石松、陳慶平夫婦在研究新品

　　
　　倉儲室

　　
　　產品在這里拍攝

　　
　　客服MM

　　
　　發貨

　　“2006年淘寶商戶定價很隨意，拿貨價30元的衣服，可以賣到150元，而現在網店的售價一般只能做到成本價的1.5倍。我們因為是自主品牌，售價可以做到成本價的2倍。”

　　現在，一陽指的日均發貨量已經增加到250件(約700件)，月營業額150萬元，有2萬個會員，網頁日均點擊量達到13-15萬。

　　在佛山禪城區勝利村一棟不起眼的樓內，隱藏了一家月營業額達到150萬的淘寶女裝服飾店“一陽指”。該店出售的AMII服飾品牌由出身外企管理層的陳慶平一手創立，“開業3年多，每天的點擊率可以達到13-15萬。”隨著生意的不斷擴大，陳慶平還在籌劃開設實體店進行線下銷售。

　　創業成本只要6000元

　　在丈夫石松眼中，陳慶平對于服飾品鑒一直有很高的天賦。“她還在武漢從事外企工作時，我就發現她的朋友、同事都會以她的穿著為標準選擇服飾，她的品位對周圍的人會形成一種吸引力。”事實上，正是石松口中的這份“吸引力”為一陽指的創立和發展埋下了伏筆。

　　2006年，為了與在北京從事建筑設計的丈夫石松團聚，陳慶平辭去了武漢一家IT外企市場部部長的工作。剛到北京的半年，陳慶平并沒有找到自己特別喜歡的工作，此時石松提議陳慶平不如利用自己的時裝天賦開設一家時裝店。“最初設想是經營實體店，但由于很難找到合適位置，才轉往淘寶開設網店。”

　　與大部分的網店主一樣，石松和陳慶平最初也是到批發市場拿貨，“2006年7月第一次拿貨用了不到一千元，選了15款產品約40件左右的貨品，另外購買了一臺有圖形工作站的電腦修片，大約6000元，這就是所有的開業投入。”石松回憶道，開業首月一陽指的營業額已達到8000元，其中2/3是利潤，之后每一個月的營業額均以100%的速度增長，第二個月1.6萬，第三個月2.4萬……

　　對于這份無心插柳的成功，石松分析指：“2006年的淘寶仍處于起步階段，淘寶商戶規模不大，定價很隨意。拿貨價30元的衣服，可以賣到150元，而現在網店的售價一般只能做到成本價的1.5倍，我們因為是自主品牌，售價可以做到成本價的2倍。”

　　除去外部原因，“歐美時尚街拍”展示風格和精準的銷售定位，也是促成一陽指突圍而出的原因。一陽指從一開始就走白領路線，“當時大部分商家都是進行棚內攝影，我突發奇想用歐美狗仔隊偷拍的形式展示產品，意外帶領了網店的‘街拍’風潮。”身材高挑、五官立體的陳慶平自己親自出任模特，由酷愛攝影的石松擔當攝影師，為一陽指的服飾添色不少。“創業的初期，靠的其實就是出彩的搭配和外拍風格，來增加產品的附加值、獲取銷量。”

　　親手設計自主品牌

　　陳慶平擔當采購、模特、銷售，石松在主職之外擔任攝影師、網頁設計師、并輔助打包、發貨。在以“夫妻店”模式經營5個月后，一陽指因為訂單大幅增加，請了第一個客服，并換了一個150平方米的公寓用以辦公和進行倉儲。

　　生意量的巨增并沒有讓石松和陳慶平夫婦滿足于現狀，2007年兩人已經意識到網上貿易的競爭會愈趨激烈，而同質化的貨品來源最終將導致價格戰。“我們決定要建立品牌。”石松回憶AMII的創立說：“北京本身沒有生產資源，浙江等地的廠家又不愿意接小單。最后來到服裝業制造上下游產業鏈都很成熟的廣東。”

　　與此同時，陳慶平再次利用自己的服裝天賦轉身為“設計師”。“我沒有受過專業的訓練，不過讀理工科讓我有很好的空間解構能力，對于立體裁剪很快上手。”依然是從歐美的雜志和肥皂劇獲取靈感，2008年初陳慶平自己親手設計出A M II的首件服飾，確定用料，再由廣東服裝廠進行生產，成功推出市場。

