海某通用耗材廠家設立專賣店項目策劃方案

來源：聯商網 2005-01-10 09:41

　　一、廣東通用耗材狀況　　據有關部門調查顯示，廣東文具消費額從前二年平均不少于兩位數（約15%）的百分比增長，據不完全統計，截止2003年底廣東文具總消費額大約為217.5億人民幣/年，我們作個保守估計，以增長幅度10%計算，那麼2004年廣東文具的銷售額則大約為239.25億;而耗材占了文具總量大約5.5%，既大約13.16億元，而通用耗材占耗材總量則已經由2003年的12%升至15%了，則通用耗材在廣東省的總消費量大約是1.974億（其中XX、格力、納斯達、博雅、金諾、原色等排在前幾名的總額已經達到30.39%）。廣東的通用耗材使用客戶主要集中在廣州、深圳、汕頭、珠海、佛山、東莞幾個地方，其中廣州、深圳和東莞消費了70%以上的通用耗材。　　A、深圳打印耗材總體情況　　深圳文具消費額從1999年至2003年平均不少于兩位數（約12%）的百分比增長，截止2003年底文具消費額不少于33.7億人民幣/年，我們作個保守估計，以增長幅度10%計算，那麼2004年深圳文具的銷售額不會少于37.07億;而耗材占了文具總量大約5.5%，既大約2.039億元，而通用耗材占總量則已經由2003年的12%升至15%了，則通用耗材在深圳的總量大約是3058.5萬；在這其中艾麗斯、天威的市場份額只占了通用耗材中的9.7%，由此可見我們的開發空間。　　在深圳，廣告代理公司有700多家，廣告制作公司有1200多家，辦公用品銷售公司有400多家，打字復印中心有上2千家，室內裝潢設計公司也有2000家，深圳全市實有企業15萬戶以上，遍布國民經濟各行業。經濟增長由二、三產業共同推進，以高新技術為主導的工業發揮了龍頭作用，全市國有工業企業及年銷售收入500萬元以上的非國有工業企業（簡稱規模以上工業企業）1萬多家，外商直接投資企業15000多家,近200家跨國公司、知名大企業在深圳投資。鴻富錦、長城國際、華為、中興通訊、康佳、創維、GB、廣東核電、鑫茂科技、中海油（深圳）、開發科技為工業十強企業，富士康集團成員鴻富錦更是以387.37億元銷售額居全市之首，到現在外資投資趨勢依然未減。　　B 、深圳耗材批發市場狀況　　華強北是深圳地區最大的商務、商超、IT、數碼商貿市場和電子產品集散地，也是耗材市場的集散地，其主要貿易場所有四個部分組成：華強電子城；塞博電腦城；賽格電子城；愛華電腦城；遠望數碼城等等。　　華強電子城：華強電子城是目前華強北較早的電子銷售及其批發市場，處于賽格電子大廈的正對面，1-4層都有打印機耗材銷售，其兼容墨盒墨水品牌有：幻彩、天威、彩墨、耐力、彩藝、ENTER（恩特爾）、科幻、全能、格之格、ENWIN、優士、e代、迷彩、四通、佳隆、艾麗斯等20多個噴墨打印機耗材品牌。　　賽博電腦城：賽博電腦城是華強北新修的電子銷售及其批發市場，位于，共有四層，1-4層同樣都有打印機耗材銷售，而且商鋪比較密集，交易的人較多。兼容墨盒墨水的品牌有：天威、活彩、威普特、盈佳、雀之靈、高寶、柯彩、旭彩、隆麗、錦江、奧斯瑪等。　　賽格電子城：賽格電子大廈是華強北電腦及其IT配件、耗材交易最主要的電子場所，共有5層，一層為品牌電腦專賣；五層為筆記本電腦及其外設專賣；二到四層為電腦配件、照相機、打印機、打印機耗材批發和零售，目前兼容墨盒墨水品牌有：盈佳、鳳凰、勝普、麥普、FIRST、天能、活彩、一文、艾潔（填充水）、全能、格之格、天威、等21個噴墨打印機耗材品牌。　　深圳市還有龍崗區橫崗電腦城、寶安區龍華電腦城、寶安電子城、龍華電腦城、南山區西部電子城等等，深圳耗材市場銷售及生產事態總體較旺盛，深圳的耗材市場競爭已經不是激烈了，而是近似于殘酷，整個行業的利潤也是一路下跌，用殘酷當然一點都不夸張。然而，事實證明，通用耗材正從這些批發市場集體叛逃，顧客采購地點也在不斷的變換，批發市場對使用客戶的影響已經越來越弱了（受假冒產品等的影響），最重要的是這些批發市場、大型商場的服務已經跟不上終端客戶的服務需求；深圳的使用客戶在國內是最早接觸通用耗材的，而現在對通用耗材的消費已經比較理性了，在這同時他們也希望到專業化的場所去接受專業指引，選購辦公耗材商品；使用客戶對機器的維修頻率越來越高；客戶需要專業化的服務從而達到節約成本、節約時間的目的；　　所以終端為王便呼之欲出，HP公司更是宣布要在中國建立3000個終端攔截店面，對與這樣能夠直接從使用客戶那里得到最終的需求信息的機會，國內廠商也是給于了最大的關注，專賣店便由此誕生。　　而通用耗材專賣店的開拓需要大量的資金、人力和專業的知識，基于這樣的考慮，我們的通用耗材專賣店項目主要是由自營店和加盟組成，加盟連鎖經營是一種全新的商業模式,已迅速成為中國最具獲利能力的投資方式和創業途徑,在美國特許經營所完成的商業貿易額占其總額的50%,而餐飲占特許經營的50%,但在中國特許經營貿易額還不到1%；另據美國商務部統計公布的資料表明，獨立開辦企業的成功率不到20%，而采取特許加盟的形式成功率高于90%。對于資金有限、經驗缺乏的投資者來說要在激烈的市場競爭中獨自創立一份自己的事業確實很困難，將是一條加盟商通往事業成功的捷徑。　　目前，深圳連鎖零售網點共4130個，占零售網點總數的4%，連鎖零售網點總面積達到193萬平方米，占零售網點總面積的19.6%。經營面積在6000平方米以上的零售網點有294個，占零售網點總數的0.3%；面積在6000平方米的零售網點的總面積為521萬平方米，約占零售網點總面積的52.8%。照此推算，深圳市每3萬人就有1個商業網點，據統計，今年1至7月深圳累計實現社會消費品零售額522.38億元，比去年同期增長17.5%，其中51家主要的大型零售連鎖企業今年1至7月累計銷售額158.7億元，占30.4%。在7月份，這51家零售連鎖企業實現深圳地區銷售額22.3億元。　　二、XX耗材專賣店SWOT分析圖　　

　　三、耗材專賣店成功的關鍵　　1. 是否有可復制的加盟連鎖模式；　　2. 是否有標準的耗材門店管理手冊；　　3. 是否有以店面為基礎的離店式銷售的成功模式；　　4. 是否有到位的售后服務、技術支持人員；　　四、我們的模式與策略　　1. XX的專賣店達到高度統一化：所有連鎖店都采用統一的形象標志、統一的顏色、統一的服裝、統一的服務用語、統一的宣傳資料，實行統一的商品廣告宣傳、統一的品牌宣傳活動、統一的商品促銷活動等等。　　2. 我們經營的效果：讓加盟商花錢買省心、買標準、買事業、買捷徑、買效率、買時間、買基礎、買世界頂級專家的智慧、買通用耗材企業管理文化的精髓、買低風險投資、買經過十年實踐證明的成功經驗和CIS實戰寶典　　3. 我們的宗旨：讓加盟商10天奠定10年的企業基礎，讓加盟商贏在時間上；讓加盟商10人發揮1000人的經濟效應；讓加盟商贏在人力資源上；讓加盟商10元創造1000元的經濟價值，讓加盟商贏在成本上。　　4. 品牌定位：國人精粹，鑄造成功　　5. 經營目標：成為國內最大的耗材專賣連鎖零售商　　6. 專賣店原則：簡單化（Standardization）：企業組織結構簡單化，操作形式簡單化。標準化Simplification）：門店經營管理標準化，運作模式標準化。