　　AMII“試水”成功，但北京和廣東的“距離”卻讓陳慶平和石松面臨了創業來的第一難題。“遠程加工溝通不及時，出廠貨品不時會出現質量或其他問題。常常貨品到了北京我們才發現，然后又返回再加工，來回下來每件衣服的運輸成本可能增加5元，發貨給買家的時間也無法保證。”

　　2008年5月，出于對事業發展的考慮，石松決定辭職，和陳慶平南下發展。此時，一陽指每月銷售額已經達到60萬元，有3個客服人員和2個打包人員，另外租了一個70平方米的倉庫存貨。

　　南下佛山二次創業

　　考慮到陳慶平的姐姐在佛山，而且佛山的生活成本相對較低，所以一陽指南下后，就定居佛山。以10元/平方米的價格在勝利村租下500平方米的辦公用地后，從北京帶來1個客服和2個打包人員，投入20萬進行裝修和購買辦公設備，一陽指開始了二次創業。

　　由于網上貿易不受地點影響，因此遷址佛山并沒有對一陽指的銷售造成影響。相反，由于臨近生產地，地利之便讓陳慶平可以更自主地開拓產品。“廣州有紡織、順德均安有牛仔、東莞大朗有毛織……”一陽指很順利地過渡，到2008年底已經突破日均發貨100件(約250件衣服)。

　　現在，一陽指的日均發貨量已經增加到250件(約700件)，月營業額150萬元，公司現在有29個員工，石松主要負責公司架構和運營、陳慶平則負責設計和采購面料，“整個架構已經基本建立。”

　　數年后將開設實體店

　　作為一個資深淘寶賣家，石松回望三年多的創業經歷，用了一句“沒經過很大的困難，一切似乎水到渠成”來總結。“網上貿易先付款、后發貨，風險幾乎為零，使賣家可以維持正的現金流，起步早盈利情況也一直不錯。”

　　對于淘寶賣家的發展歷程，石松根據一陽指的發展總結出自己的一套策略。他認為，第一階段即在北京期間，屬于個體經營，銷售主要為Cto C，找準定位，依靠搭配增加附加值;第二階段，從進入佛山到2008年底，注冊公司成立實體，轉入Bto C，建立公司架構;第三階段，即從今年開始，即將將產品研發和物流進行分拆，產品研發將遷移至1506創意產業園，完善公司形象。同時，與國內知名的Bto C網站合作，建立戰略伙伴合作關系，預計每月銷售可以增加到22000件，是現有平臺銷量的5倍，逐步達到年均營業額6000萬。第四階段4-5年后，成立實體店進行線下銷售，開拓銷售渠道。
　　（南方都市報 謝睿）

　　點評

　　“大賣家”開實體要慎重

　　目前淘寶最高級別的網店為2金冠店(5個皇冠晉升為1金冠)，“一陽指”目前屬于四皇冠店，即已成功完成超過4萬筆交易，這個規模在淘寶中已屬于“大賣家”。

　　“一陽指”從進貨開始做起，到形成固定客源，然后成立公司，進行自主品牌的開發生產，是大多數淘寶“大賣家”的發展模式。這類淘寶商家通常善于利用網絡交易“賣家直面消費者”的模式，第一手知曉市場需求，快速得到買家反饋，節約渠道成本，成功還利予消費者，并創造利潤。

　　進入到“四皇冠”階段，告別“夫妻店”小作坊生意模式，這類商家需要關注兩點：第一，交易增加必然導致員工人數同步增加，要及時引入現代企業制度，進行流程化生產，保證企業有良好的生產效率和工作效率;其次，要注意維護良好的交易誠信記錄。根據淘寶網統計，2鉆到3鉆的淘寶商家投訴率是最低的，這類企業嘗試初步成功，為了求發展會很注意服務質量。但在轉為皇冠店后，隨著交易單數上升，投訴也開始增加，而一些店往往會因訂單增加忽略服務水平和商品質量。一陽指目前有99.75%的好評率，在這點上做得不錯。

　　對于“一陽指”進入實體店的計劃，我認為隨著成本投入加大，風險也會相應增加，需謹慎考慮。但從長遠角度來說，實行多個渠道并行的經營策略也不見得是壞事。
　　（淘寶網公關顏喬）