專業化（Specialization）：研發、生產、銷售、物流、授權加盟專業化。　　7. 市場目標：面向國際，追求第一，設計領先，品質卓越。產品系列化，市場國際化，經營標準化，營銷OEM 化。　　8. 門店文化：決定企業成功的首要因素，不是企業的資金實力和專業知識，而是企業培養樹立的企業文化。國家的強大在于企業；企業的強大在于管理，而管理的優劣關鍵在于企業文化　　9. 專賣店經營模式有：自營店+加盟店統一管理,統一培訓,統一宣傳,統一形象,統一品牌,統一物流。　　XX耗材自營店——在重點城市(上海、北京、深圳、廣州、南京、成都、武漢)，都會有XX公司自己投資建立的XX耗材專賣店，此專賣店起到品牌宣傳、商品配送、培訓管理、監督、樣板模式的作用，可以牢牢的掌握住終端消費者的購買心理。　　XX耗材指定區域加盟（代理）商（區域獨家）——代理商的尋找主要集中在行業外，如保健品、家電、IT數碼、化妝品、文具、紙張、OA設備等有資金和想進入新的利潤行業的代理商（個人或組織）為主，（也不排除通用耗材內其他品牌的代理商或原裝品牌代理商）；區域主要在二級城市（長沙、南昌、合肥、福州等地），由加盟商獨立投資并經營管理，區域代理商負責該授權地區的單店加盟商的開拓和管理；只允許銷售XX公司的耗材產品；　　XX耗材（指定）單店加盟商——區域不限，主要由加盟商個人投資并經營管理，目標群主要集中在有閑散資金并想做點實業的個體戶；只允許銷售XX公司的耗材產品；　　XX耗材特許（授權）加盟店——區域不限，此類加盟商已經有現成的店面、渠道以及客戶，主要是由原來（XX）通用耗材渠道二、三級經銷商轉變而來，在XX耗材授權專賣店內允許銷售XX公司以外的產品，同時有XX公司的銷售額規定，達不到規定者則會被撤消資格；　　XX耗材特許（會員）店（掛牌店）——主要集中在文具行業連鎖或專賣店，這是真正的零售終端賣場，經營的產品很多，并承諾顧客一站式購齊，是能很好地銷售XX的耗材零售商之一。　　類型與費用　　

　　1. XX耗材專賣店給顧客提供什么服務？　　文件復印、文件打印、文件裝訂、文件處理　　機器保養和維修、空殼耗材回收　　XX通用耗材、墨水及成本解決方案　　數碼影印的個性化、少量化的彩印卡　　有像證卡的打印　　個性化的紀念卡打印　　廣告行業的廣告牌、廣告設計、平面創意、包裝裝潢設計、戶內外造型等的試打印；　　2. XX通用耗材加盟連鎖本部給加盟商提供什么？我們除了輸出產品，最重要的是輸出企業文化和管理模式！　　XX會指導加盟商配備加盟店員工，向加盟商提供加盟店崗位設置、崗位職責、業務知識、服務技能等的培訓　　XX指導加盟商建立系統的連鎖店面的管理模式　　XX幫助加盟商建立計算機管理系統　　XX指導加盟商制定準確的市場定位、產品定位和價格定位　　XX給加盟商提供加盟店內商品陳列、商品經營指導　　XX向加盟商提供客戶服務、客戶關系管理指導　　……… 　　3. 哪些消費者對專賣店是至關重要的，哪些是必須放棄的？　　（1）月購量2000元以上的　　（2）考慮成本節約的　　（3）對辦公設備和耗材有特別要求的　　（4）希望得到一站式服務的　　（5）希望得到專業服務的使用客戶　　4. 專賣店定位　　定位：正品、專業、便利　　打造平價辦公　　講究“個性化” 制作　　讓使用顧客用出“精彩” 　　原則：提升產品附加值、信任度　　5. 專賣店直銷客戶的分類　　教育、金融、銀行領域　　生產工廠領域　　辦公、研發領域　　政府機關、行政單位、軍隊領域　　廣告、設計、包裝、裝潢、建筑　　影樓、影象中心　　打字、復印社　　6. 專賣店人員安排（30平米）　　店經理（1名）　　直銷大客戶經理（2名）　　技術支持人員（1名）　　店內促銷員（2名）　　7. 專賣店營銷理念　　理性——最大程度地讓使用顧客理性認識通用耗材　　理念——在和XX專賣店人員接觸后能夠和我們有基本相同的使用理念　　理想——在使用XX通用耗材過后能夠達到顧客的理想效果　　理解——最后是完全理解XX通用耗材　　口號：EPSON用完了，就用XX吧！　　8. 專賣店的營銷方式（我們是流動商）　　在各店面門口進行終端客戶的通用耗材知識講解和促銷活動　　郵寄或發放DM、海報以及直銷目錄手冊給5公里商圈范圍內的準客戶　　在每個門店放上“XX耗材、平價辦公” 宣傳單、易拉寶等　　在各工業區（園）推廣“XX耗材、平價辦公”產品演示活動　　在商圈范圍內的二級寫字樓、商務中心（與物業公司合作）開展“XX耗材、真我色彩” 產品演示活動　　在商圈范圍內的高級住宅樓（與物業公司合作）開展“XX耗材、真我色彩” 產品演示活動　　直銷大客戶經理的的“一對一”顧客開發　　終端行業（如廣告業）產品演示會　　原裝空殼耗材回收（優惠換購）活動　　免費維護服務（包括色偏、堵頭、卡紙、漏墨、打印斷線、打印機組件及故障診斷等）　　在人才招聘市場內直銷大客戶經理和招聘企業行政負責人直接溝通或做調查（宣傳單等），出席招聘會的公司代表大部分是行政部負責人，對耗材的采購起著決定性作用　　XX通用耗材和原裝耗材的技術參數和產品測試會　　XX耗材“保養卡”的推廣　　……… 　　重點是注重讓辦公耗材采購者形成視覺認識、建立穩定客情，提供便利的購買和洽談場所！　　9. 建立專賣店項目需要做的事項　　建立專賣店完善的店面手冊與運作規范、標準以及嚴密的運作流程；　　建立完善的客戶檔案；　　建立完善的員工考核標準，薪酬激勵機制（季度、年度），以承包責任為主的門店制度。　　建立標準的大客戶銷售培訓資料和加盟商拓展計劃；　　建立持續發展的可復制的區域運作標準；　　建立本公司以XX獨立品牌加盟為主，直銷為輔的經營方式；包括自營店、加盟店、特許店、直銷等的具體業務運作；　　建立了完善的選址考核項目（即商圈調查項目）　　建立專賣店單店人員與面積配置、統一標準貨架的設計、服務用語和規則；　　建立專賣店各個崗位的職能、職責及權限；　　對于直銷大客戶經理和促銷員的薪資、考核、獎金有著明確的規定，使之更加合理性、更具鼓勵性；　　根據各自營專賣店、加盟商及直銷商圈的商業區域劃分出不同的細分客戶，并建立標準的終端大客戶開發細節；　　建立了規范的服務體系，明確了我們對客戶的承諾、服務范圍、送貨效率，并逐步完善加盟體系；　　設計出符合XX公司精神面貌的專賣店CIS運作手冊（包括VI企業視覺識別系統、MI企業理念識別系統、CI企業行為規范系統）；　　………… 　　三流企業賣產品；二流企業賣品牌；一流企業賣標準　　10. XX加盟連鎖專賣店拓展方式　　通過加盟連鎖展會；　　通過《中國經營報》《慧聰商情》《太平洋網站》《中央電視臺》等媒體的宣傳；　　通過現有的XX耗材經銷商；　　通過其他品牌耗材經銷商；　　通過加盟連鎖推廣人員的推廣；　　通過各地電腦(電子\文具)批發城的宣傳　　…… 　　注:中間有很內容因為涉及到商業機密省略,包括競爭對手分析,客戶分析等等,需要者可與作者聯系. 　　作者陳佳，對零售、加盟連鎖以及辦公用品行業有著7年的實際操作經驗，歡迎同行交流，未經作者同意，嚴禁轉載，轉載必究。 [email protected] 13715322225

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